【續(xù)集】我命由我不由天----我靠亞馬遜完成逆襲-ESG跨境

上一篇的末尾說到，我放棄了蘭亭集勢(shì)和踏浪的offer，轉(zhuǎn)而選擇了體量稍小的一家蘇州本土公司。這家的老板很有魄力，年紀(jì)輕輕(91年生)就白手起家做到現(xiàn)在的規(guī)模很是讓我佩服。同時(shí)他還非常愛才，平均一周來找我三次希望我加入，堪稱新時(shí)代的“三顧茅廬”。最后我被他的熱情感動(dòng)，選擇和他一起把這家公司做大。

1、 重新起航，從無到有搭建團(tuán)隊(duì)

我在入職后還發(fā)生了一個(gè)小插曲，前面因?yàn)榈赇伇魂P(guān)各奔東西的Vivian也一樣面試到了這家公司，我們又要開啟了黃金二人組的配合。在入職后的短時(shí)間內(nèi)就完成了店鋪規(guī)劃，從PS主圖到寫listing開始上傳，每一個(gè)事情都事無巨細(xì)，在國慶前夕完成了幾個(gè)產(chǎn)品的上傳，暫時(shí)還沒有做任何的推廣。

結(jié)果就在國慶假期期間，老板異常興奮地找到我，說出單了而且單價(jià)很高，我們的這個(gè)新品就算是選對(duì)了。而在國慶之后Vivian也完成了入職，從這以后我們開始分工合作，把廣告和測(cè)評(píng)工作搭建了起來。

那時(shí)候的刷單也非常粗糙，根本沒有什么搜索詞，直接給超鏈就刷。用1-2-5-2-1這樣進(jìn)行刷單，螺旋上漲的同時(shí)出來自然單后進(jìn)行補(bǔ)單，維持排名。

也就刷15單不到的樣子一個(gè)爆款就冉冉升起了，再加上我本身對(duì)廣告的研究，F(xiàn)BA發(fā)貨后一天幾十歐的預(yù)算能帶來幾千歐的銷售。也是在那個(gè)時(shí)候我把廣告功底練成了雛形，acos可以做到2%，再加上找一些拍照好看的買家送衣服讓他們留下照片，大大提高了產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。

現(xiàn)在回想起來那個(gè)時(shí)候那么快的把產(chǎn)品做起來的原因：一個(gè)是在我在德國留學(xué)的經(jīng)歷，讓我了解了德國人對(duì)衣服的喜好;另外就是大家都不怎么會(huì)做廣告的時(shí)候，關(guān)鍵詞找的準(zhǔn)再加上廣告和刷單就很容易打成一個(gè)小爆款。當(dāng)一個(gè)店鋪有十幾個(gè)小爆款的時(shí)候就很容易做到月銷售過10w歐。

上面提過這個(gè)公司的老板年紀(jì)雖然不大，但是非常惜才，所以當(dāng)看到我的店鋪銷量非常優(yōu)秀的時(shí)候，當(dāng)機(jī)立斷又給我新招了兩個(gè)德語運(yùn)營，兩個(gè)英語運(yùn)營，然后準(zhǔn)備了一堆資料讓我注冊(cè)賬號(hào)，那段時(shí)間我就是在運(yùn)營賬號(hào)-帶新人-注冊(cè)賬號(hào)的循環(huán)中度過。

幾個(gè)新賬號(hào)在短短數(shù)個(gè)月中都成長(zhǎng)到一個(gè)月十幾萬歐的銷售，老板甚至把旁邊辦公區(qū)域主要用來做eBay的運(yùn)營也拉到了我的團(tuán)隊(duì)。給他們每個(gè)人都配上了亞馬遜賬號(hào)，然后我把成功店鋪的運(yùn)營模式復(fù)制粘貼到這些新店鋪，做成不同小品類的賬號(hào)。如A賬號(hào)主賣簡(jiǎn)單款禮服，B賬號(hào)主賣花童服，再取不一樣的價(jià)格定位，壟斷中高端市場(chǎng)。

▲當(dāng)時(shí)人數(shù)激增之后，辦公室也用了最大的一間

這樣不斷的復(fù)制粘貼，在一年后月銷售額達(dá)到了300w，這個(gè)時(shí)候我的月薪也達(dá)到了6w左右。彷佛一切都這么有序向上地進(jìn)行著，可惜老天再一次跟我開起了玩笑。

