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選品發(fā)品:在經(jīng)過一定的市場調(diào)研后,確認新品具有爆發(fā)潛力;
引流:為潛爆品引入基礎(chǔ)客流;
承接:買家在搜索結(jié)果頁以及相關(guān)品推薦頁(店鋪首頁、詳情頁營銷板塊)進入到潛力新品頁面;
轉(zhuǎn)化:買家在產(chǎn)品頁從收藏、加購到最終的下單即為轉(zhuǎn)化;
再營銷:將潛力新品再次營銷給同樣或相似的客戶群體。
打爆新品的基礎(chǔ)條件
店鋪自主營銷
1、店鋪首頁裝修新品宣傳板塊:利用上新板塊,系統(tǒng)將利用千人千面的算法,為適合的買家提供更匹配的商品,提高新品轉(zhuǎn)化率;
2、站內(nèi)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)引流:即關(guān)聯(lián)營銷,在產(chǎn)品詳情頁放入多產(chǎn)品推薦圖,也可以在Bundle Deals中放入搭配套餐,促進關(guān)聯(lián)新品加購;
3、配合流量款產(chǎn)品做關(guān)聯(lián)營銷/搭配套餐:如果店鋪已經(jīng)有爆發(fā)產(chǎn)品,可以根據(jù)該產(chǎn)品進行關(guān)聯(lián)品推薦,為其他潛爆品引流;
4、聯(lián)盟營銷:
①將預備打爆新品加入單品營銷計劃,設(shè)置高傭金(如:30%傭金或以上);
②流量及訂單有所上升后,再根據(jù)利潤調(diào)整至合適傭金,如10%左右;
③買家權(quán)益計劃配套設(shè)置店鋪優(yōu)惠碼CODE;
④創(chuàng)建店鋪優(yōu)惠碼,選擇聯(lián)盟渠道,激活后,即可享受下方的流量陣地(包含但不限于)。
5、單品折扣
①新品優(yōu)勢和階段不同,選擇店鋪粉絲和新買家額外折扣則不同;
②前期推新品,為更快提高新品動銷率,可為店鋪粉絲設(shè)置高額外折扣如15%,結(jié)合粉絲營銷;
③當前期已有訂單和評價后,可酌情為新買家設(shè)置額外折扣,如5%-10%。
6、滿減活動
①根據(jù)受眾買家進行差異化設(shè)置活動開始時間;
②滿立減/滿立折/滿包郵均可提高客單價,新品結(jié)合流量款和利潤款產(chǎn)品進行合理搭配;
③滿件折/滿立減的優(yōu)惠是與其他店鋪活動優(yōu)惠疊加使用的,對于已經(jīng)參加折扣活動的商品,買家購買時以折扣后的價格計入滿件折/滿立減規(guī)則中,因此,設(shè)置前需核算利潤。
7、店鋪優(yōu)惠券
①新品優(yōu)惠券設(shè)置高面額,前期讓利,粉絲專享配合FEED粉絲營銷;
②設(shè)置領(lǐng)取型優(yōu)惠券,結(jié)合店鋪裝修;
③分期設(shè)置領(lǐng)取型和定向發(fā)放型優(yōu)惠券,客戶營銷;
④參與互動型優(yōu)惠券,多樣化營銷。
8、店鋪優(yōu)惠碼
①便于用戶和用戶之間的傳播途徑可以設(shè)置非常簡單的優(yōu)惠碼,例如:1234,ababab,666666等單一簡單的優(yōu)惠碼;
②在商品詳情頁/店鋪中展示;
③選擇聯(lián)盟渠道后,到聯(lián)盟后臺“推廣計劃管理”的“買家權(quán)益計劃”激活聯(lián)盟渠道的推廣;
9、金幣營銷
10、直通車迅速引流
商家可根據(jù)店鋪的重點國家進行區(qū)域投放層級區(qū)分,后續(xù)速賣通將對直通車引流專門進行講解;
11、網(wǎng)紅社交推廣
結(jié)合目標客戶群體屬性特征,根據(jù)KOL的個人信息和過往作品的互動情況,挑選合作KOL;
12、直播推廣
①根據(jù)買家屬性,發(fā)展固定時段,提高黏著度;
②規(guī)劃直播產(chǎn)品布局及相應優(yōu)惠政策;
