95后賣(mài)光賬號(hào)！曾在亞馬遜年銷8億-ESG跨境

受亞馬遜封號(hào)潮波及，去年被封了200多個(gè)賬號(hào)的賣(mài)家現(xiàn)在怎么樣了？

去年6月，95后亞馬遜賣(mài)家田為因操縱評(píng)論，違反平臺(tái)政策，被封了200多個(gè)賬號(hào)。7月份，他準(zhǔn)備了5個(gè)賬號(hào)繼續(xù)經(jīng)營(yíng)原來(lái)的品類。經(jīng)歷了賣(mài)房、賣(mài)車(chē)為公司續(xù)命，10個(gè)月之后，他還是徹底從原來(lái)的品類抽身。

今年4月份，田為無(wú)奈賣(mài)光了自己的賬號(hào)，其深圳公司的規(guī)模，也由巔峰時(shí)的300人銳減至5人。

然而，作為年輕的跨境老板，田為并沒(méi)有放棄自己所熟悉領(lǐng)域，而是從全新的類目入手，在亞馬遜上“從頭再來(lái)”。但是，這一次，田為對(duì)跨境電商生意似乎有了更深的認(rèn)識(shí)。

跌入谷底！深圳95后賣(mài)家賣(mài)光所有亞馬遜賬號(hào)

2021年的最后一天，億恩網(wǎng)發(fā)布《年銷8億的賬號(hào)被封！深圳賣(mài)家沖進(jìn)亞馬遜總部……》一文，文中的深圳賣(mài)家田為于去年6月份被封了200多個(gè)亞馬遜賬號(hào)，店鋪被扣資金高達(dá)2億人民幣。

田為經(jīng)營(yíng)成人用品，有自己的工廠，乘著跨境電商的東風(fēng)，他的公司2018年和2019年發(fā)展迅速，其中2019年的銷售額達(dá)到了8億元，深圳負(fù)責(zé)電商運(yùn)營(yíng)的公司和浙江供應(yīng)鏈端的員工加起來(lái)有700多人。

2021年6月份，因違反平臺(tái)政策，田為公司的所有賬號(hào)一夜之間被亞馬遜封殺，品牌也遭到了連坐。為了自救，田為沖進(jìn)了亞馬遜西雅圖總部，結(jié)果無(wú)濟(jì)于事，他賣(mài)掉了深圳的3套房和一輛車(chē)，為公司續(xù)命。

7月份，失去所有賬號(hào)的田為準(zhǔn)備了5個(gè)亞馬遜賬號(hào)，繼續(xù)經(jīng)營(yíng)成人用品類目，但并沒(méi)有取得成效，公司經(jīng)營(yíng)每況愈下。諸多問(wèn)題，讓田為陷入困境。

首先，為田為供貨的浙江工廠原材料價(jià)格大漲，疫情之下，從美國(guó)運(yùn)送來(lái)的原材料又受到海運(yùn)價(jià)格上漲的沖擊，后來(lái)受?chē)?guó)內(nèi)疫情影響，工廠不能正常出貨，產(chǎn)能大大縮減，供應(yīng)鏈成本大幅上漲。

其次，不能進(jìn)行刷單、刷評(píng)等操作之后，公司新賬號(hào)的排名很難提升，流量難以獲取，由于品類特殊，平臺(tái)對(duì)廣告方面有一定限制，所以新賬號(hào)經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期沒(méi)有起色。

最后，新賬號(hào)經(jīng)營(yíng)期間仍需投入人力和財(cái)力進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，在經(jīng)歷了亞馬遜封號(hào)之后，田為賬號(hào)的2億資金仍處于凍結(jié)狀態(tài)，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問(wèn)題，對(duì)公司來(lái)講是致命的打擊。

今年開(kāi)年，深圳又遭遇疫情，當(dāng)時(shí)田為在湖南老家未能返深。3月份的時(shí)候，他就預(yù)感到正在經(jīng)營(yíng)的5個(gè)亞馬遜賬號(hào)情況不妙，實(shí)際情況擺在那里，訂單數(shù)據(jù)也都是可視化的，后續(xù)情況可想而知。田為隱隱感覺(jué)，在亞馬遜平臺(tái)上，也許自己經(jīng)營(yíng)成人類目的路走不通了。

于是，在老家的田為努力想辦法救公司，在賣(mài)掉了深圳的房子和車(chē)子之后，田為又盤(pán)算著賣(mài)掉此前在湖南老家購(gòu)置的房產(chǎn)，用他自己的話說(shuō)，老家的房產(chǎn)雖然不值大錢(qián)，但是能幫公司再撐一撐。

