干貨:學(xué)會(huì)這10個(gè)選品原則在亞馬遜你將暢通無阻-ESG跨境

亞馬遜選品是一個(gè)綜合性的能力，業(yè)內(nèi)有句名言：七分靠選品，三分靠運(yùn)營。由此可見選品的成功對(duì)于一個(gè)listing能夠快速下單非常重要，基于這個(gè)方式的前提，小編我總結(jié)了十個(gè)亞馬遜選品原則。

亞馬遜選品十大原則

一、選擇剛需產(chǎn)品

剛需選品意味著這個(gè)產(chǎn)品是能夠解決用戶某方面需求必不可少的物件，同時(shí)，也意味著在用戶選擇產(chǎn)品時(shí)不會(huì)過多的在意產(chǎn)品的款式，外觀，顏色等等。

比如我經(jīng)常舉例的Kitchen Timer，再比如燒烤用的燒烤架，當(dāng)你考慮到廚房需要添加一個(gè)計(jì)時(shí)工具以把晚餐做得更美味火候更好時(shí)，你考慮需要一個(gè)廚房計(jì)時(shí)器了，但此時(shí)，款式，顏色這些真的不是什么特別在意的要素，你僅僅需要一個(gè)具有計(jì)時(shí)功能的小物件。

當(dāng)你籌劃一場戶外野炊，燒烤架就進(jìn)入到你的購物清單，而此時(shí)，你確實(shí)不會(huì)太在意它的款式和設(shè)計(jì)。

這樣的思維，當(dāng)你看到這些產(chǎn)品時(shí)，你需要的是功能，而不會(huì)在一些外在的要素上進(jìn)行吹毛求疵的挑剔，這就意味著，任何一個(gè)賣家的產(chǎn)品，在極大可能上，都是他可以接受的。這樣一定程度上簡化運(yùn)營的步驟，同時(shí)也保證店鋪的產(chǎn)品有人買。

店鋪的產(chǎn)品可以沒有很多的可選擇性，但是擊中了消費(fèi)者真正的需求，那么你的選品成功的可能性就會(huì)更大。

二、選擇標(biāo)準(zhǔn)品

所謂標(biāo)品，就是有明確的規(guī)格、型號(hào)。比如說，賣蘋果手機(jī)的，只有iphoneX、11等型號(hào)，每個(gè)型號(hào)底下又有64G、128G等不同的子型號(hào)。

什么是非標(biāo)品?就是沒有明確的型號(hào)的區(qū)分。比如說我有個(gè)湖南的朋友，她在店里賣湖南農(nóng)家臘肉，這個(gè)怎么界定型號(hào)呢?辣與不辣?湘西、邵陽?三年陳、兩年陳?都不大適合用來分類，它沒有明確的分類，也就是沒有明確的型號(hào)。

如果你的產(chǎn)品不是標(biāo)品，那消費(fèi)者購買前是有很多疑問需要去打消的。而亞馬遜沒有類似阿里旺旺的溝通工具，那成交率就會(huì)很低。所以，亞馬遜上盡量選標(biāo)準(zhǔn)品。

三、選擇可持續(xù)的產(chǎn)品

前面幾年，市場增速很快，不少人做了一個(gè)又一個(gè)爆款。但我要說，我們做跨境電商，需要把更多精力投入在可持續(xù)的產(chǎn)品上。一個(gè)產(chǎn)品，能賣兩年、三年，甚至更長的時(shí)間。這樣我們才能、才敢投入精力和資源去研發(fā)新品。否則只能不斷玩空當(dāng)接龍的游戲，把自己和團(tuán)隊(duì)累個(gè)半死。

時(shí)間的朋友

如果一個(gè)產(chǎn)品，爆了幾個(gè)月后，就快速下滑了，那么我們就需要持續(xù)的尋找爆款。但誰能說自己能不斷地找到爆款呢?沒有爆款，生意還做不做?

