亞馬遜運營有什么捷徑？少走彎路就是最好的捷徑-ESG跨境

很多亞馬遜新手賣家都希望能夠走捷徑，快速出單，并且在短時間內(nèi)做到很好的一個效果。但事實上少走彎路就是最好的捷徑了。下面給大家分享一個學(xué)員的故事。

學(xué)員是從去年就開始做亞馬遜的，和朋友合伙做，也參加了一些培訓(xùn)機構(gòu)的課程，按學(xué)員的說法，培訓(xùn)的核心就是新品上架后，上直評，有效嗎?確實有效。一天上200個個直評，當天就可以出幾個真實的訂單了，感覺挺美好的，然后，眾所周知的，去年下半年，直評失效了呀，直評被擼空了，怎么辦呢?上帶VP的評價。好家伙，這就更貴了，一番折騰，一邊上著，一邊被刪著，銷量有，利潤無，自己還心驚膽顫的。再后來，又被人建議上綠標的評論，錢付了，評論也上去了，但是，就在最近，發(fā)現(xiàn)Listing莫名的不見了!!

　就這么折騰了大半年的時間，似乎又回到了原點。但時間卻回不去了。

學(xué)員來我們這邊咨詢，我說，我們唯一做的就是在平臺規(guī)則下做運營。我給我們整個團隊定的規(guī)矩是，任何灰色的項目都堅決不許碰;我給我們運營團隊做的要求是，一、不許刷單刷評，二、不許攻擊任何同行賣家，哪怕自己被攻擊，也不許反擊;我給我們孵化營的學(xué)員的要求是，三個月孵化期間，無論你再怎么激進，再怎么有資源，都不允許刷單測評，先用這三個月的時間，把我教的這一套學(xué)會再說。

　我們是這么說的，也是這么做的。

原因很簡單，我相信的一點就是，少走彎路，就是捷徑。

我經(jīng)歷過激進奔跑，到頭來掉進大坑里，最后損失慘重，這一課我學(xué)得可足夠深刻，相信讀過我兩年前寫的《創(chuàng)業(yè)十年》系列文章的讀者都有印象。

而現(xiàn)在呢，我?guī)缀趺刻於紩?0個左右的各種賣家、創(chuàng)業(yè)者交流，從其中的很多人身上，我都能看到自己曾經(jīng)的影子，我能給出的就是盡可能推心置腹掏心掏肺的建議，但確實也深刻的知道，總有一些人，不到黃河心不死，只有自己栽了跟頭之后才能覺悟。

因為吃過虧，所以我信奉保守主義者更容易生存的道理，我這里說的生存不是指一時之快樂，而是指更長久的存在。很多創(chuàng)業(yè)者，起步時歡歌笑語，卻死在了半路上，而在當前整個競爭環(huán)境日益激烈的情況下，不保守一點，不謹慎一點，一個跌倒，可能真的就再也爬不起來了。野心再大，現(xiàn)實可能根本就不給你第二個機會。

　那接著來說說我的所謂的“少走彎路，就是捷徑”吧。

我們自己在運營上不刷單，不用任何的黑科技，因為我相信違背平臺規(guī)則的投機行為必然有被秋后算賬的那一天，亞馬遜是什么?全世界數(shù)一數(shù)二的大數(shù)據(jù)分析公司呀!你那點小把戲，你真的認為亞馬遜強大的系統(tǒng)識別不出來?想一想你和一個三歲小孩玩捉迷藏的時候的表現(xiàn)?！澳愣阍谀睦镅?我怎么找不到你呢?”小孩子很認真的躲，你卻在哄著他假裝找不到。在和亞馬遜的游戲中，我們哪個賣家不是那個三歲小孩?真的入戲太深，你注定就輸了。所以，與其付出很大的成本，浪費很多的時間，最后被抓，不如從一開始就當個乖孩子。(我詢問學(xué)員，前后刷單測評上綠評，總共花費了多少錢，學(xué)員給出的答案，差不多有七八萬塊錢吧。這個數(shù)字真不多，但對很多新賣家小賣家來說，也真不少。)

