獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)模式 “真相”揭秘， 底層邏輯真的很重要！-ESG跨境

《文章大綱》

B2C模式下的幾種主流商業(yè)模式：

如何選擇適合自己的商業(yè)模式

嘗試做爆款

深耕做品牌

獨(dú)立站的新機(jī)會(huì)

做好跨境電商獨(dú)立站是一個(gè)*的綜合性的流程和步驟，讓我們先把商業(yè)模式梳理一下。這個(gè)方面的話(huà)題我看很少有人提及，但是其實(shí)這是最重要最基礎(chǔ)的部分，因?yàn)樯虡I(yè)模式選錯(cuò)的話(huà)，后面再努力都是白搭。

一、B2C模式下的幾種主流商業(yè)模式：

1. Dropshipping

這種大家比較熟悉，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是賣(mài)家自己本身并沒(méi)有這個(gè)產(chǎn)品并沒(méi)有庫(kù)存，只是在自己的網(wǎng)站上給這個(gè)產(chǎn)品做營(yíng)銷(xiāo)，消費(fèi)者從賣(mài)家這里買(mǎi)了產(chǎn)品之后，賣(mài)家會(huì)讓供應(yīng)商直接發(fā)貨給用戶(hù)。如下圖

這個(gè)商業(yè)模式的好處是：(1) 沒(méi)有庫(kù)存，基本不存在壓貨，不用付商品的倉(cāng)庫(kù)存儲(chǔ)的費(fèi)用，不用處理商品的物流運(yùn)輸 (2) 初始起步，資金壓力較小，不用提前備貨，可以等確實(shí)能起量的時(shí)候再大量買(mǎi)貨 (3) 不用擔(dān)心物流發(fā)貨，可以把所有的精力和資源投入到站點(diǎn)建設(shè)，marketing，或者客服等方面。

缺點(diǎn)：(1) 對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量沒(méi)有把控力，可能會(huì)出現(xiàn)商品質(zhì)量不佳，導(dǎo)致后續(xù)很多售后問(wèn)題，對(duì)這個(gè)商業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展不利。這種情況其實(shí)很多見(jiàn)，篩選供應(yīng)商本來(lái)就是一件很累，工作量很大的事情。(2) 雖然不用親自發(fā)貨，但是還是要盯著物流，物流并不全部由自己掌控，還是可能會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題。(3) 這個(gè)商業(yè)模式的準(zhǔn)入門(mén)檻幾乎等于沒(méi)有，因此競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)非常激烈，不僅國(guó)內(nèi)做的人很多，國(guó)外做的人也非常多。

2. Wholesaling And Warehousing

這個(gè)模式和Dropshipping主要的區(qū)別在于貨品是先從供應(yīng)商那里運(yùn)到了賣(mài)家的倉(cāng)庫(kù)，然后賣(mài)家從自己的倉(cāng)庫(kù)里直接發(fā)貨給消費(fèi)者。一般的流程是：消費(fèi)者在賣(mài)家的網(wǎng)站下單 —> 賣(mài)家收到了很多訂單，然后從供應(yīng)商那里買(mǎi)貨到自己的倉(cāng)庫(kù) —> 賣(mài)家自己通過(guò)物流的方式把這些貨從自家倉(cāng)庫(kù)發(fā)出去 —> 消費(fèi)者收到貨?；蛘?，賣(mài)家從供應(yīng)商那里進(jìn)一些貨，運(yùn)到倉(cāng)庫(kù) —> 消費(fèi)者在賣(mài)家的網(wǎng)站上購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 —> 賣(mài)家從自己倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨 —> 消費(fèi)者收到產(chǎn)品。

這種模式下又有兩種細(xì)分，有些原先做Dropshipping的賣(mài)家后來(lái)慢慢做大了，賣(mài)的貨量多了可能采用這樣的方式，因?yàn)槲锪骱拓浬晕⒖煽匾稽c(diǎn)，然后一次批量購(gòu)買(mǎi)大量的貨可以節(jié)省成本。當(dāng)然還有一種情況是賣(mài)家本身自己就有倉(cāng)庫(kù)，只是剛開(kāi)始做獨(dú)立站的。

這種方式的優(yōu)點(diǎn)是：相比于純Dropshipping，這種方式對(duì)貨品質(zhì)量，物流這些的掌控力相對(duì)強(qiáng)了一些，畢竟要親手接觸到這些產(chǎn)品，并自己去規(guī)劃物流配送。

