如何做站內(nèi)站外的亞馬遜秒殺Deals-ESG跨境

有同學(xué)反饋?zhàn)约哼\(yùn)營(yíng)中的困惑，為L(zhǎng)isting報(bào)了幾次Deals，但出單都不理想，而且最糟心的是，雖然排名在秒殺期間有上升，但秒殺一結(jié)束，銷(xiāo)量和排名很快就掉下去了。同學(xué)自己的經(jīng)驗(yàn)是，多條Listing多次秒殺的結(jié)果都雷同，秒殺期間有銷(xiāo)量上升，但秒殺之后銷(xiāo)量都大幅下降，這位同學(xué)的困惑是：運(yùn)營(yíng)中，還要不要做秒殺？

這其實(shí)不止是他一個(gè)人的困惑。

這是很多賣(mài)家在運(yùn)營(yíng)中都會(huì)遇到的一種普遍的現(xiàn)象。

在參加Deals活動(dòng)期間，銷(xiāo)量會(huì)出現(xiàn)一定幅度（有些可能會(huì)出現(xiàn)相當(dāng)于平時(shí)幾倍）的銷(xiāo)量，但活動(dòng)結(jié)束之后，銷(xiāo)量會(huì)大幅下降，下降之后的日訂單數(shù)量往往低于參加活動(dòng)之前的日均銷(xiāo)量，這樣的過(guò)程往往持續(xù)一周左右，如果把秒殺+秒殺后一周左右的銷(xiāo)量加總再除以對(duì)應(yīng)的天數(shù)，你可能會(huì)驚奇的發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)量也不過(guò)是沒(méi)有參加秒殺活動(dòng)時(shí)的日均銷(xiāo)量而已。

那么問(wèn)題就來(lái)了：報(bào)秒殺到底還有沒(méi)有意義？

我的答案是：有，但意義不大。

因?yàn)槊霘⑵陂g的銷(xiāo)量確實(shí)會(huì)增長(zhǎng)，秒殺+秒殺后一周左右的銷(xiāo)量的總量確實(shí)有可能比平時(shí)略多一點(diǎn)點(diǎn)。

在談到運(yùn)營(yíng)時(shí)，我一直反復(fù)給孵化營(yíng)學(xué)員提醒的觀點(diǎn)就是，運(yùn)營(yíng)一定要算總賬，如果總量是劃算的，即便利潤(rùn)率低一點(diǎn)，只要利潤(rùn)總額高，也是可以接受的。

但以秒殺為例，很多賣(mài)家并沒(méi)有認(rèn)真算過(guò)這筆帳，以致于為了秒殺時(shí)銷(xiāo)量增長(zhǎng)帶來(lái)的多巴胺上升的瞬間快感就忘了算總賬。

我們來(lái)做個(gè)簡(jiǎn)單的核算，一場(chǎng)秒殺的成本有哪些？機(jī)會(huì)有哪些？損失有哪些？

秒殺成本一：秒殺費(fèi)150-600美元不等；

秒殺成本二：產(chǎn)品需要按照最近30天售價(jià)中的最低價(jià)再打8.5折及以上；

秒殺機(jī)會(huì)一：秒殺當(dāng)日出單數(shù)量可能會(huì)是平時(shí)單量的1-5倍不等（但也有一種可能性，秒殺效果為0，出單甚至不如平時(shí)）；

秒殺機(jī)會(huì)二：秒殺當(dāng)日+隨后一周左右的總銷(xiāo)量（日均銷(xiāo)量）略大于平時(shí)的日均銷(xiāo)量（但一般來(lái)說(shuō)，高也高不了多少，持平更居多）；

秒殺機(jī)會(huì)三：秒殺當(dāng)日銷(xiāo)量高給賣(mài)家/運(yùn)營(yíng)留下深刻印象，成為自己以后宣講的資本；

基于上述分析，我們?cè)賮?lái)做一個(gè)簡(jiǎn)單的假設(shè)：

假設(shè)一款產(chǎn)品，正常售價(jià)是20美元，日出單20個(gè)左右，以8.5折參加秒殺，秒殺當(dāng)日銷(xiāo)量飆升5倍，我們算一算成本，再做一個(gè)假設(shè)。

秒殺費(fèi)：150美元

打折后價(jià)格：17.5美元

秒殺當(dāng)日出單：100單

由此可以得出，秒殺成本大概是：150美元（秒殺費(fèi)用）+300美元（100單*3美元折扣/每單）=450美元。

做個(gè)假設(shè)：如果把產(chǎn)品售價(jià)直接從20美元降價(jià)4.5美元，也即以15.5美元的價(jià)格銷(xiāo)售，會(huì)不會(huì)同樣可以實(shí)現(xiàn)單量上升快速出夠100單？

換個(gè)說(shuō)法：做個(gè)算術(shù)題，如果把站外的折扣和成本直接讓渡為降價(jià)，通過(guò)站內(nèi)廣告+低價(jià)的方式，效果會(huì)怎樣呢？

關(guān)于這個(gè)假設(shè)，我在孵化營(yíng)的課堂上分享時(shí)，很多同學(xué)點(diǎn)頭：確實(shí)會(huì)。

但我不能給你答案，需要你自己結(jié)合自己的產(chǎn)品以及當(dāng)前的售價(jià)去做假設(shè)，然后，去嘗試和對(duì)比。

運(yùn)營(yíng)的核心就是有一個(gè)想法，然后去試驗(yàn)，一旦發(fā)現(xiàn)有效（或者效果比之前的操作更好），就復(fù)制+反復(fù)重復(fù)。

我在這里分享我的思路，只是想給讀到這篇文章的同學(xué)們一個(gè)提醒，運(yùn)營(yíng)，未必是越忙越好，未必是為了瞬時(shí)的狂歡而失去理性的思考。運(yùn)營(yíng)的目的是為了賺錢(qián)，但缺少理性的思考，結(jié)果則可能是忙忙碌碌卻沒(méi)有收獲。

保險(xiǎn)公司有一個(gè)非常重要的職位：精算師，對(duì)于我們普通的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，也同樣需要有一點(diǎn)點(diǎn)精算思維才行。

希望以上，對(duì)你有幫助。

至于為什么在秒殺之后銷(xiāo)量會(huì)大幅下降的問(wèn)題，原因很簡(jiǎn)單：秒殺期間，你的流量多訂單多但轉(zhuǎn)化率低，這種低轉(zhuǎn)化率拉低了Listing 的權(quán)重，銷(xiāo)量下降也就成了必然。

點(diǎn)擊咨詢(xún)現(xiàn)在有哪些新興平臺(tái)值得關(guān)注 >>>

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問(wèn)題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。