我們在運營上還不反擊任何同行，偶爾的，我們也會收到明顯的攻擊性的惡意差評，比如，我的一個產(chǎn)品成了Best Seller，突然就來了差評，然后，銷量從每天一百多單掉到了幾十單，我們做了什么呢?除了在自己可應(yīng)對的層面上調(diào)整了價格和廣告之外，我們真的沒有做其他，甚至，經(jīng)過分析，市場險惡，我們做出了撤退的決定。你可能會覺得這也太懦弱了吧。懦弱就懦弱吧，我的觀點是，在亞馬遜上，我們是為了賺錢的，不是為了打架的，如果攻擊或者反擊任何人，都會打破了我們原有的運營節(jié)奏和心境，而一旦節(jié)奏亂了，心境亂了，一切才是真的完蛋了。產(chǎn)品有很多，一個產(chǎn)品因為競爭險惡玩不轉(zhuǎn)，我們換其他就是了。

那既不用刷單，又不用黑科技，挨打的時候還干挨著，還憑什么做亞馬遜、憑什么賺錢呀?我們還真有自己的方法和業(yè)績。

聊聊我們自己的業(yè)績狀況吧。我運營團隊5個小姑娘，月業(yè)績總額也很低，只有20-30W美金，相比很多的團隊來說，太相形見絀了。但是，我們做出這些業(yè)績用到的資金量是大概60-70萬人民幣，月盈利大概在30W人民幣左右。如果考慮到投入產(chǎn)出比，*率，以及運營風(fēng)險，我想這樣的表現(xiàn)應(yīng)該超過不少賣家的表現(xiàn)。

　那怎樣做到的呢?

和我平時強調(diào)的一樣。選品是重中之重的事，七分選品，三分運營，我寫了太多的文章講述我的選品理念，“剛需致勝，田忌賽馬，遠離侵權(quán)”，我們的所有產(chǎn)品都在這個范疇，一個不落。當然還有很多的細節(jié)需要把握，輕小、功能單一、易于包裝、不屬于敏感貨品等等，在選品階段，我們同樣會極盡考慮，因為成本的一毛錢的增加，都可能導(dǎo)致在運營端競爭中的優(yōu)勢盡失。

而面對運營，我們也是從選品階段就開始的，選品中考慮成本，更要考慮競爭中的可能的狀態(tài)，對于每一個產(chǎn)品，我都會詢問，“持平價是多少?”也就是說，這個產(chǎn)品，我們賣到什么樣的價格可以不虧。然后，第二個問題，“當前的同行賣家中，最低價是多少?“當前競品中的最低價和我們的持平價之間的價格差就是我們可能的生存空間，如果有，而且足夠大，就做，如果沒有，市場再好都要慎重。

在運營上，我們的核心玩法就是螺旋式爆款打造法，讓我講一千遍，我都可以理直氣壯的告訴你，這個方法既符合平臺規(guī)則，又符合消費者心理學(xué)，可以極大化的利用平臺算法，但唯一的，可能不符合某些公司的限價規(guī)定，也可能不符合很多賣家的思維習(xí)慣，每次在孵化營課堂上講到這個，我都會特意提醒，一定要記住，只有做到“逆人性”，才有機會突圍，但是，思維上的改變，才是最難的。

分享一個案例吧。最近剛剛打造的一款產(chǎn)品。我從2.69的價格起步，用了40多天的時間，總銷量700多個，總廣告投入500美金，經(jīng)過一番螺旋，現(xiàn)在的售價是4.99，BSR小類目排名在20-40名左右，每天基本穩(wěn)定出單15單左右，現(xiàn)在每天的廣告支出已經(jīng)被降低到3美金左右，基本上靠自然出單了，沒有催評，更沒有刷評，現(xiàn)在自然留評4個，從第一個訂單虧損到單個訂單實現(xiàn)盈利，總虧損大概在7000塊錢人民幣，現(xiàn)在，每個訂單有6塊錢人民幣的利潤，競品的最低價格在6.50以上，所以，我能夠看到這款產(chǎn)品最后的樣子，相信分析至此，你也能夠看到其后續(xù)的樣子了。

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