賣(mài)家必知：想要在亞馬遜獲得成功？請(qǐng)先做好這6點(diǎn)-ESG跨境

亞馬遜從一個(gè)不起眼的在線(xiàn)書(shū)店起步，已經(jīng)走過(guò)了漫長(zhǎng)的途徑。自1994年成立以來(lái)，亞馬遜已經(jīng)成長(zhǎng)為電子商務(wù)巨頭。如今，它是購(gòu)物者購(gòu)置從干凈產(chǎn)品到最新科技產(chǎn)品等各種商品的首選之地之一。

不僅如此，賣(mài)家之家獲悉，僅在美國(guó)，亞馬遜就售出了超過(guò)5.64億件產(chǎn)品，是無(wú)可匹敵的電子商務(wù)引導(dǎo)者，并在持續(xù)增加和創(chuàng)新。

這一勝利花了數(shù)年時(shí)光，賣(mài)家之家懂得到，部分歸功于亞馬遜的戰(zhàn)略增加方法。任何電子商務(wù)企業(yè)，無(wú)論從哪里起步，都可以學(xué)習(xí)亞馬遜的模范，擴(kuò)展業(yè)務(wù)，吸引和留住更多的客戶(hù)。

以下是亞馬遜為何如此勝利的六大癥結(jié)要素：

1.滿(mǎn)足客戶(hù)的需求

亞馬遜從圖書(shū)零售商發(fā)展成為“一切”零售商的部分原因是它能夠應(yīng)用推舉的力氣。

亞馬遜首席履行官杰夫?貝索斯(Jeff Bezos)曾說(shuō)過(guò)：

“過(guò)去，如果你讓客戶(hù)覺(jué)得愉快，他們會(huì)告知5個(gè)朋友。

現(xiàn)在，有了互聯(lián)網(wǎng)的流傳，無(wú)論是在線(xiàn)客戶(hù)評(píng)論還是社交媒體，他們都可以告知5000個(gè)朋友?！?/p>

新聞在互聯(lián)網(wǎng)上以閃電般的速度流傳，所以在貝索斯看來(lái)，通過(guò)為客戶(hù)供給積極的體驗(yàn)，當(dāng)他們的客戶(hù)與朋友和家人分享他們的閱歷時(shí)，亞馬遜就成長(zhǎng)了。這反過(guò)來(lái)又會(huì)促使新用戶(hù)到亞馬遜商城閱讀產(chǎn)品頁(yè)面，親身材驗(yàn)其利益，然后分享相干信息。

在這個(gè)周期中堅(jiān)持長(zhǎng)期增加的癥結(jié)是采用以客戶(hù)為中心的辦法。

貝索斯是這樣說(shuō)明的：

“有很多辦法可以讓企業(yè)業(yè)務(wù)集中起來(lái)。你可以專(zhuān)注于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你可以專(zhuān)注于產(chǎn)品，你可以專(zhuān)注于技巧，你可以專(zhuān)注于商業(yè)模式，還有更多。但在我看來(lái)，到目前為止，過(guò)度關(guān)注客戶(hù)是第一天更具活氣的掩護(hù)辦法?！?/p>

你可以做什么

我們生涯在一個(gè)人們?cè)诰W(wǎng)上分享經(jīng)驗(yàn)的時(shí)期，個(gè)人推舉比品牌營(yíng)銷(xiāo)更主要或者說(shuō)更有分量。

賣(mài)家之家建議你應(yīng)用受眾對(duì)產(chǎn)品的偏好，專(zhuān)注于讓客戶(hù)滿(mǎn)意的辦法。如果你做得好，你的客戶(hù)更有可能分享他們的經(jīng)驗(yàn)，這將有助于擴(kuò)展你的客戶(hù)基本和增長(zhǎng)你的收入——通過(guò)下降客戶(hù)獲取成本(CAC)和潛在的進(jìn)步畢生價(jià)值(LTV)。

2.將數(shù)據(jù)剖析納入你的決策

亞馬遜以致力于創(chuàng)新和測(cè)試而驕傲。他們測(cè)試業(yè)務(wù)的每一個(gè)方面——從定價(jià)到產(chǎn)品選擇——因此決策是基于客戶(hù)的需求，而不是亞馬遜以為客戶(hù)可能想要的。