③直播封面明確主推產(chǎn)品系列及優(yōu)惠福利;
④尋找KOL進行合作。
借助平臺活動
1、首先推薦試用頻道:
試用活動無銷量門檻,迅速積累流量及粉絲,提高新品動銷率。
2、Flash Deals
有一定銷量后,可進一步提高產(chǎn)品動銷率;多次出現(xiàn)在買家面前,提高買家信任度,提升品牌曝光度。
老客戶營銷
1、定向優(yōu)惠券/新品試用機會:為老客定向提供差異化福利;
2、EDM(郵件營銷)
①建議間隔1-3個月可對同一買家發(fā)一次營銷信息;
②定期且分批給客戶意外的驚喜,比如禮品或試用資格等;
③參加平臺活動,客戶瀏覽平臺活動頻道時可感受你的產(chǎn)品受平臺青睞;
④建立客戶檔案,分析客戶購物習慣,針對客戶檔案,合理進行不同新品的營銷。
3、Feed頻道
FOLLOWING(關(guān)注)頁面:
①買家會看到關(guān)注店鋪的內(nèi)容動態(tài),包括上新,粉絲專享活動和導購文章等;
②如果買家沒有關(guān)注任何店鋪:會看到平臺推薦優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容,吸引買家關(guān)注;
INSPIRATION(發(fā)現(xiàn))頁面:
根據(jù)買家個人喜好進行的個性化推薦,讓用戶瀏覽更多感興趣的商品和店鋪。
4、私域流量營銷
在私域社媒進行品牌維護,與老客戶維持強效互動;
5、巧用包裹營銷:在包裹中引導用戶與店鋪產(chǎn)生更多關(guān)聯(lián);
提升點擊率
1、主圖創(chuàng)意及差異化;
2、定價原則:
直接成本=產(chǎn)品進價+運費+倉儲+打包+人員管理
額外成本=退換貨成本/售后成本/營銷推廣成本/參與活動策劃成本;
3、定價目標:
①獲取利潤?市場占有率?應付和防止競爭?
②迎合市場需求(熱銷VS滯銷)
③突顯產(chǎn)品定位
④獲取目標客戶
定價技巧
①目標人群的購買力及偏好價格區(qū)間
②合理的利潤率及營銷活動調(diào)價空間
③為后期活動設(shè)置合理折扣
④價格的調(diào)整盡量通過控制折扣,不直接修改價格
⑤包郵 VS 不包郵
提升轉(zhuǎn)化率
買家需求場景分為以下三種:
①需求明確,則買家行為模式為搜索并選擇產(chǎn)品-了解產(chǎn)品詳情-下單付款
②僅具有品類消費需求,則買家行為模式為搜索品類-細化需求-了解產(chǎn)品詳情-下單付款
③閑逛需求的買家行為模式為引發(fā)興趣-說服點擊-了解產(chǎn)品-喚起需求-下單付款
新品詳情頁需要針對不同的需求進行滿足,因此詳情頁的描述需包括以下這些方面:
首先是引起消費者的注意、隨后需要激發(fā)潛在客戶的消費需求,得到消費者的認同與信任,最終依靠賣點幫助消費者決策轉(zhuǎn)化。
詳情頁的描述邏輯:
詳情頁優(yōu)化細節(jié):
①根據(jù)目標客戶群體,給產(chǎn)品一個明確的定位,②針對相應的消費者群體設(shè)計詳情頁
③詳情頁差異化設(shè)計
④關(guān)聯(lián)營銷,提升客單價
⑤以老帶新,以熱銷帶滯銷;
物流跟進
根據(jù)物流時效/糾紛提起率/成本選擇合適的物流方式,且定期追蹤物流進度,避免因物流導致的產(chǎn)品糾紛和差評。
客戶跟進
售前:及時解決客戶疑慮,引導客戶下單。
售中:跟進物流進度,同步訂單狀態(tài)。
售后:解決客戶糾紛,引導客戶留評及二次轉(zhuǎn)化。
客戶建檔
①通過客戶建檔進行客戶管理和客戶營銷;
②利用粉絲效應、設(shè)置粉絲轉(zhuǎn)向價;
③定期發(fā)帖、聯(lián)合社交媒體KOL推廣發(fā)帖;
④維護私域流量粉絲。
(來源 | 公眾號:阿里巴巴全球速賣通)
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