日出幾百單！賣(mài)家做沃爾瑪?shù)降紫悴幌悖?ESG跨境

跨境電商行業(yè)異動(dòng)不斷，由此催發(fā)的不安情緒，正推著賣(mài)家去搭建更多業(yè)務(wù)支點(diǎn)。

近期，獨(dú)立站領(lǐng)域幾次掀起封號(hào)風(fēng)波；此前的亞馬遜封號(hào)潮也擊潰了一批腰部賣(mài)家，挺下來(lái)的頭部賣(mài)家則面臨業(yè)務(wù)大幅縮水，或需要三五年時(shí)間來(lái)療傷回血。

一旦遭遇封號(hào)，企業(yè)想重振旗鼓絕非易事。去年全年，有棵樹(shù)跨境電商營(yíng)收下跌約6成，母公司天澤信息虧損近27億元；今年1-3月，天澤信息營(yíng)收同比下跌超7成，公司仍虧損2700萬(wàn)。

層出的案例警示下，賣(mài)家將“合規(guī)化”定為第一安全經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則。同時(shí)他們開(kāi)始觸及更多平臺(tái)，來(lái)增加業(yè)務(wù)支點(diǎn)，如此即使日后有一處業(yè)務(wù)受損，也能避免大廈傾頹的慘烈。

對(duì)于許多平臺(tái)型賣(mài)家而言，如果能夠拿到門(mén)票，沃爾瑪會(huì)是他們拓新平臺(tái)的第一站。

近幾個(gè)月，沃爾瑪平臺(tái)一改高冷姿態(tài)，將美國(guó)站入駐門(mén)檻中“年銷(xiāo)100萬(wàn)美元”的要求降至“30萬(wàn)美元”，開(kāi)始廣發(fā)通行證，大力招商。許多賣(mài)家躍躍欲試，但他們也很好奇：早前入駐沃爾瑪?shù)馁u(mài)家現(xiàn)在做得怎么樣？沃爾瑪上的銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)和其他平臺(tái)上有何不同？為了了解這些，我們找率先入駐的賣(mài)家聊了聊。

女裝賣(mài)家日出數(shù)百單

廣州某科技公司主營(yíng)成年女裝，早期做亞馬遜及eBay平臺(tái)起家。2017年，還只能用美國(guó)公司入駐沃爾瑪時(shí)，該公司就進(jìn)場(chǎng)，成為了中國(guó)第一批沃爾瑪賣(mài)家，妥妥的先頭部隊(duì)。

現(xiàn)在，這家公司已注冊(cè)多個(gè)沃爾瑪?shù)赇仯ツ昶涓鞯赇伻站N(xiāo)售幾十到上百單，成績(jī)令人滿(mǎn)意。

該公司剛?cè)腭v沃爾瑪時(shí)運(yùn)營(yíng)也不順利。其相關(guān)業(yè)務(wù)人員稱(chēng)：“當(dāng)時(shí)這是一個(gè)全新的平臺(tái)，我們只能靠著在亞馬遜、eBay的經(jīng)驗(yàn)去慢慢摸索。那時(shí)運(yùn)營(yíng)人才也比較稀缺，公司只能從其他平臺(tái)業(yè)務(wù)部門(mén)去調(diào)人過(guò)來(lái)，一個(gè)個(gè)嘗試，看運(yùn)營(yíng)能否適應(yīng)這個(gè)新平臺(tái)?！?/p>

這時(shí)，最讓賣(mài)家頭疼的問(wèn)題就是平臺(tái)系統(tǒng)bug太多，例如產(chǎn)品上架幾天后鏈接突然消失、無(wú)故價(jià)格變動(dòng)等，這種常見(jiàn)的奇葩情況，給賣(mài)家造成了不小的損失。

此外，平臺(tái)的客服溝通環(huán)節(jié)也不順暢?？头藛T對(duì)平臺(tái)及運(yùn)營(yíng)問(wèn)題的了解有限，對(duì)于賣(mài)家反饋的許多問(wèn)題都不能有效解答，賣(mài)家只能自己重復(fù)測(cè)試，摸索出可行的解決方法，而解決不了的就只好暫時(shí)擱置。這是許多賣(mài)家當(dāng)時(shí)的一大難題。

