帶你解鎖亞馬遜選品的八種套路,破除選品困境!-ESG跨境

帶你解鎖亞馬遜選品的八種套路,破除選品困境!

亞馬遜觀察
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2022-04-01
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選品是一個(gè)測(cè)試市場(chǎng)的過(guò)程,也是在不斷的試錯(cuò)和試對(duì),沒(méi)有絕對(duì)萬(wàn)能的方法,但總有些思路和方向。

帶你解鎖亞馬遜選品的八種套路,破除選品困境!

其實(shí)選品就是一個(gè)測(cè)試市場(chǎng)的過(guò)程,也是在不斷的試錯(cuò)和試對(duì),沒(méi)有絕對(duì)萬(wàn)能的方法,但總有些思路和方向。

亞馬遜工作內(nèi)容從大方向來(lái)說(shuō)包括「選品」和「運(yùn)營(yíng)」,很多中小賣(mài)家課程聽(tīng)了很多、干貨也擼了不少,但依然不知道怎么去操作。接下來(lái)看看一直讓賣(mài)家頭痛的選品課題。

一:選品市場(chǎng)判斷

市場(chǎng)上的產(chǎn)品從不同的角度去分類(lèi),大概有如下三種歸類(lèi)方法。

從「模具角度」來(lái)看,大致可以分為公模產(chǎn)品和私模產(chǎn)品;

從產(chǎn)品「熱銷(xiāo)程度」來(lái)看,可以分為熱銷(xiāo)(爆款)、大眾化產(chǎn)品、偏冷門(mén)產(chǎn)品;

從「市場(chǎng)空間」來(lái)說(shuō),則可以分為利基市場(chǎng)和大眾市場(chǎng)。

利基市場(chǎng)(Niche Market):也就是相對(duì)比較小眾市場(chǎng),或者叫縫隙市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)、藍(lán)海市場(chǎng)等,一般作為小賣(mài)家來(lái)說(shuō)對(duì)于市場(chǎng)上的所謂的爆款應(yīng)該去規(guī)避而不是追逐,比如指尖陀螺、慢回彈減壓玩具等。

一般利基市場(chǎng)最大特點(diǎn)就是競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)比較小,利潤(rùn)空間足,容易上首頁(yè)打造Best Seller,但是整個(gè)市場(chǎng)空間可能小。

大眾市場(chǎng)(Mass Market):也叫紅海市場(chǎng),這種產(chǎn)品特點(diǎn)就是競(jìng)爭(zhēng)比較激烈,利潤(rùn)沒(méi)有利基市場(chǎng)大,可能很多熱銷(xiāo)爆款產(chǎn)品都是為了沖量,造成利潤(rùn)普遍低下,但是市場(chǎng)空間大。

二:店鋪品類(lèi)定位

選品除了要根據(jù)賣(mài)家自身對(duì)市場(chǎng)的判斷出發(fā),還需要結(jié)合賣(mài)家店鋪定位來(lái)做,按照市場(chǎng)上店鋪類(lèi)型來(lái)分,具體有以下三種模式。

01. 全鋪貨模式

這種模式在亞馬遜前期來(lái)說(shuō)比較常見(jiàn),只要是個(gè)產(chǎn)品鋪上去就可以,而且確實(shí)也可以出單,也就是行業(yè)內(nèi)常說(shuō)的亞馬遜紅利期,憑借平臺(tái)本身的流量,就可以支持一定的訂單。

現(xiàn)在市場(chǎng)上的賣(mài)家還有這種操作模式,不過(guò)在大公司比較常見(jiàn),畢竟大賣(mài)看流水,小賣(mài)看利潤(rùn),所以造成店鋪定位不一樣,如果中小賣(mài)家要切入的話,不建議做鋪貨模式。

02. 精品店模式

由于亞馬遜越來(lái)越重視有品牌的賣(mài)家,從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,在亞馬遜經(jīng)營(yíng)需要注冊(cè)一個(gè)品牌,很多時(shí)候我們可以找到一些精品店鋪進(jìn)行參考選品,作為監(jiān)控對(duì)象。

