M3：那個(gè)大傻X呀-ESG跨境

“M3這種做法，那不成了個(gè)大傻X么?”

在7月7日發(fā)布會(huì)散會(huì)之后，一個(gè)人在和自己的同伴在交談，當(dāng)他說完這句話，周邊的人都把目光投了過去，這是筆者在參加7月7日碰到的一幕。我們不贊成這種極端的評(píng)論，我們還是從事情的本身以及商業(yè)模式本身來探討這個(gè)事情。

大概在半個(gè)月前，市場(chǎng)上突然出來一個(gè)品宣文案，在贏商薈、跨境物流百曉生、創(chuàng)藍(lán)這幾家公眾號(hào)上出現(xiàn)，一家支付公司成立的物流公司，稱向愛因斯坦致敬，設(shè)計(jì)了一款顛覆性的物流產(chǎn)品，其主打的爆點(diǎn)，主要就是：

1. 給與賣家無差別的3個(gè)月賬期：

2. 現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)格太高，M3可以直接聯(lián)合莊家，干掉中間層，價(jià)格做到更低，從海報(bào)上看到的價(jià)格，確實(shí)非常低。

鹽田到美國大船6RMB/KGS雙清包稅，要知道如果是正常操作，這個(gè)價(jià)格到ONT8、SMF這類美西最近的倉庫成本都不一定能覆蓋住。美森8RMB/KGS,這價(jià)格，如果是真美森，連ONT8都到不了，至于空運(yùn)和UPS也是一樣，賣價(jià)和成本倒掛。

這個(gè)廣告文案出來之后，確實(shí)在物流同行間引起很高的關(guān)注度，很多朋友把文章轉(zhuǎn)給我看，問我對(duì)這個(gè)事情的看法，個(gè)人在沒有了解事情的全貌之前，我也不好下論斷，我也在一個(gè)群里問大家對(duì)這個(gè)事情的看法，有一個(gè)物流朋友回了一句話：“商業(yè)的本質(zhì)邏輯不會(huì)變”?帶著這樣的疑問，我參加了7月7號(hào)該物流產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，在該發(fā)布會(huì)上小星物流簡(jiǎn)單介紹了產(chǎn)品的邏輯，但是在一些核心的問題上，還是有很多疑問。

羊毛出在豬身上，狗來買單?

三個(gè)月賬期，無利息，作為一個(gè)支付公司或者物流公司，資金的使用是有成本的，那誰來支付這個(gè)成本，按照互聯(lián)網(wǎng)的邏輯，羊毛出在豬身上，狗來買單?那只豬在哪，那個(gè)狗又是誰?

資金來源在現(xiàn)場(chǎng)沒有揭示，是國有幾大行還是各地的哪家城商行?抑或是其他資金平臺(tái)，根據(jù)筆者之前接觸銀行對(duì)接這類B2B業(yè)務(wù)資金的經(jīng)驗(yàn)來看，國有幾大行基本上是不會(huì)接受這種模式，城商行不排除有可能，但是肯定有附加條件，比如要有劣后資金，最大的可能資金來源，是各類融資平臺(tái)，以項(xiàng)目的形式投資，這類資金的使用基本上有時(shí)間限制，而且本身不是金融機(jī)構(gòu)，在資金固有成本基礎(chǔ)上，可能還需要支付通道費(fèi)用。

獲得賬期也不是前提在文案中的無門檻，有三個(gè)條件：

1. 店鋪一年以上：以為這新店鋪是不可能的，這也把薅羊毛黨過濾了。

2. 要查征信：這是一個(gè)很重要的點(diǎn)，不僅要查個(gè)人征信，還要查企業(yè)征信，基本上如果10-20萬一個(gè)月的額度，類似于*，如果資金來源不是來源于銀行體系，而是第三方金融公司，那查征信的結(jié)果，對(duì)于貸款人來說，等于在征信上標(biāo)記了“窮人”兩個(gè)字，次數(shù)過多，會(huì)影響后續(xù)的貸款，而這這種征信，是進(jìn)央行的征信系統(tǒng)，還是進(jìn)信聯(lián)的，目前也不得而知。

這方面無論是大賣還是小賣，都會(huì)存在一個(gè)問題，都會(huì)多賬號(hào)運(yùn)營，很多賬號(hào)申請(qǐng)的主體和自己根本沒啥關(guān)系，那公司營業(yè)執(zhí)照是借的，還有很多批量開賬號(hào)的類似的機(jī)構(gòu)，大賣這種情況更突出，這類情況，如何查征信?也是一個(gè)問題。

3.需要MWS授權(quán)，賣家的賬號(hào)直接和他們的系統(tǒng)鏈接，可以實(shí)時(shí)獲取賣家數(shù)據(jù)，如果賣家違約，賬號(hào)是否會(huì)處于質(zhì)押，由于我們不是賣家，在現(xiàn)場(chǎng)也沒有介紹這部分，所以我們也不得而知，但是很大概率會(huì)在合同中標(biāo)注類似條款。

其實(shí)從這三個(gè)條件來看，賣家基本上就成了這個(gè)邏輯里的“豬”和“狗”，要么通過數(shù)據(jù)套現(xiàn)，要么通過物流的利潤(rùn)來彌補(bǔ)，要么運(yùn)費(fèi)給你三個(gè)月免費(fèi)，你采購缺不缺錢，缺錢也可以給你貸款，利息是多少，這時(shí)候平臺(tái)可以從資金方得到返點(diǎn)作為利潤(rùn)。

前面海報(bào)中提到的價(jià)格，鹽田到美國大船6RMB/KGS，美森RMB8/KGS，在現(xiàn)場(chǎng)變成了鹽田到美國大船，最低6RMB/KGS,美森最低RMB 8/KGS.

