提升亞馬遜廣告銷量和利潤率實(shí)操技巧-ESG跨境

在亞馬遜變化多端的政策環(huán)境下，很多賣家會陷入一個誤區(qū)，在制造爆款的環(huán)節(jié)當(dāng)中大量地“砸錢”，但在最終的財報上卻顯示不出體面的利潤，這是為什么?瘋狂砸錢推廣沒轉(zhuǎn)化?高acos?利潤低?到底是哪個環(huán)節(jié)出問題，下面看看億賣學(xué)匯小億助手的分析。

如果你的產(chǎn)品是低利潤，那么沒有足夠的銷量，哪來的利潤?

舉個栗子：如果你的產(chǎn)品利潤是1刀，月銷量10，那……哪來的利潤。如果月銷量10萬，那情況就不一樣了。所以低利潤的情況下，一定要高銷量。

如果你的產(chǎn)品有很高的利潤，沒有足夠的銷量，怎么支撐起足夠的利潤?

再舉個栗子：如果你的產(chǎn)品利潤是100刀，月銷量10，那利潤也不高……如果月銷量有1000，那數(shù)據(jù)是不是很可觀?

所以，銷量和利潤率在亞馬遜運(yùn)營中都是相當(dāng)重要的數(shù)據(jù)。

　　一、如何提升亞馬遜廣告銷量?

1. 進(jìn)行盡可能細(xì)致的Listing優(yōu)化

對于一個店鋪的運(yùn)營來說，僅僅有好產(chǎn)品還不夠，你還得以合適的方式將產(chǎn)品盡可能完美的展示出來，看圖購物是網(wǎng)上銷售的典型特征，對于賣家來說，選出了好的產(chǎn)品，要想要產(chǎn)品有銷量，一定要在優(yōu)化上下功夫，無論是圖片、標(biāo)題，還是關(guān)鍵詞、五行特性、產(chǎn)品描述等，無論是內(nèi)容上還是在呈現(xiàn)的形式上，都必須極其用心的呈現(xiàn)，只有出色的Listing詳情頁面，才可能吸引到消費(fèi)者，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為訂單，推動店鋪銷量的增長。

2. 做足競品分析，找出差距，彌補(bǔ)不足，要讓自己比競品更好

亞馬遜的運(yùn)營永遠(yuǎn)不會是靜態(tài)的，永遠(yuǎn)是在一個動態(tài)中找平衡，在對比中去超越，所以，對于賣家來說，要想讓自己的銷量穩(wěn)步增長，一定要做足競品分析，熟悉你的競爭對手，比他自己還熟悉他，競爭對手的Listing詳情、價格、促銷、廣告、Review等等內(nèi)容，都是我們要分析和學(xué)習(xí)的對象，取其精華棄其糟粕，如果你能夠做到，你就會明白“競爭對手才是最好的老師”的深意。

3. 設(shè)置有競爭力的價格

當(dāng)前的亞馬遜平臺不再是“錢多人傻”的草莽時代，賣家眾多，競爭激烈，消費(fèi)者也越來越學(xué)會在眾多選擇中比價格。在運(yùn)營中，只有讓自己的產(chǎn)品售價具有競爭力，才更易于在競爭中取勝，獲得更大的市場份額。

而要想讓產(chǎn)品價格具有競爭力，你必須具有成本意識，選擇合適的貨源，合適的物流方式，合適的成本結(jié)構(gòu)才能讓你在競爭中不致于處處被動挨打。在價格的設(shè)置上，賣家一定要能夠橫向?qū)Ρ?，和競爭對手們比較，比競爭對手們更有優(yōu)勢。

4. 投放站內(nèi)CPC廣告

當(dāng)賣家想推動一款產(chǎn)品的銷量增長或者想打造一個爆款時，站內(nèi)廣告是必不可少的工具。通過投放站內(nèi)廣告，原本排名靠后的Listing有機(jī)會展示在靠前的頁面，已經(jīng)靠前的Listing也可以獲得更多的展示坑位，這些展示轉(zhuǎn)化為流量，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為訂單，在銷量提升上會有很大的幫助。