永遠(yuǎn)要把80%的精力放在20的產(chǎn)品身上,用心打造屬于自己店鋪的每款產(chǎn)品,精品店模式是越來(lái)越多跨境電商公司的終極目標(biāo)。

03. 半鋪貨轉(zhuǎn)型

如果你是剛剛起步做亞馬遜,所以在前期也不確定要做哪個(gè)類(lèi)目?一般會(huì)采取半鋪貨的模式,實(shí)際上就是測(cè)試市場(chǎng)的過(guò)程,因?yàn)槟阋膊恢肋@個(gè)產(chǎn)品到底行不行。

但后期有了選品經(jīng)驗(yàn),以及對(duì)產(chǎn)品有了更加深刻的了解,慢慢轉(zhuǎn)型成為專(zhuān)業(yè)店鋪,甚至深挖某一個(gè)類(lèi)目進(jìn)行垂直化布局。

三:解鎖選品套路

01. 站內(nèi)榜單選品法

任何平臺(tái)的選品80%都是基于平臺(tái)站內(nèi)數(shù)據(jù),畢竟你選來(lái)的產(chǎn)品還是要回歸到平臺(tái)上來(lái)賣(mài),所以亞馬遜平臺(tái)提供的站內(nèi)榜單選品最具參考意義。

也就是賣(mài)家常說(shuō)的Best Seller、New Release、Movers & Shakers、Most Wished For、Gift Ideas,一般來(lái)說(shuō)New Release、Movers & Shakers這兩個(gè)板塊的數(shù)據(jù)比較有參考性。

注意:如果你New Release下面某一個(gè)類(lèi)目,發(fā)現(xiàn)前100里面的產(chǎn)品某一款產(chǎn)品多次出現(xiàn)(比如3次以上),很有可能這個(gè)產(chǎn)品正好也是其他賣(mài)家集中全部精力打造的爆款。

02. 精品店監(jiān)控選品法

這種方式對(duì)于經(jīng)常要選品的賣(mài)家來(lái)說(shuō),比較有重要的參考意義,那就是在excel表格中監(jiān)控一些精品店鋪,不需要監(jiān)控做得很大的精品店(比如Anker、Aukey這樣大佬)。

平時(shí)沒(méi)事在首頁(yè)看產(chǎn)品的時(shí)候,需要點(diǎn)擊到對(duì)方店鋪多看看,而且按照不同的類(lèi)目,監(jiān)控相對(duì)應(yīng)的精品店鋪,如圖所示。

03. 爆款周邊選品法

如果你好不容易打造了一款熱銷(xiāo)的產(chǎn)品,可以考慮從這款產(chǎn)品周邊相關(guān)配件或者關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品進(jìn)行深度挖掘,最簡(jiǎn)單就是做變體形式,比如開(kāi)發(fā)其他顏色、其他尺寸、不同包裝等等。

舉個(gè)例子,比如你發(fā)現(xiàn)戶(hù)外多功能刀具好賣(mài),可以參考其他賣(mài)家店鋪,或者從供應(yīng)商源頭咨詢(xún)問(wèn)問(wèn),這種選品模式可以大大減少時(shí)間的浪費(fèi)。

04. 類(lèi)目深挖選品法

越來(lái)越多的公司進(jìn)行多套賬號(hào)操作,一方面可以合理規(guī)避店鋪風(fēng)險(xiǎn),另外一方面有利于產(chǎn)品的全面布局。

一般有的公司店鋪規(guī)劃是按照類(lèi)目來(lái)定位,比如A賬戶(hù)定位電腦辦公和消費(fèi)電子類(lèi)目,B賬戶(hù)定位戶(hù)外類(lèi)目,C賬戶(hù)定位母嬰和寵物類(lèi)目等等。

這樣的模式最大的一個(gè)好處,有利于賣(mài)家對(duì)類(lèi)目進(jìn)行深度挖掘,而不是天天沒(méi)有目的性,把所有類(lèi)目走馬觀花看了一遍,發(fā)現(xiàn)也沒(méi)有什么好的產(chǎn)品。

