【萬字總結(jié)】從0-30天，每一天亞馬遜廣告打造技巧真實(shí)案例細(xì)節(jié)分享-ESG跨境

以下文章來源于咕嚕公園 ，作者咕嚕公園Paco

2020年3月24日，我們用一個(gè)全新的亞馬遜賬戶，只上架一個(gè)產(chǎn)品——“美甲燈”，為大家做出這個(gè)真實(shí)案例，從5月17日到貨開始，0-14天每一天利用亞馬遜廣告打造細(xì)節(jié)內(nèi)容，15-40天每個(gè)階段的廣告打造策略，從0單到穩(wěn)定出20單的真實(shí)案例細(xì)節(jié)分享，文章12000+字，閱讀時(shí)長(zhǎng)約一小時(shí)，時(shí)間比較匆忙的，可以關(guān)注“咕嚕公園”公眾號(hào)，接下來大家閱讀完之后，希望各位給予批評(píng)指點(diǎn)。

在分享之前，向各位做下文章作者介紹以及咕嚕公園今年的工作匯報(bào)：

大家好，我是咕嚕公園的Paco，從2012年9月開通亞馬遜店鋪開啟創(chuàng)業(yè)之旅，到現(xiàn)在做亞馬遜賣家八個(gè)年頭了；2018年創(chuàng)辦子公司咕嚕翻譯，但翻譯業(yè)務(wù)已經(jīng)暫停了，而之前為咕嚕翻譯的VIP客戶創(chuàng)辦的免費(fèi)知識(shí)分享交友吧——《咕嚕泡泡吧》還在進(jìn)行著。咕嚕翻譯現(xiàn)在也正式更名叫咕嚕公園，繼續(xù)為廣大跨境電商賣家群體建立一個(gè)免費(fèi)的知識(shí)分享交流的社群。

今年咕嚕公園在國(guó)內(nèi)很多城市做了很多場(chǎng)線下的跨境電商的知識(shí)內(nèi)容分享，基本都是以跨境電商賣家集中地城市為主，包括廣州、深圳、許昌、廈門、泉州、杭州、中山、江門、太原、義烏、上海、東莞等地，很開心認(rèn)識(shí)了全國(guó)各地優(yōu)秀的跨境電商企業(yè)，也非常感慨國(guó)內(nèi)跨境電商行業(yè)百花齊放，各路英雄招數(shù)不同，卻在各自領(lǐng)域拔萃出眾！接下來會(huì)安排一個(gè)時(shí)間寫篇文章把全國(guó)各地的賣家特性與各位進(jìn)行分享。

今天這篇文章是我在咕嚕公園公眾號(hào)寫的第一篇文章，也是為了履行之前答應(yīng)給賣家朋友們的文字版諾言，希望大家看完后，能請(qǐng)各位批評(píng)指點(diǎn)。本篇內(nèi)容以亞馬遜的廣告技巧打法的真實(shí)案例為主，接下來大家可以繼續(xù)關(guān)注“咕嚕公園”公眾號(hào)，其它板塊內(nèi)容，包括數(shù)據(jù)選品案例，財(cái)務(wù)管理，人力資源管理，物流管理等文章陸續(xù)為大家奉上。

2020年3月24日，撰寫美甲燈產(chǎn)品listing，在上架前，我們需要做大量的數(shù)據(jù)調(diào)研和準(zhǔn)備工作，寫好一條優(yōu)質(zhì)的listing，鋪墊好核心流量詞，尤其寫好標(biāo)題，做好賣點(diǎn)描述等埋詞的鋪墊，非常重要！

當(dāng)開發(fā)部門提供到一款產(chǎn)品給我們的時(shí)候，已經(jīng)確定了產(chǎn)品打造的可能性。運(yùn)營(yíng)開始分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，建立產(chǎn)品的關(guān)鍵詞詞庫(kù)。我們利用了亞馬遜后臺(tái)的品牌分析功能，利用第三方的軟件來分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的流量詞數(shù)據(jù)，同時(shí)利用了亞馬遜前臺(tái)下拉框來進(jìn)行詞的驗(yàn)證，分析優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)題中核心關(guān)鍵詞，整合所有數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。

我們?cè)谟脙|數(shù)通去做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手ASIN關(guān)鍵詞反查，一般看BSR榜單里TOP10以內(nèi)的同類產(chǎn)品，獲取到5-10份有效數(shù)據(jù)。這里的有效數(shù)據(jù)是指：反查結(jié)果里，部分關(guān)鍵詞是有廣告排名/AMZ Choice/BSR標(biāo)簽，因?yàn)閹MZ Choice或BSR標(biāo)簽代表該產(chǎn)品在該詞上的轉(zhuǎn)化量大，而帶AMZ Choice的詞一般都是該ASIN的出單詞。

當(dāng)反查完TOP10以內(nèi)的競(jìng)品也收集不夠數(shù)據(jù)時(shí)，可以繼續(xù)反查TOP20-50的同類競(jìng)品，因?yàn)榕琶L(zhǎng)居榜單前的產(chǎn)品的流量集中且穩(wěn)定，可能廣告也少開，或者幾乎所有詞都有AMZ Choice/BSR標(biāo)簽，我們從這些數(shù)據(jù)里就很難找到可以突破的關(guān)鍵詞。舉例說明：下圖是TOP1競(jìng)品的反查數(shù)據(jù)，反查詞基本無廣告排名，且全部帶有AMZ Choice/BSR標(biāo)簽，從此報(bào)表里，雖然能找到出單詞，可是不利于發(fā)現(xiàn)可讓我們的listing突破的關(guān)鍵詞。