選品和廣告也是一大難點(diǎn)，整個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有很多有效的數(shù)據(jù)和Review，很難快速評(píng)估有潛力的產(chǎn)品。廣告雖然跟亞馬遜類(lèi)似，但是沒(méi)有否詞，在打法上更需要技巧。

在這種情況下，該公司入駐后第一年磕磕絆絆，運(yùn)營(yíng)效果并不好。

一年的過(guò)渡期后，其積累了一些經(jīng)驗(yàn)，從2018年到2021年，服裝類(lèi)目漸有起色。在一次平臺(tái)活動(dòng)中，有2-3款產(chǎn)品日銷(xiāo)增長(zhǎng)了20倍。

在經(jīng)營(yíng)類(lèi)目上，該公司不只做服裝，還試水過(guò)沃爾瑪上的很多類(lèi)目。他們不希望只靠一個(gè)類(lèi)目吃遍天，因此一直在嘗試開(kāi)拓其他品類(lèi)的新品。

目前，這家公司已有獨(dú)立的沃爾瑪部，但業(yè)內(nèi)沃爾瑪運(yùn)營(yíng)短缺，許多賣(mài)家只能直接從亞馬遜等業(yè)務(wù)部門(mén)調(diào)人過(guò)去。據(jù)該公司分析，在運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)上，這兩個(gè)平臺(tái)還是有著明顯的差異。

1、廣告成本。沃爾瑪起步較晚，流量上與亞馬遜差距不小，如果賣(mài)家想做出比較好的業(yè)績(jī)，唯一的方法就是把產(chǎn)品打到頭部。亞馬遜上，紅海類(lèi)目的單次點(diǎn)擊廣告成本已達(dá)到幾美金；在沃爾瑪上，把產(chǎn)品打到頭部的廣告成本是單次點(diǎn)擊零點(diǎn)幾美金，廣告成本更低一些。

（圖源: Jungle Scout）

“現(xiàn)在沃爾瑪上能賺到大錢(qián)的那種（模式），就是產(chǎn)品必須要打到大詞搜索頁(yè)的頭部，比如說(shuō)‘女士泳裝’這個(gè)關(guān)鍵詞，你把產(chǎn)品打到頭部去，這樣日均單量才會(huì)比較可觀，大概是亞馬遜上量的1/4左右。”

2、售價(jià)。沃爾瑪?shù)南M(fèi)群體決定了其推崇低價(jià)。“沃爾瑪上賣(mài)的產(chǎn)品基本上是市面最低價(jià)，你上架產(chǎn)品，平臺(tái)是不允許價(jià)格比亞馬遜高的，如果高過(guò)亞馬遜，它可能會(huì)匹配同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格，要求你去降價(jià)。所以如果你是貨值特別高的那種產(chǎn)品，在上面可能不太好賣(mài)。”先升價(jià)后降價(jià)的假促銷(xiāo)也是行不通的。當(dāng)然，如果你的產(chǎn)品打到頭部，還是會(huì)有一定溢價(jià)空間。

3、利潤(rùn)。該公司認(rèn)為這方面相差不多，其公司在服裝類(lèi)目可以保持20%-30%的毛利率，還算可觀。

4、配送費(fèi)。賣(mài)家的貨件越大，相對(duì)而言使用沃爾瑪物流WFS的運(yùn)費(fèi)就越低、越劃算?！叭绻闶谴筘浖?，像是顯示器往上走的一些大件家具，沃爾瑪?shù)倪\(yùn)費(fèi)是比亞馬遜劃算很多的，一個(gè)包裹可能就差二三十美金?！钡绻切∝浖褂肳FS的費(fèi)用可能比FBA費(fèi)用還高。