正如貝索斯所說(shuō)：

“我們的客戶(hù)對(duì)我們很忠實(shí)，直到有人為他們供給更好的服務(wù)。我愛(ài)好這樣。這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是極大的鼓勵(lì)?！?/p>

在某種水平上，這是客戶(hù)轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)的連續(xù)威逼，這種競(jìng)爭(zhēng)推進(jìn)了亞馬遜的創(chuàng)新。雖然它是更大的電子商務(wù)零售商，2018年其所有業(yè)務(wù)部門(mén)的收入總額為2328.9億美元，比2017年的1778.7億美元增加30.9%。亞馬遜的凈收入為100.7億美元，比2017年的30.3億美元增加232.3%。亞馬遜的營(yíng)業(yè)收入約占AWS的一半來(lái)自其北美部門(mén)，國(guó)際業(yè)務(wù)持續(xù)虧損。

例如，智能家居裝備在市場(chǎng)上的勢(shì)頭越來(lái)越大。越來(lái)越多的花費(fèi)者選擇在家中設(shè)備使現(xiàn)代生涯更具互動(dòng)性和無(wú)縫性的裝備。為了與Google Home這樣的智能音箱競(jìng)爭(zhēng)，亞馬遜持續(xù)升級(jí)Echo，使其具備更奇特的功效。

事實(shí)上，亞馬遜Echo已經(jīng)發(fā)展到占領(lǐng)全球智能音箱市場(chǎng)75%的份額：

在功效方面，亞馬遜Echo上的Alexa是最早的語(yǔ)音掌握技巧版本之一。它的設(shè)計(jì)初衷是讓用戶(hù)更便利地銜接到他們應(yīng)用的不同裝備。亞馬遜憑借其智能揚(yáng)聲器技巧進(jìn)一步宣布了亞馬遜Echo Dot和亞馬遜Echo Show，以進(jìn)一步滿(mǎn)足客戶(hù)的聯(lián)網(wǎng)需求。

你可以做什么

有策略地定期測(cè)試你的產(chǎn)品，想出新點(diǎn)子來(lái)滿(mǎn)足不斷變更的客戶(hù)需求。例如，通過(guò)出售限量版產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行A/B測(cè)試，以測(cè)試客戶(hù)的興致，發(fā)送客戶(hù)調(diào)查，或者應(yīng)用凈推舉分?jǐn)?shù)(NPS)調(diào)查來(lái)發(fā)明誰(shuí)是你的發(fā)起人以及有多少，這樣你就可以滿(mǎn)足他們的特定需求。究竟這是你最有價(jià)值的客戶(hù)群體。賣(mài)家之家建議你將這些策略聯(lián)合起來(lái)，以便更容易做出決策，并基于數(shù)據(jù)創(chuàng)立創(chuàng)新的產(chǎn)品、功效特征和服務(wù)。

3.懂得你的客戶(hù)

亞馬遜不斷地懂得它的客戶(hù)。例如，當(dāng)客戶(hù)搜索并將產(chǎn)品添加到購(gòu)物車(chē)中時(shí)，行動(dòng)數(shù)據(jù)顯示了辨認(rèn)產(chǎn)品偏好和購(gòu)置行動(dòng)的趨勢(shì)。

亞馬遜應(yīng)用這些信息，向客戶(hù)展現(xiàn)與他們最近閱讀過(guò)的商品相干的產(chǎn)品，并依據(jù)客戶(hù)的搜索習(xí)慣提出建議。

在主頁(yè)底部，客戶(hù)還可以看到更多基于最近購(gòu)置的商品和他們最近查看的產(chǎn)品歷史的推舉。所有這些信息都是為了個(gè)性化客戶(hù)的購(gòu)物體驗(yàn)，引誘他們購(gòu)置更多的東西。

亞馬遜通過(guò)確認(rèn)所選的產(chǎn)品是否發(fā)送到客戶(hù)配置文件中輸入的地位來(lái)進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)個(gè)性化。這是非常有用的，因?yàn)樗苊饬丝蛻?hù)在購(gòu)物車(chē)中添加商品，卻在結(jié)賬時(shí)發(fā)明收不到。

這種策略之所以有效，是因?yàn)檠杏懕砻?，客?hù)愿望獲得個(gè)性化的體驗(yàn)。當(dāng)品牌將自己定位為購(gòu)物籌劃中的合作伙伴時(shí)，它：

增強(qiáng)品牌/客戶(hù)關(guān)系

改良客戶(hù)體驗(yàn)