而下圖是TOP16競(jìng)品的反查結(jié)果，收錄詞大部分是有廣告排名信息的，雖然有廣告排名不代表這個(gè)詞就是此產(chǎn)品的出單詞，可是通過觀察多個(gè)有廣告排名的詞的相同部分，我們可以猜測(cè)到此產(chǎn)品的出單詞。由于這個(gè)產(chǎn)品的反查結(jié)果都是只有廣告排名，未有AMZ Choice/BSR標(biāo)簽，證明這些詞如果我們拿去打造也是有突破空間的。

把所有的關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)整合起來，分析產(chǎn)品的根詞：

找到產(chǎn)品的詞根是因?yàn)槲覀円w調(diào)研某一組關(guān)鍵詞，而不是單一的某一個(gè)關(guān)鍵詞。

分析多個(gè)競(jìng)品的反查數(shù)據(jù)，找出出現(xiàn)頻率高的單詞，即根詞。使用不可缺少的根詞，與其他根詞進(jìn)行兩兩匹配，組成詞根。我們認(rèn)為詞根最好是只由2~3個(gè)單詞組成，而且是高頻出現(xiàn)的詞，于是從反查競(jìng)品數(shù)據(jù)里，我們找到這類產(chǎn)品的詞根分別是：Nail lamp, nail uv, nail gel,nail light, nail led ，gel lamp，gel uv, gel light, gel led。

在找到詞根后，我們需要分別整理這個(gè)詞根下的長(zhǎng)尾詞的表現(xiàn)。

做法是：把競(jìng)品的反查收錄詞全部放在一個(gè)Excel表格里，根據(jù)整理得出的詞根，分別篩選所有包含這些組合詞根的長(zhǎng)尾詞放在不同工作表，分別整理剛才獲取到的反查數(shù)據(jù)。爾后再綜合看這一組關(guān)鍵詞的搜索量、是否有廣告排名再去確定我們應(yīng)該選哪個(gè)詞根埋在listing里和打廣告。

通過以上數(shù)據(jù)整理，我們得出了以下詞根的總結(jié)：

nail dryer: 整體搜索量不高（20w)（廣告初期打算先打此詞，推廣難度低）

nail lamp: 總體搜索量中等(210w)

nail light：總搜索量高(460w)，適合埋進(jìn)listing；

gel light：總搜索量高(690w)，適合埋進(jìn)listing；

led nail：總體搜索量中等(130w)

nail uv：總體搜索量高(530w)，適合埋進(jìn)listing；

獲得根詞的整體搜索量表現(xiàn)后，我們就需要根據(jù)我們的打造目標(biāo)去確定哪個(gè)根詞了。

Listing上需要埋大搜索量的詞，新品階段打廣告不適宜打太高搜索量的詞，宜從中低搜索量的詞打起，當(dāng)然，當(dāng)預(yù)算充裕，而且想要快速打造爆款的話，是可以直奔高搜索量的詞的。

綜合以上情況，我們最后挑選了nail light 和nail uv這兩個(gè)詞根作為廣告打造的核心，而listing埋詞選了包含nail light gel這些根詞的長(zhǎng)尾詞，因?yàn)閹el light這兩個(gè)詞根的關(guān)鍵詞的搜索量高，同時(shí)其它67個(gè)核心詞同樣重要，會(huì)密切關(guān)注其排名以及表現(xiàn)情況，以備配合打造的準(zhǔn)備。

確定完核心詞后，相當(dāng)于listing的“骨架”確定好了，接下來就要完善“血肉”，令listing表現(xiàn)盡善盡美，保證點(diǎn)擊率與轉(zhuǎn)化率。我們會(huì)對(duì)比優(yōu)秀的競(jìng)品，參考競(jìng)品撰寫listing的標(biāo)題、賣點(diǎn)和描述，參考競(jìng)品的圖片和A+做出能突顯我們產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的圖片和A+，這是保證產(chǎn)品點(diǎn)擊率與轉(zhuǎn)化率很重要的影響因素。當(dāng)打造過程中，產(chǎn)品點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率不如預(yù)期時(shí)，我們需好好檢查listing的頁面情況，對(duì)比競(jìng)品找到可優(yōu)化的地方。

在打造的過程中，我們也會(huì)持續(xù)跟蹤競(jìng)品，關(guān)注競(jìng)品詳情頁面或產(chǎn)品的變化，以便及時(shí)應(yīng)對(duì)。

我們做了以下幾個(gè)動(dòng)作，在站外促銷平臺(tái)放了折扣碼，目的是希望讓listing快速出單，“同時(shí)聯(lián)系了之前的十個(gè)粉絲給予折扣，若他們滿意，希望早期獲得一些好評(píng)”，同時(shí)根據(jù)了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研，我們做了手動(dòng)的ASIN定投廣告，捆綁在有流量同時(shí)我們比他們更有優(yōu)勢(shì)的競(jìng)品上，希望可以促進(jìn)快速出單。

 在這里和大家分享一下，自然搜索出單的邏輯：一般情況下，產(chǎn)品剛上架是很難有自然訂單的，因?yàn)槲覀兊年P(guān)鍵詞的排名不能在前面，沒有曝光那就很難有轉(zhuǎn)化，因此我們需要利用廣告的方式，提升曝光量，尤其是核心詞的排名，利用廣告推動(dòng)的關(guān)鍵詞進(jìn)入前三頁，最好是首頁，那就一定有曝光量了，如果圖片和價(jià)格夠吸引帶來了點(diǎn)擊率，引進(jìn)了流量促成轉(zhuǎn)化之后，會(huì)對(duì)該關(guān)鍵詞提升權(quán)重，只要該詞引進(jìn)的流量出單越多，權(quán)重就會(huì)越大，自然搜索排名就會(huì)越靠前，從而自然搜索的流量就會(huì)越來越多，這樣就會(huì)帶來自然流量的出單。因此實(shí)際廣告的很多目的，就是想辦法打造核心詞的出單以及轉(zhuǎn)化率，從而帶動(dòng)自然排名！