田為一邊賣(mài)房補(bǔ)給公司財(cái)政，一邊嘗試著開(kāi)拓其他銷售渠道拉升訂單。聽(tīng)同行說(shuō)像國(guó)內(nèi)一樣的直播帶貨，在國(guó)外也有一定的市場(chǎng)，沒(méi)有英語(yǔ)基礎(chǔ)的田為沒(méi)有過(guò)多猶豫，便一頭扎進(jìn)了這一賽道，開(kāi)通了賬號(hào)進(jìn)行直播。

小編嘗試性問(wèn)他：“你說(shuō)的英文，國(guó)外消費(fèi)者能聽(tīng)懂嗎？”田為表示：“用簡(jiǎn)單的中文式英語(yǔ)，外國(guó)人還是可以聽(tīng)懂的，前期先在直播間積累人氣，哪能一開(kāi)始就有訂單呢？”

賬號(hào)需要慢慢積累，流量和訂單也是如此。直播了幾天之后，田為依舊一無(wú)所獲，在這一渠道并不能一蹴而就，快速?gòu)浹a(bǔ)亞馬遜訂單的下滑頹勢(shì)。

當(dāng)田為在家嘗試救公司的時(shí)候，他深圳公司的員工很多還未結(jié)束春節(jié)假期，一定程度上，公司賬號(hào)也疏于管理，多種原因堆積在一起，成為“壓倒駱駝的最后一根稻草”。

后來(lái)疫情形勢(shì)好轉(zhuǎn)，田為回到深圳公司，開(kāi)始做下一步的規(guī)劃，最終他決定關(guān)掉所有的亞馬遜賬號(hào)。

在艱難支撐了大約9個(gè)月之后，田為公司5個(gè)經(jīng)營(yíng)成人類目的新賬號(hào)難以為繼，今年4月份，他一口氣賣(mài)光了所有的亞馬遜賬號(hào)，下決心要從成人類目中徹底抽身。

根據(jù)田為介紹，5個(gè)亞馬遜賬號(hào)一共賣(mài)了2萬(wàn)多元。在賣(mài)掉了所有亞馬遜賬號(hào)之后，4月份，田為公司的亞馬遜業(yè)務(wù)已經(jīng)基本停擺，這時(shí)，距離他公司所有賬號(hào)被亞馬遜封殺的時(shí)間也不過(guò)10個(gè)月左右。

在亞馬遜封號(hào)潮之下，僅僅10個(gè)月的時(shí)間，田為的公司直接跌入谷底。

深圳公司員工從300多人驟減至5人

實(shí)際上，自6月份被封賬號(hào)之后，田為的公司就一直在縮小規(guī)模。今年年初，田為在深圳負(fù)責(zé)電商運(yùn)營(yíng)的員工剩下30多人，主要負(fù)責(zé)亞馬遜和國(guó)內(nèi)拼多多的業(yè)務(wù)。

今年4月份，亞馬遜賬號(hào)賣(mài)掉之后，公司自然沒(méi)有那么多人力需求。4月23日，田為清晰地記得這一天，當(dāng)天所有愿意留下的員工可以選擇留下，不愿留下的員工，公司按照勞動(dòng)法進(jìn)行了賠償。

4月底，負(fù)責(zé)電商運(yùn)營(yíng)的深圳公司僅剩5個(gè)人。這個(gè)公司巔峰時(shí)期曾有300多人，如今大幅減員至5人，這5人主要負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)電商拼多多的業(yè)務(wù)。

田為和他公司的遭遇，可能是去年很多被封賬號(hào)賣(mài)家的一個(gè)縮影。在賬號(hào)被封、資金被凍結(jié)的情況下，這些賣(mài)家的公司在艱難支撐，部分公司通過(guò)提高人效、精簡(jiǎn)產(chǎn)品等方式來(lái)縮小規(guī)模，幾個(gè)月或者半年時(shí)間過(guò)去了，公司沒(méi)了資金周轉(zhuǎn)能力，難以長(zhǎng)久地支撐下去。

目前，田為被亞馬遜封殺的200多個(gè)賬號(hào)里，還壓著2億資金。談及這2億資金，田為很是無(wú)奈：“因?yàn)樯婕暗竭`規(guī)刷單，現(xiàn)在我的賬號(hào)是被亞馬遜判定為二刷了，一刷的話，亞馬遜平臺(tái)會(huì)凍結(jié)資金90天，后續(xù)資金會(huì)慢慢回來(lái)，如果是二刷，你的資金基本上就沒(méi)有回來(lái)的可能了，等于說(shuō)被判了**?！?/p>