5、物流時(shí)效。FBA和WFS都有較快的時(shí)效，據(jù)賣(mài)家反饋，因沃爾瑪線(xiàn)下門(mén)店遍布，WFS“兩日達(dá)”觸達(dá)率更高。在沃爾瑪上，按照其“一周送達(dá)”的店鋪績(jī)效考核要求，賣(mài)家從國(guó)內(nèi)自發(fā)貨配送歷時(shí)較長(zhǎng)，僅5-7成能達(dá)到時(shí)效要求，使用海外倉(cāng)的約9成可以達(dá)標(biāo)；和FBA相似，WFS更被平臺(tái)推薦。

二者在物流上也有意外交叉。近期，由于違反沃爾瑪政策使用亞馬遜多渠道配送，部分賣(mài)家被封停賬號(hào)，這也是新賣(mài)家一個(gè)易踩雷區(qū)。

在今年的形勢(shì)下，無(wú)論是亞馬遜還是沃爾瑪賣(mài)家都不太好過(guò)，來(lái)自運(yùn)費(fèi)高企、地緣沖突的影響無(wú)差別地輻射到了多個(gè)平臺(tái)?！斑@幾個(gè)月來(lái)，我們感覺(jué)銷(xiāo)量不如以前了。目前的規(guī)劃只能說(shuō)是穩(wěn)住上一年的狀態(tài)，具體還要看今年旺季的情況，我們也會(huì)正常備貨。”這家公司說(shuō)。

在業(yè)內(nèi)，隨著平臺(tái)放寬入駐要求，越來(lái)越多的賣(mài)家來(lái)到了沃爾瑪。一些賣(mài)家雖暫未入駐，但也表示今后會(huì)考慮，待市場(chǎng)成熟了再入局。

沃爾瑪成賣(mài)家熱門(mén)去處

Marketplace Pulse數(shù)據(jù)顯示，亞馬遜封號(hào)潮背景下，在2021年的大部分時(shí)間里，中國(guó)賣(mài)家在亞馬遜上的市場(chǎng)份額在流失。在多年增加市場(chǎng)份額之后，這一趨勢(shì)出人意料地出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)。

與之前的五年相比，2021年是一個(gè)反常的年份。此前，中國(guó)賣(mài)家在亞馬遜暢銷(xiāo)商品中的市場(chǎng)份額都是逐年增加的，2017年從16%上升到22%，2018年從23%上升到26%，2019年從26%上升到33%，2019年從35%上升到42% ，2020年開(kāi)始下降，到2021年底，這一數(shù)字降至33%。該數(shù)字對(duì)超過(guò)90%的頂級(jí)賣(mài)家進(jìn)行分析，取自亞馬遜四個(gè)核心市場(chǎng)（美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)和日本）的平均值，在四個(gè)市場(chǎng)中，美國(guó)亞馬遜上的跌幅最大。

與此同時(shí)，沃爾瑪在3月向國(guó)際賣(mài)家開(kāi)放入駐，并增加了6000多名中國(guó)的賣(mài)家。到2021年底，一個(gè)月的新賣(mài)家占比超過(guò)20%。

截至5月10日，沃爾瑪市場(chǎng)擁有148458名賣(mài)家。今年到目前為止，已有18705名新賣(mài)家加入了該市場(chǎng)，其中5497名是在上個(gè)月加入的。

（圖片來(lái)自Marketplace Pulse）

今年沃爾瑪加大了招商力度，并適當(dāng)放寬了招商門(mén)檻，對(duì)于很多尋求多渠道經(jīng)營(yíng)的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)熱門(mén)的選擇。有賣(mài)家自主申請(qǐng)資質(zhì)不夠，便想購(gòu)買(mǎi)一個(gè)沃爾瑪賬號(hào)，服務(wù)商報(bào)價(jià)3.5W。

上述廣州公司介紹，目前沃爾瑪賣(mài)家數(shù)量還是比較少的，所以平臺(tái)也想吸引中國(guó)賣(mài)家。市場(chǎng)不飽和的情況下，這個(gè)平臺(tái)還是有利潤(rùn)空間的，相比亞馬遜平臺(tái)而言，沃爾瑪對(duì)賣(mài)家比較友好的一點(diǎn)是現(xiàn)在開(kāi)店沒(méi)有月租費(fèi)和年費(fèi)，這相當(dāng)于能省下一筆成本。