不管做什么，都需要做時(shí)間的朋友。如果是一些消耗品，我們的Listing做起來之后，用戶會(huì)反復(fù)購買，那這樣的生意更容易持久，這就是“時(shí)間的朋友”了。

四、避免品牌寡頭壟斷的類目

亞馬遜對(duì)第三方賣家入駐已有多年，亞馬遜的自營產(chǎn)品種類也越來越多。在這些

賣家中，有一些實(shí)力、技術(shù)、資源等先進(jìn)的進(jìn)入者，使他們的品牌做大做強(qiáng)，在

行業(yè)中基本處于壟斷地位。如果你進(jìn)入這一類的競爭，結(jié)果往往是非常悲慘的。

五、市場容量不能太小

簡單地說，你們小類目前20名的銷量不能太小。如果連小類目bestseller每天都只有5個(gè)銷量，那么你進(jìn)入這個(gè)類別也毫無意義。

為什么要選擇高客單低價(jià)的產(chǎn)品?一是因?yàn)檫@樣容易做出來溢價(jià)。二是做的人沒那么多。

大家都知道現(xiàn)在亞馬遜產(chǎn)品售價(jià)大部分都低于50美金，甚至在亞馬遜2015-2016年最瘋狂的擴(kuò)張階段。很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)宣稱，選的產(chǎn)品售價(jià)不能高于30美金。

這樣的論斷在當(dāng)時(shí)的多賬號(hào)刷單，靠暴力上評(píng)就可以輕松出單的背景下，是有一定的道理的。但現(xiàn)在時(shí)光飛逝，平臺(tái)政策在不斷更新，這個(gè)玩法越來越難了。

反觀高客單價(jià)的產(chǎn)品，是未來一部分賣家的出路。因?yàn)楦呖蛦蝺r(jià)，所以很多大賣的大規(guī)模的贈(zèng)送–上Review的暴力打法行不通了，這給我們精細(xì)化運(yùn)營的小賣家就提供了生存空間。

七、選擇線上能比較容易獲客的產(chǎn)品

我們做的是電商，用戶都是從線上來的，所以要選擇那些線上獲客比較容易的產(chǎn)品。產(chǎn)品和用戶的關(guān)系，有先選產(chǎn)品再選細(xì)分的人群去推，也可以先選人群再選合適的產(chǎn)品去推。

這個(gè)要根據(jù)自己的優(yōu)勢，如果優(yōu)勢在供應(yīng)鏈，那就選第一種;如果本身已經(jīng)有一些用戶資源，那就選擇第二種。長期來看，應(yīng)該選擇第二種。因?yàn)槟阌辛擞脩?，再去開發(fā)產(chǎn)品，是更容易的，這樣更能形成沉淀。

八、不要教育用戶

我們的產(chǎn)品一般都是選市場上已有的品類，稍微做一些改進(jìn)。除非你非常有把握，否則不要去做以前沒有過的產(chǎn)品，教育市場這個(gè)成本太大了。

重新定義手機(jī)

喬布斯那樣的神人是少數(shù)。如果你不是一年幾十億的銷售額，新品研發(fā)費(fèi)用幾千萬，請(qǐng)不要用“重新定義XXX”這樣的思路來選品。

我們把自己以及競品Listing 里的差評(píng)收集起來，解決里面的一部分，就是很不錯(cuò)的改進(jìn)了。

九、不要選擇易碎品

這個(gè)比較容易理解，在運(yùn)輸過程中易碎品容易出問題。

十、不要選體積太大的產(chǎn)品

體積大意味著運(yùn)費(fèi)占比高。我們有一款產(chǎn)品，采購成本只有40塊，但運(yùn)到FBA的頭程每個(gè)產(chǎn)品就要60塊。這樣的產(chǎn)品，你需要更高的售價(jià)才能實(shí)現(xiàn)合理的毛利。

亞馬遜賣家在遵循以上的十大選品技巧外，新手賣家在選品后如何判斷產(chǎn)品是否適合呢?下面給大家介紹下亞馬遜選品測試

1.建議新賣家可以第一批發(fā)貨200個(gè)過去

前兩周給足廣告預(yù)算，同時(shí)做一定數(shù)量的測評(píng)單。

用表格記錄產(chǎn)品每天的流量數(shù)據(jù)，訂單量，轉(zhuǎn)化率，測評(píng)訂單數(shù)量。

跟進(jìn)測評(píng)訂單上評(píng)速度，每天分時(shí)段觀察產(chǎn)品廣告位，及時(shí)調(diào)整廣告預(yù)算。

定期分析廣告報(bào)告，否定不相關(guān)關(guān)鍵詞，根據(jù)廣告關(guān)鍵詞優(yōu)化文案。

統(tǒng)計(jì)新品期20天數(shù)據(jù)初步分析產(chǎn)品推廣情況，再結(jié)合產(chǎn)品上架40天流量數(shù)據(jù)綜合分析，如果40天依然沒有明顯氣色，可以考慮換下一個(gè)新品。

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