2、 錢壓貨里，為了利潤(rùn)全體轉(zhuǎn)型

我還依稀記得那天非常陰郁，烏云都要壓倒寫字樓的感覺，但是遲遲都沒有雨滴落下。這天老板一反常態(tài)，很鄭重地和我說了一個(gè)大問題，實(shí)際到賬的資金有問題，300w左右的銷售額到賬只有一半都不到。

我非常吃驚，開始逐個(gè)店鋪逐個(gè)節(jié)點(diǎn)地排查問題。最終我發(fā)現(xiàn)是高居不下的退貨問題，導(dǎo)致了到賬嚴(yán)重不足預(yù)期的情況。最夸張的是其中一個(gè)德國店鋪，月銷一百多萬結(jié)果到賬只有四十萬。

那之后真的非常愁，我嘗試了多種方式想要改善退貨率，比如我了解到很多退貨是因?yàn)槌叽a問題，但是那個(gè)時(shí)候賣家還沒有權(quán)限修改尺碼表，我的倔勁讓我不愿意輕易放過這個(gè)方法。我找遍了各種聯(lián)系方式，結(jié)識(shí)了亞馬遜全球副總裁Eric和亞太區(qū)的總負(fù)責(zé)人Cindy。在這二位的幫助下我們店鋪拿到了尺碼表的修改權(quán)限。

▲我和亞馬遜全球副總裁Eric在亞馬遜峰會(huì)上合影

但是即便我更新了一個(gè)非常精確的尺碼表，退貨率依然沒有非常明顯的改善。后來我又嘗試了提高利潤(rùn)率，讓足夠高的利潤(rùn)cover掉退貨帶來的成本。這段時(shí)間我執(zhí)行了二八定律，只保留20%的引流產(chǎn)品進(jìn)行低價(jià)或平價(jià)銷售，80%的產(chǎn)品開始逐步漲價(jià)。

*在這里提示一下大家，如果要進(jìn)行漲價(jià)千萬不要一次漲幅過大，例如幾天1歐小幅上漲，同時(shí)用折扣抵消對(duì)轉(zhuǎn)化率的沖擊。

在這一波漲價(jià)后我們進(jìn)價(jià)180元的產(chǎn)品已經(jīng)賣到150歐以上的價(jià)格，利潤(rùn)率約50%以上。同時(shí)我也在開發(fā)退貨率低的新產(chǎn)品，在這個(gè)期間我一個(gè)運(yùn)營部的負(fù)責(zé)人第一次接觸到了產(chǎn)品開發(fā)和采購的工作。

因?yàn)殚_發(fā)產(chǎn)品我也去了廣州深圳等貨源地?，F(xiàn)在我還記得去一個(gè)賣連衣裙工廠的經(jīng)歷，我跟著一個(gè)工廠的業(yè)務(wù)直接跑到他們倉庫，我挑一件他記錄一下款號(hào)，有一種逛街看上哪件選哪件的感覺。那一次我大約挑了百來款衣服，送到蘇州后開始約外模進(jìn)行拍攝。

幸運(yùn)的是本身有做衣服的經(jīng)驗(yàn)，又很快的推起來了一個(gè)連衣裙的店鋪，10w歐后再次核算退貨率，已經(jīng)比婚紗禮服低很多，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)這個(gè)品類無法推行到其他店鋪去，因?yàn)樗耐素浡室粯臃浅５母?，在這次嘗試后我意識(shí)到高退貨率很可能是衣服類產(chǎn)品的通病，如果不能來一次壯士斷腕式的更換品類，可能我們永遠(yuǎn)都擺脫不了高退貨率的陰影。

▲轉(zhuǎn)型中的圣誕節(jié)，我給大家準(zhǔn)備的平安果堆滿桌子

恰逢Frank也在和朋友合伙做亞馬遜，他們做的Home類風(fēng)生水起，然后我就約我們公司老板和Frank一起在西貝吃飯，讓他們share下這個(gè)品類的經(jīng)驗(yàn)。為了避免重合，我給公司選的價(jià)格剛好是50-60$上下。但是俗話說的好，船小好調(diào)頭，當(dāng)時(shí)我駕馭大的已經(jīng)是一艘大船了，要想調(diào)頭實(shí)屬不易。

