有一批貨物要清貨，該有一個(gè)怎樣的把握呢？-ESG跨境

總有一些賣(mài)家，在運(yùn)營(yíng)中會(huì)因?yàn)楦鞣N情況和原因，導(dǎo)致一些產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)了，準(zhǔn)備進(jìn)行清貨了事，如果能夠賣(mài)得動(dòng)，自然也算好事，但很多賣(mài)家的困惑是，當(dāng)你想對(duì)某個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行清貨時(shí)，價(jià)格已經(jīng)很低了，卻死活都賣(mài)不動(dòng)，那問(wèn)題來(lái)了，清貨時(shí)，究竟該做怎樣的考慮以便于庫(kù)存能夠快速清完呢?

談到清貨，我們首先需要明確經(jīng)濟(jì)學(xué)上的兩個(gè)概念--“沉沒(méi)成本”和“機(jī)會(huì)成本”。沉沒(méi)成本是指已經(jīng)發(fā)生的不能由現(xiàn)在的決策改變的成本，機(jī)會(huì)成本是指在多個(gè)選擇中選擇了方案A而沒(méi)有選擇方案B時(shí)，方案B所可能帶來(lái)的收益。

那么對(duì)于將要進(jìn)行清貨的這些貨物，我覺(jué)得我們應(yīng)該秉持的觀點(diǎn)就是，這已經(jīng)是沉沒(méi)成本了。當(dāng)你有了沉沒(méi)成本的意識(shí)，就自然而然的有了愿賭服輸?shù)男膽B(tài)，就可以避免在清貨時(shí)還要”垂死掙扎“，避免覺(jué)得自己賣(mài)得便宜了虧損了不甘心，只有在這樣的心態(tài)下，清貨就是清貨，而不會(huì)再過(guò)多的考慮其他，才能快速推動(dòng)清貨的動(dòng)作。

基于這種心態(tài)，你同時(shí)還可以考慮的是，將要清貨的產(chǎn)品的成本，已經(jīng)是全部的損失，而如果能夠賣(mài)出去，回收回來(lái)一部分資金，這部分資金以及節(jié)省下來(lái)的時(shí)間、精力等，都可以用于其他產(chǎn)品和事務(wù)上，這是機(jī)會(huì)成本所可能帶來(lái)的收益。

好了，梳理了這兩個(gè)概念，我們來(lái)具體看看清貨時(shí)的正確姿態(tài)該是怎樣的呢?

對(duì)于一個(gè)正常售價(jià)較高的產(chǎn)品，如果產(chǎn)品是剛需品，不存在季節(jié)性影響和更新?lián)Q代的影響，也不存在品質(zhì)方面的問(wèn)題，產(chǎn)品成本高，同行賣(mài)家的售價(jià)都還不低，賣(mài)不動(dòng)的原因僅僅是因?yàn)樽约哼\(yùn)營(yíng)技能不夠好，這種情況下，清貨時(shí)的正確姿態(tài)就是，先對(duì)Listing進(jìn)行一番優(yōu)化，至少讓Listing顯得足夠優(yōu)秀，產(chǎn)品圖片足夠有質(zhì)感，要秉持著”在消費(fèi)者眼里，Listing就是產(chǎn)品“的理念，優(yōu)化好Listing之后，調(diào)低產(chǎn)品售價(jià)，要比同類產(chǎn)品低出足夠大的百分比，為L(zhǎng)isting設(shè)置10%或者更高的優(yōu)惠券，在此基礎(chǔ)上，為L(zhǎng)isting投放站內(nèi)廣告。

如此以來(lái)，可以形成一個(gè)完整的營(yíng)銷循環(huán)：優(yōu)秀的Listing內(nèi)容(尤其是關(guān)鍵詞和類目選擇)可以讓站內(nèi)廣告匹配到更合適的位置，而站內(nèi)廣告將Listing推到靠前的頁(yè)面，更容易曝光在消費(fèi)者的面前，而優(yōu)秀的Listing(尤其是主圖)再加上優(yōu)惠券的標(biāo)識(shí)，可以很好的吸引消費(fèi)者的點(diǎn)擊，而有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格可以促使消費(fèi)者下單購(gòu)買(mǎi)。

而如果你的產(chǎn)品單價(jià)較低呢?比如，價(jià)格低到已經(jīng)覆蓋不住FBA和銷售傭金了，還是賣(mài)不動(dòng)，該怎么辦呢?

