這份成功的定價策略助你最大化亞馬遜的利潤-ESG跨境

如何在亞馬遜上創(chuàng)立勝利的定價策略?

無論你是一個經(jīng)驗豐碩的亞馬遜賣家，還是你最近才開端你的亞馬遜業(yè)務(wù)，控制你的定價策略是擁有一個盈利的電商業(yè)務(wù)的癥結(jié)。

在運營亞馬遜時，你須要注意幾個變量，如賬戶健康、廣告、物流配送渠道等，但定價策略應(yīng)當(dāng)是每個賣家的重要目的。

1、懂得你的成本

你知道有多少賣家低估了他們的成本嗎?

談到在亞馬遜上出售的成本，還有更多的方面：亞馬遜的出售費用、存儲成本、客戶服務(wù)、廣告等等。

你可嘗試通過答復(fù)下面的問題來估算自己的成本：

你為庫存中的每件產(chǎn)品支付了多少錢?

配送訂單須要多少錢?

亞馬遜收費多少錢?

通過找出這三個問題的答案，你已經(jīng)開端更好地懂得你可能賺了多少錢。懂得你的成本對做出明智的定價決策很主要。

不要疏忽不斷變更的成本：亞馬遜的費用不是一成不變的，運輸成本也會隨著國際郵件費率的浮動而變更。

因此，更佳做法是通過會計體系甚至電子表格隨時跟蹤你的成本。當(dāng)你肯定正在產(chǎn)生變更的成本時，你可以立即采用行為，進步價錢，尋找下降成本的替代計劃，甚至清理庫存以減少喪失。

2、懂得你的庫存

你知道有多少賣家常說：“定了就忘了”嗎?

一種重定價策略無法滿足你的全部庫存需求。由于環(huán)繞亞馬遜平臺存在如此多的變數(shù)，因此你的產(chǎn)品就須要多種定價策略來應(yīng)對這些隨時可能產(chǎn)生的變更。想想亞馬遜 Buy Box算法，不斷變更的競爭環(huán)境，以及不同的產(chǎn)品類別等等。

你可嘗試思考以下幾個變量，想一想：

(1)庫存的高下變動

檢討你的出售量，以肯定你的庫存中的高遷移率和低遷移率。對于行為遲緩的人，一種策略可能是測試折扣，從而增長銷量。

對于行為積極的人，你可以斟酌增長額外的利潤。

(2)出售排名好的產(chǎn)品

你可以應(yīng)用Sales Rank迅速辨認(rèn)受歡迎的產(chǎn)品和出售前可能在你的庫存中停留一段時光的產(chǎn)品。

但是，請記住，當(dāng)前的出售排名并不能告知你一件產(chǎn)品是否會賣得好。這就是為什么關(guān)注出售排名隨時光的變更是很主要的。

(3) FBA庫存年紀(jì)

如果你正在應(yīng)用FBA，那么庫存年紀(jì)確定是你正在監(jiān)督或應(yīng)當(dāng)監(jiān)督的，因為它可能對你的總體成本有很大的影響。

你可以在賣家中心中查看庫存年紀(jì)，或者通過Fulfillment Reports部分導(dǎo)出數(shù)據(jù)。

做FBA時，如果你想避免高的FBA長期存儲費用，更好的做法是在將產(chǎn)品發(fā)送給FBA之前進行測試，或者在產(chǎn)品接近存儲期限限制時運用折扣。

說到FBA庫存，其庫存績效指標(biāo)得分也是你須要關(guān)注的。它的目標(biāo)是贊助賣家監(jiān)控他們在過去三個月如何有效地平衡出售與庫存程度，解決上市問題，以及重新進貨熱點產(chǎn)品。

3、懂得你的更低價錢

避免定價毛病的一個機密是制訂一個聰慧的更低價錢。我們在眾多賣家身上看到的一個常見毛病是，他們混雜了更低價錢與他們所支付的價錢，甚至與保本價錢。你的更低價錢應(yīng)當(dāng)包含出口運費，亞馬遜的費用和傭金，產(chǎn)品本身的成本和更低可接收的利潤。