缺點(diǎn)：1. 主要是多了一個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)和物流要管，這兩塊要管好其實(shí)不太容易，這兩塊屬于搞得好，前端業(yè)務(wù)沒(méi)什么感覺(jué)，就是感覺(jué)比較順滑；搞得不好，對(duì)前端業(yè)務(wù)會(huì)有極其大的不良影響。2.可能會(huì)出現(xiàn)有庫(kù)存的情況，這就需要對(duì)銷(xiāo)售的預(yù)期這些做的比較好，否則最后大量的錢(qián)壓在庫(kù)存里會(huì)非常難受。

3. White Label

這種說(shuō)白了就是貼牌，就是把市面上本來(lái)就有的產(chǎn)品，貼上自己的牌子，做上自己的包裝。整體商業(yè)模式也可以是用Dropshipping或者Wholesaling and Warehousing，但是在售賣(mài)產(chǎn)品的時(shí)候，不再是和所有人賣(mài)完全一樣的貨色，而是貼了賣(mài)家自己品牌和包裝的產(chǎn)品。

這種模式的優(yōu)點(diǎn)是：相比于普通的Dropshipping和Wholesaling and

Warehousing，這種方式更有利于構(gòu)建品牌，也是一個(gè)比較容易的開(kāi)始做垂直站和品牌站的方法，這樣可以先有一些品牌積累。

缺點(diǎn)：可能會(huì)在庫(kù)存上壓力比較大，畢竟產(chǎn)品你打上你的品牌，加上你的包裝之后，如果賣(mài)不出去也不太好退回去讓供應(yīng)商做回收了。如果庫(kù)存管理不當(dāng)?shù)脑?huà)，可能會(huì)因?yàn)閹?kù)存問(wèn)題而頭大。

4. Private Label

這個(gè)模式就比White Label更進(jìn)一步了，White Label的話(huà)產(chǎn)品還是工廠(chǎng)本身的產(chǎn)品只是包裝和品牌換了，而Private Label的話(huà)則是產(chǎn)品本身都是這個(gè)賣(mài)家自己設(shè)計(jì)研發(fā)的，再加上賣(mài)家的品牌，由賣(mài)家賣(mài)出去，供應(yīng)商只是扮演一個(gè)制造商的角色。據(jù)我所知其實(shí)也并不一定是完全從頭到尾研發(fā)一款新產(chǎn)品，有些賣(mài)家把市面上一些還OK的產(chǎn)品拿出來(lái)，根據(jù)消費(fèi)者的需求做一些小的改進(jìn)，按照這種方式很多賣(mài)的也不錯(cuò)。很多目前做的比較大的DTC的站都是走的Private Label的模式

這個(gè)模式的優(yōu)點(diǎn)是：由于這種模式下，賣(mài)家擁有相對(duì)獨(dú)家且特別的產(chǎn)品，而且研發(fā)，品牌，售賣(mài)全都賣(mài)家搞定，這樣品牌的完整性更強(qiáng)，并且更容易和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)，并賣(mài)出高價(jià)。

缺點(diǎn)：（1）不管是從頭到尾研發(fā)還是只做小的改進(jìn)，這種針對(duì)產(chǎn)品的迭代能力一般的賣(mài)家是很難擁有的。（2） 即便是自主設(shè)計(jì)沒(méi)問(wèn)題，找到合適的供應(yīng)商保質(zhì)保量的生產(chǎn)也是一個(gè)不小問(wèn)題。（3）投入比較大，畢竟自主研發(fā)，加上產(chǎn)品生產(chǎn)，包裝這些，不是一筆很小的投入。

二、如何選擇適合自己的發(fā)展模式？

上面幾種模式介紹完了，但是適合自己的才是最好的。

我們建議您考慮這幾種因素來(lái)選擇適合自己的發(fā)展模式：

n 目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)受眾

n 要賣(mài)的產(chǎn)品

n 自身資金量的大小

n 個(gè)人或團(tuán)隊(duì)的能力范圍

n 你做這個(gè)公司短期和長(zhǎng)期的目標(biāo)

那么我們選擇了具體的思路后，獨(dú)立站應(yīng)該具體如何發(fā)展呢？結(jié)合我們的經(jīng)驗(yàn)，在這里推薦給大家一些思路

三、嘗試做爆品

總體來(lái)看，獨(dú)立站有兩個(gè)大的流派，一種是做爆品，找到一個(gè)大家都需要，但是在供給這一端有盲點(diǎn)的東西。

像前些年也有不少爆品，比如筋膜*、賣(mài)星球大戰(zhàn)的激光劍、定制首飾、銀飾，還有西方神秘主義色彩的水晶石。

這種做爆品的門(mén)檻有多低呢？我記得有個(gè)公司曾經(jīng)聯(lián)合一個(gè)村子的村民做直播帶貨，教了大概 20 個(gè)英文單詞就可以上，會(huì)說(shuō)產(chǎn)品名、價(jià)格、打折或者買(mǎi)他就可以了。

