自我跟賣(mài)在運(yùn)營(yíng)中的兩種核心用途-ESG跨境

跟賣(mài)是特有的銷(xiāo)售形式，但隨著越來(lái)越多的賣(mài)家在運(yùn)營(yíng)中通過(guò)注冊(cè)商標(biāo)、做品牌備案等行為來(lái)保護(hù)的Listing，跟賣(mài)也成了最容易導(dǎo)致賬號(hào)掛掉的高風(fēng)險(xiǎn)行為。雖然跟賣(mài)別人不再能夠讓你賺到錢(qián)，但在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，根據(jù)運(yùn)營(yíng)的實(shí)際需求來(lái)跟賣(mài)自己還是可以為運(yùn)營(yíng)提供助力，結(jié)合運(yùn)營(yíng)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我總結(jié)出兩種通過(guò)跟賣(mài)提高運(yùn)營(yíng)績(jī)效的核心用途。

第一、以自發(fā)貨的方式跟賣(mài)，減少因斷貨而導(dǎo)致的Listing權(quán)重下降。

我們都知道，在運(yùn)營(yíng)中，對(duì)Listing權(quán)重傷害最大的要素有兩個(gè)，一個(gè)是差評(píng)，另一個(gè)就是斷貨，雖然每個(gè)賣(mài)家都不期望正熱賣(mài)的產(chǎn)品突然斷貨，但斷貨幾乎又不可避免。無(wú)論是庫(kù)存把握不準(zhǔn)，物流延誤，還是銷(xiāo)售超預(yù)期等狀況，都可能導(dǎo)致斷貨不期而至。

斷貨傷害Listing的權(quán)重，該怎樣來(lái)緩解這種傷害呢?在斷貨前后，跟賣(mài)一個(gè)自發(fā)貨的SKU就可以拿來(lái)一用。

在遭遇斷貨之前，如果下一批補(bǔ)貨將在一周左右的時(shí)間可以入倉(cāng)上架，這時(shí)候，采用自發(fā)貨的方式跟賣(mài)，可以確保Listing不會(huì)因?yàn)镕BA庫(kù)存賣(mài)斷而下架，當(dāng)然，在這種情況下，跟賣(mài)的SKU的售價(jià)最好高于FBA的SKU的價(jià)格，大概可以以高$5.00左右為適宜。

自發(fā)貨的價(jià)格高，可以確保FBA發(fā)貨的SKU在斷貨前一直占有購(gòu)物車(chē)，而當(dāng)FBA的SKU斷貨后，自發(fā)貨的SKU因?yàn)閹?kù)存可以任意調(diào)整，總是可以不斷貨的，Listing在線，即便售價(jià)高一點(diǎn)，即便是自發(fā)貨的狀態(tài)，也還是會(huì)產(chǎn)生訂單的，這些訂單，可以在發(fā)貨期內(nèi)確認(rèn)發(fā)貨，但實(shí)際的發(fā)貨可以等到后面一批FBA庫(kù)存入倉(cāng)上架后，通過(guò)創(chuàng)建多渠道配送的方式發(fā)貨。

這樣一來(lái)，既避免了Listing斷貨下架的發(fā)生，又可以額外產(chǎn)生一些訂單，而關(guān)鍵的是，調(diào)用FBA庫(kù)存為自發(fā)貨SKU所產(chǎn)生訂單創(chuàng)建多渠道配送，又可以保證這些訂單的發(fā)貨時(shí)效，再加上自發(fā)貨跟賣(mài)的價(jià)格比FBA售價(jià)還高出$5.00，這高出的部分又可以彌補(bǔ)多渠道配送所產(chǎn)生的額外費(fèi)用。

如此這般操作，三方面均有利于賣(mài)家的運(yùn)營(yíng)。

第二、在日常運(yùn)營(yíng)中，可以通過(guò)多次跟賣(mài)且各個(gè)SKU均采取FBA發(fā)貨的方式，增加單個(gè)SKU接近賣(mài)完的次數(shù)，利用庫(kù)存斷貨前的流量扶持更高的促進(jìn)銷(xiāo)量。

相信大部分賣(mài)家都有過(guò)一條FBA發(fā)貨的Listing在斷貨前銷(xiāo)量越來(lái)越猛且即便漲價(jià)也抑制不住銷(xiāo)量的體驗(yàn)，這既和亞馬遜的Listing權(quán)重分配有關(guān)，也和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理有關(guān)。

當(dāng)這個(gè)提醒出現(xiàn)時(shí)，很多賣(mài)家會(huì)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)量開(kāi)始比以往庫(kù)存多時(shí)賣(mài)得更快了。這時(shí)候，因?yàn)閹?kù)存數(shù)量不多，很多賣(mài)家往往會(huì)做出一定幅度的漲價(jià)，但即便漲價(jià)，銷(xiāo)量依然很猛，于是，很快的，這條Listing就賣(mài)完了。賣(mài)家沉浸在賺得超額利潤(rùn)的滿(mǎn)足中，但也不住的在內(nèi)心惋惜：Listing斷貨了，可惜。

