日新月異的亞馬遜，差異化是中小賣(mài)家的基本功-ESG跨境

差異化是亞馬遜選品的思路之一，用專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)，不要上“ME TOO”的產(chǎn)品，這樣只會(huì)帶來(lái)價(jià)格戰(zhàn)，就像我們公司推”MEE TOO”產(chǎn)品，前期都是虧本搶占市場(chǎng)份額，那考驗(yàn)的是一個(gè)公司的財(cái)務(wù)能力，公司有大集團(tuán)做背書(shū)，我們個(gè)人小賣(mài)家根本不適合這么操作，因此我們需要做的就是亞馬遜差異化運(yùn)營(yíng)。

亞馬遜差異化的基本思路

① 深入了解自己的產(chǎn)品

作為賣(mài)家，我們必須要做到比我們的顧客更加地了解自己的產(chǎn)品。所有的東西都必須建立在對(duì)我們產(chǎn)品的充分的了解之上，才能為這款產(chǎn)品的生命周期注入新的活力。對(duì)于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員來(lái)說(shuō)，可能不可能具備這樣的產(chǎn)品出售當(dāng)?shù)氐纳罱?jīng)驗(yàn)，但我們還是要經(jīng)常加入一些關(guān)于這類(lèi)產(chǎn)品的社交媒體興趣組。

只有緊跟這些產(chǎn)品的發(fā)展潮流，不斷去深入了解我們的產(chǎn)品，才會(huì)有后期的差異化。

②最大限度去分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品存在的不足

俗話(huà)說(shuō)：知彼知己，百戰(zhàn)不殆。

我們不僅要提升對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)知，還要去深入了解我們的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。review、QA這些產(chǎn)品模塊，就給我們提供了很好的了解渠道。只有這些可以跟消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)直線(xiàn)互動(dòng)的模塊，我們才能看見(jiàn)消費(fèi)者最真實(shí)的需求。

看的時(shí)候可以把review的顯示設(shè)置為3星以下，因?yàn)橐话惝a(chǎn)品的短板都會(huì)隱藏在差評(píng)中，這樣我們就能看到產(chǎn)品真實(shí)的問(wèn)題所在。還可以利用上面的review搜索框，輸入關(guān)鍵詞，或許就可以找到我們想要的評(píng)價(jià)。

③不斷去研究差異化的方式

差異化的方式，有很多種。理論上說(shuō)，只要是跟我們競(jìng)品存在差異的地方，都可以稱(chēng)之為差異化的改造。但是我們?cè)诓町惢难芯窟^(guò)程中，要記住一定，那就是你的差異化一定要是符合市場(chǎng)需求和顧客需求的差異化，沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研的差異化只能算是盲目的差異化。

比如我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣(mài)的是藍(lán)色的烤箱，我為了差異化，做一款黃色的出來(lái)。但是就烤箱這個(gè)產(chǎn)品而言，顧客對(duì)產(chǎn)品功能性的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出對(duì)產(chǎn)品外觀(guān)，所以這個(gè)差異化就屬于無(wú)效的差異化。說(shuō)的直白一點(diǎn)，就是沒(méi)有差異化到點(diǎn)子上去。

具體差異化的方式，在不同的類(lèi)目和不同的產(chǎn)品身上也有不同的方式，大家在差異化的過(guò)程中可以結(jié)合自己的產(chǎn)品類(lèi)目做出一些符合市場(chǎng)要求的改進(jìn)。

1、功能差異化

產(chǎn)品的核心在于功能是否符合用戶(hù)的需求，通常賣(mài)家需要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、客戶(hù)反饋等途徑來(lái)采集有效信息，分析產(chǎn)品功能是否解決了用戶(hù)的痛點(diǎn)，是否還有改進(jìn)的空間。

賣(mài)家可找一些銷(xiāo)售較可觀(guān)和Review數(shù)量較多的Listing來(lái)獲取目標(biāo)產(chǎn)品同類(lèi)競(jìng)品的賣(mài)點(diǎn)，分析自身產(chǎn)品在功能性、賣(mài)點(diǎn)方面存在哪些差異化的點(diǎn);通過(guò)相關(guān)工具摘錄所有相關(guān)競(jìng)品的差評(píng)Review，具體分析每個(gè)競(jìng)品Listing差評(píng)Review所反映出目標(biāo)產(chǎn)品的問(wèn)題點(diǎn)、痛點(diǎn)，顧客的需求點(diǎn)和在意的點(diǎn)，這些都是來(lái)自真實(shí)消費(fèi)者的一手信息。

然后，針對(duì)競(jìng)品的問(wèn)題和痛點(diǎn)，對(duì)自身產(chǎn)品進(jìn)行改良和優(yōu)化。

2、產(chǎn)品包裝差異化

產(chǎn)品的包裝也是打造產(chǎn)品差異化的重要途徑之一。雖然說(shuō)客戶(hù)買(mǎi)的是產(chǎn)品，但是一個(gè)好的包裝也會(huì)讓產(chǎn)品更加分。

通過(guò)打造產(chǎn)品包裝的差異化，一方面可以降低產(chǎn)品被跟賣(mài)的幾率，一方面也更有利于銷(xiāo)售。尤其是高價(jià)值的產(chǎn)品，在符合目標(biāo)客戶(hù)市場(chǎng)審美標(biāo)準(zhǔn)的前提下，賣(mài)家可以在成本控制和用戶(hù)體驗(yàn)這兩點(diǎn)之間找到一個(gè)最佳的平衡點(diǎn)，打造包裝方面的差異化。

3、產(chǎn)品設(shè)計(jì)差異化

如果具備產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面的能力，那么完全可以重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品，力求產(chǎn)品外觀(guān)設(shè)計(jì)是符合目標(biāo)客戶(hù)群體審美。因?yàn)槊總€(gè)人的審美不同，因此賣(mài)家需要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，學(xué)習(xí)本土的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗與審美觀(guān)念。

4、服務(wù)差異化

亞馬遜消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物的體驗(yàn)是非常注重的，無(wú)論是對(duì)于售后，復(fù)購(gòu)還是訂單轉(zhuǎn)化等方面，購(gòu)物體驗(yàn)都有著十分重要的影響。

當(dāng)然我們?cè)谶x擇產(chǎn)品的時(shí)候總是優(yōu)先考慮標(biāo)品以避免過(guò)多的售后問(wèn)題，但是這并不影響我們?cè)诜?wù)上改善消費(fèi)者的體驗(yàn)來(lái)促進(jìn)成交并且提高產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率。值得一提的是，復(fù)購(gòu)率是影響商品排名非常重要的指標(biāo)。我們可以從以下方面入手：從產(chǎn)品使用及功能上，比如使用說(shuō)明書(shū)、視頻介紹、產(chǎn)品使用的小工具等，都能大大優(yōu)化體驗(yàn);第二，從客戶(hù)關(guān)懷上來(lái)優(yōu)化，例如售后問(wèn)卷調(diào)查、定向優(yōu)惠券、以及節(jié)假日問(wèn)候等等。

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