3、 舉步維艱的轉(zhuǎn)型之路

所以我選擇的是先進(jìn)行小范圍的嘗試，成功了再推廣至全公司。于是我?guī)е鴥蓚€(gè)運(yùn)營首先在兩個(gè)店鋪開始從服裝轉(zhuǎn)型到home類。并且為了避免公司其他人的不安，老板特地在公司的對(duì)面租了一個(gè)小公寓進(jìn)行新的項(xiàng)目。還記的當(dāng)時(shí)和老板打賭，如果轉(zhuǎn)型后能做到單月15w美金以上就請(qǐng)我們吃一頓懷石料理。

多虧了Frank分享的經(jīng)驗(yàn)和我對(duì)運(yùn)營的理解，差不讀3個(gè)月時(shí)間就打了一個(gè)爆款出來，在第三個(gè)月時(shí)這個(gè)爆款listing就完成了8w多美元的業(yè)績(jī)。當(dāng)時(shí)恰逢旺季，參加了一次活動(dòng)這個(gè)listing就翻到了近20w美元/月。這一頓懷石料理不單單是我們勝利的果實(shí)，同時(shí)也是未來公司全面轉(zhuǎn)型成功的第一步。

已經(jīng)確定好了目標(biāo)類目，接下來就是執(zhí)行全體轉(zhuǎn)型home的大行動(dòng)。但是轉(zhuǎn)型并不是一件輕松的事，這意味著在恢復(fù)到和服裝類目的銷售額水平之前，至少數(shù)個(gè)月大家到手的工資都會(huì)變少。也意味這如果我沒能做好動(dòng)員工作公司將會(huì)面臨大量的離職，很可能會(huì)元?dú)獯髠?/p>

我到現(xiàn)在還記得當(dāng)時(shí)的那次會(huì)議，全公司幾十個(gè)運(yùn)營都坐在我的面前，面對(duì)著一雙雙不安的眼睛、我告訴大家：

我們未來有一場(chǎng)硬仗要打，但絕對(duì)不是無準(zhǔn)備之仗，我已經(jīng)率先給大家探過前路可行。我們打贏之后就可以擺脫服裝類目繁雜的客服工作，成為真正的運(yùn)營;可以過上一個(gè)月沒幾封信就能有幾十萬美金/歐元的日子。

如果大家肯留下我定不負(fù)大家，帶大家一起走向更好的生活，大家要走我也感謝大家，跟我一起度過的日子。

一向樂觀積極，善于逗大家開心的我很少這么正式的跟大家說這樣的話，但是平日里和大家打成一片的習(xí)慣在這時(shí)幫了我大忙。很多人都當(dāng)場(chǎng)表示相信的我判斷，愿意繼續(xù)跟隨我，甚至當(dāng)場(chǎng)有幾個(gè)人默默流淚。這是一場(chǎng)非常成功的動(dòng)員大會(huì)，在明確知道轉(zhuǎn)型會(huì)讓大家到手工資減少一半左右的情況下，依然沒有一個(gè)人離職。

為了回應(yīng)這樣的信任，我也竭盡全力在轉(zhuǎn)型后的三個(gè)月內(nèi)就成功打造了近20個(gè)Home類品牌店鋪，帶領(lǐng)大家的工資水平恢復(fù)甚至超越了之前的服裝類目，并且因?yàn)楸确b類目減少了大量的客服工作，每個(gè)人都非常慶幸當(dāng)時(shí)跟著我轉(zhuǎn)型。

在轉(zhuǎn)型后的第二年，年銷售額達(dá)到了1.1億，此時(shí)我的月工資也到了10萬左右。我也如愿以償在蘇州買了屬于自己的房子和第一輛銀色的奔馳C級(jí)車。

同時(shí)這次轉(zhuǎn)型危機(jī)也激發(fā)了我進(jìn)一步向上的斗志。我和老板詳談了一次，制定了一個(gè)徹底擺脫小公司模式的計(jì)劃。實(shí)施計(jì)劃后，讓業(yè)務(wù)開始分組競(jìng)爭(zhēng)，質(zhì)檢部、開發(fā)部、財(cái)務(wù)部分別設(shè)立獎(jiǎng)懲制度步入正規(guī)。甚至開始捋順財(cái)務(wù)體系，準(zhǔn)備融資上市，而我自己也被老板推到了副總裁的位置。

