B2B電商在中東是否可行?-ESG跨境

B2B電商在中東是否可行?

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2019-10-25
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ePanda出海中東采訪了中國跨境B2B 電商平臺 ECVV,探討中東 B2B 電商模式的可行性。

ePanda出海中東采訪了中國跨境B2B 電商平臺 ECVV,探討中東 B2B 電商模式的可行性。

 


中東 B2B 市場才是藍(lán)海?

別人都在“風(fēng)風(fēng)火火”地做 B2C 電商,ECVV 自2006年成立以來就專注做B2B 電商,并深耕歐美 B2B 市場多年。2018年,ECVV 進(jìn)入阿聯(lián)酋市場,并設(shè)立子公司,建立了中東的線下服務(wù)體系。運(yùn)營一年左右,ECVV 在中東地區(qū)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利。

發(fā)力中東很大程度是因?yàn)槭袌龅淖兓?。一方面,隨著全球制造業(yè)的轉(zhuǎn)移和貿(mào)易戰(zhàn)的影響,歐美市場對中國產(chǎn)品出現(xiàn)了不同程度的抵制,訂單數(shù)量有所下滑。另一方面,中東作為新興市場的代表,GDP 中第二產(chǎn)業(yè)的增速高于 GDP 增速,對生產(chǎn)資料的需求非常旺盛。工業(yè)品在中東尚處于藍(lán)海市場,本地供給缺乏,商品豐富度差,透明度低,跨境采購顯得非常有必要。

而主打工業(yè)品代采的 ECVV 就正好滿足了中東的 B2B 市場需要。

 

“錯峰”競爭:B2B 與工業(yè)品代采服務(wù)

其實(shí)早在2014年,ECVV 就做了另外一個轉(zhuǎn)型:從提供普貨類產(chǎn)品到聚焦工業(yè)品。ECVV 砍掉了數(shù)百萬消費(fèi)品 SKU,聚焦機(jī)械、電工、建筑等工業(yè)品,僅保留了300萬左右的工業(yè)品 SKU。這說明,工業(yè)品電商存在極大的市場空間。

雖然工業(yè)品不像日常消費(fèi)品那樣有著更廣闊的消費(fèi)人群,但工業(yè)品的起訂數(shù)量和訂單金額遠(yuǎn)高于日常消費(fèi)品,其中的利潤空間不言而喻。而且,ECVV 背后依靠的是中國優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈,工業(yè)品品類豐富,性價比高,更受本地中小企業(yè)的青睞。


直接從工廠裝集裝箱運(yùn)輸


在中東市場,工業(yè)品清關(guān)的專業(yè)性要求更高,但清關(guān)難度相對不大。因?yàn)樯a(chǎn)資料的進(jìn)口受到當(dāng)?shù)卣墓膭?,?yōu)惠政策更多。

除此之外,專注工業(yè)品代采的 B2B 電商也完美地錯開了與 B2C 電商的競爭。B2C 電商像亞馬遜、Noon 等都是全品類電商平臺,更多的是提供日常消費(fèi)品,且有著穩(wěn)固的 C 端用戶基礎(chǔ)。而 ECVV 面向的則是有工業(yè)品需求的B端中小企業(yè),這類企業(yè)的總采購量大,SKU 多但單 SKU 采購量少。

 

精準(zhǔn)攬客:連接兩頭的中小型B端客戶

對于大型企業(yè)來講,他們更傾向通過傳統(tǒng)貿(mào)易進(jìn)行線下買賣。資金豐厚的大企業(yè)可以直接飛到中國進(jìn)行當(dāng)?shù)夭少?,或?lián)系自己長期合作的供應(yīng)商。但于中小企業(yè)的買家而言,他們的單筆訂單數(shù)量小,直接聯(lián)系工廠或供應(yīng)商所耗費(fèi)的隱性成本更大;于中小企業(yè)的賣家而言,能接觸買家的渠道少,推廣自身的成本大。不管是中小企業(yè)的賣家還是買家,他們在資源配對上都存在一定的困難。

而 ECVV 作為一個 B2B 電商平臺“中介”,連接著兩頭的B端用戶,一邊是中國上百萬家優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商賣家,一邊是海外百萬個中小買家。這些客戶還可以細(xì)分為三類:

