亞馬遜新品沒(méi)有Buy Box怎么解決？-ESG跨境

Hello，大家好!我是小亞麻，寫(xiě)這篇日志的時(shí)候剛好是中秋，不知大家的中秋節(jié)都是怎么過(guò)的呢?反正小亞麻我不論在工作中還是生活中都過(guò)的比較慘淡。工作上，Listing運(yùn)營(yíng)的進(jìn)展不如自己心里所想進(jìn)展的那么順利，說(shuō)實(shí)話自己對(duì)自己有點(diǎn)失望!

可當(dāng)初自己接下了這份工作，說(shuō)什么也得咬牙堅(jiān)持下去。畢竟自己剛?cè)脒@一行時(shí)，綜合條件比現(xiàn)在差多了，沒(méi)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)人帶，全靠自我摸索和來(lái)自老板的各種鼓勵(lì)?，F(xiàn)在不論從哪方面來(lái)說(shuō)，都成熟很多，如果在初期都堅(jiān)持不下去，恐怕以后更難走下去了，更別說(shuō)走的長(zhǎng)遠(yuǎn)了。至于生活中，回趟家還要被七大姑八大姨上門(mén)說(shuō)媒。

雖說(shuō)這個(gè)假期比較凄慘，單看到大家的留言，還是很開(kāi)心的。對(duì)于大家的提問(wèn)，在日志的末尾，小亞麻會(huì)盡自己最大的努力來(lái)為大家一一解答。在此，小亞麻感謝大家的支持，幫助小亞麻更好的成長(zhǎng)。

1. A-Listing主推款FBA到貨

由于店鋪才起步，加上單量不算大，所以前期為了保證時(shí)效以及效率，都是走的快遞。盡管費(fèi)用比較高，相對(duì)而言還算吃得消。11號(hào)A-Listing的主推款就到貨了，這次實(shí)際發(fā)貨的數(shù)量比我當(dāng)初下單的數(shù)量多出了整整1.5倍。這款產(chǎn)品是直接拿的工廠的貨，并不是我們自己定制的。

工廠的每批生產(chǎn)都是有訂單量和生產(chǎn)周期的，如果這批貨都被其他客人買(mǎi)走了，后面我們?nèi)绻洸粔蛸u(mài)的話，又會(huì)出現(xiàn)缺貨斷貨的情況。為了盡量避免這種情況再次發(fā)生，采購(gòu)經(jīng)理直接將工廠剩下的貨全部拿回來(lái)了。我也是等待建FBA貨件時(shí)才被告知的。

當(dāng)時(shí)的心理還是有所波動(dòng)的，怕吃庫(kù)存，這樣會(huì)給我造成非常大的壓力。在之前的公司也碰到過(guò)吃庫(kù)存的產(chǎn)品，零零散散，看起來(lái)不多，實(shí)際統(tǒng)計(jì)出來(lái)還是很?chē)樔说摹?/p>

后面在經(jīng)理的鼓勵(lì)和開(kāi)導(dǎo)下還是毅然決定將所有數(shù)量都發(fā)到FBA了。FBA到貨后，連著幾天一單都未出的時(shí)候，開(kāi)始有點(diǎn)后悔了。雖說(shuō)貨不多，如果庫(kù)存一動(dòng)不動(dòng)的話，發(fā)FBA的運(yùn)費(fèi)，Amazon的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，還有貨品費(fèi)都占用了資金。后來(lái)想想，既然貨都發(fā)過(guò)去了，除了賣(mài)掉，沒(méi)有其他更好的選擇了。

沒(méi)有review，完全靠調(diào)整廣告去推廣，所以在廣告上花費(fèi)的時(shí)間比較多。為了盡可能的出更多的單，將主推款的價(jià)格稍微往下調(diào)整了一點(diǎn)，低于其他子體的售價(jià)。訂單量越多，這樣庫(kù)存周轉(zhuǎn)率也就會(huì)越快，同時(shí)郵件邀評(píng)的留評(píng)會(huì)盡可能多點(diǎn)。