田為介紹，因?yàn)榈戎~戶的資金解公司燃眉之急，所以他咨詢了律師和一些同行，得到回復(fù)都是：2億資金基本上無(wú)法拿回來(lái)了。這筆損失只能自己承擔(dān)。

田為身邊像他一樣被封賬號(hào)的同行情況也是如此，近一年時(shí)間過(guò)去了，大多數(shù)賣(mài)家被亞馬遜封的賬號(hào)依舊沒(méi)有解封，壓在賬戶里的資金也沒(méi)有拿回。

目前田為沒(méi)有看到同行賬號(hào)和資金解封的案例。田為介紹，大家都著急拿回壓在賬戶里的錢(qián)，但是大家咨詢了打官司的費(fèi)用，一個(gè)賬號(hào)大約需要10多萬(wàn)元，如果200多個(gè)賬號(hào)，這是一筆不小的資金。關(guān)鍵是負(fù)責(zé)打官司的律師并不能保證你的賬號(hào)能解封，資金能解凍，在解封無(wú)望的情況下，誰(shuí)愿意多出一筆費(fèi)用？

談及資金可能再也無(wú)法拿回的問(wèn)題，田為并沒(méi)有想象中那么怨天尤人。他表示，人生充滿曲折，做生意總有賺有賠，就像玩一個(gè)游戲，你既然入局就要玩得起。面對(duì)無(wú)法改變的事實(shí)，你就要去接受，然后努力去改變。

目前，田為也在不斷尋求改變，在賣(mài)掉了所有的亞馬遜賬號(hào)之后，他并沒(méi)有放棄自己熟悉的領(lǐng)域。而是將亞馬遜運(yùn)營(yíng)事業(yè)從深圳搬到了虎門(mén)，在那里繼續(xù)自己的跨境電商生意。但這次，他做了很大的改變。

成人用品類目是封號(hào)重災(zāi)區(qū)。事件發(fā)生后，田為等眾多工廠及商家紛紛謀求生路，考慮到原類目難以推廣的特殊性，一些賣(mài)家果斷更換了類目。田為在該類目繼續(xù)掙扎了大半年，仍無(wú)起色，也只能放棄在亞馬遜上經(jīng)營(yíng)成人用品，最終加入更換品類賽道的大軍。

目前，田為在虎門(mén)萬(wàn)達(dá)附近的新公司開(kāi)業(yè)不足一個(gè)月，團(tuán)隊(duì)搭建還在進(jìn)行中。利用虎門(mén)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，田為的公司將主營(yíng)類目定為3C、服飾及日用品等，仍然通過(guò)FBA來(lái)發(fā)貨。

相比之前的專注成人用品，田為公司如今開(kāi)啟的“雜貨店鋪”顯然是鋪貨模式，在業(yè)內(nèi)推崇精品模式的背景下，這種變化似乎是在開(kāi)倒車(chē)。但田為不以為意，他坦率地說(shuō)，現(xiàn)在自己就是一個(gè)搬運(yùn)工。

其虎門(mén)公司現(xiàn)有10個(gè)賬號(hào)，每個(gè)類目約分別有兩三個(gè)，來(lái)做前期的品類及產(chǎn)品測(cè)試工作?！耙郧笆亲鼍?，現(xiàn)在是鋪貨，一個(gè)店鋪有很多產(chǎn)品，每天不停地上新，有產(chǎn)品表現(xiàn)好的話就投廣告。”

對(duì)于鋪貨模式，業(yè)內(nèi)多認(rèn)為這只是在堆砌產(chǎn)品種類，大而不精，做鋪貨的公司也多少會(huì)被扣一個(gè)“不上進(jìn)”的帽子，就連鋪貨運(yùn)營(yíng)都處在精品運(yùn)營(yíng)的鄙視鏈之下。鋪貨模式日漸式微，似乎就要過(guò)時(shí)。

田為并不否認(rèn)精品模式的價(jià)值，他知道做精品是有一定門(mén)檻的。當(dāng)賣(mài)家本身在相應(yīng)品類上具有優(yōu)勢(shì)，或者是實(shí)力派賣(mài)家掌握了產(chǎn)品的核心技術(shù)，可以進(jìn)行獨(dú)家銷售時(shí)，走精品路線水到渠成，產(chǎn)品甚至?xí)纬善放埔鐑r(jià)。但如果只是沒(méi)有技術(shù)壁壘的照貓畫(huà)虎，產(chǎn)品很難擁有真正的護(hù)城河，被人模仿甚至被超越都難以避免。

