亞馬遜產(chǎn)品該如何定價(jià)?產(chǎn)品定價(jià)策略和原則-ESG跨境

作為亞馬遜賣(mài)家，重要的是要熟悉亞馬遜的定價(jià)策略，并了解要用于你特定產(chǎn)品的不同種類(lèi)的價(jià)位。接下來(lái)我們將和大家分享大賣(mài)的亞馬遜定價(jià)策略，為你設(shè)置有利可圖的產(chǎn)品定價(jià)提供一些思路。

一、亞馬遜產(chǎn)品定價(jià)影響因素

1. 傭金

在任何平臺(tái)上進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售都需要支付給平臺(tái)一定的費(fèi)用，亞馬遜也是如此。亞馬遜傭金是最可控的因素，會(huì)根據(jù)不同的類(lèi)目來(lái)收取不同比例的傭金，正常的傭金范圍為8%-17%。

2. 產(chǎn)品+包裝

物料成本產(chǎn)品成本會(huì)因賣(mài)家是經(jīng)銷(xiāo)商還是工廠(chǎng)而有所不同。如果賣(mài)家是經(jīng)銷(xiāo)商，產(chǎn)品成本主要有采購(gòu)成本，國(guó)內(nèi)物流費(fèi)用;工廠(chǎng)賣(mài)家的產(chǎn)品成本主要包括原材料、研發(fā)、生產(chǎn)、人工等。此外，產(chǎn)品的包裝成本也要計(jì)算在內(nèi)。

3. 運(yùn)費(fèi)及銷(xiāo)售地點(diǎn)

選擇FBA發(fā)貨、自發(fā)貨、海外倉(cāng)發(fā)貨等所需承擔(dān)的物流成本是不同的。同時(shí)，如果是歐洲站的賣(mài)家，還需要考慮VAT的問(wèn)題，在產(chǎn)品價(jià)格上加上消費(fèi)稅這項(xiàng)費(fèi)用。

4. 預(yù)期利潤(rùn)

對(duì)于利潤(rùn)空間，賣(mài)家自己要有一個(gè)預(yù)期，最低30%的利潤(rùn)是要達(dá)到的。想要得到多少的利潤(rùn)自然是需要加入到產(chǎn)品的定價(jià)上去的。

5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格

賣(mài)家在定價(jià)時(shí)，雖然不能照搬競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格，但可以將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格作為我們定價(jià)、調(diào)整價(jià)格的參考依據(jù)。

6. 營(yíng)銷(xiāo)推廣、促銷(xiāo)活動(dòng)促銷(xiāo)節(jié)日

來(lái)臨之時(shí)，亞馬遜都會(huì)大規(guī)模調(diào)整價(jià)格，如果產(chǎn)品要做站內(nèi)外推廣的話(huà)，也會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的推廣費(fèi)用。賣(mài)家在定價(jià)之前也需要考慮到這部分的費(fèi)用。

二、亞馬遜產(chǎn)品定價(jià)策略

1、滲透定價(jià)策略

這種策略基于“緩慢而穩(wěn)定”的原則。

為了銷(xiāo)售量，賣(mài)家一開(kāi)始就給產(chǎn)品定了一個(gè)低價(jià)格。

當(dāng)人們購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品并將其傳播給朋友和家人的時(shí)候，賣(mài)家的銷(xiāo)售額就會(huì)增加，從而抵消了該產(chǎn)品的低價(jià)。

一些賣(mài)家發(fā)現(xiàn)，強(qiáng)調(diào)最初的低價(jià)是“入門(mén)價(jià)”，以避免買(mǎi)家懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量，這一點(diǎn)很有幫助。

2、競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)

顧名思義，此策略依賴(lài)于一些研究，它涉及使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)作為指導(dǎo)。

知道了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)之后，你就可以匹配這個(gè)價(jià)格，或者以更低的價(jià)格銷(xiāo)售，以確保你的產(chǎn)品具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

3、低成本策略

這種策略依賴(lài)于保持盡可能低的價(jià)格，以鼓勵(lì)銷(xiāo)售。

使用這個(gè)策略需要特別注意，因?yàn)槟闳匀恍枰P(guān)注你的利潤(rùn)率。

此外，許多買(mǎi)家會(huì)把極低的價(jià)格等同于低質(zhì)量的產(chǎn)品，你需要避免這種情況發(fā)生，在listing描述中突出你的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。

4、略讀價(jià)格策略

與滲透定價(jià)相反，這個(gè)策略是從高售價(jià)開(kāi)始，然后隨著時(shí)間的推移逐漸降低，形成一種以較低的價(jià)格“買(mǎi)到便宜貨”的感覺(jué)。

這可能是一個(gè)非常復(fù)雜的過(guò)程，但如果處理得當(dāng)。

它會(huì)很有效。注意不要每次都大幅降低價(jià)格，以保持較高的產(chǎn)品感知價(jià)值。

5、心理定價(jià)策略

這是很多買(mǎi)家常用定價(jià)套路，設(shè)置一個(gè)價(jià)格點(diǎn)，剛好低于整數(shù)價(jià)格。

該策略遵循的原則是：

買(mǎi)家關(guān)注的是價(jià)格第一個(gè)數(shù)字，向上面舉的例子，給買(mǎi)家一種省錢(qián)的錯(cuò)覺(jué)。

6、捆綁定價(jià)策略

這一策略包括將兩種或兩種以上的產(chǎn)品捆綁在一起，并收取比單獨(dú)銷(xiāo)售時(shí)略低的價(jià)格。

通常情況下，即使買(mǎi)家無(wú)意購(gòu)買(mǎi)捆綁的所有產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)其中包含的所有產(chǎn)品。

