亞馬遜“選品專家”特訓(xùn)營(yíng)》系列直播之“戶外運(yùn)動(dòng)”專題昨晚準(zhǔn)時(shí)開(kāi)講，近千位賣家朋友觀看了直播！不用小歌強(qiáng)調(diào)，大家也知道有多重磅了吧~

因此我們特地為錯(cuò)過(guò)這期干貨的賣家朋友整理了直播筆記，趕緊來(lái)看看這位深耕跨境電商選品6年的神秘嘉賓都分享了哪些高階選品技巧~

精彩看點(diǎn)

1. 達(dá)成共識(shí)：選品的一些認(rèn)知
2. 選品切入點(diǎn)：數(shù)據(jù)化手段應(yīng)用
3. 數(shù)據(jù)化選品不是終點(diǎn)而是起點(diǎn)
4. 產(chǎn)品差異化與運(yùn)營(yíng)策略
5. 中小賣家可行的選品策略總結(jié)

01 選品的一些認(rèn)知

1. 平臺(tái)電商的選品演化路徑

我們從三個(gè)維度來(lái)劃分一個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展階段，目前的亞馬遜屬于成熟的市場(chǎng)、成熟的平臺(tái)和成熟的品類。從下表也可以看出，如果有的賣家做的是荷蘭或者東歐的新平臺(tái)，可能就處在第一個(gè)市場(chǎng)階段，不需要做太多深耕供應(yīng)鏈的工作。

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2. 選品應(yīng)該關(guān)注的是客戶的需求

客戶需求的兩種表達(dá)方式：直接表達(dá)or 間接表達(dá)（競(jìng)品）

我們?cè)谧霎a(chǎn)品調(diào)研的工作中更多的是間接表達(dá)，也就是競(jìng)品的表達(dá)。

理解“為什么要用這個(gè)產(chǎn)品”，而不要顧著抄款。

比如，在亞馬遜前臺(tái)搜索“camping chair”，我們會(huì)看到有一些長(zhǎng)尾詞，這就是我們可以深挖的細(xì)分消費(fèi)人群的需求。

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3. 選品的核心能力是“消費(fèi)者洞察”

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在同一個(gè)場(chǎng)景里面，使用更多產(chǎn)品來(lái)增加這套產(chǎn)品的附加值，打包銷售帶來(lái)的銷售端的溢價(jià)要比單個(gè)產(chǎn)品銷售的高，從而實(shí)現(xiàn)較高的客單價(jià)和毛利潤(rùn)。

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02 選品切入點(diǎn)：數(shù)據(jù)化手段應(yīng)用

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切入的前提思考：

• 我對(duì)什么感興趣？
• 我身邊有沒(méi)有相熟的外貿(mào)工廠貨源？

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切入方法：從關(guān)鍵詞入手

為什么是關(guān)鍵詞？關(guān)鍵詞是客戶需求最直接的表達(dá)，關(guān)鍵詞分析是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作中非常重要的一環(huán)。

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最佳關(guān)鍵詞工具

Jungle Scout關(guān)鍵詞功能

我們拿Jungle Scout 的關(guān)鍵詞工具進(jìn)行分析，通過(guò)你輸入的關(guān)鍵詞詞根進(jìn)行延展，然后查看每個(gè)關(guān)鍵詞在過(guò)去30天和90天的搜索趨勢(shì)，還有一個(gè)很重要的指標(biāo)就是過(guò)去30天的搜索數(shù)量。所有這些數(shù)據(jù)，都為我們最終選定一個(gè)關(guān)鍵詞市場(chǎng)提供依據(jù)。

我們可以利用一個(gè)詞根拓展出一些詞組，發(fā)掘一些細(xì)分客戶的需求，通過(guò)潛力市場(chǎng)搜索器看到這些細(xì)分關(guān)鍵詞的搜索量、銷量、競(jìng)爭(zhēng)程度、利基分?jǐn)?shù)等信息，幫助我們?nèi)グl(fā)掘利基市場(chǎng)。