精品的定位較高。在田為看來(lái)，對(duì)于初入行的新賣(mài)家，或是沒(méi)有龐大資金和技術(shù)傍身的賣(mài)家們來(lái)說(shuō)，鋪貨是一件更務(wù)實(shí)的事情。

“剛?cè)胄械男≠u(mài)家，他也不知道哪個(gè)好賣(mài)，反正我鋪貨上去他總能出單，一天一個(gè)賬戶出個(gè)七八單、十來(lái)單，賬號(hào)多了，總出貨量也還可以。一旦你有了一兩個(gè)爆款，就可以繼續(xù)上架這類產(chǎn)品了，國(guó)外目前也是這個(gè)模式。你說(shuō)鋪貨過(guò)時(shí)了？他其實(shí)沒(méi)有那么快，除非是賣(mài)家間已經(jīng)十分內(nèi)卷了?！?/p>

不過(guò)，田為也很清楚，鋪貨模式只能掙點(diǎn)小錢(qián)，大錢(qián)是很難掙到的。其當(dāng)前所做的品類，較之前的成人用品利潤(rùn)明顯要低一些，一單只能掙十來(lái)塊或是二三十塊錢(qián)。

對(duì)于鋪貨賣(mài)家來(lái)說(shuō)，最大的風(fēng)險(xiǎn)就是庫(kù)存不斷堆積占用大量資金，最終令公司不堪重負(fù)。在這一點(diǎn)上，田為的包袱要輕很多。

業(yè)內(nèi)大賣(mài)名聲打響后，常?？梢詮墓?yīng)商處拿到賬期?！肮?yīng)商會(huì)心甘情愿地把貨放到你那里去賣(mài)，大賣(mài)看中的就是這個(gè)。一個(gè)月結(jié)一次款，產(chǎn)品賣(mài)出去了才會(huì)結(jié)款，沒(méi)賣(mài)出去的就放在那里。等于說(shuō)先把貨放我這，賣(mài)出去了才能結(jié)款，然后顧客的錢(qián)也給他，等于說(shuō)賺中間這個(gè)錢(qián)?！碧餅樽叩囊彩沁@種模式。

當(dāng)有產(chǎn)品銷售較好時(shí)，可以備些貨到FBA；賣(mài)得不好的產(chǎn)品，出單后再發(fā)貨即可。“你想一下，你一天可是上幾百個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品上5個(gè)或者10個(gè)，那你得多少資金量。有訂單了才下單，你的資金壓力就很輕，除了人工就沒(méi)有什么成本了?！?/p>

除了亞馬遜，田為的跨境業(yè)務(wù)也在做阿里巴巴國(guó)際站，這是他相對(duì)擅長(zhǎng)的兩個(gè)渠道。

重視平臺(tái)規(guī)則，留在跨境圈

田為是被市場(chǎng)教育過(guò)的賣(mài)家，在因踩紅線而付出巨大的代價(jià)后，他更加重視平臺(tái)規(guī)則，開(kāi)始在規(guī)則約定的框架內(nèi)活動(dòng)。

約一年前，田為原有的200多個(gè)賬號(hào)被封，主要原因就是其大規(guī)模刷單，在平臺(tái)動(dòng)手處理后才開(kāi)始爆雷。

田為介紹，成人用品類目在亞馬遜上不能直接開(kāi)廣告，只能通過(guò)第三方進(jìn)行植入，而這種廣告價(jià)格高昂，效果也不好。一番摸索后，同類目賣(mài)家多認(rèn)為刷單效果更佳，這一操作在行業(yè)內(nèi)十分常見(jiàn)，不同商家也只是刷單次數(shù)多與少的區(qū)別。正因如此，才會(huì)有多位此類賣(mài)家在封號(hào)潮中被清洗。

如今更換了類目，田為已將原來(lái)那套刷單操作棄置一旁。

以日用品為例，賣(mài)家可以通過(guò)正常的投放廣告來(lái)增加曝光，刷單既無(wú)必要也不符平臺(tái)規(guī)定，且成本不菲。刷一單起碼要40-80元人民幣，拿這個(gè)錢(qián)去投放廣告引流更可行。

“不管是在哪個(gè)平臺(tái)，人家做平臺(tái)的（有成本），現(xiàn)在免費(fèi)的流量是沒(méi)有了，有就是付費(fèi)流量。就像你花錢(qián)租房子我就得交房，露天擺地?cái)偟木蜎](méi)有房租。刷單就叫白嫖，但是投廣告的話就是我付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)流量，這是合規(guī)合法的?！毕啾戎暗牡都馍咸?，田為公司目前的經(jīng)營(yíng)模式顯然風(fēng)險(xiǎn)低了不少。