當(dāng)公司營業(yè)額穩(wěn)定增長(zhǎng)之后，因?yàn)楣镜母鱾€(gè)部門分工明確，也有明文條例進(jìn)行獎(jiǎng)懲管理，我的空閑時(shí)間開始多了起來。此時(shí)我不禁開始迷茫起來，這就是我想要的生活嗎?難道我的后半輩子就要這樣度過?我想要一個(gè)能繼續(xù)發(fā)揮我能力的地方，想要面對(duì)新的挑戰(zhàn)而不是一眼能看到頭的生活，我的倔強(qiáng)讓我不顧他人的反對(duì)，毅然決然地離開10萬月薪的副總裁職位，開始了我自己地創(chuàng)業(yè)生涯。

4、繼續(xù)追夢(mèng)，一頭扎進(jìn)創(chuàng)業(yè)路

我創(chuàng)業(yè)的第一步你們一定想不到，不是租房子買電腦，也不是招人，而是和Frank相約去了一趟馬爾代夫，去感受世間最美的海島，體驗(yàn)與世隔絕的世外桃源。

朋友們經(jīng)常說我運(yùn)氣好，我的好運(yùn)氣又一次在馬爾代夫得到了印證：定的普水房間竟然被升級(jí)成了超豪水房間。拿到鑰匙的一瞬間差點(diǎn)高興的蹦起來(超豪水的房間號(hào)開頭是6，水屋面積約200平)。

坐著露天的觀光車被送到水屋的一瞬間，眼前的藍(lán)色大海映著陽光的波光粼粼，水屋像珍珠項(xiàng)鏈一樣散落在海里，看到眼前的一切，從來沒見過的美景，當(dāng)時(shí)想世外桃源說的大概就是這樣的美景，沒有忍住的眼淚都在眼圈里打轉(zhuǎn)。

現(xiàn)在想一想怎么說我也算見過世面，去過十幾個(gè)國家，能被馬爾代夫震撼到這個(gè)程度，說明馬代的景色絕對(duì)的是世界一流的了。每天躺在泳池邊的水床上看星星，看夕陽西下，思索著回國后如何開始我的創(chuàng)業(yè)之旅，就在這樣的美景下構(gòu)思好了我的創(chuàng)業(yè)雛形。

回國后我又做了一件大家意想不到的事情，前文提到，我因?yàn)樯戏莨靖笨偟穆毼毁I了房子和一輛奔馳C，我為了讓創(chuàng)業(yè)一開始能感受到壓力，激發(fā)我的倔勁。竟然去決定去4S店把之前喜歡很久的奔馳E300L收入囊中。在看到一個(gè)月要還近8k的車貸的時(shí)候我的斗志就被燃燒了起來。

▲人生的第二輛車

我仔細(xì)思考過，以我做亞馬遜的大手筆我這點(diǎn)家底做起步資金肯定是不夠的，有什么辦法既能賺到錢又不昧著良心呢?剛好有幾家公司老板知道我離職，開始約我喝咖啡，在交談中他們知道我要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，但是前期還在思考創(chuàng)業(yè)路線，于是邀請(qǐng)我給他們做顧問，每周去他們的公司做幾次診斷和把控店鋪。

因?yàn)闀r(shí)間有限，幾家公司競(jìng)價(jià)，最后是以5w/月的價(jià)格成交，雖然對(duì)比后面1w/次的價(jià)格已經(jīng)便宜很多，不過也為我緩解了前期創(chuàng)業(yè)路線未定時(shí)車貸房貸的壓力。再加上自己的賬號(hào)需要時(shí)間做起來，顧問的工作給我了一個(gè)良好的過渡，在這里也感謝這家公司的老板，他到現(xiàn)在為止都是我很好的朋友，經(jīng)常會(huì)就公司管理方面和我一起探討。同時(shí)在這份顧問工作中我看到了可以用我已有的經(jīng)驗(yàn)為其他公司帶來銷售額，這就是我決定做亞馬遜運(yùn)營培訓(xùn)的契機(jī)。