另外做爆品往往是以新穎奇特的產(chǎn)品為主，說(shuō)實(shí)話(huà)，這里面也不乏很多質(zhì)量不過(guò)關(guān)甚至侵權(quán)的產(chǎn)品。

所以說(shuō)做爆品，一來(lái)它是屬于一個(gè)賺快線(xiàn)，產(chǎn)品利潤(rùn)非常高，但基本上沒(méi)有太長(zhǎng)期的客戶(hù)，二是每個(gè)產(chǎn)品往往生命周期都非常短，因?yàn)檫@些商品基本上都屬于新鮮一陣就過(guò)去了。而且因?yàn)橥泻芏?，?jìng)爭(zhēng)也比較激烈，一個(gè)爆品出來(lái)，大量同行就會(huì)很快跟進(jìn)。

不過(guò)爆品這種模式確實(shí)非常靈活。所以每過(guò)段時(shí)間都有不少人能從中獲利，一夜暴富的也不在少數(shù)。

四、深耕做品牌

中國(guó)最早做獨(dú)立站的一些賣(mài)家，往往喜歡把貨上得比較全，覺(jué)得貨多了賣(mài)的就能更多。但西方用戶(hù)并不喜歡商品太雜的網(wǎng)站，他來(lái)獨(dú)立站要的就是品質(zhì)與專(zhuān)業(yè)。如果你什么都賣(mài)，那他不如去大賣(mài)場(chǎng)。所以說(shuō)獨(dú)立站如果做品牌，創(chuàng)新、品質(zhì)感這些都很重要。

有個(gè)術(shù)語(yǔ)叫做 DTC（Direct-to-Consumer：直接面對(duì)消費(fèi)者的品牌），其實(shí)就是跳過(guò)中間環(huán)節(jié)，品牌方直接把生產(chǎn)出來(lái)的商品賣(mài)給消費(fèi)者。我個(gè)人覺(jué)得品牌最重要一個(gè)指標(biāo)就是復(fù)購(gòu)。復(fù)購(gòu)率越高，前端獲得流量的成本就會(huì)越低，如果有一天停止投放，用戶(hù)還不斷回來(lái)下單，那這個(gè)就相當(dāng)于是你沉淀下來(lái)的品牌價(jià)值。

品牌不是說(shuō)你設(shè)計(jì)一個(gè) logo ，把包裝設(shè)計(jì)得比較好看就叫品牌，這個(gè)最多算一個(gè)標(biāo)簽，也有很多人他不斷去模仿、抄爆款，那是成為不了一個(gè)品牌的。

我一直對(duì)產(chǎn)品有比較強(qiáng)的執(zhí)念和堅(jiān)守，產(chǎn)品創(chuàng)新很重要，你在產(chǎn)品上有沒(méi)有用心，有沒(méi)有提供用戶(hù)需要的價(jià)值和體驗(yàn)，他們都能感知出來(lái)。

另外獨(dú)立站做品牌還有一個(gè)很關(guān)鍵的就是對(duì)供應(yīng)鏈的把控，這是一個(gè)品牌長(zhǎng)青的基礎(chǔ)。否則品牌做得再大都像飄在空中，缺乏根基。太多人都只是左手換右手，真正死磕供應(yīng)鏈的不多，很多產(chǎn)品都只是找別人代工。

前段時(shí)間國(guó)內(nèi)有一個(gè)很有名的消費(fèi)品牌，估值特別高，但產(chǎn)品是在日本的一個(gè)生產(chǎn)線(xiàn)上類(lèi)似代工產(chǎn)出來(lái)的。前段時(shí)間日方不和他合作了，就只能換生產(chǎn)線(xiàn)，這一換產(chǎn)品口味變化就特別大，消費(fèi)者肯定也不是特別滿(mǎn)意。

所以說(shuō)一個(gè)生意想干得久，我覺(jué)得必須得把根基打得更牢靠一些，然后不斷去優(yōu)化各種細(xì)節(jié)，其實(shí)需要的綜合能力非常高，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)。

從流量到轉(zhuǎn)換、沉淀客戶(hù)以及客戶(hù)生命周期管理、客戶(hù)的復(fù)購(gòu)和傳播，其實(shí)每一個(gè)環(huán)節(jié)學(xué)問(wèn)都特別大。