根據(jù)沃爾瑪官方消息，目前沃爾瑪美國(guó)站賣(mài)家入駐包括以下幾個(gè)條件：1、合法、合規(guī)經(jīng)營(yíng)的中國(guó)企業(yè)；2、豐富的跨境電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)；3、快速可靠的履單能力；4、近一年跨境電商平臺(tái)單賬號(hào)年銷(xiāo)售額大于或等于30萬(wàn)美金。

對(duì)于最后一條銷(xiāo)售額的問(wèn)題，沃爾瑪還作了特別備注：銷(xiāo)售額僅為參考標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于具有優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)能力、豐富供應(yīng)鏈資源及品牌優(yōu)勢(shì)的賣(mài)家申請(qǐng)，沃爾瑪會(huì)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要綜合判斷您的申請(qǐng)是否通過(guò)。

根據(jù)知情人士消息，此前沃爾瑪?shù)娜腭v門(mén)檻是年銷(xiāo)售額需達(dá)到百萬(wàn)美金，當(dāng)時(shí)平臺(tái)是想招募一些有資質(zhì)的賣(mài)家入駐，縱然賣(mài)家們有熱情，但現(xiàn)實(shí)情況卻是一票難求?，F(xiàn)在或許是平臺(tái)想獲取更高的流量，進(jìn)一步拓展消費(fèi)者需求的品類(lèi)，驟然把準(zhǔn)入門(mén)檻放寬至年銷(xiāo)售額30萬(wàn)美金，這個(gè)銷(xiāo)售額是不少?lài)?guó)內(nèi)賣(mài)家能達(dá)到的。所以，今年沃爾瑪加大了招商力度的舉動(dòng)很明顯。作為平臺(tái)方，沃爾瑪今年在中國(guó)有相應(yīng)的招商目標(biāo)，而且這個(gè)目標(biāo)定得不小，所以沃爾瑪也在持續(xù)發(fā)力。

在剛剛過(guò)去的4月底，沃爾瑪還在深圳舉辦了一場(chǎng)全球電商賣(mài)家峰會(huì)，其主要目的之一就是吸引更多的中國(guó)賣(mài)家入駐。

為此，沃爾瑪還針對(duì)新賣(mài)家推出了一些優(yōu)惠政策，自在Walmart.com開(kāi)始銷(xiāo)售起，前90天可享受50%傭金折扣。若在6月30日前申請(qǐng)加入WFS并發(fā)送至少一件商品到沃爾瑪物流中心，則可享受前90天免費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)和WFS配送折扣。

在平臺(tái)傭金方面，沃爾瑪和亞馬遜的差別并不大，基本上平臺(tái)每單都會(huì)收取賣(mài)家8%-15%左右的費(fèi)用，具體傭金收取情況視品類(lèi)而定，現(xiàn)在新賣(mài)家前90天的傭金少收一半，這個(gè)力度并不小。

據(jù)了解，沃爾瑪美國(guó)站不少品類(lèi)傭金為15%，具體包括家居、母嬰、家具裝飾、寵物、美妝等。汽車(chē)用品的傭金比例則為12%，消費(fèi)電子為8%，較低的個(gè)人電腦類(lèi)目傭金是6%。

（圖片來(lái)自沃爾瑪）

根據(jù)官方的說(shuō)法，以上品類(lèi)也是具有競(jìng)爭(zhēng)力的熱門(mén)品類(lèi)。上述廣州公司員工認(rèn)為，在沃爾瑪上，官方提到的一些類(lèi)目確實(shí)吃香。

首先，就實(shí)際情況來(lái)看，沃爾瑪上很多跟家居搭邊的類(lèi)目做得都不差。例如，不少美國(guó)人有獨(dú)棟別墅，基本上都帶花園，因此花園用品中推草機(jī)等產(chǎn)品賣(mài)得特別好。

其次，3C產(chǎn)品和服裝產(chǎn)品符合大多消費(fèi)者需求，也有不錯(cuò)的銷(xiāo)售；

再者，寵物用品也是大熱門(mén)，很多美國(guó)人會(huì)養(yǎng)寵物，寵物相關(guān)產(chǎn)品有自然的需求。在具體產(chǎn)品方面，一些相對(duì)奇葩的寵物墓碑和骨灰盒也會(huì)有一定的市場(chǎng)。