5、 確定了創(chuàng)業(yè)方向，但是前路坎坷

當(dāng)時(shí)決定開始做培訓(xùn)的時(shí)候想的很簡(jiǎn)單，覺得我自己有亞馬遜運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，又把控過一個(gè)電商公司的全部環(huán)節(jié)，我用我的知識(shí)既能幫助到賣家又能緩解一開始創(chuàng)業(yè)的壓力。但當(dāng)開始做的時(shí)候發(fā)現(xiàn)完全不是這么回事，亞馬遜運(yùn)營能力強(qiáng)和做亞馬遜老師完全兩碼事。

最讓我印象深刻的是，剛開始做老師的時(shí)候其他賣家一聽是做培訓(xùn)的，那種嗤之以鼻、瞬間防備心豎起來的感覺我知道現(xiàn)在還記憶尤深。后來才知道不是賣家防備我，當(dāng)時(shí)的亞馬遜培訓(xùn)市場(chǎng)已經(jīng)有很多機(jī)構(gòu)在做，而且是收韭菜式的做法：很多老師自己都沒做過幾個(gè)月的亞馬遜，在網(wǎng)上下載個(gè)資料，包裝一下就成了年過幾億的大賣就開始培訓(xùn)別人。而參加這些培訓(xùn)的賣家一開始以為撿到了寶，誰知道上完課一點(diǎn)用都沒有，找老師又沒人回復(fù)，所以造成了大家聽培訓(xùn)色變的結(jié)局。

我當(dāng)時(shí)在運(yùn)行培訓(xùn)項(xiàng)目幾個(gè)月后深深感覺到這種刻板印象，于是開始沉下心來，決定只做高端市場(chǎng)，就是只面對(duì)已經(jīng)有一定體量賣家開展培訓(xùn)課程，不做初級(jí)賣家的培訓(xùn)。至少在這些賣家面前他們聽完課就可以知道我講的和其他機(jī)構(gòu)有什么不同，再等他們回去實(shí)踐遇到問題發(fā)現(xiàn)問我都會(huì)一一得到解答。當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)自己的業(yè)績(jī)也不斷增長(zhǎng)后，我的實(shí)力自然就會(huì)得到他們的認(rèn)可。事實(shí)也證明我這種路線是正確的，當(dāng)一個(gè)學(xué)員發(fā)現(xiàn)效果好的時(shí)候會(huì)推給關(guān)系很好的賣家朋友，創(chuàng)業(yè)之初我的口碑就是這樣一點(diǎn)一點(diǎn)積累起來。

▲創(chuàng)業(yè)之后我的辦公室

另外我自己本身就同時(shí)運(yùn)營著自己的亞馬遜賬號(hào)，我一邊在自己賬號(hào)上運(yùn)營獲得心得和開發(fā)新的運(yùn)營手法，一邊將手法整理成可復(fù)制的套路教授給學(xué)員，兩邊可以進(jìn)入互相促進(jìn)的良性循環(huán)。

其實(shí)對(duì)于寫自己有做培訓(xùn)這塊的時(shí)候有點(diǎn)糾結(jié)，因?yàn)槲抑缹懥酥髸?huì)有一些酸葡萄跳出來說，“你看，這是個(gè)廣告”，又或有其他機(jī)構(gòu)跳出來進(jìn)行抹黑，但是不寫我的經(jīng)歷就有了部分缺失，因此就抱著“清者自清，濁者自濁”的心情寫完這一段。當(dāng)然，一邊做培訓(xùn)一邊做運(yùn)營確實(shí)難度很大，我說過做商學(xué)院和單純的亞馬遜公司是兩碼事，前者需要推廣招生，后者只用做好自己的就夠了，我選擇兩步共同進(jìn)行，無疑對(duì)我又是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。

記得剛剛開始的前半年真的有點(diǎn)崩潰狀，每個(gè)月都有一半以上的時(shí)間想著放棄，自己默默在筆記本上寫下，如果再不做成XX的規(guī)模就放棄，去過與世無爭(zhēng)一邊旅游一邊賺錢的生活。事實(shí)證明，放棄比堅(jiān)持更難，即使當(dāng)時(shí)我承受了非常多的誤解，自己也不知道做什么才是對(duì)的，但是我的倔脾氣性格根本不允許我半途而廢。