5. 鼓勵和引導(dǎo)客戶留評論

在運(yùn)營中，相信每個賣家都認(rèn)可產(chǎn)品評論(Review)在銷量拉升方面的作用。一條沒有Review的Listing，其轉(zhuǎn)化率會很低，而一條Review星級很差的Listing，其銷量也同樣慘淡。對于賣家來說，一定要想辦法努力推動產(chǎn)品Review的增加。

這里說的推動Review增加不是指去刷評，刷評行為是平臺禁止的行為，一直處于高壓打擊之下，對于我們一般的賣家來說，如果我們能夠通過售后服務(wù)卡和感謝信的方式來引導(dǎo)和鼓勵客戶留評，產(chǎn)品留評率也會得到一定程度的提升，對自己的運(yùn)營和推動銷量增長，會有很大的助力作用。

6. 引進(jìn)站外流量

如果有可能，賣家還可以通過站外流量來推動銷量的進(jìn)一步提升，站外流量的渠道包括Facebook，Youtube的粉絲流量，以及各種Deals網(wǎng)站的流量等等，但必須強(qiáng)調(diào)的是，對于一個依托于亞馬遜平臺做銷售的賣家來說，站內(nèi)流量永遠(yuǎn)是主導(dǎo)，站外流量只是補(bǔ)充，如果本末倒置，盲目的追求站外的流量，則可能事倍功半。

　　二、如何提升訂單的利潤率?

在產(chǎn)品銷售的過程中，需要哪些成本?哪些環(huán)節(jié)可以節(jié)約開支?小億助手認(rèn)為，產(chǎn)品成本、頭程費(fèi)用、倉儲費(fèi)用、平臺傭金、推廣費(fèi)用、提現(xiàn)費(fèi)用、退貨費(fèi)用、雜費(fèi)這八項(xiàng)即為賣家在打造爆款中需要產(chǎn)生的費(fèi)用。那么，在這些費(fèi)用當(dāng)中，賣家怎么樣“省錢”減少成本?

利潤表及成本占比：“作為一個合格的操盤手，必須對自己的每項(xiàng)費(fèi)用占比、利潤了如指掌”小億助手認(rèn)為。比如把推廣成本控制在10%以內(nèi)，有節(jié)奏地布局銷量。

發(fā)補(bǔ)貨計劃：很多人在頭程費(fèi)用的時候會吃大虧，小億助手表示，若想在頭程費(fèi)用中不吃虧，賣家需要制定補(bǔ)貨計劃、遵循90天法則。即，F(xiàn)BA的庫存滿足30天銷售，海上漂+空中飛的滿足第二個30天銷售，工廠備貨生產(chǎn)可以滿足第三個30天銷售。

登記大小類目的排名：賣家不僅僅要關(guān)注自己在小類目的排名，更要關(guān)注并登記大類目的排名，比如Best Seller，它最容易得到市場的反饋。并且隨著電商市場的發(fā)展、平臺的變化、消費(fèi)者的升級，一些網(wǎng)絡(luò)紅人、視頻營銷的手段不斷出現(xiàn)，許多產(chǎn)品就被流量帶起來了。尤其在9、10月份，賣家更應(yīng)該關(guān)注同類目的Best Seller以及大類目排名前三的產(chǎn)品，做好實(shí)時登記。因?yàn)榧t人一般都在旺季之前預(yù)熱。

倉儲費(fèi)：談到倉儲費(fèi)就必提亞馬遜今年剛出的新規(guī)則——庫存績效指標(biāo)。其中，自2018年7月1日起限制低于350分，保持350或以上的賣家標(biāo)準(zhǔn)和大件尺寸商品可以獲得無限倉儲使用權(quán)的措施讓許多賣家卡在348分、340分的窘境。并且IPI分?jǐn)?shù)，亞馬遜會按照季度進(jìn)行考核。

既然銷量提升了，利潤高了，財報上數(shù)據(jù)能不可觀嗎?

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