運(yùn)營解析!教你如何進(jìn)行亞馬遜產(chǎn)品市場分析-ESG跨境

亞馬遜運(yùn)營想要打造一款成功產(chǎn)品必須結(jié)合市場做好分析，每一位賣家都要對產(chǎn)品有一個詳細(xì)的市場調(diào)研和銷售策略，如何做好亞馬遜選品的市場分析呢?在市場分析這塊亞馬遜運(yùn)營需要去分析和了解的有三個點(diǎn)：

一、產(chǎn)品市場現(xiàn)狀和需求分析

亞馬遜經(jīng)營能夠運(yùn)用關(guān)鍵詞分析的手機(jī)軟件，爬取亞馬遜上某一關(guān)鍵字的月搜索指數(shù)，與現(xiàn)階段亞馬遜在售總數(shù)的比照，剖析銷售市場的市場競爭狀況。

一般我們可以通過AMZ官網(wǎng)搜索框顯示的數(shù)據(jù)和JS的數(shù)據(jù)來去分析。如下圖在搜索欄左下側(cè)我們能看到Pet Leash的AMZ賣家數(shù)量約5萬。從JS的數(shù)據(jù)來看我們不難發(fā)現(xiàn)Pet Leash在AMZ首頁排名第一和倒數(shù)第一的預(yù)估日銷量分別是767和13;第二頁排名第一和倒數(shù)第一的預(yù)估日銷量分別是139和23;第三頁排名第一和倒數(shù)第一的日銷量分別是35和2。從大類目Pet Supplies Top100的排名來看，Pet Leash的排名分別是88、91和93。從產(chǎn)品上架時間來看，2020年前三頁上架Pet Leash的賣家單個Listing的日銷保持在1~60單左右。(數(shù)據(jù)會實(shí)時改變以當(dāng)日調(diào)研數(shù)據(jù)為準(zhǔn))

從以上數(shù)據(jù)來分析我們不難發(fā)現(xiàn)Pet Leash的市場需求比較大，但競爭同樣也非常大?？梢哉f整體的銷量都是被前面的大賣家所壟斷了。再結(jié)合Pet Leash的產(chǎn)品屬性來看我們也不難發(fā)現(xiàn)這種寵物用的Leash屬于剛需型的產(chǎn)品(消費(fèi)者不受產(chǎn)品顏色、外觀和規(guī)格等因素的影響);更新?lián)Q代比較慢;無季節(jié)性;單品重量比較輕。所以對于這種有市場需求但競爭又比較大偏向于紅海的產(chǎn)品我們又該怎樣去把它們給推起來呢?

這種產(chǎn)品若想做起來推到前三頁去其實(shí)還是蠻困難的。因?yàn)槲覀兯牡臅r間、精力和資金會比其他藍(lán)海產(chǎn)品高很多。但辦法總比困難多。這里有幾個方法不妨一試。

1、產(chǎn)品上架前精心打造和極致優(yōu)化listing(標(biāo)題、五行、描述、A+頁面)和圖片(1張主圖6張副圖)。

2、產(chǎn)品上架后由于是新品會獲得一定的流量傾斜，這時不妨先開自動PPC獲得更精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞后再開手動PPC。(剛開始沒經(jīng)驗(yàn)ACOS難免會高于毛利潤，但務(wù)必放好心態(tài)后期慢慢調(diào)整即可。切勿因?yàn)槎唐诘念A(yù)支而暫停PPC，這種操作方法必然會導(dǎo)致當(dāng)前Listing的排名和權(quán)重都下降。超出預(yù)支時可降低出價。)

3、對產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新。有工廠私模和足夠資金的賣家不妨對產(chǎn)品進(jìn)行二次的改革研發(fā)

4、新品剛進(jìn)入市場可先調(diào)低價格，抓住前期的流量權(quán)重以低于市場價的方式來快速獲取銷量。當(dāng)銷量上去后不妨以“小步慢跑”的方式來慢慢提高listing單個SKU的價格。(建議隔一個星期調(diào)一次;切勿一次上調(diào)太高價)

5、如果有正規(guī)渠道不妨找真人測評刷幾單給有質(zhì)量的Review(推薦微信：ZW362144)

6、條件允許的話就參與早期評論人計(jì)劃和Vin計(jì)劃?；蛘邉?chuàng)建Coupon產(chǎn)品和報名BD或LD秒殺。

7、為降低物流和倉儲等一系列的費(fèi)用，在產(chǎn)品運(yùn)輸和入庫前不妨將其進(jìn)行壓縮或折疊以達(dá)到最小尺寸。產(chǎn)品的銷售不妨以套裝(2Pcs)為主。

二、競爭對手分析

從我們現(xiàn)有的Pet leash和AMZ競爭對手在售的Pet leash來看，雙方同款產(chǎn)品幾乎沒有，但款式相似的間接競爭者還是比較多的。在此基礎(chǔ)上，我們更應(yīng)多考慮消費(fèi)者的購買偏好，并加大力度的去極致優(yōu)化listing及做好產(chǎn)品的Price、Review和PPC等細(xì)節(jié)方面的運(yùn)營工作，競爭對手分析主要有以下幾點(diǎn)：