▲收到的學(xué)員手作牛軋?zhí)?/p>

并且當(dāng)我收到學(xué)員一個(gè)個(gè)感激的話語，收到他們自己親手做的糖、筆記本和青蟹的時(shí)候;當(dāng)他們欣喜的告訴我進(jìn)步了多少，第一個(gè)要分享喜悅給我的時(shí)候，我所收獲的感動(dòng)與開心讓我覺得一切都值得，你們的鼓勵(lì)和支持讓我保持前進(jìn)。

在近兩年的時(shí)間里商學(xué)院和我們的亞馬遜賬號(hào)都收到了滿意的答卷，商學(xué)院培養(yǎng)出的人才1000余個(gè)，亞馬遜也打造出了多個(gè)BSR產(chǎn)品，終于做到了努力賺錢，帶全團(tuán)隊(duì)凌晨看復(fù)聯(lián)首映， 一起旅游的生活。

6、現(xiàn)在

商學(xué)院在大家的支持下越來越好，截止發(fā)文我已經(jīng)擁有了兩個(gè)公司，一家亞馬遜運(yùn)營公司，一家新媒體公司。我們?nèi)豪锏馁u家們都把群友當(dāng)朋友一樣對(duì)待，每天檢查群里有沒有問題也成了我日常休息的一種方式。

當(dāng)然，作為群主我也有向大家傳遞正能量的使命，例如8月15日的“亞馬遜T恤”事件，在一個(gè)群友發(fā)現(xiàn)亞馬遜有售賣港獨(dú)T恤時(shí)，我剛開始是氣憤，話不多說直接拿賬號(hào)投訴，直接剛一波，投訴完把路徑和范文發(fā)給群友號(hào)召大家一起行動(dòng)起來。忽然間發(fā)現(xiàn)這條消息已經(jīng)被傳播的非?；馃幔彝对V的那條listing上已經(jīng)有了一堆QA。

我忽然意識(shí)到，很多賣家遇到這樣的事情跟我一樣氣憤，但是抑制不住情緒就會(huì)被別有用心的外媒抓住小辮子，故意放大說我國素質(zhì)低。趕緊在群里呼吁大家“不要以不文明對(duì)抗不文明，大家一起保持隊(duì)形回復(fù)Hongkong is a part of China”

同時(shí)我們?nèi)炯泳o出文，分工合作，有的在群里呼吁大家，有的準(zhǔn)備文章和素材，有的發(fā)朋友圈號(hào)召身邊賣家一起正確對(duì)待。

在群友和公司的小伙伴共同努力下，再加上話題本身的發(fā)酵，立馬上了微博熱搜第三?？赐隉崴褍?nèi)容，我又一次開始了擔(dān)憂，對(duì)于非亞馬遜賣家的國人會(huì)認(rèn)為這是亞馬遜的鍋，這樣惡化下去會(huì)導(dǎo)致對(duì)我們賣家本身的誤解，例如知道是做亞馬遜的就嗤之以鼻，更可怕的是如果這樣的誤解捅到上面去，把亞馬遜后臺(tái)也墻了就完蛋了。

于是又趕緊號(hào)召大家辟謠，告知大家這是一個(gè)設(shè)計(jì)師賬號(hào)，我們亞馬遜賣家不應(yīng)當(dāng)被牽連，讓始作俑者收到懲罰。直到這個(gè)程度，事情才在合理中進(jìn)行。我忽然意識(shí)到，我現(xiàn)在做的事情帶有了更多的使命，我們不單單是一家純粹的運(yùn)營公司，更是新媒體公司，有使命讓大家理智對(duì)待，看清楚真相，我們也會(huì)堅(jiān)持在追尋真相的道路上不斷前進(jìn)。

當(dāng)然我們的未來還不僅限于此，我從一個(gè)普通的亞馬遜客服做到今天的程度。一路走來靠的就是一種“我命由我不由天”的倔強(qiáng)，面對(duì)沿途的困境我從來都沒有放棄過奮斗和抗?fàn)?，我們每個(gè)人的命運(yùn)都掌握在自己手里，千萬不要因?yàn)閷?duì)過去的遺憾和對(duì)未來的恐懼，而放棄追求夢(mèng)想。就像我在辦公室貼的話語：愿我們都不念過去，不畏將來。

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