另外，要注意更低價錢和底價是不同的。底價是一個靜態(tài)的值，而更低價是一個動態(tài)的數(shù)字，包括依據(jù)大小、重量、亞馬遜費用和傭金等而變更的變量。

斟酌到這一點，你可以尋找能贊助你以最小的價錢獲得所有物品的更低價錢的工具，只需投入你的COGS(出售成本)。

有了一個穩(wěn)固的更低價錢，你就不太可能賠本銷售。

4、博得亞馬遜Buy Box

你是否知道亞馬遜80%的出售額來自亞馬遜Buy Box?這是一個令人印象深入的數(shù)字。

關(guān)于如何控制你的亞馬遜帳戶績效指標(biāo)，有很多文章，博客，書籍等，所以賣家之家這里就不多做詳細(xì)介紹了。

不過，你須要斟酌以下事實：

如果你的價錢太高，即使你是唯一的賣家，也可能會失去Buy Box，懂得這一點，只要你擁有Buy Box，就可以樹立定價策略以逐步進步價錢。因此，你將獲得更高的利潤。一旦你喪失了Buy Box，請確保你恢復(fù)到更低的價錢。

當(dāng)競爭對手(包含你)轉(zhuǎn)變價錢時，Buy Box會輪換，競爭并不總是壞事，特殊是當(dāng)它進步市場價錢時。在有兩個或更多競爭對手的情形下，主要的是要跟上價錢變更的步伐，特殊是每小時有幾個價錢變更時，但也要注意不要頻繁調(diào)劑價錢。

Buy Box無論價錢如何都會輪換 ，如果你在產(chǎn)品價錢受MAP限制的類別中進行出售，有相干研討證明亞馬遜在競爭對手之間共享Buy Box。這里更頻繁地進入輪換的癥結(jié)因素與你的績效指標(biāo)有關(guān)。

Buy Box 輪換并不總是“公正” 的，亞馬遜偏向于支撐一個價錢點而不是其他人。斟酌到這一點，主要的是堅持盡可能高的價錢，但要確保你不愛好競爭對手從你那里搶走Buy Box。

具有不同價錢點的賣家仍然可以輪換，如上所述，即使其他賣家也獲得了他們的份額，有時擁有Buy Box的時光會更長。在這種情形下，不要專注于全部競爭，而是關(guān)注“最愛好”，并嘗試匹配或稍微過度的策略。

5、出售旺季定價策略

暢銷季節(jié)包含Prime Day，Back to School，Black Friday和Cyber Monday，當(dāng)然還有冬季假期。在這些假日購物季流量高峰階段，你須要斟酌具體的定價策略。

以下是賣家之家就如何為你在亞馬遜出售的產(chǎn)品創(chuàng)立勝利定價策略的建議：

(1)返校季

以出售書籍為例。在通過亞馬遜或其他平臺出售教科書時，你會發(fā)明教科書非常奇特。與假日季不同，當(dāng)你每年只有一次機遇來推進這些出售和利潤時，如果你從事教科書業(yè)務(wù)，那么你將獲得2個大的出售高峰期：1月和8月。

你可以選擇將你的教科書從你的庫存中分別出來。由于這部分業(yè)務(wù)具有很強的季節(jié)性，你很可能在幾個類別中出售。這就是為什么在出售高峰時代，能夠以不同于庫存的方法重新定價教科書的主要性。

這里有一個技能，就是以一種非常簡略和直接的方法命名sku，以便能夠迅速地分別它們并以不同的方法重新定價。(例如：在sku的名稱中包括“教科書”，或任何其他贊助你迅速將教科書分組到單個目錄部分的差別)。