封號(hào)事件后大多數(shù)賣(mài)家對(duì)刷單避之不及，為降低觸雷風(fēng)險(xiǎn)，不少公司已完全禁止刷單，開(kāi)始堅(jiān)持純白帽運(yùn)營(yíng)。但相比之前的莽野階段，運(yùn)營(yíng)人員的可操作空間小了許多，砸廣告沖排名成了運(yùn)營(yíng)中的重頭戲，平臺(tái)上廣告競(jìng)價(jià)水漲船高。

“大家都在開(kāi)廣告，價(jià)高者往上?，F(xiàn)在都不刷單了，但是這個(gè)流量池就那么大，你想要往前沖一點(diǎn)，廣告費(fèi)用就得比別人高一點(diǎn)。一個(gè)頁(yè)面就那么幾個(gè)廣告位，如果你想站到排名TOP20甚至更靠前，一個(gè)廣告點(diǎn)擊起碼要幾塊錢(qián)，太低肯定開(kāi)不動(dòng)?！碧餅檎f(shuō)。

當(dāng)前的業(yè)務(wù)開(kāi)展與此前差別很大，但田為適應(yīng)得很快，畢竟無(wú)論品類及經(jīng)營(yíng)模式如何，能盈利才是關(guān)鍵。這個(gè)栽過(guò)大跟頭的95后賣(mài)家，一番大起大落讓不少人感慨，但他還有充足的時(shí)間來(lái)修正和擴(kuò)大業(yè)務(wù)。

去年同期，與田為一樣被封號(hào)的成人用品賣(mài)家不在少數(shù)，但即便遭遇了這一重創(chuàng)，他們?nèi)匀徽J(rèn)為，跨境生意是不能丟掉的，要思考的只是如何繼續(xù)下去的問(wèn)題。

田為也這樣認(rèn)為，他很看好跨境電商，這是近幾年風(fēng)口上的行業(yè)，也是未來(lái)跨國(guó)貿(mào)易的大勢(shì)所趨，他會(huì)繼續(xù)留在跨境圈打拼。

結(jié)語(yǔ)

此前被卷入封號(hào)潮的賣(mài)家，上到百億級(jí)大賣(mài)，下達(dá)年銷售幾億的中賣(mài)，被掃中后均是元?dú)獯髠?。從頭部賣(mài)家的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)看，封號(hào)造成的影響依然巨大。田為認(rèn)為，這些大賣(mài)至少需要一兩年的時(shí)間才能逐漸恢復(fù)。也有業(yè)內(nèi)觀點(diǎn)認(rèn)為，大賣(mài)的“康復(fù)期”將長(zhǎng)達(dá)兩三年，甚至更久。

相比之下，一些規(guī)模較小的公司甚至沒(méi)有緩沖的機(jī)會(huì)，他們此前的投資被一鍵清零，只能從頭開(kāi)始。

而相比之下，一些規(guī)模較小的公司甚至沒(méi)有緩沖的機(jī)會(huì)，他們此前的投資被一鍵清零，只能從頭開(kāi)始。比如田為所在的公司。對(duì)于此次平臺(tái)整頓，有人膽寒，也有奉行合規(guī)化的人拍手叫好。無(wú)論事件導(dǎo)火索是什么，亞馬遜的鐵腕都震懾住了賣(mài)家群體。

如今在亞馬遜上，多位賣(mài)家表示利潤(rùn)下滑內(nèi)卷嚴(yán)重，相較前兩年，經(jīng)營(yíng)十分辛苦。但在圈外，疫情沖擊了多個(gè)行業(yè)，以亞馬遜為首的跨境電商行業(yè)仍有著強(qiáng)烈的吸引力。“我身邊的好多人，還是認(rèn)為亞馬遜最掙錢(qián)?！币晃毁u(mài)家說(shuō)。

而跨境電商向上的發(fā)展姿態(tài)，也給從業(yè)者們灌注了信心。

據(jù)海關(guān)總署數(shù)據(jù)，一季度我國(guó)跨境電商進(jìn)出口額4345億元，同比增長(zhǎng)0.5%，其中出口3104億元，增長(zhǎng)2.6%。行業(yè)相關(guān)支持政策也在不斷出爐。近期，商務(wù)部會(huì)同相關(guān)部門(mén)，研究包括便利跨境電商出口退換貨在內(nèi)的政策舉措，這對(duì)促進(jìn)行業(yè)發(fā)展大有裨益。

綜合來(lái)看，跨境電商仍是一片沃土。

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