 DAY 3

由于管理的失誤，第2和第3天并沒有做太多打造的動(dòng)作，白白浪費(fèi)了兩天時(shí)間，而真正的打造從第4天才開始。從此次的產(chǎn)品打造流程發(fā)現(xiàn)，在公司內(nèi)部設(shè)定好標(biāo)準(zhǔn)化的打造流程是至關(guān)重要的，雖然很多同事有比較久的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)了，但是總會(huì)有很多運(yùn)營(yíng)操作不及時(shí)的現(xiàn)象出現(xiàn)，因而，對(duì)于重點(diǎn)打造的產(chǎn)品，企業(yè)需要建立了標(biāo)準(zhǔn)的流程打造以及匯報(bào)體系。

 DAY 4

今天開啟自動(dòng)廣告。正常我們打造產(chǎn)品第一天就會(huì)開啟自動(dòng)廣告，這個(gè)產(chǎn)品因?yàn)楣芾韱栴}，導(dǎo)致疏忽了。開啟自動(dòng)廣告的目的與好處在于：1、檢驗(yàn)listing的埋詞質(zhì)量，根據(jù)報(bào)告跑出來的詞，分析是否與產(chǎn)品相匹配。若發(fā)現(xiàn)跑出來很多詞都相符合，那表明亞馬遜檢測(cè)到我們的listing是沒問題的，若跑出來的詞很多都是不符合的，那得重新優(yōu)化listing了；2、拓詞，利用自動(dòng)廣告，讓亞馬遜快速給listing進(jìn)行拓詞，加快亞馬遜收錄詞，一般只要有高點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化的詞都會(huì)被收錄，亞馬遜收錄了listing的詞才可能提升整個(gè)listing的自然流量；3、跑出出單詞或優(yōu)質(zhì)的詞為手動(dòng)廣告做準(zhǔn)備；我們?cè)诘?天做了很多動(dòng)作：為快速為產(chǎn)品注入流量，且達(dá)到拓展收錄詞的目的，我們的設(shè)置是：基礎(chǔ)競(jìng)價(jià)設(shè)置為$0.3，搜索結(jié)果頁首頁頂部的廣告位設(shè)置為400%，且把競(jìng)價(jià)策略設(shè)置為動(dòng)態(tài)調(diào)整（提高或降低），這樣一來，我們的競(jìng)價(jià)范圍就在$0-3，可讓自動(dòng)廣告有足夠大的競(jìng)價(jià)范圍去跑不同競(jìng)價(jià)的關(guān)鍵詞。為什么把競(jìng)價(jià)范圍設(shè)定在$0-3，而不是其他范圍，是因?yàn)閺年P(guān)鍵詞調(diào)研結(jié)果中， 我們已經(jīng)看到大部分流量詞的建議競(jìng)價(jià)為1左右，而新品前期沒有權(quán)重，所以我們的最高競(jìng)價(jià)設(shè)置到了建議競(jìng)價(jià)的3倍左右。初始預(yù)算我們只設(shè)置了$20，是因?yàn)槲覀冃枰^察在此廣告預(yù)算下的廣告數(shù)據(jù)，再根據(jù)廣告表現(xiàn)去決定是否增加廣告預(yù)算，這個(gè)做法能保證及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，不會(huì)等燒完很多預(yù)算后才能發(fā)現(xiàn)問題，但同時(shí)也要注意及時(shí)補(bǔ)充預(yù)算，以免廣告預(yù)算因競(jìng)價(jià)設(shè)置太高，而過早燒完。設(shè)置好策略之后，緊接著的步驟是監(jiān)控關(guān)鍵詞在自動(dòng)廣告中的排名情況，為手動(dòng)廣告選詞做準(zhǔn)備。我們認(rèn)為自動(dòng)廣告有排名的詞在手動(dòng)廣告中打，手動(dòng)廣告會(huì)延續(xù)自動(dòng)廣告的效果，可實(shí)現(xiàn)更快提高此關(guān)鍵詞的廣告排名的目的。我們把剛開始篩選出來的67個(gè)詞中的部分詞進(jìn)行監(jiān)控，我們用億數(shù)通來做關(guān)鍵詞排名監(jiān)控，因?yàn)閮|數(shù)通能每?jī)蓚€(gè)小時(shí)自動(dòng)更新監(jiān)控關(guān)鍵詞的排名，可以監(jiān)控我們自定義關(guān)鍵詞，我們還添加了競(jìng)品ASIN進(jìn)入排名監(jiān)控，在監(jiān)控關(guān)鍵詞排名變化的時(shí)候，每個(gè)關(guān)鍵詞附近的競(jìng)品情況也可以實(shí)時(shí)看到，這樣我們可以明確判斷排名與其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力情況。我們一般挑選監(jiān)控的詞是包含核心大詞、搜索量適中、而且競(jìng)品在該詞上是有廣告排名的詞，這些詞都是極有可能會(huì)放在手動(dòng)廣告上打造的詞，所以我們會(huì)先監(jiān)控這些關(guān)鍵詞在自動(dòng)廣告上是否有排名，再?zèng)Q定是否要打手動(dòng)廣告。同時(shí)自動(dòng)廣告中跑出的出單詞我們也會(huì)不斷監(jiān)控其排名和搜索量。同時(shí)自動(dòng)廣告開啟后需要做的就是不斷優(yōu)化自動(dòng)廣告的設(shè)置、否定不相關(guān)的搜索詞，以及監(jiān)控關(guān)鍵詞的排名情況，等到產(chǎn)品有評(píng)分再立刻開手動(dòng)廣告。我們的優(yōu)化做法是每天下午3、4點(diǎn)查看昨天的廣告數(shù)據(jù)，并緊密關(guān)注每日預(yù)算是否能用完與超預(yù)算時(shí)間。我們認(rèn)為自動(dòng)廣告階段是需要讓預(yù)算燒完的，因?yàn)橹挥凶宭isting有足夠的點(diǎn)擊量，才便于關(guān)鍵詞的收錄，可是又不能讓預(yù)算過早花完，所以需要及時(shí)補(bǔ)充預(yù)算。