所以獨(dú)立站其實(shí)是一個(gè)門(mén)檻很低，但是上限很高，而且易學(xué)難精的一個(gè)事。如果我們以一個(gè)更高的視角來(lái)看，獨(dú)立站并不是一種獨(dú)立存在的模式，它也只是做品牌的一種手段而已。品牌做大了之后，一樣要在線(xiàn)下開(kāi)店、投放廣告。如果做到這個(gè)程度，其實(shí)和傳統(tǒng)品牌也沒(méi)有太大的區(qū)別。

美國(guó)整個(gè) DTC 公司的大盤(pán)，其實(shí)是有 40% 的廣告費(fèi)用是投在線(xiàn)下的，甚至傳統(tǒng)電視廣告也投了非常多。

所以無(wú)論是 DTC 還是獨(dú)立站，只是做品牌的一個(gè)方式，如果你想要成為行業(yè)的頭部玩家，最終都需要面臨全方位的競(jìng)爭(zhēng)。

五、獨(dú)立站的新機(jī)會(huì)

其實(shí)我們團(tuán)隊(duì)也在做獨(dú)立站，但是規(guī)模不大，主要是在學(xué)習(xí)和嘗試。

我也不算是獨(dú)立站方面的高手，所以我說(shuō)的也不一定對(duì)，主要是給大家提供一些思路，看看獨(dú)立站新的機(jī)會(huì)在什么地方。

1. 試試新模式

比如運(yùn)營(yíng)私域流量，我有一些朋友在東南亞， 他們用 WhatsApp 運(yùn)營(yíng)私域流量，流量成本降低了很多，在北美，我聽(tīng)說(shuō)也有人用Facebook messenger 做一些嘗試。國(guó)內(nèi)私域流量都玩得很溜了，這一套復(fù)制到國(guó)外機(jī)會(huì)也是蠻多的。

2. 抓住新平臺(tái)

比如說(shuō) TikTok ，它本身的流量也很大，但 TikTok 現(xiàn)在往電商引流目前還不是特別成熟。這個(gè)方向的公司目前還比較早期，規(guī)模都不是特別大，我知道的做得最好的公司，其實(shí)一個(gè)月也就投放幾萬(wàn)美金的規(guī)模。

不過(guò)Tiktok 還是一個(gè)潛力巨大的平臺(tái)，甚至未來(lái)的電商平臺(tái)都可能因?yàn)?TikTok 發(fā)生很大變化。

3. 看準(zhǔn)新市場(chǎng)

比如東南亞、拉美、印度、非洲這些新市場(chǎng)機(jī)會(huì)也很多，但是因?yàn)槭袌?chǎng)本身不是很成熟，支付、物流這塊都需要重新解決。

4. 發(fā)現(xiàn)新品類(lèi)

看看有沒(méi)有什么以前沒(méi)上過(guò)獨(dú)立站的品類(lèi)，這里面也有很多機(jī)會(huì)。打個(gè)比方，做內(nèi)容能不能也用獨(dú)立站的方式來(lái)做？

內(nèi)容平臺(tái)存在的問(wèn)題就是平臺(tái)在綁架作者，讀者想看什么，作者就只能寫(xiě)什么，不迎合就不會(huì)有流量扶持。這就很容易造成信息繭房，比如拿做視頻來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在很多人都是盯著熱點(diǎn)排行榜，根據(jù)熱點(diǎn)出選題，同時(shí)迎合輿論，你不迎合一來(lái)很危險(xiǎn)，二來(lái)平臺(tái)也不會(huì)給你流量。

從這個(gè)角度看其實(shí)和電商平臺(tái)是有點(diǎn)像的，那么能不能讓這些作者自己把控流量，做一個(gè)更獨(dú)立的內(nèi)容獨(dú)立站呢？

像國(guó)外流行的 Newsletter 就已經(jīng)比較成熟，所以這也是一個(gè)可能的方向。

今天的分享就到這里了，我們今天先從大方向先的角度給各位介紹了目前獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)的4種模式，在模式的選擇上需要大家結(jié)合自身的特點(diǎn)找到適合自己的模式，模式的確定是基礎(chǔ)，不然后續(xù)的發(fā)展都是百搭。那么具體的模式是什么呢？我們推薦了兩種思路，和四種新視野，相信大家認(rèn)真看完對(duì)號(hào)入座肯定是有所啟發(fā)的。鼓勵(lì)大家多多操作，實(shí)踐出真知。

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