小亞麻在處理另外一個(gè)店鋪的邀評(píng)時(shí)，每天發(fā)100來(lái)封郵件，有時(shí)候一個(gè)review都拿不到，運(yùn)氣好的話，可以拿到2-3個(gè)。積少成多，review不求多，每次邀請(qǐng)能有1-2個(gè)就很滿(mǎn)足了。在小亞麻看來(lái)，有review和沒(méi)有review的Listing推廣起來(lái)還是有所不一樣的。

　2. 新品沒(méi)有Buy Box

小亞麻發(fā)現(xiàn)最近上架的自配送的產(chǎn)品都拿不到購(gòu)物車(chē)。最近一周整個(gè)店鋪的BUY BOXWINS都沒(méi)有超過(guò)60%，Buy Box贏得率太低，意味著出單幾率也會(huì)降低。除了FBA配送的ASIN可以拿到Buy Box， 自配送的完全拿不到。對(duì)于這個(gè)，小亞麻也表示很無(wú)奈，也和同事討論過(guò)怎么樣才能讓自配送的拿到Buy Box。

如果你開(kāi)case問(wèn)客服的話，回復(fù)都是千篇一律：需要具備專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售賬戶(hù)(現(xiàn)在基本上都是專(zhuān)業(yè)賬戶(hù))，績(jī)效指標(biāo)越好獲得Buy Box的幾率越大，需要充足的訂單量。如果這些都具備了，還是不能100%拿到Buy Box的話，客服可能會(huì)給出這樣的答復(fù)：這個(gè)是由Amazon分配的，你可以嘗試把價(jià)格往下調(diào)整看看能否獲得。

對(duì)于一些新品，小亞麻也不是很有把握的情況下，想通過(guò)自配送來(lái)選品。如果不能獲得BuyBox的話，基本上被購(gòu)買(mǎi)的可能性很小。這個(gè)小亞麻出了個(gè)很大的難題。我也曾和同事討論過(guò)怎么辦才好，同事給的答復(fù)是每個(gè)款式都發(fā)幾個(gè)過(guò)去。如果款式少，發(fā)幾個(gè)過(guò)去到還行，款式太多了，都發(fā)FBA的話，感覺(jué)整個(gè)戰(zhàn)線都拉的特別長(zhǎng)，耗時(shí)耗力不說(shuō)，還會(huì)占用資金。還是贊成Boss的走競(jìng)品路線，盡管前期需要一些補(bǔ)充產(chǎn)品來(lái)暫時(shí)代替一下，也是需要避免款式太多。

對(duì)于上一篇日志里小亞麻有提高的Listing上架新方案，由于里面的絕大部分ASIN是自配送，看不出來(lái)效果，目前是暫時(shí)放棄了，后面在合適的時(shí)間，小亞麻會(huì)再去嘗試一次。對(duì)于Buy Box，如果你有不同的見(jiàn)解，歡迎和大家分享你的想法。

　3. 店鋪運(yùn)營(yíng)工作

這周做的運(yùn)營(yíng)工作不太多，相對(duì)而言也較單調(diào)，那么小亞麻就簡(jiǎn)短的做個(gè)闡述。

9月9號(hào)：記錄Listing的日常運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)和廣告操作;對(duì)B-Listing的廣告做了一個(gè)深度優(yōu)化，因?yàn)锽-ListingFBA是有貨的，但出單量不穩(wěn)定;試驗(yàn)Listing上架;競(jìng)品跟蹤;處理自配送訂單。

9月10號(hào)，記錄Listing的日常運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)和廣告操作;B-Listing的廣告根據(jù)重新做了預(yù)算，競(jìng)價(jià)以及Placement的占比調(diào)整，由于自己打廣告的比較保守，從開(kāi)廣告以來(lái)，展現(xiàn)、點(diǎn)擊以及花費(fèi)都很少，想通過(guò)調(diào)整獲得更多的展現(xiàn)和點(diǎn)擊看看整體的情況在做調(diào)整;試驗(yàn)Listing的檢查和完善;競(jìng)品跟蹤;處理自配送訂單。

9月11號(hào)，記錄Listing的日常運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)和廣告操作;B-Listing廣告重點(diǎn)分析和優(yōu)化，自配送和FBA的售價(jià)繼續(xù)往下調(diào)整;競(jìng)品跟蹤;處理自配送訂單;嘗試修改品牌有誤的Listing，結(jié)果失敗。