沃爾瑪和亞馬遜相差多遠(yuǎn)？

有了熱門(mén)品類(lèi)加持，加上平臺(tái)放寬門(mén)檻的優(yōu)惠政策，或加速一批賣(mài)家入局。

對(duì)于想要嘗試入駐沃爾瑪?shù)馁u(mài)家，有老賣(mài)家給出了幾點(diǎn)建議：

1、沃爾瑪是一個(gè)新的賽道，也算是一個(gè)避風(fēng)港。部分賣(mài)家銷(xiāo)售渠道單一，拿一些單做亞馬遜平臺(tái)的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，他們被平臺(tái)封號(hào)之后，面臨很高的風(fēng)險(xiǎn)，如果再有滯銷(xiāo)庫(kù)存，資金周轉(zhuǎn)壓力會(huì)很大。而且平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的情況下，價(jià)格內(nèi)卷已經(jīng)出現(xiàn)，長(zhǎng)期下去可能難以為繼，沃爾瑪是可分散高風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)渠道；

2、目前，沃爾瑪在大力吸引賣(mài)家，也會(huì)給新入駐賣(mài)家一些福利，平臺(tái)費(fèi)用方面有所降低，對(duì)賣(mài)家來(lái)講是實(shí)實(shí)在在的利好；

3、沃爾瑪自身是有一定優(yōu)勢(shì)的，它本身有做線(xiàn)下商超，而且一直是世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，財(cái)力方面有一定保證，回款相對(duì)穩(wěn)定，賣(mài)家也會(huì)更有保障一些。

此外上述廣州公司坦言，如果賣(mài)家有條件、有想法，可以提早入場(chǎng)，趁賣(mài)家整體數(shù)量不多的時(shí)候占據(jù)優(yōu)勢(shì)，入駐平臺(tái)之后，在其他平臺(tái)上的優(yōu)勢(shì)品類(lèi)可以直接搬運(yùn)到沃爾瑪，如果沒(méi)有優(yōu)勢(shì)品類(lèi)，可以直接從精品做起，現(xiàn)在沃爾瑪并不是一個(gè)適合鋪貨的平臺(tái)。

不過(guò)，部分賣(mài)家在入駐一段時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)訂單來(lái)得并不猛烈，但綜合來(lái)看依然值得經(jīng)營(yíng)。“說(shuō)實(shí)話(huà)平時(shí)單量并不多，零零散散的一天幾十單，算上廣告費(fèi)整體可能還都是虧錢(qián)的。但年底旺季的時(shí)候銷(xiāo)量確實(shí)還挺可觀的，淡季養(yǎng)著號(hào)養(yǎng)著人，旺季重點(diǎn)搞搞還是可以的?！币晃毁u(mài)家說(shuō)。

在最關(guān)鍵的銷(xiāo)售規(guī)模方面，亞馬遜還是比沃爾瑪領(lǐng)先了一大步。

根據(jù)沃爾瑪發(fā)布的2022財(cái)年報(bào)數(shù)據(jù)，沃爾瑪?shù)碾娚虄翡N(xiāo)售額為732億美元，同比增長(zhǎng)了11%，跟兩年前相比增長(zhǎng)了90%，幾乎翻了一倍。

巧合的是，沃爾瑪2020財(cái)年截止日剛好是美國(guó)出現(xiàn)第一例新冠確診病例后不到兩個(gè)星期。以這個(gè)時(shí)間劃分，沃爾瑪?shù)碾娚虡I(yè)務(wù)，是在疫情后才真正發(fā)展起來(lái)的。

而疫情也推高了亞馬遜平臺(tái)的業(yè)績(jī)。2021年，亞馬遜首次超越沃爾瑪，成為美國(guó)本土的零售之王。

PYMNTS的數(shù)據(jù)顯示，2021年，美國(guó)近60%的在線(xiàn)零售購(gòu)買(mǎi)在亞馬遜上完成，2021年，其在美國(guó)零售市場(chǎng)的份額達(dá)到 56.7%，相比之下，2021年末沃爾瑪在美國(guó)國(guó)內(nèi)數(shù)字零售銷(xiāo)售中的市場(chǎng)占有率僅為6.2%。亞馬遜領(lǐng)先沃爾瑪將近10倍。