賬期是不是物流的核心痛點(diǎn)?

目前無論是亞馬遜還是其他電商平臺(tái)，賣家的物流結(jié)構(gòu)基本上是70%的海運(yùn)，20%的空派，10%的快遞，當(dāng)然適合小包直發(fā)的不在我們統(tǒng)計(jì)之列，總體的物流費(fèi)用，10%-15%是一個(gè)比較合理的空間，現(xiàn)在如果賣家物流費(fèi)用還占到銷售額的30%，除非爆款，否則很難盈利，而且隨著海運(yùn)，空派專線的產(chǎn)品的豐富，目前物流的價(jià)格體系本身已經(jīng)非常成熟，并不存在市場(chǎng)上所說的物流暴利一說，這么說的，基本上可以歸類到物流門外漢的系列。

很多互聯(lián)網(wǎng)公司開始關(guān)注航運(yùn)電商這塊，特別是運(yùn)去哪剛7000萬美金的融資，讓國內(nèi)目前做賣家軟件的和支付的都躍躍欲試，進(jìn)入這一領(lǐng)域，確實(shí)，電商物流作為一個(gè)小眾的分支，但是體量也不小，而且發(fā)展迅速，更重要的是，其交易鏈條和傳統(tǒng)的B2B端鏈條相比，大幅減短和簡(jiǎn)化，具備標(biāo)準(zhǔn)和互聯(lián)網(wǎng)化的基礎(chǔ)，基于這個(gè)邏輯，其實(shí)國內(nèi)很多電商平臺(tái)都開始關(guān)注著一領(lǐng)域，并開始發(fā)力，但是大家實(shí)現(xiàn)的路徑不一樣，結(jié)果其實(shí)很多是可預(yù)見的。

那回到主題，物流費(fèi)用的賬期是跨境賣家在物流供應(yīng)鏈中最核心的痛點(diǎn)嗎?

我們的結(jié)論不是，其實(shí)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，服務(wù)最核心的體現(xiàn)是消費(fèi)者體驗(yàn)，在這種體驗(yàn)中，價(jià)格只是其中的一個(gè)因素。我們可以通過一個(gè)例子來佐證我們的觀點(diǎn)。

在上次的上海之行中，有一個(gè)同行和我說，F(xiàn)LEXPORT搶走了他客戶，價(jià)格比他的報(bào)價(jià)高USD 600/40HQ，他跟客戶認(rèn)識(shí)10幾年，在FLEXPORT出現(xiàn)之前，傳統(tǒng)貨代基本上很難搶走，每次去美國，都和客戶吃喝玩樂，10幾年下來，關(guān)系很好。但是這個(gè)客戶為什么會(huì)“移情別戀”呢 ?

我給出的解釋，F(xiàn)LEXPORT的出現(xiàn)，讓客戶有更好的用戶體驗(yàn)，從倉位，到價(jià)格，都讓客戶處在可控、可見的地步，給重要的是全流程的可視化節(jié)點(diǎn)，深入到客戶后端的倉儲(chǔ)供應(yīng)鏈等環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)的端到端的服務(wù)的局限性，無法滿足客戶對(duì)庫存管理的需求，一旦有一個(gè)軟件讓他可以可視化，可以更加合理的管理他的庫存計(jì)劃，一個(gè)柜子運(yùn)費(fèi)多出600美金，后端可能可以節(jié)省上千甚至幾千美金.

這就是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，物流服務(wù)產(chǎn)品化----產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的絕佳案列，也是他們能夠在短短幾年能夠拿到海量融資的一個(gè)重要原因。

所以給賣家提供這個(gè)賬期，解決不了賣家核心的痛點(diǎn)，也只是一個(gè)獲客的方式，如果僅僅放賬，在后續(xù)的物流操作，無法實(shí)現(xiàn)這種體驗(yàn)的提升，用戶的黏性和復(fù)購率是非常低的，而且在現(xiàn)場(chǎng)看到，目前也主要是通過和其他物流商簽約，來提供物流服務(wù)，其實(shí)是類淘寶模式，在之前的文章中，我們也分析過這種模式的弊端，在這里就不贅述。

在發(fā)布會(huì)上，天秤星CEO張書宇稱希望將來M3這種模式成為行業(yè)標(biāo)配，3個(gè)月賬期成為物流的標(biāo)配，但是從目前的趨勢(shì)看，我們還看不到這種趨勢(shì)，資金的免費(fèi)模式不具備可持續(xù)性和大規(guī)?？蓮?fù)制性，但是跨境電商物流的互聯(lián)網(wǎng)化會(huì)加速這個(gè)事情，確實(shí)是一個(gè)趨勢(shì)，大家也可以多多關(guān)注，沒事的時(shí)候，可以多分析分析FLEXPORT。

這篇告訴也算是回答了很多問我們朋友的答案，其實(shí)小星物流這也只是一個(gè)營銷案例，和大傻X也扯不上關(guān)系，標(biāo)題僅引用現(xiàn)場(chǎng)觀眾評(píng)論，不代表本公眾號(hào)立場(chǎng)。

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