 DAY 5

我們可以看到，開了一天的廣告，點(diǎn)擊率達(dá)到了5.37%的高數(shù)值，這是因?yàn)槲覀兊母?jìng)價(jià)設(shè)置是低競(jìng)價(jià)高廣告位，所以點(diǎn)擊率達(dá)到了5%以上，高點(diǎn)擊率對(duì)廣告的權(quán)重的提升是很重要的。可是同時(shí)CPC達(dá)到了US$1.98，可是由于廣告剛開啟需要曝光，所以暫不修改競(jìng)價(jià)設(shè)置。高點(diǎn)擊率讓我們明確產(chǎn)品的圖片、價(jià)格等都沒有問題，listing引流詞也是精準(zhǔn)有效的。因此在預(yù)算燒完之后，我們及時(shí)添加預(yù)算，讓廣告正常繼續(xù)跑動(dòng)。至于關(guān)鍵詞排名監(jiān)控效果，在82個(gè)監(jiān)控關(guān)鍵詞里已經(jīng)有17個(gè)關(guān)鍵詞排名進(jìn)了前3頁。

DAY 6

我們分析了自動(dòng)廣告的報(bào)告數(shù)據(jù)，點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率都很好，就是CPC很高，而同時(shí)發(fā)現(xiàn)廣告預(yù)算燒得更快了，$20美金的預(yù)算，4個(gè)小時(shí)就燒完了，所以除了適當(dāng)提高廣告預(yù)算外，我們還調(diào)整了競(jìng)價(jià)設(shè)置組合，把CPC的點(diǎn)擊費(fèi)用控制一下，同時(shí)監(jiān)控曝光量的變化：（1）競(jìng)價(jià)策略由動(dòng)態(tài)調(diào)整（提高或降低），改為動(dòng)態(tài)調(diào)整（僅降低）（2）降低廣告位，從400%降低至150%（3）基礎(chǔ)競(jìng)價(jià)$0.3不變  今天我們關(guān)注到關(guān)鍵詞排名效果，從監(jiān)控結(jié)果中可以看到82個(gè)監(jiān)控關(guān)鍵詞，已經(jīng)有26個(gè)長(zhǎng)尾詞廣告排名去到了前2頁。前期還沒開手動(dòng)廣告的時(shí)候，如果有一些長(zhǎng)尾詞有前三頁的排名數(shù)據(jù)，并且接下來同時(shí)有點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化的，那開啟手動(dòng)廣告的時(shí)候，會(huì)非常容易打造進(jìn)前三頁排名，所以我們不斷檢測(cè)數(shù)據(jù)為接下來的手動(dòng)廣告做準(zhǔn)備。根據(jù)前六天的情況，加上分析對(duì)標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出單情況，我們明確要打造到目標(biāo)出單20單已經(jīng)問題不大了，決定開始快速申請(qǐng)補(bǔ)貨，因?yàn)檫€剩不到300個(gè)庫(kù)存，不到半個(gè)月就賣完了，并且定下了下一個(gè)階段的銷售目標(biāo)，因此備貨的量就可以更大了。

關(guān)于及時(shí)發(fā)現(xiàn)預(yù)算五個(gè)小時(shí)就燒完并增加了預(yù)算的這一情況，這里想強(qiáng)調(diào)一下的，就是如果我們的預(yù)算燒完沒有及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，那接下來一整天的流量就會(huì)流失了，所以及時(shí)發(fā)現(xiàn)并加以調(diào)整非常重要。當(dāng)然有錢的朋友，可以一下子給夠預(yù)算，這個(gè)根據(jù)不同公司的財(cái)務(wù)管理的規(guī)定來設(shè)定的，因?yàn)槲覀児镜?strong>廣告的費(fèi)用控制在5%以內(nèi)，所以每個(gè)運(yùn)營(yíng)都有明確的總的廣告花費(fèi)的金額來分配，因此他們會(huì)循序漸進(jìn)的來進(jìn)行打造，尤其是在產(chǎn)品前期，嚴(yán)密跟進(jìn)廣告的數(shù)據(jù)情況來進(jìn)行調(diào)整。由于這個(gè)產(chǎn)品的庫(kù)存不多，所以手動(dòng)廣告一開始并沒有很快開啟，如果是一開始要打造的爆款產(chǎn)品，我們一開始就會(huì)把手動(dòng)和自動(dòng)廣告同時(shí)開啟，相互配合去跑數(shù)據(jù)，快速引進(jìn)精準(zhǔn)流量，同時(shí)提高亞馬遜的收錄詞數(shù)量，因此我們這個(gè)產(chǎn)品的手動(dòng)廣告為了保守，在有評(píng)價(jià)之后再開始做廣告。