不過(guò)沃爾瑪?shù)木€(xiàn)上渠道增長(zhǎng)速度很快，這點(diǎn)也吸引了不少賣(mài)家。

一份2022年沃爾瑪賣(mài)家狀況報(bào)告顯示，2022年沃爾瑪每月獨(dú)立訪(fǎng)客流量1億；31%的買(mǎi)家購(gòu)物時(shí)首先在沃爾瑪搜索；2021年有20000名賣(mài)家入駐了沃爾瑪美國(guó)站，預(yù)計(jì)2022年再新增40000名。

因?yàn)橘u(mài)家數(shù)量有限，所以沃爾瑪賣(mài)家能獲取更多的流量。按照目前的流量情況和賣(mài)家數(shù)量對(duì)比，平均1個(gè)亞馬遜店鋪能獲取48名顧客，而沃爾瑪這邊1個(gè)店鋪能獲取1918名顧客。

該報(bào)告還顯示，95%的沃爾瑪賣(mài)家業(yè)務(wù)有盈利；73%的沃爾瑪賣(mài)家利潤(rùn)率超過(guò)20%，超過(guò)一半的賣(mài)家年收入超過(guò)10萬(wàn)美元；57%的企業(yè)賣(mài)家年收入在200萬(wàn)至1000萬(wàn)美元之間；54%的中小型品牌年收入超過(guò)六位數(shù)，33%的利潤(rùn)率超過(guò)20%。

隨著沃爾瑪賣(mài)家群體逐漸擴(kuò)大，業(yè)內(nèi)對(duì)該平臺(tái)的反饋也不斷增加。有賣(mài)家表示，沃爾瑪?shù)耐丝盥侍?，平臺(tái)又傾向保護(hù)買(mǎi)家，營(yíng)業(yè)額高不代表毛利多。其中退貨率問(wèn)題被多位賣(mài)家提及。

另一方面，沃爾瑪平臺(tái)開(kāi)放至今，其系統(tǒng)雖已逐步完善，并不斷推出新功能求，但顯然還需進(jìn)一步優(yōu)化。

例如，賣(mài)家用表格上傳產(chǎn)品時(shí)，常常會(huì)因系統(tǒng)問(wèn)題出現(xiàn)上傳錯(cuò)誤；如果賣(mài)家想要一次性上傳多個(gè)產(chǎn)品，可能要上傳多次才能成功，或者只能開(kāi)case找客服解決。如今，沃爾瑪同時(shí)配備了英文和中文客服，但中文客服還是存在局限性。相比之下，亞馬遜系統(tǒng)雖然也偶有bug，但整體來(lái)說(shuō)要比沃爾瑪靠譜許多。

此外，沃爾瑪或還需要同步其他平臺(tái)上的一些功能，尤其是在廣告方面，例如許多賣(mài)家關(guān)心的廣告否詞、第一競(jìng)價(jià)和第二競(jìng)價(jià)原則等。

總體而言，在沃爾瑪電商業(yè)務(wù)不斷發(fā)展中，更多跨境賣(mài)家對(duì)其寄予厚望，希望它成為能與亞馬遜掰手腕的平臺(tái)。

一位業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，縱觀幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，似乎只有沃爾瑪有和亞馬遜抗衡的實(shí)力，它有一個(gè)最大的優(yōu)勢(shì)便是線(xiàn)下取貨這，這個(gè)優(yōu)勢(shì)能助其長(zhǎng)期積累消費(fèi)人群，這個(gè)龐大線(xiàn)下群體完全有可能轉(zhuǎn)化為線(xiàn)上消費(fèi)力量。

關(guān)鍵詞：亞馬遜,亞馬遜賣(mài)家,電子商務(wù),賣(mài)家,亞馬遜物流,行業(yè)

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