亞馬遜如何進(jìn)行差異化選品?-ESG跨境

亞馬遜初期，賣(mài)家少，產(chǎn)品也少，找到一款熱賣(mài)的產(chǎn)品后，在阿里巴巴上面找貨源，拿貨后翻譯上架到自己店鋪里賣(mài)就可以出單賺錢(qián)。

隨著越來(lái)越多的買(mǎi)家進(jìn)入，這種低成本的搬運(yùn)工無(wú)貨源模式很容易被人跟賣(mài)，或者因?yàn)槠放魄謾?quán)的原因被人投訴。

再后來(lái)很多有自己產(chǎn)品的供應(yīng)商和工廠開(kāi)始加入，因?yàn)閷?duì)自己手中產(chǎn)品的盲目自信和對(duì)跨境市場(chǎng)需求缺乏了解，一股腦地上架了大量的自己覺(jué)得好賣(mài)的產(chǎn)品，最終因?yàn)楦袌?chǎng)的實(shí)際需求不符合鎩羽而歸。

所以，自己沒(méi)有貨源，純粹的搬運(yùn)行為，和自己有產(chǎn)品，但不結(jié)合市場(chǎng)需求盲目上架的行為都不可取。

做選品時(shí)需要進(jìn)行大量的調(diào)研，很多人開(kāi)店，都是憑自己的感覺(jué)，而不是去調(diào)研真實(shí)的市場(chǎng)需求，只有保證你的產(chǎn)品跟客戶實(shí)際需求一致，才能保證銷量。

那么如何能夠在眾多相同的產(chǎn)品中打造差異化競(jìng)爭(zhēng)呢?

那就需要在原有的產(chǎn)品基礎(chǔ)上，從消費(fèi)者的角度出發(fā)進(jìn)行創(chuàng)新，產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí)著重注意兩點(diǎn)：

(1)客戶需求

產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)最終還是需要客戶買(mǎi)單，所以找準(zhǔn)客戶需求，從買(mǎi)家角度出發(fā)，考慮到買(mǎi)家在使用過(guò)程中的各種問(wèn)題，進(jìn)行改良，才能經(jīng)受市場(chǎng)考驗(yàn);

(2)價(jià)格

創(chuàng)新因?yàn)樯婕暗胶芏喾矫妫杀静坏停绻a(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品達(dá)不到買(mǎi)家要求，而價(jià)格又超出預(yù)期，消費(fèi)者比價(jià)后會(huì)選擇放棄，那銷量肯定會(huì)不佳，所以在創(chuàng)新時(shí)也需要把各種成本考慮進(jìn)去，追求高性價(jià)比。

因此，最好不要一開(kāi)始就馬上自己投入開(kāi)發(fā)新品，最好是微創(chuàng)新。在一些熱銷的成熟產(chǎn)品基礎(chǔ)上，加以改良，增加些實(shí)用性，或者是改變外觀，避開(kāi)直接的競(jìng)爭(zhēng)。

這樣不僅可以避開(kāi)侵權(quán)嫌疑，同時(shí)因?yàn)槭且詿徜N品為基礎(chǔ)進(jìn)行開(kāi)發(fā)的，后期產(chǎn)品也會(huì)比較好賣(mài)些，容易爆單。

舉一個(gè)我身邊的例子，一個(gè)朋友15年開(kāi)始做亞馬遜，通過(guò)選品研究，發(fā)現(xiàn)蛋糕架這個(gè)小類目還沒(méi)被開(kāi)發(fā)。蛋糕架作為日常party和聚會(huì)必需品，非常的實(shí)用，但是亞馬遜上這類產(chǎn)品賣(mài)的并不是特別多而且并不好看。

于是他自己根據(jù)調(diào)研做出了一款可以組裝的亞克力材質(zhì)的蛋糕架，兼具實(shí)用和美觀，同時(shí)還滿足了客戶DIY的樂(lè)趣。通過(guò)一系列推廣加上當(dāng)時(shí)跨境電商的風(fēng)口期，占據(jù)了蛋糕架這個(gè)小類目第一名好幾年。