第一個(gè)評(píng)價(jià)誕生！我們關(guān)停了第一天開的商品投放，因?yàn)榭磁c競(jìng)品的數(shù)據(jù)不再有優(yōu)勢(shì)，而且廣告不再出單。準(zhǔn)備開始做手動(dòng)廣告。我們分析了67個(gè)備選詞的數(shù)據(jù)，同時(shí)分析在自動(dòng)廣告中有出單的搜索詞，挑選出5個(gè)詞來開始打手動(dòng)廣告，競(jìng)價(jià)設(shè)置類似自動(dòng)廣告的設(shè)置：預(yù)算$20，基礎(chǔ)競(jìng)價(jià)$0.3，廣告位搜索首頁頂部400%，競(jìng)價(jià)策略：動(dòng)態(tài)（僅降低）。做SP手動(dòng)廣告一般情況我們不會(huì)停的，哪怕是庫(kù)存不足的情況下，我們都會(huì)繼續(xù)開著，但是這個(gè)時(shí)候我們只會(huì)把預(yù)算降到非常低，例如$1,只要當(dāng)天廣告有開就沒問題了，我們之前測(cè)試過要保證廣告的活躍度，超預(yù)算是不會(huì)影響權(quán)重的，只要庫(kù)存補(bǔ)回來之后，把預(yù)算增加上去就可以很快速恢復(fù)排名。關(guān)于競(jìng)價(jià)策略問題：一般我們操作的競(jìng)價(jià)策略是，前期低競(jìng)價(jià)，高廣告位；穩(wěn)定期要準(zhǔn)備關(guān)鍵詞卡位的時(shí)候，我們會(huì)做高競(jìng)價(jià)，低廣告位。我們選擇的五個(gè)詞在2小時(shí)內(nèi)就燒完了20美金的預(yù)算。我們立刻分析了數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)預(yù)算基本在某一個(gè)關(guān)鍵詞上燒完了，因?yàn)檫@個(gè)詞的搜索量在20萬以上，所以就出現(xiàn)了普遍大詞在新品階段容易出現(xiàn)高曝光、低轉(zhuǎn)化、燒預(yù)算的現(xiàn)象。于是我們立刻更換了廣告詞，我們挑選了搜索量在2萬左右、在自動(dòng)廣告期間已經(jīng)有排名且包含重要詞根uv gel nail的兩個(gè)廣告詞 gel uv lamp 和uv nail dryer，因?yàn)橄裎覀冊(cè)谇拔奶岬降模?strong>手動(dòng)廣告會(huì)延續(xù)自動(dòng)廣告的成果，手動(dòng)廣告起來的速度會(huì)更快，挑選的兩個(gè)詞里面，一個(gè)是在自動(dòng)廣告中排名在首頁第4位，一個(gè)排名在第二頁第60位。只打自動(dòng)廣告時(shí)的排名更換廣告詞后，我們要確定我們的競(jìng)價(jià)是否足夠，因?yàn)橐_保廣告有效果的話，就要保證關(guān)鍵詞有相應(yīng)的廣告排名，這樣才能保證廣告有理想的曝光。我們可以借助排名情況查看競(jìng)價(jià)設(shè)置是否合理。我們用了剛才同樣的競(jìng)價(jià)策略來打造剛才選了兩個(gè)詞，接著我們用億數(shù)通關(guān)鍵詞排名檢測(cè)功能繼續(xù)查看了排名情況，確定兩個(gè)分別都排到了首頁第1位和首頁第3位，因此確定這個(gè)競(jìng)價(jià)策略沒問題。下午五點(diǎn)在下班前，我們檢測(cè)到已經(jīng)有9個(gè)一開始監(jiān)測(cè)的關(guān)鍵詞進(jìn)入了首頁的位置，這樣對(duì)于我們接下來的打造產(chǎn)品流量起到了非常大的作用。在晚上11點(diǎn)鐘快要睡覺之前，再次確定一次排名沒問題，同時(shí)增加了預(yù)算，保證在我們睡覺的過程中全程在開通著廣告，保證第二天的曝光量足夠。 

今天的出單明顯增多，這些是在預(yù)料之內(nèi)的，因?yàn)榍耙惶鞂?duì)于在核心關(guān)鍵詞的廣告位置有了很好的排名，并且我們開足了預(yù)算，在點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)都不錯(cuò)的情況，這個(gè)結(jié)果就很符合邏輯了。今天我們暫停了站外促銷，把折扣放在站內(nèi)開啟coupon，因?yàn)檎緝?nèi)的coupon對(duì)listing的權(quán)重更大。可能你會(huì)問，為什么剛開始的時(shí)候不一定把站內(nèi)的coupon開起來呢。是的，沒錯(cuò)，正常來說，一開始我們就會(huì)開一點(diǎn)站內(nèi)的coupon折扣，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品我們穩(wěn)健性打法，這個(gè)整體影響不大，同時(shí)我們已經(jīng)放了站外促銷碼，站外促銷會(huì)和站內(nèi)coupon會(huì)疊加折扣，這樣會(huì)導(dǎo)致虧損更多。所以我們選擇了一個(gè)個(gè)開啟。我們開了10%的站內(nèi)coupon,提高站內(nèi)的精準(zhǔn)流量的轉(zhuǎn)化率。同樣我們?cè)诒本r(shí)間下午5點(diǎn)左右的時(shí)候再確定了數(shù)據(jù)，曝光量和轉(zhuǎn)化率都正常，9個(gè)關(guān)鍵詞依舊在首頁穩(wěn)定排名。晚上11點(diǎn)左右睡覺前再次確定了預(yù)算是否足夠，補(bǔ)充完預(yù)算就期待明天的到來了。這個(gè)時(shí)候，我們看庫(kù)存的數(shù)據(jù)，還剩下263個(gè)，如果按照現(xiàn)在的進(jìn)度下去不用15天庫(kù)存就沒了。因此在今天不添加其它的關(guān)鍵詞去進(jìn)行手動(dòng)打造，保證現(xiàn)在的曝光和轉(zhuǎn)化，同時(shí)加快庫(kù)存的補(bǔ)貨速度，選擇快遞加空運(yùn)加海運(yùn)三者相互協(xié)助的方式，保證不斷貨。

