亞馬遜廣告報(bào)告數(shù)據(jù)拿到手如何分析？ACoS、ROI、ROAS你都弄懂了嗎？-ESG跨境

聊到亞馬遜廣告時(shí)，除了ACoS，不少賣家都聽(tīng)過(guò)ROI和ROAS這兩個(gè)詞，但是又經(jīng)常混淆其中的意義，那么這幾個(gè)詞有哪些概念上的區(qū)分?賣家又如何用好這些指標(biāo)指導(dǎo)好我們的廣告投放呢?

　什么是ROI?

ROI：Return on investment(投資回報(bào)率)，廣告投放效果回報(bào)和成本投入比。

ROI如何計(jì)算?

ROI=(總收入-成本投入)/成本投入*100%，

總收入可以看做產(chǎn)品銷售總額，成本投入又包含產(chǎn)品成本+廣告費(fèi)+稅費(fèi)+運(yùn)費(fèi)+人工+其他雜項(xiàng)。

例子：

某產(chǎn)品成本100刀，賣200刀，你賣了6件，銷售收入1200刀，廣告花費(fèi)是200刀。

賺的利潤(rùn)：1200-6*100-200=400 刀

成本投入：6*100+200=800 刀

ROI=($1200-($600+$200))/($600+$200)*100%=50%

即投資回報(bào)率是50%。

ROI越高，證明利潤(rùn)越高。

ROAS是什么?

ROAS： return-on-ad-spend 目標(biāo)廣告支出回報(bào)率，即每刀的廣告 花費(fèi)能帶來(lái)多少收入。

ROAS如何計(jì)算?

即roas=總收入/廣告支出 x 100%

這個(gè)廣告花了我1000刀，給我?guī)?lái)了5000刀的收入，則roas=5，意思是你在廣告上花1刀就能帶來(lái)5刀的收入。

RoAS是用于識(shí)別效果最佳的廣告系列的高效指標(biāo)。雖然沒(méi)有嚴(yán)格的規(guī)則來(lái)定義“良好的RoAS”，但一個(gè)簡(jiǎn)單的經(jīng)驗(yàn)法則是至少達(dá)到3：1。

一般來(lái)說(shuō)，RoAS主要是測(cè)量廣告的回報(bào)率，算是戰(zhàn)術(shù)層級(jí)。而ROI不僅包含廣告費(fèi)，還考慮了其他方面的因素，是整體的投入產(chǎn)出的收益比，屬于戰(zhàn)略層級(jí)。

ACoS是什么?

計(jì)算公式如下：ACoS% =廣告支出/銷售額。

比如你的產(chǎn)品銷售額為100美元，廣告費(fèi)為25美元，那么 ACoS 就等于25÷100 = 25% ，也就是說(shuō)，你投放廣告的時(shí)候，每消費(fèi)0.25美元就能賺1美元。

因此 RoAS = 1/ACoS。與 ACoS 不同的是，RoAS 由一個(gè)數(shù)字表示，可將其解釋為指數(shù)(倍數(shù))而非百分比。

RoAS和Acos 這兩個(gè)數(shù)據(jù)是單純具體于廣告的數(shù)據(jù)結(jié)果，對(duì)于分析廣告效果和改善廣告技巧有一定幫助。

如何使用RoAS和Acos 分析廣告效果

廣告數(shù)據(jù)周期檢查

下載廣告數(shù)據(jù)報(bào)告，建議每個(gè)星期(7天)為周期來(lái)下載數(shù)據(jù)報(bào)告，下載數(shù)據(jù)報(bào)告后，從曝光，點(diǎn)擊、點(diǎn)擊率，RoAS,Acos，這5個(gè)緯度來(lái)分析。定期對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比，可以檢查廣告效果

確定廣告投放目標(biāo)