另外店鋪類(lèi)目定位上,盡量找?guī)讉€(gè)類(lèi)目產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)性或者相近,比如家具類(lèi)目和工具類(lèi)目放在一個(gè)店鋪經(jīng)營(yíng)。

05. 關(guān)聯(lián)推薦選品法

有相關(guān)數(shù)據(jù)表明亞馬遜上35%左右的訂單來(lái)源于listing詳情頁(yè)關(guān)聯(lián)流量推薦,可想而知,這一部分關(guān)聯(lián)推薦產(chǎn)品也是對(duì)賣(mài)家選品具有參考意義

比如在搜索輸入can opener,點(diǎn)擊進(jìn)入一個(gè)listing你就可以看到Frequently bought together、Sponsored products related to this item 、Customers who bought this item also bought、Compare with similar items等等,如下圖所示。

06. FB小組選品法

亞馬遜運(yùn)營(yíng)當(dāng)中增加review是個(gè)重要的工作,很多賣(mài)家?guī)缀跆焯齑粼贔acebook小組里面瘋狂發(fā)帖,那么反過(guò)來(lái)想想:其他賣(mài)家發(fā)帖的產(chǎn)品,肯定也是他們重點(diǎn)主推的產(chǎn)品,是不是我們也可以賣(mài)呢?

如果你有看到眼前一亮的產(chǎn)品,建議馬上下意識(shí)把圖片先收藏起來(lái),并且去首頁(yè)利用選品軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。

07. 微信群選品法

只從接觸亞馬遜手機(jī)里面的微信群就多了起來(lái),各種微信測(cè)評(píng)群,各種所謂跨境電商交流群,首先我們不去判斷效率怎么樣。

對(duì)于我而言,沒(méi)事就看看其他賣(mài)家發(fā)的帖子是什么產(chǎn)品,碰到好玩、有趣的產(chǎn)品就把圖片收藏好,抽個(gè)時(shí)間專(zhuān)門(mén)去調(diào)研下。

08. 獨(dú)立站選品法

可能大家目前都只局限在亞馬遜站內(nèi)平臺(tái)選品,以至于其他第三方平臺(tái)都從來(lái)沒(méi)有去研究過(guò),比如其他第三方平臺(tái):eBay、速賣(mài)通等等,都可以去看看有哪些new arrival產(chǎn)品。

除了賣(mài)家通常運(yùn)營(yíng)的第三方平臺(tái),還有一個(gè)重要的渠道,那就是品牌賣(mài)家官方獨(dú)立站。

四:競(jìng)品數(shù)據(jù)分析

01. 從競(jìng)品listing分析,我們能夠得到哪些信息?

1:產(chǎn)品在什么時(shí)候上架?

一般情況下如果沒(méi)有顯示Date First Available,我們就需要看這個(gè)listing留評(píng)review最早時(shí)間,就可以初步判斷競(jìng)品上架日期,具體怎么去操作,其他文章有分享過(guò)。

2:review星級(jí)和數(shù)量

一款產(chǎn)品如果有一定基數(shù)(比如20個(gè)review以上),review星級(jí)4.0以上代表質(zhì)量還可以,4.5以上代表整體質(zhì)量不錯(cuò),如果低于4.0分以下,需要仔細(xì)徐研究1~2星review反饋產(chǎn)品問(wèn)題。

3:前幾名競(jìng)品差異化在哪?

如果一款產(chǎn)品前幾名銷(xiāo)量都很不錯(cuò),每天至少20以上,并且所賣(mài)的產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重,賣(mài)家如果再想切入的話,一定要做到差異化,比如搭配其他款式、顏色變體、包裝數(shù)量等。

4:競(jìng)品listing月出單量大概多少?以及大類(lèi)和節(jié)點(diǎn)排名?