找到并定義你的競爭對手

創(chuàng)建亞馬遜競爭對手分析的第一步是了解你的主要競爭對手是誰，有多少人。你應(yīng)該避免銷售頂級品牌正在銷售的產(chǎn)品，因?yàn)樵谟邢薜馁Y源下與它們競爭將是具有挑戰(zhàn)性的，因?yàn)橹髁髌放瓶梢蕴峁└玫膬r格和折扣。

此外，你也應(yīng)該避免銷售已經(jīng)有許多賣家正在銷售的產(chǎn)品，除非你有信心你的產(chǎn)品可以擊敗你的競爭優(yōu)勢的競爭對手。例如，你可以提供高質(zhì)量的產(chǎn)品或更快的訂單配送來吸引顧客。

監(jiān)控競爭對手的一舉一動

你應(yīng)該密切關(guān)注競爭對手，這樣就可以分析他們的獨(dú)立站和產(chǎn)品，并用你自己的營銷策略來應(yīng)對他們的促銷。特別要注意以下幾個關(guān)鍵方面：

1、listing質(zhì)量

產(chǎn)品listing是你在亞馬遜上的店面，listing質(zhì)量是影響買家購買決定的關(guān)鍵因素之一。因此，你的產(chǎn)品頁面必須包含迎合你當(dāng)前和潛在客戶的信息，所以你的產(chǎn)品頁面越詳細(xì)，就越有可能增加你的銷售。你應(yīng)該密切關(guān)注你的競爭對手的產(chǎn)品listing，這樣你才能發(fā)現(xiàn)他們的優(yōu)勢和弱點(diǎn)。

一般來說，產(chǎn)品listing應(yīng)該包括產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品特性、產(chǎn)品描述、產(chǎn)品問答和產(chǎn)品圖片。亞馬遜的listing優(yōu)化對你的排名和轉(zhuǎn)化率有很大的影響，所以要確保你的listing有足夠的信息，使你的產(chǎn)品對你的潛在客戶更有吸引力。

2、產(chǎn)品review

每個賣家對自己的產(chǎn)品都有極大的信心，但產(chǎn)品review往往反映了產(chǎn)品的真實(shí)質(zhì)量，現(xiàn)在已經(jīng)成為揭示競爭對手產(chǎn)品弱點(diǎn)的一個重要組成部分。

以下是產(chǎn)品review的4個要點(diǎn)：

產(chǎn)品最大的問題是什么?

你的競爭對手是如何解決這些問題的?

競爭對手喜歡其產(chǎn)品的理由是什么?你如何效仿?

如果你可以效仿競爭對手，是否還有任何可以改善產(chǎn)品的方法?如果沒有，你的產(chǎn)品有何獨(dú)特的賣點(diǎn)?

3、定價

價格是贏得buy box和買家購買決策的重要因素。提供一個較低的價格通常更有吸引力，但價格越低，利潤率也就越低。為了保持競爭力，賣家必須不斷地手動或自動地改變產(chǎn)品的價格。賣家可以使用重新定價軟件，以保持你的價格在任何時候都有競爭力。重新定價軟件還可以幫助你監(jiān)控競爭對手的定價策略，并幫助你建立自己的規(guī)則來相應(yīng)地提高或降低價格。

4、社交媒體

由于亞馬遜賣家在亞馬遜上與買家的互動有限，許多賣家喜歡在亞馬遜以外的社交渠道上推廣自己的產(chǎn)品，并為亞馬遜帶來外部流量。通過這種方式，你可以分析競爭對手如何通過社交媒體與客戶溝通，并確定他們的社交媒體策略。然后，你可以復(fù)制他們的方法，并開始為你的亞馬遜銷售帶來外部流量。

三、消費(fèi)者偏好分析

不少初入亞馬遜的賣家都會犯這樣一個錯誤：以中國人的消費(fèi)習(xí)慣思考國外消費(fèi)者的購物習(xí)慣。這本身就是對國外消費(fèi)者認(rèn)知嚴(yán)重不足的表現(xiàn)!由于各地文化背景、教育方式、宗教思想、生活質(zhì)量等諸多方面的差異，每個地區(qū)的消費(fèi)者也有其特有的購物習(xí)慣。

買家偏好我們可以通過分析統(tǒng)計(jì)AMZ首頁48個競品的listing關(guān)鍵詞來去得出結(jié)論。這一步驟的話需要我們利用《Jungle Scout》 ASIN關(guān)鍵詞反查和AMZ首頁搜索框及免費(fèi)版的Sonar或賣家精靈來去輔助完成。

從Pet leash買家偏好關(guān)鍵詞表格中我們能了解到絕大多數(shù)的買家在訂購此類產(chǎn)品時會首選含伸縮性、彈性、反光、帶項(xiàng)圈或線束的牽引繩;且需求這種產(chǎn)品的以大型狗和中型狗居多。另外從精準(zhǔn)和廣泛匹配的搜索詞來看不難發(fā)現(xiàn)這是一種屬于高流量高需求的寵物用品。

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