很多賣(mài)家，為了清貨，真的是不計(jì)成本，覆蓋不住FBA費(fèi)用+銷售傭金的價(jià)格都賣(mài)不動(dòng)，那就接著再降價(jià)，最后終于賣(mài)出去了，結(jié)果發(fā)現(xiàn)反而倒貼了不少錢(qián)，這自然是不劃算的。這樣的操作，顯然是非理性的。

遇到低價(jià)產(chǎn)品要清貨，我們一定得能夠提前核算好各項(xiàng)成本，然后去做對(duì)比，選擇較優(yōu)方案才行。

舉例來(lái)說(shuō)，如果你的一個(gè)產(chǎn)品，亞馬遜的FBA費(fèi)用是$3.19(產(chǎn)品銷售傭金自己考慮加入進(jìn)去，比如一個(gè)產(chǎn)品售價(jià)$2.99，按照15%的傭金來(lái)算，需要再加上$0.45左右的成本進(jìn)去，因?yàn)閭蚪饡?huì)隨著售價(jià)而變動(dòng)，我在此核算中不加入傭金這個(gè)變量)，該賣(mài)多少錢(qián)合適呢?這種情況下，我們應(yīng)該考慮的最低價(jià)格是，如果這個(gè)產(chǎn)品棄置不要，亞馬遜的收費(fèi)是多少?如果是標(biāo)準(zhǔn)件，按照亞馬遜的最低棄置費(fèi)$0.30來(lái)算，那么這個(gè)產(chǎn)品的最低售價(jià)不應(yīng)該低于$2.89(記得要在此銷售價(jià)格上再加上銷售傭金)。不考慮產(chǎn)品成本和頭程運(yùn)費(fèi)等費(fèi)用，只有在高于$2.89的價(jià)格，銷售出去才比直接棄置更劃算。

基于這樣的考慮，你可以清晰的理解你的產(chǎn)品清貨時(shí)應(yīng)該設(shè)置的最低價(jià)，只要高于這個(gè)價(jià)格能賣(mài)出去，都比直接棄置劃算。這種情況下，就可以首先將自己的售價(jià)設(shè)置為這個(gè)價(jià)格，如果能夠成單，自然是好的，有了訂單就會(huì)有排名，而如果很幸運(yùn)的，出單越來(lái)越多，排名逐步上去了，你還可以逐步提高售價(jià)，回收回來(lái)一部分成本，甚至還可以激活這個(gè)產(chǎn)品，讓它從滯銷品變成暢銷款甚至爆款。

這真是某些賣(mài)家在清貨的過(guò)程中所經(jīng)歷的意外驚喜。

當(dāng)然，這也正好是某些賣(mài)家在“死馬當(dāng)成活馬醫(yī)”的心態(tài)下，意外實(shí)踐了我經(jīng)常講的螺旋式爆款打造法的實(shí)例。

那如果已經(jīng)設(shè)置了這個(gè)和清貨成本相同的價(jià)格之后，還是不能成單呢?這種情況下，也不用著急，可以直接設(shè)置這個(gè)價(jià)格，將該產(chǎn)品放置那里不理會(huì)它就是了，能夠出單，最好，完全不出單，那就等到亞馬遜長(zhǎng)期倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)產(chǎn)生之前，再棄置不要就是了。

為什么要這么做呢?因?yàn)樯杂薪?jīng)驗(yàn)?zāi)憔蜁?huì)發(fā)現(xiàn)，亞馬遜每年在長(zhǎng)期倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)征收之前，往往會(huì)有一段時(shí)間，要么是對(duì)于棄置商品免收棄置費(fèi)，要么是費(fèi)用減半，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，都意味著比平時(shí)可以節(jié)省些許的成本了。

點(diǎn)擊咨詢現(xiàn)在有哪些新興平臺(tái)值得關(guān)注 >>>

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問(wèn)題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。