3000字干貨 一文讀懂DTC品牌出海四大要點(diǎn)-ESG跨境

3000字干貨 一文讀懂DTC品牌出海四大要點(diǎn)

DTC這個(gè)概念其實(shí)是從大洋彼岸的美國(guó)開(kāi)始的，美國(guó)的DTC革命大約從2010年后開(kāi)始，這個(gè)時(shí)間大約早于中國(guó)5年。

所謂DTC實(shí)則包含三層主要關(guān)系：第一是企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，企業(yè)可了解經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，經(jīng)銷(xiāo)商也可直接掌握消費(fèi)者需求量；第二在經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者之間，經(jīng)銷(xiāo)商在接到轉(zhuǎn)移訂單之后，根據(jù)臨近消費(fèi)者的終端銷(xiāo)售點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)最終的線下配快遞交易；第三企業(yè)與用戶(hù)可通過(guò)企業(yè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)良性互動(dòng)，增加品牌粘性，進(jìn)行社群化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

從2010年的眼鏡品牌沃比帕克到2014年的床墊品牌Casper，再到2016年運(yùn)動(dòng)品牌All Birds的成立及爆發(fā)，美國(guó)DTC品牌用了大約10年時(shí)間趟出了一條路，且證明它們是可以與傳統(tǒng)品牌一戰(zhàn)的，如果你也想走DTC出海的道路，不妨看看那些已經(jīng)成功的美國(guó)DTC品牌都是怎么做的。

1.性?xún)r(jià)比是第一步

我們一般都會(huì)把眼鏡品牌“沃比帕克”當(dāng)做美國(guó)消費(fèi)品DTC的開(kāi)山鼻祖，它最初的發(fā)家史，就是借力于性?xún)r(jià)比。沃比派克公司的起源是公司特色的重要組成部分。根據(jù)公司官方網(wǎng)站的介紹，該公司是“為了讓人們?cè)诋?dāng)今定價(jià)過(guò)高且乏善可陳的眼鏡之外有另一個(gè)選擇……沃比派克公司繞過(guò)傳統(tǒng)的渠道，通過(guò)公司網(wǎng)站與顧客直接打交道，由此能夠以低價(jià)提供高質(zhì)量且時(shí)尚漂亮的眼鏡。”因?yàn)楣纠@過(guò)了中間商，所以它們當(dāng)時(shí)推出的配鏡價(jià)格遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)眼鏡店的價(jià)格，這一點(diǎn)，讓“沃比帕克”品牌成功的在巨頭林立的配鏡界殺出了一條路。

無(wú)獨(dú)有偶，“美元剃須俱樂(lè)部”最初的突圍之戰(zhàn)，也是利用價(jià)格打破吉列品牌在剃須刀市場(chǎng)壟斷地位的。2012年3月6日，一條宣稱(chēng)“每個(gè)月只需1美元即可在家享受到剃須產(chǎn)品”的產(chǎn)品視頻在Youtube上成功出圈，并在一夜之間深入年輕人心中。

而在一炮成名后，“美元剃須俱樂(lè)部”迅速調(diào)整品牌戰(zhàn)略，在充分發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作用的同時(shí)，采用訂閱式購(gòu)買(mǎi)鎖定消費(fèi)者復(fù)購(gòu)機(jī)率，從而在幾年內(nèi)將行業(yè)老大吉列美國(guó)市場(chǎng)份額從67%直線拉低到54%，最終采取平均降價(jià)12%的措施，來(lái)挽回自己慘痛失去的市場(chǎng)份額。

從以上兩個(gè)案例中可以看出，美國(guó)在當(dāng)時(shí)那個(gè)階段的消費(fèi)品市場(chǎng)正處于降級(jí)階段，很多以前愿意花最貴的錢(qián)買(mǎi)最好的產(chǎn)品的美國(guó)消費(fèi)者逐漸開(kāi)始追求性?xún)r(jià)比，即花適當(dāng)?shù)腻X(qián)買(mǎi)夠用的產(chǎn)品。這給當(dāng)時(shí)的美國(guó)DTC品牌的性?xún)r(jià)比突圍提供了最佳的市場(chǎng)環(huán)境，也讓后來(lái)進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的DTC品牌都將最優(yōu)性?xún)r(jià)比，作為自己的沖鋒刺刀。

2、市場(chǎng)洞察、產(chǎn)品優(yōu)化

通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式被人認(rèn)知、被人記住，是DTC品牌成功打開(kāi)市場(chǎng)局面的第一步，可是接下來(lái)這些品牌依然有著巨大的困境，那就是來(lái)自行業(yè)巨頭硬實(shí)力的碾壓。

如果這些巨頭針對(duì)當(dāng)時(shí)新生的DTC品牌進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)圍剿：比如降價(jià)、研發(fā)新品等策略，那這些剛剛出殼的品牌可能面臨著毀滅式的打擊。不過(guò)幸好，由于當(dāng)時(shí)的初創(chuàng)企業(yè)年銷(xiāo)售額還未崛起，所以大部分巨頭都未意識(shí)到這些品牌的威脅，他們沉浸在自身產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)越感，亦或是不甘心出讓自身產(chǎn)品的利潤(rùn)空間，故而給當(dāng)時(shí)的DTC們留下了充足的喘息時(shí)間，從而快速追平產(chǎn)品差距。

當(dāng)時(shí)的席夢(mèng)思對(duì)于床墊產(chǎn)品的研發(fā)非常追求極致，但因?yàn)樗鼈儼讶康哪抗舛季劢乖诋a(chǎn)品上，忽視了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系和消費(fèi)降級(jí)的市場(chǎng)狀態(tài)，所以被casper
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