Coupon的出單效果很明顯，一般所有產(chǎn)品，都會(huì)開一些站內(nèi)折扣碼，提高購(gòu)買轉(zhuǎn)化率，同時(shí)我們看到關(guān)鍵詞“gel UV lamp”整體數(shù)據(jù)是不錯(cuò)的，因此要準(zhǔn)備提升這個(gè)詞的自然搜索排名，保證一天至少一單的出單量，保證轉(zhuǎn)化率，只要自然搜索的排名起來，自然出單就會(huì)出現(xiàn)。在前十天的打造過程中，還沒發(fā)現(xiàn)有自然出單的情況，基本都是促銷或者廣告的訂單，因?yàn)樗械脑~暫時(shí)還沒有自然排名，沒有自然訂單是正常的。所有我們需要通過廣告來推動(dòng)核心詞的排名，提高其曝光量，促成訂單轉(zhuǎn)化，提升其詞的權(quán)重，從而使其有自然搜索的排名。我們同時(shí)用億數(shù)通的關(guān)鍵詞排名功能來實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)其出了廣告的排名數(shù)據(jù)之外，還有自然搜索的排名數(shù)據(jù)。同時(shí)，由于分析到補(bǔ)貨的速度還是跟不上，因此控制一下出單節(jié)奏，把Coupon從10%off降低到2%off，我們以往的經(jīng)驗(yàn)，如果斷貨超過一個(gè)星期以上，要再次把排名打起來，需要花費(fèi)之前差不多兩倍的難度，因此及時(shí)供貨格外重要。

訂單一下子變成了6單，這里明顯出現(xiàn)了問題，如果一個(gè)產(chǎn)品的曝光量一下子變得特別低，或者訂單一下子下滑很多，那就表明listing一定是出現(xiàn)了問題。所以在精細(xì)化的管理上面顯得格外重要，或者用工具進(jìn)行每天的重點(diǎn)產(chǎn)品監(jiān)控也特別重要。很多人喜歡開了廣告就過很長(zhǎng)一段時(shí)間再來看，覺得要跑很長(zhǎng)一段時(shí)間之后再來看數(shù)據(jù)，再進(jìn)行分析，中間發(fā)生什么問題了都不清楚。查了一下原因發(fā)現(xiàn)是因?yàn)樵瓉淼?個(gè)評(píng)論都消失了；而且因?yàn)楫a(chǎn)品首圖不合規(guī)，產(chǎn)品禁止顯示了，導(dǎo)致廣告失效，廣告預(yù)算也花不完了。對(duì)于廣告預(yù)算，很多人很少的廣告預(yù)算都燒不完，感覺還挺自嗨的，其實(shí)我們想想，如果廣告預(yù)算燒不完，表明我們的廣告沒人點(diǎn)擊，沒人點(diǎn)擊就沒有曝光，那就更不會(huì)有轉(zhuǎn)化訂單。我們明確listing的問題之后，立刻更新了首圖，重新啟動(dòng)了廣告。為了迅速恢復(fù)原有的廣告效果，我們提高了競(jìng)價(jià)與預(yù)算，保證關(guān)鍵詞能盡快恢復(fù)原有廣告排名。

 前一天及時(shí)發(fā)現(xiàn)的問題，有效的控制并且快速了恢復(fù)出單。接下來的主要核心工作就是等待貨物的及時(shí)到達(dá)，同時(shí)監(jiān)控好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，明確有針對(duì)性的提升核心關(guān)鍵詞的自然搜索排名，推動(dòng)更多的評(píng)論數(shù)，一般我們我們會(huì)用站內(nèi)的早期評(píng)論人，Amazon vine，以及Facebook的廣告來推動(dòng)尋找真實(shí)測(cè)評(píng)人對(duì)產(chǎn)品的測(cè)評(píng)。更多的評(píng)論，除了能夠更好的提升listing轉(zhuǎn)化率，也可以對(duì)惡意的差評(píng)進(jìn)行有必要的防范。 

DAY 13~DAY16

基本每天的數(shù)據(jù)趨向正常穩(wěn)定，而庫(kù)存還沒及時(shí)到庫(kù)，因此不做太多的增加關(guān)鍵詞去引流推動(dòng)更大轉(zhuǎn)化率的動(dòng)作，轉(zhuǎn)回來保證轉(zhuǎn)化率的核心工作上。因此我們開始明確有針對(duì)性的卡位，就是選擇轉(zhuǎn)化率不錯(cuò)的關(guān)鍵詞進(jìn)行SP的精準(zhǔn)廣告投放，一般我們做精準(zhǔn)投放，都會(huì)非常明確目的，就是要卡關(guān)鍵詞的排名位置，有時(shí)不一定要卡在第一位，這個(gè)要明確該位置附近出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況來確定我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)而確定卡位的位置。一般關(guān)鍵詞在廣泛廣告活動(dòng)中的轉(zhuǎn)化率達(dá)到10%以上，我們判定這些詞就適宜進(jìn)行卡排名的操作了。為卡關(guān)鍵詞排名，我們把廣泛廣告活動(dòng)中表現(xiàn)好的詞開新的精準(zhǔn)投放廣告活動(dòng)，關(guān)鍵詞的數(shù)量最好控制在5個(gè)以內(nèi)，而且一定要保證關(guān)鍵詞在原先的廣告活動(dòng)中的轉(zhuǎn)化率是能在10%以上的。這個(gè)精準(zhǔn)投放的廣告活動(dòng)的競(jìng)價(jià)策略與現(xiàn)有的自動(dòng)和廣泛廣告活動(dòng)都不同，此廣告是為了卡位，所以使用的是高競(jìng)價(jià)低廣告位置的競(jìng)價(jià)設(shè)置組合，我們的設(shè)置是：關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)為$0.9 [建議競(jìng)價(jià)：$0.8]，廣告位不設(shè)置，競(jìng)價(jià)策略使用動(dòng)態(tài)調(diào)整（提高或降低），設(shè)置充足預(yù)算。初始競(jìng)價(jià)只是測(cè)試競(jìng)價(jià)，我們會(huì)每半小時(shí)提價(jià)0.2左右直到能穩(wěn)住關(guān)鍵詞在首頁頂部的排名，而且不同關(guān)鍵詞會(huì)看周圍競(jìng)品的情況，選擇卡在不同位置，如led uv nail lamp, 我們發(fā)現(xiàn)在前面與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比對(duì)，我們的核心優(yōu)勢(shì)不明顯，因此就選擇了卡在首頁中部的位置。在關(guān)鍵詞排名穩(wěn)定后，我們就要適當(dāng)下調(diào)競(jìng)價(jià)，找到適中競(jìng)價(jià)，既能又能占到想占的位置，又可以避免平均點(diǎn)擊費(fèi)用太高，預(yù)算燒太快，實(shí)現(xiàn)性價(jià)比最高的卡位競(jìng)價(jià)。我們會(huì)每小時(shí)微微下調(diào)競(jìng)價(jià)，通過關(guān)鍵詞排名監(jiān)控看關(guān)鍵詞排名是否有受影響。發(fā)現(xiàn)下調(diào)競(jìng)價(jià)跑了5小時(shí)后排名下降后又提升了點(diǎn)價(jià)格。 

