亞馬遜站內(nèi)站外的秒殺Deals，到底要做還是不要做?-ESG跨境

有同學(xué)反饋?zhàn)约哼\(yùn)營中的困惑，為Listing報(bào)了幾次Deals，但出單都不理想，而且最糟心的是，雖然排名在秒殺期間有上升，但秒殺一結(jié)束，銷量和排名很快就掉下去了。同學(xué)自己的經(jīng)驗(yàn)是，多條Listing多次秒殺的結(jié)果都雷同，秒殺期間有銷量上升，但秒殺之后銷量都大幅下降，這位同學(xué)的困惑是：運(yùn)營中，還要不要做秒殺?

這其實(shí)不止是他一個(gè)人的困惑。

這是很多賣家在運(yùn)營中都會(huì)遇到的一種普遍的現(xiàn)象。

在參加Deals活動(dòng)期間，銷量會(huì)出現(xiàn)一定幅度(有些可能會(huì)出現(xiàn)相當(dāng)于平時(shí)幾倍)的銷量，但活動(dòng)結(jié)束之后，銷量會(huì)大幅下降，下降之后的日訂單數(shù)量往往低于參加活動(dòng)之前的日均銷量，這樣的過程往往持續(xù)一周左右，如果把秒殺+秒殺后一周左右的銷量加總再除以對(duì)應(yīng)的天數(shù)，你可能會(huì)驚奇的發(fā)現(xiàn)，銷量也不過是沒有參加秒殺活動(dòng)時(shí)的日均銷量而已。

那么問題就來了：報(bào)秒殺到底還有沒有意義?

我的答案是：有，但意義不大。

因?yàn)槊霘⑵陂g的銷量確實(shí)會(huì)增長，秒殺+秒殺后一周左右的銷量的總量確實(shí)有可能比平時(shí)略多一點(diǎn)點(diǎn)。

在談到運(yùn)營時(shí)，我一直反復(fù)給孵化營學(xué)員提醒的觀點(diǎn)就是，運(yùn)營一定要算總賬，如果總量是劃算的，即便利潤率低一點(diǎn)，只要利潤總額高，也是可以接受的。

但以秒殺為例，很多賣家并沒有認(rèn)真算過這筆帳，以致于為了秒殺時(shí)銷量增長帶來的多巴胺上升的瞬間快感就忘了算總賬。

我們來做個(gè)簡單的核算，一場秒殺的成本有哪些?機(jī)會(huì)有哪些?損失有哪些?

秒殺成本一：秒殺費(fèi)150-600美元不等;

秒殺成本二：產(chǎn)品需要按照最近30天售價(jià)中的最低價(jià)再打8.5折及以上;

秒殺機(jī)會(huì)一：秒殺當(dāng)日出單數(shù)量可能會(huì)是平時(shí)單量的1-5倍不等(但也有一種可能性，秒殺效果為0，出單甚至不如平時(shí));

秒殺機(jī)會(huì)二：秒殺當(dāng)日+隨后一周左右的總銷量(日均銷量)略大于平時(shí)的日均銷量(但一般來說，高也高不了多少，持平更居多);

秒殺機(jī)會(huì)三：秒殺當(dāng)日銷量高給賣家/運(yùn)營留下深刻印象，成為自己以后宣講的資本;

秒殺損失：秒殺費(fèi)+產(chǎn)品折扣所帶來的銷量雖然上升但總回款額減少(平均到每個(gè)訂單的回款額減少)。

假設(shè)一款產(chǎn)品，正常售價(jià)是20美元，日出單20個(gè)左右，以8.5折參加秒殺，秒殺當(dāng)日銷量飆升5倍，我們算一算成本，再做一個(gè)假設(shè)。

秒殺費(fèi)：150美元

打折后價(jià)格：17.5美元

秒殺當(dāng)日出單：100單

由此可以得出，秒殺成本大概是：150美元(秒殺費(fèi)用)+300美元(100單*3美元折扣/每單)=450美元。

做個(gè)假設(shè)：如果把產(chǎn)品售價(jià)直接從20美元降價(jià)4.5美元，也即以15.5美元的價(jià)格銷售，會(huì)不會(huì)同樣可以實(shí)現(xiàn)單量上升快速出夠100單?

換個(gè)說法：做個(gè)算術(shù)題，如果把站外的折扣和成本直接讓渡為降價(jià)，通過站內(nèi)廣告+低價(jià)的方式，效果會(huì)怎樣呢?

關(guān)于這個(gè)假設(shè)，我在孵化營的課堂上分享時(shí)，很多同學(xué)點(diǎn)頭：確實(shí)會(huì)。

但我不能給你答案，需要你自己結(jié)合自己的產(chǎn)品以及當(dāng)前的售價(jià)去做假設(shè)，然后，去嘗試和對(duì)比。

運(yùn)營的核心就是有一個(gè)想法，然后去試驗(yàn)，一旦發(fā)現(xiàn)有效(或者效果比之前的操作更好)，就復(fù)制+反復(fù)重復(fù)。

我在這里分享我的思路，只是想給讀到這篇文章的同學(xué)們一個(gè)提醒，運(yùn)營，未必是越忙越好，未必是為了瞬時(shí)的狂歡而失去理性的思考。運(yùn)營的目的是為了賺錢，但缺少理性的思考，結(jié)果則可能是忙忙碌碌卻沒有收獲。

保險(xiǎn)公司有一個(gè)非常重要的職位：精算師，對(duì)于我們普通的賣家來說，也同樣需要有一點(diǎn)點(diǎn)精算思維才行。

希望以上，對(duì)你有幫助。

至于為什么在秒殺之后銷量會(huì)大幅下降的問題，原因很簡單：秒殺期間，你的流量多訂單多但轉(zhuǎn)化率低，這種低轉(zhuǎn)化率拉低了Listing 的權(quán)重，銷量下降也就成了必然。

來源：跨境電商贏商薈，作者：贏商薈老魏

點(diǎn)擊咨詢現(xiàn)在有哪些新興平臺(tái)值得關(guān)注 >>>

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。