Amazon Brand Analytics（ABA/品牌分析）

做了品牌備案的賣家都可以使用該功能，其實(shí)這個(gè)功能算是亞馬遜給品牌賣家做了數(shù)據(jù)的半開(kāi)放。

通過(guò)ABA我們可以看到關(guān)鍵詞拓展和關(guān)鍵詞搜索頻率排名，對(duì)應(yīng)的ASIN可以幫助我們看到關(guān)鍵詞下對(duì)應(yīng)的最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)。

以Camping chair為例，在后臺(tái)搜索后我們需要再次進(jìn)行細(xì)分，精準(zhǔn)產(chǎn)品定位，提升轉(zhuǎn)化率！

選定細(xì)分市場(chǎng)后，使用Jungle Scout 的競(jìng)品跟蹤器對(duì)這些產(chǎn)品進(jìn)行收錄，根據(jù)對(duì)標(biāo)的競(jìng)品預(yù)估銷量，評(píng)估市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)程度，再?zèng)Q定是否進(jìn)行供應(yīng)鏈的尋找。

Note：

1. 一類產(chǎn)品的核心關(guān)鍵詞一般需要進(jìn)行 1-3 次的分析才可以找到具體的產(chǎn)品定位，如 Camping Chairs 并不是一個(gè)好的切入點(diǎn)，產(chǎn)品類型太多；
2. 挖掘細(xì)分方向的基本原則是人群/場(chǎng)景，比如 Camping Chairs for kids ，或者烈日下用的 Camping Chairs （帶遮陽(yáng)篷）；
3. 對(duì)中小賣家來(lái)說(shuō)，業(yè)內(nèi)所說(shuō)的分類調(diào)研或者節(jié)點(diǎn)的容量調(diào)研，意義不是很大，關(guān)鍵還是找到自己感興趣/熟悉的產(chǎn)品，去做進(jìn)一步的分析。

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03 數(shù)據(jù)化選品不是終點(diǎn)而是起點(diǎn)

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產(chǎn)品篩選是選擇研究方向，不是找到抄款對(duì)象。

Jungle Scout 的 Product Database是為了尋找對(duì)標(biāo)產(chǎn)品和研究方向

機(jī)會(huì)產(chǎn)品邏輯：高銷量、低 LQS

疫情之下的運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品風(fēng)向

可以關(guān)注室內(nèi)健身產(chǎn)品，也可以通過(guò)后臺(tái)ABA找出關(guān)鍵詞趨勢(shì)。

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04 產(chǎn)品差異化與運(yùn)營(yíng)策略

差異化的基本觀點(diǎn)

• 差異化是為滿足客戶需求而差異化，而不是為了差異化而差異化；
• 差異化應(yīng)該是解決痛點(diǎn)或者提升爽點(diǎn)；
• 差異化要成為轉(zhuǎn)化率的保證；
• 差異化常規(guī)來(lái)源：review 調(diào)研，提出解決方案

差異化靈感的本質(zhì)是客戶的需求

• Review
• Niche站
• Reddit
• Quora

以Camping chair為例，Google搜索best camping chair，會(huì)出現(xiàn)很多評(píng)價(jià)文章，這些內(nèi)容就是可以吸收的review，而且比亞馬遜站內(nèi)的review視角更高，是一個(gè)很好的review補(bǔ)充。

受眾的需求才是差異化的動(dòng)力

我們看到一個(gè)很有意思的降噪耳機(jī)，下圖的兩個(gè)耳機(jī)功能上沒(méi)有太大差別，但是價(jià)格卻相差30美金。左邊的這個(gè)差異化設(shè)計(jì)就在頭戴上的國(guó)旗，我們發(fā)現(xiàn)review里邊很多提到這個(gè)魔術(shù)貼的國(guó)旗設(shè)計(jì)很酷。

這個(gè)產(chǎn)品的使用場(chǎng)景是射擊，美國(guó)很多玩射擊的人都有軍隊(duì)背景，他們的背包、衣服上都會(huì)有這個(gè)國(guó)旗的patch。這個(gè)耳機(jī)的設(shè)計(jì)將消費(fèi)人群的文化習(xí)俗延續(xù)，從而增加了耳機(jī)的附加值。

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中小賣家可行的選品策略

我們以一個(gè)思維導(dǎo)圖來(lái)進(jìn)行選品邏輯的總結(jié)：

點(diǎn)擊咨詢現(xiàn)在有哪些新興平臺(tái)值得關(guān)注 >>>

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