18天出單24單，15個(gè)廣告訂單，9個(gè)自然訂單

（后臺(tái)真實(shí)交易數(shù)據(jù)）

這兩天分別來了8個(gè)和9個(gè)自然訂單。也是打造listing十幾天以來第一次來自然訂單，因?yàn)殛P(guān)鍵詞的自然排名已經(jīng)有了并且，我們通過檢測(cè)幾個(gè)關(guān)鍵詞的自然搜索排名都在了前面。因此從現(xiàn)在起，整個(gè)listing會(huì)很健康的推動(dòng)下去，接下來需要做的就是等貨到，打造更多的核心流量詞的排名，同時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，開啟新品的研發(fā)，提升供應(yīng)鏈管理，有必要的時(shí)候升級(jí)迭代產(chǎn)品，盡量減少差評(píng)以及提升客戶滿意度。

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• 每天監(jiān)控廣告日?qǐng)?bào)數(shù)據(jù)

包括產(chǎn)品曝光量，點(diǎn)擊率，主要是轉(zhuǎn)化率的數(shù)據(jù)情況，關(guān)注FBA的庫(kù)存消耗情況，跟蹤FBA的入倉(cāng)時(shí)間，預(yù)計(jì)在第30天會(huì)入倉(cāng)成功，同時(shí)我們保證接下來每天5單左右的出單量是剛好等到補(bǔ)貨的銜接。我們還會(huì)做預(yù)算的控制，以及分時(shí)段調(diào)價(jià)控制。我們逐步下調(diào)了自動(dòng)廣告與手動(dòng)（廣泛）廣告的競(jìng)價(jià)與預(yù)算。精準(zhǔn)投放廣告活動(dòng)由于過早用光預(yù)算，我們使用了分時(shí)調(diào)價(jià)，在億數(shù)通上面看到產(chǎn)品的高峰訂單統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，在太平洋時(shí)間1-5點(diǎn)出單少，降低廣告預(yù)算，PT5點(diǎn)后恢復(fù)預(yù)算，以此來延長(zhǎng)廣告運(yùn)行時(shí)長(zhǎng)，保證廣告預(yù)算能花在高轉(zhuǎn)化的時(shí)間段。我們?cè)O(shè)置了幾個(gè)分時(shí)段的調(diào)價(jià)策略：在太平洋時(shí)間1-5點(diǎn)出單少，降低99%的廣告預(yù)算。最低預(yù)算不低于5

不管是之前監(jiān)測(cè)的老詞還是添加的新詞，我們都需要觀察在當(dāng)前排名下的周圍競(jìng)品的情況，判斷詞的競(jìng)爭(zhēng)力，以便把他們投放到更適合的位置上，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化的廣告運(yùn)營(yíng)！因?yàn)椴畈欢嘁粋€(gè)月左右的廣告數(shù)據(jù)跑動(dòng)，基本可以判斷l(xiāng)isting的核心詞以及相關(guān)的數(shù)據(jù)情況，以及數(shù)據(jù)的規(guī)律，而現(xiàn)在廣告重心已經(jīng)轉(zhuǎn)移到手動(dòng)廣告中，自動(dòng)廣告只是為了不斷引詞與拓詞，這個(gè)時(shí)候我們需要開啟更高效率的廣告運(yùn)營(yíng)方式，我們用億數(shù)通的智能優(yōu)化功能管理自動(dòng)廣告。我們可以看到，廣告位上，原來只有搜索結(jié)果首頁頂部是有設(shè)置競(jìng)價(jià)的，可是此位置在7天與14天的數(shù)據(jù)對(duì)比里，轉(zhuǎn)化率不穩(wěn)定而且不高，所以我們?cè)O(shè)置了一個(gè)轉(zhuǎn)化率低于10%，且曝光量大于4000時(shí)即讓工具自動(dòng)幫我降價(jià)的規(guī)則；同時(shí)商品頁面原來是沒有設(shè)置競(jìng)價(jià)的，可是這個(gè)位置的轉(zhuǎn)化率一直很穩(wěn)定，所以我們?cè)O(shè)置了當(dāng)7天里轉(zhuǎn)化率大于5%、點(diǎn)擊率大于0.3%，且曝光大于20000時(shí)即提價(jià)的規(guī)則。同時(shí)設(shè)定了優(yōu)化規(guī)則進(jìn)行自動(dòng)否定，省去我們每天人工去操作否定工作，減少不必要的浪費(fèi)。