進(jìn)步轉(zhuǎn)化率并增長(zhǎng)收入

增長(zhǎng)保存率

基于亞馬遜懂得其客戶(hù)的產(chǎn)品建議是針對(duì)客戶(hù)想要購(gòu)置或感興致的內(nèi)容。

你可以做什么

個(gè)性化客戶(hù)的購(gòu)物體驗(yàn)。首先，賣(mài)家之家建議你在產(chǎn)品頁(yè)面的底部添加客戶(hù)最近搜索的產(chǎn)品列表。這樣，他們很容易鏈接回這些產(chǎn)品，并最終將其添加到購(gòu)物車(chē)中進(jìn)行購(gòu)置。

在你的主頁(yè)上，依據(jù)客戶(hù)過(guò)去購(gòu)置的商品列出他們可能感興致的產(chǎn)品。在管理個(gè)人資料信息的客戶(hù)儀表板中，讓客戶(hù)可以選擇重新訂購(gòu)他們過(guò)去購(gòu)置的產(chǎn)品。亞馬遜就是這樣做的，這使得花費(fèi)者能夠迅速、輕松地找到他們須要的東西，并再次購(gòu)置。

4.為你的客戶(hù)樹(shù)立一個(gè)社區(qū)

研討表明，87%的客戶(hù)更愛(ài)好他們認(rèn)識(shí)和信賴(lài)的人與品牌的產(chǎn)品反饋，事實(shí)上，45%的購(gòu)物者在購(gòu)置前瀏覽評(píng)論。

此外，82%的客戶(hù)在購(gòu)置產(chǎn)品之前會(huì)應(yīng)用手機(jī)進(jìn)行在線(xiàn)研討，這是樹(shù)立一個(gè)旨在引誘購(gòu)物者、讓他們更快地體驗(yàn)購(gòu)物社區(qū)的絕佳機(jī)遇。

亞馬遜應(yīng)用一些不同的策略來(lái)構(gòu)建其客戶(hù)社區(qū)。一種辦法是自動(dòng)請(qǐng)求最近的客戶(hù)評(píng)價(jià)和分享他們的經(jīng)驗(yàn)。

此信息被添加到產(chǎn)品頁(yè)面上的客戶(hù)評(píng)論列表中。這些評(píng)論還帶有“verified purchase(已驗(yàn)證購(gòu)置)”的標(biāo)記，增長(zhǎng)了評(píng)論的可信度：

亞馬遜還在其產(chǎn)品頁(yè)面的底部供給了一個(gè)Q&A頁(yè)面(客戶(hù)問(wèn)答)，以便客戶(hù)在購(gòu)置之前可以選擇訊問(wèn)或查看具體問(wèn)題。

這兩種選擇都使得購(gòu)物者可以依附其他客戶(hù)獲取信息，而不是亞馬遜。購(gòu)物者可以從其他顧客那里懂得到老實(shí)的經(jīng)驗(yàn)，并以此為基本做出一些購(gòu)置決議。

你可以做什么

在客戶(hù)收到產(chǎn)品并有機(jī)遇應(yīng)用后，發(fā)送電子郵件給他們，做好客戶(hù)反饋。另外，賣(mài)家之家你在每個(gè)客戶(hù)的個(gè)人信息中心宣布評(píng)論要求，這樣當(dāng)他們登錄時(shí)，就會(huì)被提示直接在你的站點(diǎn)上提交評(píng)論。

與此同時(shí)，像亞馬遜一樣，標(biāo)志評(píng)論，以表明它們是由真正購(gòu)置了他們所評(píng)論的產(chǎn)品的人提交的。

5.樹(shù)立忠實(shí)度籌劃來(lái)鼓勵(lì)顧客

亞馬遜于2005年推出了亞馬遜Prime，并將其定位為會(huì)員服務(wù)，供給兩天免費(fèi)送貨和其他優(yōu)惠。從那時(shí)起Prime已經(jīng)發(fā)展到包含Whole Foods雜貨店的獨(dú)家優(yōu)惠，獲得屢獲殊榮的電視節(jié)目，拜訪(fǎng)他們的音樂(lè)流媒體服務(wù)Amazon Music等等：

2015年，亞馬遜Prime Day上線(xiàn)后，這項(xiàng)服務(wù)獲得了更多關(guān)注。僅一天，亞馬遜Prime會(huì)員就可以享受深度折扣和獨(dú)家優(yōu)惠。