單量預(yù)估這個(gè)需要借助一款選品神器jungle scout插件進(jìn)行查詢(xún),這款插件目前來(lái)說(shuō)對(duì)于中小賣(mài)家選品已經(jīng)夠用了,數(shù)據(jù)參考性比較大。

大類(lèi)排名插件上都會(huì)體現(xiàn),當(dāng)然這個(gè)相對(duì)在listing詳情里面就可以看到類(lèi)目排名和節(jié)點(diǎn)排名。

02. 中小賣(mài)家在選品過(guò)程當(dāng)中,哪些方面應(yīng)該去規(guī)避的?

1:不要一味地追求所謂爆款產(chǎn)品,一般容易設(shè)計(jì)外觀侵權(quán)等。比如平衡車(chē)、指尖陀螺等。

2:產(chǎn)品售價(jià)客單價(jià)過(guò)高,造成客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品期望值比較大,一般建議售價(jià)售在$9.99~$19.99市場(chǎng)上比較有競(jìng)爭(zhēng)力。比如小配件、化妝刷等體積小。

3:產(chǎn)品操作過(guò)于復(fù)雜,不僅要求賣(mài)家要對(duì)產(chǎn)品深刻了解,還需要有解決各種問(wèn)題的能力。比如:平板、手機(jī)、Mini PC、投影儀等。

4:產(chǎn)品體積大(拋貨),一箱裝不了10來(lái)個(gè)或者20個(gè),一來(lái)FBA倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)高,二來(lái)頭程運(yùn)費(fèi)高,清庫(kù)存頭疼。

5:同質(zhì)化嚴(yán)重,本身產(chǎn)品沒(méi)有多少特色的產(chǎn)品,比如:wifi adapter

6:利潤(rùn)空間不大,并且銷(xiāo)量被其他幾個(gè)大賣(mài)壟斷,通過(guò)Jungle Scout進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,比如:一款產(chǎn)品三個(gè)賣(mài)家銷(xiāo)量4~5K,而其他賣(mài)家一個(gè)月就幾百銷(xiāo)量。

7:容易外觀專(zhuān)利侵權(quán)不賣(mài)。比如:寵物手套、獨(dú)角獸玩具等。

8:動(dòng)不動(dòng)就被亞馬遜危險(xiǎn)品審核不賣(mài)。比如:移動(dòng)電源、智能讀卡器等

9:成本太高的不建議考慮,高于100元以上要謹(jǐn)慎考慮。

以上僅針對(duì)小賣(mài)家而言,特別剛起步的創(chuàng)業(yè)者,一方面資金壓力比較大,另外一方面選品本來(lái)就是測(cè)試市場(chǎng)過(guò)程,所以有很多不確定性,當(dāng)然以上建議也只是僅供參考,不起決定性作用。

03. 如果決定要上一款產(chǎn)品,你必須要知道哪些內(nèi)容?

1:誰(shuí)是目標(biāo)受眾群體?

不同的產(chǎn)品受眾群體不一樣,比如從性別層面適合男女之分,從年齡段上有嬰兒、青年、老年人等不同年齡階段,要明確產(chǎn)品的受眾群體,進(jìn)行針對(duì)性精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

2:客戶(hù)怎樣去使用產(chǎn)品?

涉及到功能性或者不好操作產(chǎn)品,除了在圖片上進(jìn)行說(shuō)明(how to use ),必要時(shí)候可以制定相關(guān)的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū),比如地毯貼。

3:客戶(hù)會(huì)遇到哪些問(wèn)題?

除了上面產(chǎn)品操作問(wèn)題,在研究競(jìng)品ASIN過(guò)程當(dāng)中1~2星review以及QA,可以提前了解客戶(hù)反饋哪些問(wèn)題,如果關(guān)于產(chǎn)品問(wèn)題,要想辦法盡量去改進(jìn)。

4:為什么選擇我們產(chǎn)品?

這也就是要在listing和圖片上表現(xiàn)出核心賣(mài)點(diǎn),有品牌備案的賣(mài)家還可以再A+頁(yè)面上去體現(xiàn)。


特別聲明:以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn),不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問(wèn)題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。

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