在快要斷貨的時(shí)候，成功補(bǔ)貨，我們可以在廣告日?qǐng)?bào)上面非常清晰的對(duì)比和關(guān)注每一產(chǎn)品的多維度的數(shù)據(jù)情況，以便快速進(jìn)行判斷以及調(diào)整。每一天我們公司所有運(yùn)營(yíng)到公司的第一件事情就是看廣告日?qǐng)?bào)，在沒有用這個(gè)工具的廣告日?qǐng)?bào)功能之前，我們每天至少在excel上面人工進(jìn)行記錄兩個(gè)小時(shí)。一般我們通過廣告日?qǐng)?bào)就可以分析出產(chǎn)品的問題以及需要優(yōu)化的方向。首先，我們要對(duì)比的是前14天每一天的訂單的軌跡情況，曝光量的增幅度，轉(zhuǎn)化率是否有問題，因?yàn)辄c(diǎn)擊率一般情況不會(huì)太大的變化，如果點(diǎn)擊率少于0.5%，我們都會(huì)繼續(xù)想辦法去不斷去優(yōu)化圖片。如果發(fā)現(xiàn)曝光量下降了，我們會(huì)去廣告預(yù)算是否燒完，因?yàn)橐袛鄰V告的流量是否用起來。如果廣告預(yù)算燒完了，那我會(huì)去看究竟是哪個(gè)時(shí)間點(diǎn)就燒完了預(yù)算，這樣可以判斷是預(yù)算的問題，還是競(jìng)價(jià)策略的問題。如果預(yù)算沒燒完或者很久才燒完，那我會(huì)看廣告日?qǐng)?bào)里面當(dāng)天體現(xiàn)在前三頁的關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)有多少個(gè)，如果前三頁的排名都沒有或者比之前少了，那表明核心的關(guān)鍵詞都沒有搶到流量，可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走了核心關(guān)鍵詞的排名位置，這個(gè)時(shí)候需要進(jìn)行明確的競(jìng)價(jià)策略和預(yù)算的調(diào)整。因?yàn)楫a(chǎn)品不斷入庫(kù)，因此在廣告的預(yù)算上面開始增加，并且開始添加其它的有競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵詞進(jìn)行打造，如圖所示，在6月16日不斷有產(chǎn)品入庫(kù)，接著廣告調(diào)整之后，很快訂單就慢慢恢復(fù)到20單左右一天了。

如果是作為管理層，我們需要的是總結(jié)更多的方式方法給到團(tuán)隊(duì)去運(yùn)用，同時(shí)也需要不斷的去分析團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員運(yùn)營(yíng)的效果以及問題。但是往往我們無法及時(shí)有效跟蹤廣告的效果，或者運(yùn)營(yíng)是否專注在運(yùn)營(yíng)的工作上面。因此廣告日志的監(jiān)控和跟蹤就尤為重要了，對(duì)于不僅是這一個(gè)產(chǎn)品，我們現(xiàn)在對(duì)待所有產(chǎn)品的打造過程，不過是在后臺(tái)調(diào)整的數(shù)據(jù)，還是億數(shù)通軟件上面調(diào)整的數(shù)據(jù)，在這個(gè)廣告日志功能上面，每一個(gè)動(dòng)作都會(huì)記錄下來，因此我們可以很好做到被根溯源的問題，總結(jié)好的或不好的案例，明確每一個(gè)同事的工作態(tài)度以及工作效率等情況。需要跟蹤運(yùn)營(yíng)的廣告思路是否靈活，以及是否能及時(shí)調(diào)整廣告，所以我們?nèi)粘Ａ私膺\(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)的方式就是看廣告日志。億數(shù)通的廣告日志功能讓我們清晰地看到運(yùn)營(yíng)是否有靈活應(yīng)用了分時(shí)調(diào)價(jià)和智能優(yōu)化規(guī)則去管理廣告、是否有勤快地監(jiān)督廣告的運(yùn)行。而且當(dāng)有成功案例出來時(shí)，我們通過廣告日志又可以追溯回這個(gè)廣告完整的打造歷程。本產(chǎn)品的打造在每一個(gè)階段采取的策略都會(huì)因數(shù)據(jù)的變化而不同，同時(shí)不同的產(chǎn)品，不同的運(yùn)營(yíng)人員操作的策略也可能會(huì)不一樣，實(shí)踐出真知，不同的階段亞馬遜的算法可能也會(huì)不斷調(diào)整，所以建議大家，在運(yùn)營(yíng)的過程，一旦發(fā)現(xiàn)“曝光量”“點(diǎn)擊率”“轉(zhuǎn)化率”三個(gè)維度的數(shù)據(jù)有問題，那就究根到底，一切將會(huì)迎刃而解。我們也還在跨境的路上努力的學(xué)習(xí)和奮斗著，如果有朋友對(duì)本文感興趣，想觀看視頻的，我們之前發(fā)過一篇公眾號(hào)推文，是之前做的一場(chǎng)直播的錄制版，可以在“億賣大學(xué)”公眾號(hào)歷史推文找到它的。咕嚕公園是在建立一個(gè)跨境電商的賣家社群，不定時(shí)會(huì)在線上或者線下分享與跨境電商相關(guān)的內(nèi)容。在“咕嚕公園”公眾號(hào)也會(huì)不定時(shí)的分享一些文章，內(nèi)容包括與跨境電商企業(yè)相關(guān)的財(cái)務(wù)管理、人力資源管理、亞馬遜廣告技巧、listing撰寫技巧、數(shù)據(jù)選品、物流管理等，所有的內(nèi)容都是免費(fèi)分享。想要加入咕嚕公園社群免費(fèi)參加各種分享或者入群交流的請(qǐng)加此微信號(hào)：carol-wechat2最后感謝咕嚕公園的Paco帶來的實(shí)例干貨分享。 

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