由于仿制成本低，沒(méi)過(guò)多久出現(xiàn)了很多賣(mài)家開(kāi)始賣(mài)跟他款式類似的蛋糕架，好在多年積累的評(píng)論加上運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，銷量并沒(méi)有受到影響。

直到有一次，有個(gè)賣(mài)家非常聰明的在蛋糕架底部增加了LED感應(yīng)燈的功能，而且?guī)艄獾牡案饧軆r(jià)格也沒(méi)有貴太多，推出沒(méi)多久便迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，把朋友蛋糕架第一名的位置擠了下去。

想象一下，很多外國(guó)人舉辦家庭聚會(huì)party的時(shí)候都會(huì)定在晚上，一群親朋好友圍著一個(gè)燈光閃爍的蛋糕架一起happy, 氛圍肯定比不帶燈光的要好得多。

不得不說(shuō)，這個(gè)新賣(mài)家確實(shí)有創(chuàng)意，不去直接仿制這款產(chǎn)品，而是在這款產(chǎn)品上進(jìn)行創(chuàng)新，根據(jù)蛋糕架使用時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)情況，增加了LED等待，創(chuàng)新成本不高，但讓客戶眼前一亮，綜合比較一下后，立馬下單。

按照這個(gè)思路，我們來(lái)試一下差異化選品操作。

首先我們?cè)趤嗰R遜上搜索一款熱賣(mài)產(chǎn)品，比如說(shuō)這個(gè)小點(diǎn)心盤(pán)子，銷量不錯(cuò)，

接下來(lái)我們分析下這款產(chǎn)品有什么賣(mài)點(diǎn)：

1.非常精致可愛(ài)，裝飾性強(qiáng);

2.很實(shí)用，可以用來(lái)放餅干，紙杯蛋糕或者小雜物;

3.兔子跟復(fù)活節(jié)有關(guān)，可以作為節(jié)日產(chǎn)品做秒殺

接下來(lái)看一下客戶的評(píng)論反饋，大部分都非常認(rèn)可，主要是評(píng)價(jià)其可愛(ài)，挑出來(lái)幾個(gè)差評(píng)，看一下有哪些問(wèn)題，可以看出主要是嫌盤(pán)子尺寸太小：

接著把自己想象成客戶，如果是你自己來(lái)購(gòu)買(mǎi)這款產(chǎn)品，你覺(jué)得哪些地方是自己喜歡的，哪些地方是你覺(jué)得應(yīng)該改進(jìn)的，然后我們可以嘗試把盤(pán)子做大一些，把兔子的姿勢(shì)改變一下，例如這種，

在亞馬遜上并沒(méi)有看到這種盤(pán)子賣(mài)，那么我們可以做成這種形狀，改下大小，作為新品來(lái)推，效果肯定不會(huì)差。

整理一下總體的亞馬遜選品思路：

1、在小類目找尋一些熱賣(mài)產(chǎn)品;

2、分析下產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，結(jié)合評(píng)論看下有沒(méi)有需要改進(jìn)的地方;

3、確定改良后產(chǎn)品的大小，尺寸，材質(zhì)，形狀等信息，找工廠訂做;

4、小批量投產(chǎn)測(cè)試，做推廣，看下產(chǎn)品熱度;

5、根據(jù)銷量確定生產(chǎn)數(shù)量，并根據(jù)評(píng)價(jià)反饋確定是否繼續(xù)改良產(chǎn)品;

6、如果賣(mài)的好的話，批量生產(chǎn)，并進(jìn)行推廣，提升排名。

當(dāng)然，選品之路并不是一帆風(fēng)順，是一個(gè)長(zhǎng)期堅(jiān)持的過(guò)程，需要自己多看多研究，積累大量的經(jīng)驗(yàn)，并有好的思路和想法。

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