分析廣告，先要明確你的廣告業(yè)務(wù)目標(biāo)，如果賣家要打造爆款，推新品，測(cè)數(shù)據(jù)，那么前期的RoAS和Acos的數(shù)據(jù)無(wú)疑是不忍直視。如果ACOS 是200%，可是自然訂單有100單，你的廣告也沒(méi)有失敗，而是很理想的狀態(tài)。因此，明白自己的廣告目標(biāo)對(duì)于廣告效果分析非常重要。

RoAS

下載數(shù)據(jù)報(bào)告后，先將報(bào)告進(jìn)行篩選，按RoAS排序，先從大到小的順序排序

RoAS > 1的詞，可以放到手動(dòng)廣告中進(jìn)行投放

RoAS <1 的詞，分情況分析，如果這詞沒(méi)有添加到Listing 里導(dǎo)致的RoAS 偏高，那么將對(duì)應(yīng)的詞，加到search term里或頁(yè)面的其他地方，再看效果，如果是其他原因，建議先將該詞否定。

Acos

下載數(shù)據(jù)報(bào)告后，先將報(bào)告進(jìn)行篩選，按Acos排序，先從大到小的降序排序

Acos≤ 盈虧平衡點(diǎn)的詞，可以放到手動(dòng)廣告里去跑

Acos>盈虧平衡點(diǎn)的詞, 建議先否定

　其他廣告優(yōu)化技巧

使用相近關(guān)鍵詞，去爭(zhēng)取一些競(jìng)爭(zhēng)小，流量大的關(guān)鍵詞。

調(diào)整長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞的出價(jià)，一些出價(jià)高的關(guān)鍵詞競(jìng)爭(zhēng)較大，成本也較高，有時(shí)候賣家利用三個(gè)以上的關(guān)鍵單詞反而更能突出客戶的搜索意圖，雖然長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞流量小，但是精準(zhǔn)度高，值得嘗試。

否定關(guān)鍵詞和其他匹配類型是減少永遠(yuǎn)無(wú)法轉(zhuǎn)換的點(diǎn)擊次數(shù)并提高廣告系列投資回報(bào)率的最有效策略之一。

調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品，進(jìn)行關(guān)鍵詞研究時(shí)，最好研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的頁(yè)面，以確定標(biāo)題，描述，要點(diǎn)，評(píng)論和其他重要領(lǐng)域中使用的術(shù)語(yǔ)和短語(yǔ)。

賣家可以使用兩種不同的策略來(lái)定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以提高亞馬遜PPC廣告的表現(xiàn)。避免定位到與優(yōu)質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品，可以選擇與較差的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。

利用自動(dòng)廣告，測(cè)量產(chǎn)品是否跑題，亞馬遜將listing關(guān)聯(lián)到其他類產(chǎn)品上進(jìn)而提醒賣家優(yōu)化產(chǎn)品的描述，另一方面，自動(dòng)廣告可以跑出一些有價(jià)值的關(guān)鍵詞，根據(jù)這些數(shù)據(jù)，賣家可以創(chuàng)建一個(gè)手動(dòng)定向的廣告系列，

部署動(dòng)態(tài)出價(jià)并按展示位置調(diào)整出價(jià)：通過(guò)動(dòng)態(tài)出價(jià)，賣家可以選擇根據(jù)轉(zhuǎn)化的可能性將出價(jià)上調(diào)或下調(diào)最多100%。

優(yōu)化廣告創(chuàng)意，采用高質(zhì)量的圖片，同時(shí)打磨標(biāo)題以反映產(chǎn)品及其優(yōu)點(diǎn)。此外，如果賣家目前正在進(jìn)行秒殺，請(qǐng)務(wù)必在廣告文案中以緊迫感強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。

優(yōu)化移動(dòng)設(shè)備端：越來(lái)越多的消費(fèi)者在移動(dòng)設(shè)備上購(gòu)物，賣家在優(yōu)化網(wǎng)頁(yè)端的頁(yè)面時(shí)，也要檢查移動(dòng)端是否對(duì)這些內(nèi)容適屏。

(編譯：圈主)

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