進(jìn)駐第2年，銷售額近3百萬美金，森格貿(mào)易告訴你重貨純海運(yùn)怎么玩！-ESG跨境

廣州市森格貿(mào)易有限公司是一家專注于跨境貿(mào)易的b2c電子商務(wù)公司。公司成立于2017年，目前已擁有一支年輕、充滿活力、積極向上的50人團(tuán)隊(duì)，并且擁有穩(wěn)定的供貨商及物流倉儲(chǔ)渠道。公司在上主要經(jīng)營汽配及工業(yè)類產(chǎn)品，例如汽修工具，機(jī)械類等大件產(chǎn)品，在美國、澳洲、英法德等多個(gè)國家都設(shè)有倉庫。

目前公司在eBay平臺(tái)上整體上線的SKU有500多個(gè)，按照目前的運(yùn)營情況，預(yù)計(jì)2019年公司在eBay平臺(tái)的年銷售額將達(dá)到280萬美金以上，而這僅僅是進(jìn)駐eBay平臺(tái)的第二年。

廣州市森格貿(mào)易有限公司辦公室

1、結(jié)緣eBay：從零開始，不斷拓展

我叫Echo，在加入森格之前，我做B2B模式的傳統(tǒng)外貿(mào)，負(fù)責(zé)過公司在阿里巴巴國際站上的業(yè)務(wù)。后來，機(jī)緣巧合，我有個(gè)朋友在森格工作，計(jì)劃入駐eBay平臺(tái)。她邀請我過來一起運(yùn)營平臺(tái)，現(xiàn)在我在公司擔(dān)任eBay銷售團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人。

eBay銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人Echo

之后聯(lián)系上eBay的客戶經(jīng)理Ryan，了解企業(yè)入駐事宜。我們公司定位為垂直產(chǎn)品路線，在初始階段，我們是借用已在其他平臺(tái)銷售的產(chǎn)品，上線到eBay進(jìn)行測試。當(dāng)時(shí)，我們公司布局了美英德三國的戰(zhàn)略路線，SKU共有100個(gè)左右，上線不久發(fā)現(xiàn)效果超出預(yù)期。

Ryan根據(jù)我們公司的產(chǎn)品現(xiàn)狀，在賬號及站點(diǎn)層面給出了很多專業(yè)意見。因此，三個(gè)月內(nèi)我們就將SKU數(shù)從100個(gè)增加到300個(gè)，并且陸續(xù)布局了澳洲及法意西等國家。在運(yùn)營層面，尤其是在汽配車型適配性上，Ryan也給了很多優(yōu)化的建議，從而讓我們的業(yè)務(wù)做得更精細(xì)化。這對我們新賣家拓展新平臺(tái)來說非常有價(jià)值。

森格eBay平臺(tái)銷售趨勢：探索中穩(wěn)步增長

2、術(shù)業(yè)有專攻：

專門的人負(fù)責(zé)專門的市場和產(chǎn)品，

深挖藍(lán)海垂直類目

目前運(yùn)營eBay的團(tuán)隊(duì)主要有運(yùn)營+客服+開發(fā)幾個(gè)組成部分，按類目和站點(diǎn)來分配人員，各站點(diǎn)分工明確。這樣一來，運(yùn)營及客服人員才能更專業(yè)、更熟練的深挖自己的產(chǎn)品品類;而開發(fā)人員也會(huì)更有針對性地調(diào)取平臺(tái)產(chǎn)品數(shù)據(jù)，與廠家建立密切聯(lián)系，聽取他們的反饋，并對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)。

與此同時(shí)，運(yùn)營及開發(fā)團(tuán)隊(duì)也是相輔相成，比如說，美國站的汽配產(chǎn)品線就有專門的運(yùn)營，客服以及開發(fā)人員，進(jìn)行開發(fā)，運(yùn)營，維護(hù)及優(yōu)化。

此外，公司高層也很重視員工的培訓(xùn)，經(jīng)常讓員工學(xué)習(xí)eBay的線上課程、學(xué)習(xí)做得好的賣家的運(yùn)營模式等。

eBay銷售團(tuán)隊(duì)全體員工

最后，我個(gè)人總結(jié)一下自己的eBay運(yùn)營技巧，簡單來說就是：

“產(chǎn)品市場+開發(fā)人員調(diào)研+及時(shí)備貨補(bǔ)貨;定價(jià)方面：市場調(diào)研+參考市場平均價(jià)+買家評論。”

3、純海運(yùn)備貨策略：

多倉布局，少批量多批次

一、為何海外倉配送

時(shí)效快，丟包貨損情況也比較少;

平臺(tái)的流量傾斜多，能節(jié)省運(yùn)費(fèi)，客戶體驗(yàn)度也很好;

二、海外倉投放

前面提到，我們搭建的開發(fā)及運(yùn)營團(tuán)隊(duì)有非常強(qiáng)的針對性。因此我們會(huì)根據(jù)美英德澳不同的市場去布局產(chǎn)品。同時(shí)，采用多倉布局，形成派送時(shí)效以及成本的優(yōu)勢。