例如，如果你在銷(xiāo)售一系列護(hù)膚產(chǎn)品(每款產(chǎn)品的售價(jià)為10美元)，你可以考慮以25美元的價(jià)格提供一組三款產(chǎn)品，以向買(mǎi)家展示你的感知價(jià)值。

7、折扣定價(jià)策略

這是我們大多數(shù)人都會(huì)熟悉的，并且是降低產(chǎn)品價(jià)格以進(jìn)行快速銷(xiāo)售的非常簡(jiǎn)單的過(guò)程。

當(dāng)賣(mài)家希望清理舊的或緩慢銷(xiāo)售庫(kù)存，通常使用策略。

在某些情況下，你將需要證明在一定時(shí)間內(nèi)以較高的價(jià)格提供了該產(chǎn)品，以表明這實(shí)際上是在節(jié)省成本。

保持折扣切合實(shí)際，否則，你可能會(huì)讓買(mǎi)家懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量。

8、動(dòng)態(tài)定價(jià)策略

這種策略允許賣(mài)家根據(jù)市場(chǎng)波動(dòng)不斷調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)格，是保持競(jìng)爭(zhēng)力的非常有效的方法。

一些賣(mài)家可能會(huì)使用自動(dòng)定價(jià)工具來(lái)幫助產(chǎn)品合理定價(jià)，不過(guò)建議最好謹(jǐn)慎使用或者選擇靠譜工具。

9、季節(jié)性定價(jià)策略

此策略只針對(duì)重新定價(jià)過(guò)時(shí)的產(chǎn)品，例如，如果你在銷(xiāo)售海灘裝，你可以在冬季打折，以鼓勵(lì)買(mǎi)家在明年夏天購(gòu)買(mǎi)。

在其余的時(shí)間里，你可能還能銷(xiāo)售這些產(chǎn)品，但前提是你要在保證利潤(rùn)的的同時(shí)，還要降價(jià)銷(xiāo)售。

最后，請(qǐng)牢記以下幾點(diǎn)：

a.要有競(jìng)爭(zhēng)力，但不要把價(jià)格降得太低，以免疏遠(yuǎn)客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;

b.一定要反復(fù)檢查你的所有開(kāi)支，以確保你一開(kāi)始的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格是正確的;

c.不要太過(guò)執(zhí)著于競(jìng)爭(zhēng)，以至于最終會(huì)賠錢(qián);

d.始終牢記亞馬遜的定價(jià)政策，以避免懲罰;

e.使用電子表格和公式保持你的價(jià)格一致。

三、亞馬遜產(chǎn)品各階段定價(jià)原則

雖然我們知道了產(chǎn)品的定價(jià)公式，但產(chǎn)品在不同階段又有著不同的定價(jià)方式。

1. 新品上架階段

新品期產(chǎn)品沒(méi)有評(píng)價(jià)、沒(méi)有排名、沒(méi)有忠實(shí)客戶(hù)，處于無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力狀態(tài)，這時(shí)為了讓產(chǎn)品快速切入市場(chǎng)，賣(mài)家們不妨將價(jià)格設(shè)低一些。但是，也不能設(shè)得太低，建議賣(mài)家對(duì)比同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的best seller，可設(shè)置比Amazon choice 低1美金左右。

2. 產(chǎn)品成長(zhǎng)階段

當(dāng)產(chǎn)品在銷(xiāo)量、好評(píng)、排名等各項(xiàng)指標(biāo)有了一定改善，賣(mài)家可在設(shè)置價(jià)格時(shí)，每次增加0.1美金，然后觀(guān)察銷(xiāo)量、點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化。如果是銷(xiāo)量穩(wěn)定，可以繼續(xù)保持這樣小額加價(jià);當(dāng)銷(xiāo)量增加到一個(gè)穩(wěn)定的狀態(tài)，在最后一次加價(jià)時(shí)，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)量有所減少，賣(mài)家一定要回歸到最后一次銷(xiāo)量穩(wěn)定時(shí)的價(jià)格。

3. 產(chǎn)品成熟階段

這個(gè)時(shí)候產(chǎn)品銷(xiāo)量已經(jīng)達(dá)到了一定數(shù)量，也累計(jì)了評(píng)論和銷(xiāo)量。這個(gè)階段的產(chǎn)品價(jià)格慢慢被弱化，商品的價(jià)值質(zhì)量和店鋪整體定位成了買(mǎi)家心里的主要購(gòu)買(mǎi)因素，建議賣(mài)家在產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬的情況下，將價(jià)格調(diào)得與市場(chǎng)持平或高出同行一點(diǎn)點(diǎn)，進(jìn)一步觀(guān)察銷(xiāo)量和轉(zhuǎn)化率。

4. 產(chǎn)品衰退階段

衰退期產(chǎn)品處于產(chǎn)品更新?lián)Q代的節(jié)點(diǎn)，產(chǎn)品銷(xiāo)量下滑，同行競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。如果產(chǎn)品庫(kù)存較少，賣(mài)家可稍微降價(jià)處理即可;而庫(kù)存量較大的情況下，賣(mài)家可采取滿(mǎn)減、打折包郵等活動(dòng)來(lái)清庫(kù)存，以避免長(zhǎng)期倉(cāng)儲(chǔ)產(chǎn)生費(fèi)用。

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