這一年度盛會(huì)在全球規(guī)模內(nèi)舉辦，是Prime會(huì)員的一大亮點(diǎn)。事實(shí)上，在最近的Prime會(huì)員日期間，全球出售的產(chǎn)品超過(guò)1000億件。這擊敗了網(wǎng)絡(luò)星期一，黑色星期五和最后一個(gè)Prime會(huì)員日的出售額。

雖然亞馬遜 Prime不像大多數(shù)客戶(hù)主動(dòng)獲得資歷的忠實(shí)籌劃——必需支付參加亞馬遜Prime的費(fèi)用，但它在增長(zhǎng)店鋪客流量和勉勵(lì)客戶(hù)購(gòu)物方面做得很好。

客戶(hù)須要忠實(shí)度籌劃。事實(shí)上，71%的客戶(hù)選擇參加忠實(shí)度籌劃，因?yàn)樗麄冊(cè)S諾可以節(jié)儉購(gòu)置費(fèi)用。63%的人參加，因?yàn)橛锌赡苊赓M(fèi)獲得產(chǎn)品。

亞馬遜已經(jīng)能夠滿(mǎn)足這種需求，客戶(hù)在購(gòu)物時(shí)必需立即省錢(qián)。通過(guò)供給特殊折扣和下降或免費(fèi)運(yùn)費(fèi)，購(gòu)物者自然會(huì)被吸引到亞馬遜以滿(mǎn)足他們的購(gòu)置需求。

你可以做什么

制訂一個(gè)籌劃，供給鼓勵(lì)辦法，讓客戶(hù)定期回到你的店鋪，并應(yīng)用特殊優(yōu)惠。例如，包含免費(fèi)送貨、有限的時(shí)光折扣和其他會(huì)員優(yōu)惠。

此外，研討表明，除了省錢(qián)之外，79%的客戶(hù)愿望得到關(guān)懷他們的忠實(shí)度籌劃。在會(huì)員周年事念或客戶(hù)誕辰等主要場(chǎng)所，應(yīng)用這個(gè)概念供給特別的嘉獎(jiǎng)和獎(jiǎng)金。

6.想一想新的發(fā)展方法

由于致力于嘗試新事物，亞馬遜持續(xù)發(fā)展強(qiáng)大。對(duì)于所有電子商務(wù)零售商而言，重新下單和退貨等功效并不是尺度做法。

一些簡(jiǎn)略的事情，如集中客戶(hù)跟蹤他們的訂單：

或管理他們的退貨：

在很大水平上贊助亞馬遜成為一家不斷思考新辦法，讓客戶(hù)體驗(yàn)變得簡(jiǎn)略和無(wú)縫的公司。

而且，一旦亞馬遜吸引了客戶(hù)的注意力，他們就會(huì)想出新的辦法來(lái)吸引他們的受眾。無(wú)論是作為Prime會(huì)員資歷的一部分推出新的電視和電影節(jié)目，還是獲取新的音頻內(nèi)容，亞馬遜一直在尋找新的發(fā)展機(jī)遇。

你可以做什么

要進(jìn)行創(chuàng)新，看看你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供給了什么，找到你可以彌補(bǔ)的空白。傾聽(tīng)客戶(hù)在社交媒體上的言論，讓你的客戶(hù)出售代表記載下客戶(hù)的反饋時(shí)他們獲得的任何看法。

應(yīng)用客戶(hù)共享信息的任何門(mén)路，作為向他們學(xué)習(xí)并改良你的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的機(jī)遇。

以上就是今天賣(mài)家之家和大家分享的關(guān)于亞馬遜獲得勝利的幾個(gè)主要示例，賣(mài)家們想要在亞馬遜上推進(jìn)自己的出售業(yè)務(wù)，從產(chǎn)品研發(fā)和改良開(kāi)端，到listing優(yōu)化、獲取客戶(hù)的review、站內(nèi)廣告、站外營(yíng)銷(xiāo)推廣、做好客戶(hù)反饋、制訂客戶(hù)忠實(shí)度籌劃等工作，一個(gè)都不能少。

同時(shí)，珍藏和熟習(xí)亞馬遜每年出售旺季的時(shí)光，有針對(duì)性的進(jìn)行跟進(jìn)，信任你離勝利也不遠(yuǎn)了。

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