第一種是傳統(tǒng)的貿(mào)易商,占60%。他們有大量的中小訂單和復(fù)購訂單,而這些訂單不值得或不需要其專門飛到中國,他們需要一個可信任的中國代理人,幫其解決下單、交付、報關(guān)、清關(guān)、物流、支付等一系列問題;

第二類是國外的服務(wù)提供商,占30%,如家電維修企業(yè),汽配企業(yè),工程機(jī)械維修企業(yè),有點(diǎn)類似中國58同城的入駐商家。這類客戶需要大量的配件,他們總的采購量很大,但對單個產(chǎn)品的采購量很小,代采可以幫助其完成一攬子采購;

第三類是非標(biāo)產(chǎn)品的需求方,占10%,比如包裝機(jī)械,其纏繞部分基本都需要做一些改裝。

對客戶群像做了精準(zhǔn)分類后,ECVV 在一定程度上避開了傳統(tǒng)貿(mào)易大玩家的“廝殺”,扶持了更多買賣兩端中小企業(yè)的發(fā)展。ECVV 實(shí)現(xiàn)了工業(yè)品交易的線上化,并減少了交易環(huán)節(jié),價格也更透明,產(chǎn)品選擇也更多,為中小企業(yè)提供了便利。

 

創(chuàng)新策略:打造B2B電商生態(tài)

還有一個疑問:如果中小企業(yè)要找 B2B 電商平臺進(jìn)行進(jìn)出口貿(mào)易的采購,首先讓人想起的應(yīng)該是阿里巴巴國際站。其他 B2B 電商如敦煌網(wǎng)和大龍網(wǎng)也曾在中東布局,但是成果似乎不大。作為一個剛進(jìn)入中東市場的 B2B 電商新秀,ECVV 模式的特別之處在哪里?

大多數(shù) B2B 網(wǎng)站都是以提供消費(fèi)品為主,且基于店鋪和商品鏈接的購物車邏輯,商品分開發(fā)貨,走散單物流,成本高且無法退稅。而 ECVV 除了具備信息平臺的功能外,代采服務(wù)可以實(shí)現(xiàn)一攬子采購,提供報關(guān)、報稅、物流、清關(guān)的一站式服務(wù),降低國際物流成本,簡化手續(xù)。

ECVV 與大部分 B2B 電商平臺不一樣的地方還在于收費(fèi)模式。很多 B2B 電商平臺的收費(fèi)要依靠會員費(fèi)、交易傭金和廣告費(fèi),而 ECVV 首推“時效付費(fèi)”,即供應(yīng)商入駐后,按實(shí)際所獲單量,達(dá)成實(shí)際交易之后再給平臺支付一定的費(fèi)用。

要想在同行中“脫穎而出”,ECVV 也在完善自己的 B2B 電商生態(tài)圈。除了為用戶提供清關(guān)和物流服務(wù),ECVV 還推出買辦寶支付系統(tǒng),解決海外 B 端客戶的換匯難題,支持國外買家采用本幣結(jié)算,并逐步對第三賣家開放。

 

未來之路:仍看好中東市場

初入中東市場,ECVV 在本地推廣上也遇到了困難:B2B 工業(yè)品電商的定位也限制了宣傳推廣渠道的選擇,參與線下展會仍是目前 ECVV 推廣的重要模式。

在很多人眼中,中東已經(jīng)從藍(lán)海市場變成紅海市場,但 ECVV 認(rèn)為這里仍有很多的發(fā)展機(jī)會。

從大環(huán)境來看,中東地區(qū)各國都在不斷完善基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),且受限于本地的物資供給,進(jìn)口工業(yè)品的需求有增無減。從行業(yè)來看,不管面對什么樣的競爭對手,堅(jiān)持品牌化路線始終是王道。ECVV 不僅與華為、小米、小松、Lugulake、Chiyodada 和 Nalanda 等品牌有合作,也開發(fā)了自己的自營和代銷產(chǎn)品。

未來,ECVV 還將考慮進(jìn)入沙特、巴林、阿曼和科威特等地區(qū)開展 B2B 電商業(yè)務(wù)。

(來源:epanda出海中東)


特別聲明:以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn),不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。

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