如何在任何情況下，價(jià)格在3年內(nèi)不虧本？-ESG跨境

作者：貓姐

此為公眾號(hào)“奇來(lái)外貿(mào)圈”第140篇原創(chuàng)文章，預(yù)計(jì)閱讀時(shí)間5分鐘

有朋友問(wèn)，客戶要求報(bào)價(jià)的有效期為3年，怎么做？行不行？

01 

我的第一反應(yīng)：行啊，因?yàn)槲覀兊目蛻艟陀?年價(jià)格不動(dòng)的情況。

但這是對(duì)于過(guò)去已經(jīng)發(fā)生的事情，我可以這樣肯定地回答，但并不代表未來(lái)也一定可以保持3年價(jià)格不變。

比如，2021年初的原材料成本暴漲，以及人民幣匯率增值。

如果出現(xiàn)這些變動(dòng)，再讓我們繼續(xù)保持原來(lái)的報(bào)價(jià)，肯定不行。

我給他的建議是，如果客戶需要3年價(jià)格不動(dòng)也可以，但得滿足條件：在匯率和原材料沒(méi)有大幅波動(dòng)的情況下，可以保持3年價(jià)格不變。

02 

可這位朋友回復(fù)我說(shuō)，客戶要求在任何情況下，都要求產(chǎn)品價(jià)格在3年內(nèi)不能動(dòng)，不能漲價(jià)。

這就有點(diǎn)難辦了啊。

正因?yàn)槲磥?lái)的不確定性，我們總會(huì)對(duì)它多少有一些莫名的恐懼，會(huì)擔(dān)心未知的風(fēng)險(xiǎn)。

這導(dǎo)致我們?cè)谧雠袛嗪陀?jì)劃未來(lái)時(shí)，希望給自己或者某個(gè)項(xiàng)目多上幾道保險(xiǎn)或者多上幾把鎖，以防止我們擔(dān)心的情況，真的會(huì)發(fā)生。

03 

上什么樣的鎖或者保險(xiǎn)，才能讓我們對(duì)未來(lái)的確定性增加，讓我們更愿意朝那條充滿很多不確定性的道路上走呢？

我們需要盡量消除這種不確定性。

價(jià)格波動(dòng)，更多來(lái)自匯率以及原材料等成本方面的不確定性，那我們就需要從這兩方面下手。

這位朋友講，客戶同意用人民幣付款，那么，匯率波動(dòng)這塊的隱患消除了。

接下來(lái)，我們只需要考慮原材料這塊的不確定性所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

04 

原材料成本波動(dòng)，主要來(lái)自于供應(yīng)商和市場(chǎng)環(huán)境。

客戶希望3年的價(jià)格不動(dòng)，那我們可不可以讓客戶提前將3年的訂單量發(fā)過(guò)來(lái)呢？

這樣的話，我們至少對(duì)客戶這3年的采購(gòu)數(shù)量有個(gè)了解，可以提前與供應(yīng)商簽訂好采購(gòu)合同。

客戶3年訂單量，并不能一次性出貨，肯定是要分批出貨的。

那么，原材料的采購(gòu)也只能分批采購(gòu)到廠生產(chǎn)，否則，工廠的資金壓力和庫(kù)存壓力，會(huì)是一個(gè)不可小覷的問(wèn)題。

05 

我們還得考慮，供應(yīng)商是否能接受3年材料不漲價(jià)的問(wèn)題。

想讓供應(yīng)商不漲價(jià)，我們肯定需要給供應(yīng)商一些保障，或者設(shè)置一些條件，比如我們提前向他們預(yù)支定金、貨款，簽訂合同等。

但這只能一定時(shí)間內(nèi)保證供應(yīng)商不漲價(jià)，如果市場(chǎng)材料成本超過(guò)他們的承受底線，他們依然會(huì)漲價(jià)，或者毀約也有可能。

這對(duì)我們來(lái)講，面臨的風(fēng)險(xiǎn)同樣不容小覷。 

06 

3年的訂單量一次性給到，一般很難有客戶能做到這點(diǎn)。

最后，這位朋友得到客戶的同意，同意他采用階梯式報(bào)價(jià)，第一年多少，第二年多少，第三年的報(bào)價(jià)為多少。

這種階梯式報(bào)價(jià)，肯定比3年報(bào)價(jià)不變的風(fēng)險(xiǎn)更小些，可操控性更高。

一年的采購(gòu)量一次性給，很多客戶會(huì)這么干。我覺(jué)得這種合作方式的可能性更大。

07 

借著機(jī)會(huì)，我問(wèn)我老板：如果我們客戶要求采用的價(jià)格，3年內(nèi)無(wú)論任何情況下都不變，行不行?

他給了我一個(gè)肯定的回答：可以做，不過(guò)有條件。

3年的訂單需要一次性下過(guò)來(lái)，且支付一部分定金。我們?nèi)テh(yuǎn)地區(qū)租個(gè)倉(cāng)庫(kù)，簽3年房租。

公司把3年的訂單量一次性生產(chǎn)出來(lái)，放倉(cāng)庫(kù)。客戶什么時(shí)候要貨，我們安排發(fā)貨就行了。

材料、匯率都能控制得了。這點(diǎn)倉(cāng)租，也是可以控制得了的。

老板的想法是好的，但客戶能否同意這樣做，會(huì)有難度。

還有個(gè)很重要的前提，這個(gè)客戶實(shí)力相當(dāng)好，至少3年內(nèi)不會(huì)有破產(chǎn)的可能。

不過(guò)，中信?？梢越o我們緩減部分風(fēng)險(xiǎn)。

結(jié)語(yǔ) 

生意是談出來(lái)的。

如何爭(zhēng)取到雙方都合適的一個(gè)平衡點(diǎn)，需要我們與客戶去溝通。

如果正在看文章的你，也曾有過(guò)類似的經(jīng)歷，歡迎你給貓姐微信留言。

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