關(guān)于B2B營(yíng)銷,b2b營(yíng)銷方法與技巧-ESG跨境

關(guān)于B2B營(yíng)銷,b2b營(yíng)銷方法與技巧

關(guān)于B2B營(yíng)銷

說到社交媒體，公眾通常熟悉臉書和微信等即時(shí)通訊平臺(tái)。憑借用戶數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)，兩家都為To C企業(yè)提供廣告服務(wù)，成為不可撼動(dòng)的廣告巨頭。然而，除了臉書、微信等平臺(tái)上常見的B2C營(yíng)銷，B2B營(yíng)銷也隨著互聯(lián)網(wǎng)流量的高峰逐漸進(jìn)入大眾視野。

B2B (Business to Business)是指企業(yè)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)，企業(yè)的營(yíng)銷對(duì)象也是企業(yè)。至于B商家廣告是針對(duì)企業(yè)主的，B2B營(yíng)銷需要更細(xì)致的用戶畫像，這是大部分主要服務(wù)于C商家的社交平臺(tái)不擅長(zhǎng)的方向。

社交平臺(tái)LinkedIn是個(gè)例外。根據(jù)其公開披露的數(shù)據(jù)，“超過6300萬商業(yè)決策者和1000萬企業(yè)高管”聚集在領(lǐng)英平臺(tái)上，大量的企業(yè)用戶數(shù)據(jù)成為領(lǐng)英B2B營(yíng)銷的資本。

2016年，領(lǐng)英營(yíng)銷解決方案登陸中國(guó)市場(chǎng)，憑借其數(shù)據(jù)，可以幫助B2B公司在領(lǐng)英平臺(tái)內(nèi)外精準(zhǔn)定位、追蹤和留住目標(biāo)用戶。

由于To B業(yè)務(wù)的產(chǎn)品具有決策周期長(zhǎng)、客單價(jià)高、群體決策的特點(diǎn)，與國(guó)內(nèi)社交平臺(tái)可以直接完成轉(zhuǎn)化的情況不同，LinkedIn的營(yíng)銷解決方案更側(cè)重于企業(yè)產(chǎn)品推廣、活動(dòng)/產(chǎn)品推廣等。，幫助它留住更多銷售線索。特別是疫情以來，領(lǐng)英還推出了直播業(yè)務(wù)LinkedIn Live和在線研討會(huì)推廣業(yè)務(wù)LinkedIn Events，幫助企業(yè)減少線下活動(dòng)的損失，滿足企業(yè)與客戶淺層溝通的需求。

根據(jù)LinkedIn的數(shù)據(jù)，超過90%的B2B營(yíng)銷人員正在使用LinkedIn平臺(tái)傳播品牌內(nèi)容；超過90%的B2B營(yíng)銷人員優(yōu)先使用LinkedIn平臺(tái)進(jìn)行品牌營(yíng)銷。

領(lǐng)英廣告業(yè)務(wù)之所以能夠取得高速增長(zhǎng)，是因?yàn)樵陬I(lǐng)英中國(guó)營(yíng)銷解決方案營(yíng)銷戰(zhàn)略負(fù)責(zé)人王振宇看來，在疫情爆發(fā)的推動(dòng)下，中國(guó)企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速，這讓專注B2B營(yíng)銷的領(lǐng)英受益匪淺。

然而，根據(jù)領(lǐng)英發(fā)布的《2021年中國(guó)B2B營(yíng)銷人員趨勢(shì)洞察報(bào)告》，B2B營(yíng)銷的數(shù)字化轉(zhuǎn)型仍處于初級(jí)階段。雖然超過40%的企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面取得了初步成效，但只有少數(shù)企業(yè)能夠?qū)?shù)字化融入其長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略?；谀壳暗那闆r，LinkedIn認(rèn)為內(nèi)部資源支持、MarTech技術(shù)、復(fù)合團(tuán)隊(duì)將成為B2B營(yíng)銷的加速器。

以下是《新營(yíng)銷引擎》錄制的部分對(duì)話:

問:去年，LinkedIn營(yíng)銷解決方案在第四季度的收入達(dá)到了總收入的三分之一。中國(guó)的廣告收入是多少你認(rèn)為L(zhǎng)inkedIn廣告業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)引擎是什么

領(lǐng)英中國(guó)營(yíng)銷解決方案營(yíng)銷戰(zhàn)略負(fù)責(zé)人王振宇:去年領(lǐng)英全球營(yíng)銷收入再創(chuàng)新高，中國(guó)市場(chǎng)也取得了比較正的增長(zhǎng)率。說到原因，一方面疫情帶動(dòng)全球企業(yè)增加線上渠道，LinkedIn受益。另一方面，之所以能抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，來自于LinkedIn不斷迭代的產(chǎn)品?？梢哉f，LinkedIn自身獨(dú)特的價(jià)值觀，加上客戶對(duì)產(chǎn)品的信任，構(gòu)成了我們的快速成長(zhǎng)。