接下來，主要的是要查看你出售的每件產(chǎn)品的亞馬遜Best Sellers Rank(暢銷榜排名)。

亞馬遜Best Sellers是亞馬遜指標(biāo)，代表產(chǎn)品的出售受歡迎水平。較低的出售排名表明更受歡迎和更暢銷的產(chǎn)品。例如，出售排名為50的產(chǎn)品的出售頻率遠高于出售排名為150.000的產(chǎn)品。

這個指標(biāo)每小時更新一次，以反應(yīng)亞馬遜網(wǎng)站上每件產(chǎn)品最近和過去的出售情形。

然而，出售排名是不穩(wěn)固的，可以在短時光內(nèi)產(chǎn)生偉大的變更。由于最近的一次出售，一個產(chǎn)品的出售排名被人為地調(diào)低了，這很容易讓人受騙。賣家之家看到過這樣的例子：一本書的銷量到達900萬冊，而在下一次更新時，它的銷量降到了50萬冊以下。

要精確猜測產(chǎn)品的出售速度，你須要查看多個數(shù)據(jù)點，并懂得產(chǎn)品的出售額隨時光變更的趨勢。

此外，在沒有出售排名歷史的情形下，確保你至少擁有出售排名數(shù)據(jù)是一個很好的起點。需求越高，出售排名越低，你的價錢就越高。

真正值得關(guān)注的另一個細(xì)節(jié)是你的競爭對手，更確實地說，誰是你的競爭對手。

如果你知道你的直接競爭對手的listing，那么你須要確保在重新定價時斟酌亞馬遜的優(yōu)惠。也就是說，不要重新定價亞馬遜的價錢。

多年來，我們懂得到，與亞馬遜相比，博得針對任何其他競爭對手的出售要艱苦得多。利潤是主要的，但試圖不惜一切代價獲利可能不會讓你走得太遠。

(2)黑色星期五和網(wǎng)絡(luò)星期一

黑色星期五和網(wǎng)絡(luò)星期一是你日歷中要記下來的兩個日子。

如果你不能實時調(diào)劑它們以避免賠本或賤賣，降價對你沒有任何利益。對于一年中的這些時段，更好應(yīng)用一些算法亞馬遜重定價軟件來贊助你。

(3)冬季假期

避免過于激進的定價：在假期出售是很自然的。正因為如此，積極的重新定價策略可能不會給你帶來你所期望的利潤。一個勝利的重新定價策略是應(yīng)用更低和更高價錢，并堅持在一個一般的“更佳點”，而不是追隨競爭對手的價錢，讓他們的策略安排你的價錢。

不要陷入價錢戰(zhàn)：一次又一次地下降你的競爭力只會讓你很快退出市場。

唯一的例外是，如果你有時光敏感的物品(即將到期的雜貨物品，你不想保存的季節(jié)性產(chǎn)品)或?qū)婚L期FBA存儲費用擊中的物品。如果你的任何物品符合這些尺度，假日季節(jié)是積極定價并真正推進出售的好機會。

以上就是賣家之家為大家分享的亞馬遜產(chǎn)品定價策略，大多數(shù)起源于業(yè)內(nèi)專業(yè)運營人士在亞馬遜上出售時如何制訂勝利定價策略的建議。通過智能組織和管理，關(guān)注成本，堅持更佳狀況，并應(yīng)用一些亞馬遜定價軟件(如Sellery)來幫助運營，把握好高價出售季節(jié)與勝利的出售策略和重新定價技巧，信任你也能超出競爭對手。

附：

產(chǎn)品定價公式

賣家在定價的時候，一般都會將利潤、產(chǎn)品各類成本等因素斟酌其中.

在定價方面可以參考下面的公式：

產(chǎn)品售價=(產(chǎn)品成本+國際運費)*(1+利潤率)/(1-傭金比率)

FBA產(chǎn)品售價=(產(chǎn)品成本+FBA頭程費用+FBA費用)*(1+利潤率)/(1-傭金比率)

傭金通常在8%-15%規(guī)模之間，具體看產(chǎn)品不同的類目。

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