美國倉：分散在美國的一些城市，設(shè)立了幾個(gè)點(diǎn)，因?yàn)榧蟹植嫉脑捙伤统杀緯?huì)比較高，產(chǎn)品以汽配和摩配為主，如汽修工具，摩托車后備箱等，符合美國市場的消費(fèi)習(xí)慣。

據(jù)了解，eBay Motors上除了有個(gè)人買家群體;還有不少海外維修廠買家群體

英國倉：2個(gè)倉庫，產(chǎn)品以工業(yè)家居為主，機(jī)器類銷量比較多，都是一些非常藍(lán)海的市場，同時(shí)門檻較高，更突出優(yōu)勢;但倉庫對產(chǎn)品規(guī)模有限制，我們可能會(huì)把大件產(chǎn)品放在別的倉庫備發(fā)貨。

德國倉：2-3個(gè)倉庫，產(chǎn)品會(huì)以汽摩配為主，由德國市場會(huì)輻射到法意西國家，我們會(huì)采取就近原則去備貨，而不是集中在一個(gè)倉庫。下一步計(jì)劃，積累一定的銷售數(shù)據(jù)之后，準(zhǔn)備拓展法意西當(dāng)?shù)貍}庫。

備貨策略：我們是根據(jù)現(xiàn)有平臺(tái)的每月銷量，然后結(jié)合eBay平臺(tái)的數(shù)據(jù)，再參考其他競爭對手的月銷量情況，初期盡量做到多SKU，少一些庫存，最后綜合起來確定備貨的數(shù)量及品類。其實(shí)，eBay平臺(tái)對產(chǎn)品市場的需求量體現(xiàn)的是很清楚的。

同時(shí)，我們還要考慮不同產(chǎn)品的備貨周期，像汽摩配類目大概需要2-3個(gè)月，機(jī)械類的大概要半年，因?yàn)樗纳a(chǎn)周期長。目前eBay平臺(tái)上銷量最好的是家居工業(yè)類產(chǎn)品，但汽摩配品類的發(fā)展趨勢最好，利潤高，我們也會(huì)同時(shí)兼顧其他品類。

補(bǔ)貨機(jī)制：要特別關(guān)注新品的出單情況，并根據(jù)產(chǎn)品銷量以及庫存的動(dòng)態(tài)來進(jìn)行補(bǔ)貨。新品一有售出，我們就會(huì)進(jìn)行第一次補(bǔ)貨，參照之前的數(shù)量適當(dāng)再補(bǔ)多一點(diǎn)。等到做成熟之后，我們會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的備貨周期和銷量來補(bǔ)貨，正常情況下三個(gè)月補(bǔ)一次。碰到周期長的產(chǎn)品，可能就半年補(bǔ)一次。另外，季節(jié)性產(chǎn)品要特別注意，例如產(chǎn)品是冬天用的，那我們夏天就要提前補(bǔ)貨。

總結(jié)起來，選擇多站點(diǎn)多倉備貨是比較好的，多站點(diǎn)的整體效益更好，還可中和市場，減少資金風(fēng)險(xiǎn)，再者就是節(jié)省尾程派送成本，達(dá)到高效配送。

4、探索中前行

我們公司做eBay平臺(tái)的時(shí)間還不到一年，目前還處于轉(zhuǎn)型過渡階段，整體的營收效益暫時(shí)還沒達(dá)到我們的預(yù)期。另外，我們也正處在摸索平臺(tái)的過程中，做的還不是很成熟。總體來說，我們的eBay銷售團(tuán)隊(duì)對平臺(tái)摸索的還不夠透徹，仍欠缺經(jīng)驗(yàn)，但我們認(rèn)為不要害怕探索嘗試，因?yàn)槟遣攀亲詈玫奶铰肥?。上面的?jīng)驗(yàn)都是在摸爬滾打中總結(jié)出來的，從而得到了改進(jìn)和發(fā)展。

對于全海運(yùn)模式的賣家來說，我們也難以避免個(gè)別產(chǎn)品出現(xiàn)庫存積壓的問題，如汽配產(chǎn)品，需要根據(jù)庫存周轉(zhuǎn)率來調(diào)整備貨節(jié)奏。針對季節(jié)性產(chǎn)品易出現(xiàn)庫存積壓的問題，我們采取的應(yīng)對措施是看產(chǎn)品市場是否有動(dòng)態(tài)變化。

一方面，對于單價(jià)小且成本小的產(chǎn)品，我們會(huì)開展促銷活動(dòng)，清倉庫存，以推動(dòng)店鋪的整體銷量及流量。另一方面，我們會(huì)重點(diǎn)關(guān)注*和倉庫庫存情況，一發(fā)生變動(dòng)就要立即調(diào)整庫存量。

最后我分享幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：

作為新賣家一定要了解平臺(tái)規(guī)則;

要找可靠且時(shí)效好的物流商，靠譜的海外倉代理;

與eBay平臺(tái)的客戶經(jīng)理要密切配合，緊跟eBay平臺(tái)政策和資源，及時(shí)關(guān)注平臺(tái)活動(dòng)以及產(chǎn)品、店鋪出現(xiàn)的狀況。

綜上所述，這才能讓業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展。

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