之所以一條Listing在斷貨前賣(mài)得更快，既和平臺(tái)的權(quán)重分配有關(guān)，又和消費(fèi)者心理有關(guān)。根據(jù)過(guò)往運(yùn)營(yíng)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)Listing接近斷貨時(shí)，亞馬遜系統(tǒng)往往會(huì)給該Listing分配更多的權(quán)重，權(quán)重多了，曝光的機(jī)會(huì)多了，產(chǎn)生訂單的機(jī)會(huì)自然也多了，而與此同時(shí)，當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者看到某個(gè)Listing庫(kù)存接近斷貨，擔(dān)心一旦錯(cuò)過(guò)就不再，搶貨就發(fā)生了，兩方面加持，Listing斷貨前的熱銷(xiāo)現(xiàn)象就顯得格外明顯。

那么，我們?nèi)绾卫眠@一現(xiàn)象呢?

通過(guò)跟賣(mài)的方式就可以實(shí)現(xiàn)。比如，對(duì)于Listing A，原本只有一個(gè)SKU A1，你計(jì)劃補(bǔ)貨300PCS，怎么操作?自然是創(chuàng)建一個(gè)300PCS的發(fā)貨計(jì)劃，還要算好了，在前一批貨斷貨前，這新發(fā)的300PCS能夠順利入倉(cāng)上架，讓前后兩批能夠順利銜接，以減少因?yàn)閹?kù)存斷貨所帶來(lái)不良影響。

但現(xiàn)在，為了利用庫(kù)存小于20時(shí)的權(quán)重，我們不妨對(duì)Listing A進(jìn)行跟賣(mài)，比如，跟賣(mài)兩個(gè)SKU，分別是A2和A3，這時(shí)候，你計(jì)劃為L(zhǎng)isting A補(bǔ)貨300PCS，發(fā)貨計(jì)劃就可以調(diào)整成為A1，A2，A3各100PCS。當(dāng)這三批貨都入倉(cāng)上架，現(xiàn)在，你的Listing A的總庫(kù)存數(shù)量依然是300PCS，只不過(guò)分布于三個(gè)彼此跟賣(mài)的SKU。

這時(shí)候，將A1設(shè)置為計(jì)劃中的售價(jià)，比如$11.99，將A2，A3設(shè)置較高的價(jià)格，比如，$14.99，$15.99，這樣的價(jià)格設(shè)置，A1擁有購(gòu)物車(chē)，且價(jià)格是具有合理利潤(rùn)空間的價(jià)格，A1開(kāi)始銷(xiāo)售。

隨著銷(xiāo)售的往前推進(jìn)，A1的庫(kù)存越來(lái)越少，當(dāng)庫(kù)存小于20PCS時(shí)，Listing A的頁(yè)面上就會(huì)出現(xiàn)“Only XX left in stock - order soon.“的提示，A1的銷(xiāo)量也開(kāi)始有一定幅度的增長(zhǎng)，這時(shí)候，你可以適當(dāng)對(duì)A1進(jìn)行提價(jià)，比如，提至$12.99，但即便如此，銷(xiāo)量并沒(méi)有影響。

當(dāng)A1庫(kù)存賣(mài)完后，A1下架了，這時(shí)候，你可以將A2降價(jià)至$11.99，A2擁有了購(gòu)物車(chē)，接棒A1繼續(xù)銷(xiāo)售，與此同時(shí)，你開(kāi)始為A1備貨補(bǔ)貨，然后，隨著A2的銷(xiāo)售，當(dāng)A2的庫(kù)存小于20PCS時(shí)，斷貨前的銷(xiāo)量增長(zhǎng)再次出現(xiàn)，你又可以將A2提價(jià)至$12.99，賺取超額利潤(rùn)。

直到A2賣(mài)完斷貨了，將A3調(diào)價(jià)至$11.99，接棒A2。A3斷貨前，你為A1的補(bǔ)貨也開(kāi)始入倉(cāng)上架了，如此這般，A1，A2，A3，同一條Listing，多次跟賣(mài)的多個(gè)SKU接力，輪番登場(chǎng)，讓你享有了更多次斷貨前的權(quán)重增長(zhǎng)和銷(xiāo)量增長(zhǎng)。

當(dāng)然，無(wú)論自我跟賣(mài)的方式可以起到何種作用，但對(duì)于大部分的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，這都只是運(yùn)營(yíng)中的一個(gè)補(bǔ)充，如果你的庫(kù)存把握精準(zhǔn)，如果你的運(yùn)營(yíng)進(jìn)展順利，那么，也完全可以無(wú)視上述的用法，單一的Listing，用心打造，用心運(yùn)營(yíng)即可。

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