問:中國(guó)也有本土的職場(chǎng)社交平臺(tái)，比如pulse等。與此相比，LinkedIn的優(yōu)勢(shì)在哪里

王振宇:從商業(yè)角度來看，LinkedIn和中國(guó)的本地職場(chǎng)社交平臺(tái)不在一個(gè)軌道上。首先，LinkedIn覆蓋了全世界的專業(yè)人士，它的信息也覆蓋了全世界，所以我們可以幫助營(yíng)銷人員接觸到全世界的企業(yè)；其次，LinkedIn運(yùn)營(yíng)多年，已經(jīng)沉淀了大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶，會(huì)吸引更多人加入LinkedIn交流信息?；谟脩艉蛿?shù)據(jù)，LinkedIn的數(shù)據(jù)洞察能力可以幫助客戶分析商業(yè)和行業(yè)趨勢(shì)，并指導(dǎo)他們的廣告投放。此外，LinkedIn可以為客戶提供透明的廣告運(yùn)營(yíng)流程，企業(yè)客戶可以隨時(shí)跟蹤和優(yōu)化當(dāng)前的廣告效果。

問:LinkedIn如何保證客戶及其目標(biāo)消費(fèi)群體的粘性

領(lǐng)英中國(guó)營(yíng)銷解決方案市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人周曉丹:保持用戶粘性需要私有域流量的運(yùn)營(yíng)。私域流量的運(yùn)營(yíng)依賴于媒體平臺(tái)，LinkedIn只是其中一個(gè)渠道?？蛻艋钴S在多個(gè)平臺(tái)，只用一個(gè)平臺(tái)來增加用戶粘性，這是不成立的。企業(yè)在私有領(lǐng)域運(yùn)營(yíng)時(shí)，需要多渠道增加用戶數(shù)量，采用不同的形式與用戶進(jìn)行溝通和互動(dòng)。

問:隨著疫情常態(tài)化，LinkedIn將如何調(diào)整直播業(yè)務(wù)

周曉丹:直播業(yè)務(wù)是B2B營(yíng)銷中非常重要的一部分，在企業(yè)與客戶建立初步溝通、大規(guī)模獲取客戶時(shí)非常有用，[/k1/]。對(duì)我們來說，我們會(huì)在傳播、用戶體驗(yàn)、參與度等方面為客戶優(yōu)化直播效果。，根據(jù)他們目前遇到的一些問題和反饋。直播將是LinkedIn長(zhǎng)期的重點(diǎn)產(chǎn)品。

問:領(lǐng)英B2B營(yíng)銷學(xué)院的原型是領(lǐng)英自習(xí)室。B2B營(yíng)銷學(xué)院成立的背景是什么

周曉丹:自從去年的疫情以來，LinkedIn的所有線下活動(dòng)都被取消了。對(duì)于營(yíng)銷部門來說，如何為銷售團(tuán)隊(duì)提供足夠的客戶資源成為了一個(gè)亟待解決的問題。

因?yàn)锽2B營(yíng)銷業(yè)務(wù)的決策周期比較長(zhǎng)，需要和客戶保持持續(xù)的互動(dòng)。我們當(dāng)時(shí)考慮的是如何通過線上渠道，將系統(tǒng)的、有價(jià)值的內(nèi)容分享給客戶，以維持與客戶的聯(lián)系。所以LinkedIn學(xué)習(xí)室第一期的內(nèi)容就是教營(yíng)銷人員如何用LinkedIn做廣告。但是自習(xí)室課程設(shè)置不系統(tǒng)，缺乏連貫性影響用戶體驗(yàn)，所以我們重新推出LinkedIn B2B營(yíng)銷學(xué)院，大規(guī)模幫助企業(yè)學(xué)習(xí)。

問:疫情以來，中國(guó)貿(mào)易順差明顯，企業(yè)出海成為新趨勢(shì)。這對(duì)LinkedIn的廣告業(yè)務(wù)有什么影響嗎

周曉丹:疫情爆發(fā)時(shí)，LinkedIn內(nèi)部對(duì)其廣告業(yè)務(wù)的預(yù)期相對(duì)保守，但事實(shí)上，在疫情的影響下，LinkedIn的廣告收入增長(zhǎng)迅速。

部分原因是企業(yè)出海。疫情下，國(guó)家號(hào)召“以國(guó)內(nèi)大流通為主體，實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)國(guó)際雙流通”，企業(yè)出海得到政策支持；隨著增量經(jīng)濟(jì)向存量經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，許多企業(yè)寄希望于海外市場(chǎng)。在出海趨勢(shì)下，可以服務(wù)全球客戶的LinkedIn將成為受益者。

疫情下，海外購(gòu)買力降低，企業(yè)線下展會(huì)被擱置。很多企業(yè)也驚喜地發(fā)現(xiàn)，耗費(fèi)巨大人力物力資金舉辦的線下展會(huì)，其實(shí)可以通過線上渠道實(shí)現(xiàn)，數(shù)字化渠道可以很好地滿足B2B企業(yè)與客戶進(jìn)行淺層溝通的需求。所以很多B2B企業(yè)的業(yè)務(wù)并沒有受到太大影響，LinkedIn的廣告業(yè)務(wù)也沒有受到影響。

同樣在疫情下，美股科技股上漲趨勢(shì)明顯。許多企業(yè)受到疫情的啟發(fā)，加快了數(shù)字化營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型進(jìn)程。企業(yè)投資和規(guī)劃長(zhǎng)期未來，例如加速營(yíng)銷的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，這對(duì)LinkedIn的廣告業(yè)務(wù)有積極影響。

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