9月12號(hào)，記錄Listing的日常運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)和廣告操作;B-Listing廣告重點(diǎn)分析和優(yōu)化;競(jìng)品跟蹤;處理自配送訂單;對(duì)A-Listing發(fā)郵件邀評(píng)。

　4. 店鋪出單情況

9月8號(hào)：0單;

9月10號(hào)：1單，B-Listing FBA出單;

9月11號(hào)：2單，B-Listing FBA出單;

9月12號(hào)&13號(hào)：0單;

9月14號(hào)：6單，A-listing和B-Listing各一半，A-Listing主圖款到貨，價(jià)格往下微調(diào);

9月15號(hào)：7單;A-listing和B-Listing各3單，C-Listing自配送1單。

　5. 留言解答

(1)留言者：Shirokuma

Q：目前斷貨，如果補(bǔ)貨后，反而產(chǎn)品不動(dòng)了，這個(gè)時(shí)候如何處理是好呢?

A：小亞麻從頭推到尾的Listing還沒(méi)遇到過(guò)這種情況。倒是碰到過(guò)下面幾種情況：一是沒(méi)有經(jīng)過(guò)前期的測(cè)款，就直接備大批量的貨直接走海運(yùn)，造成吃庫(kù)存;二是，半路接手的店鋪有款季節(jié)性的產(chǎn)品，斷貨大半個(gè)月，等海運(yùn)到貨后，季節(jié)性也過(guò)了，基本上走不動(dòng)。即使第二年的銷(xiāo)售旺季，銷(xiāo)量也沒(méi)有前一年的好，但也還是可以走動(dòng)。

如果你的產(chǎn)品不是季節(jié)性產(chǎn)品，產(chǎn)品本身質(zhì)量過(guò)關(guān)，Listing也沒(méi)啥問(wèn)題，review的評(píng)分在同行中過(guò)得去的，要推起來(lái)的話并不算太難。既然你已經(jīng)認(rèn)為產(chǎn)品不動(dòng)了，就把該產(chǎn)品當(dāng)做滯銷(xiāo)庫(kù)存去處理，價(jià)格可以多往下放一點(diǎn)，廣告上也需要加大精力的投入。

我前面的碰到的那兩種情況，感覺(jué)Boss們都有點(diǎn)想不通，覺(jué)得已經(jīng)是滯銷(xiāo)款，價(jià)格基本上是無(wú)利潤(rùn)的狀態(tài)，如果還要降價(jià)的話，就會(huì)虧的更多。其實(shí)對(duì)于滯銷(xiāo)款的商品成本、頭程費(fèi)等這些都屬于沉沒(méi)成本，這些就不要考慮進(jìn)去了。如果庫(kù)存全部棄置，會(huì)顆粒無(wú)收，那么對(duì)于你來(lái)說(shuō)除掉你將要花掉的推廣費(fèi)，賣(mài)出去的錢(qián)應(yīng)該都算你賺的。

如果你的產(chǎn)品是季節(jié)性產(chǎn)品，你也不必太著急，慢慢來(lái)，可以等到來(lái)年在賣(mài);如果是有質(zhì)量問(wèn)題，低價(jià)清掉;Listing還不夠完善的話，花時(shí)間和精力去優(yōu)化;Review過(guò)于差，想辦法去彌補(bǔ)。

(2)留言者：解答者：L.M

感謝L.M對(duì)第一個(gè)問(wèn)題的熱心解答，把自己的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)分享給大家，謝謝你!

(3)留言者：留言者：Jamie Xu

Q：每天定時(shí)去記錄這些Listing子體的售價(jià)、銷(xiāo)量、銷(xiāo)售額、大小類(lèi)目的排名 請(qǐng)問(wèn)競(jìng)品的這些數(shù)據(jù)哪里獲取?特別是銷(xiāo)量和銷(xiāo)售額，怎么知道呢?

A：現(xiàn)在市面上有各式各樣的插件和付費(fèi)軟件，有些可以直接看的到這些，你可以直接問(wèn)度娘，我就不在這里打廣告了，哈哈。小亞麻的運(yùn)氣比較好，跟蹤的這個(gè)幾個(gè)ASIN都沒(méi)有設(shè)置購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，是直接加購(gòu)的?，F(xiàn)在是每天下午三點(diǎn)整去統(tǒng)計(jì)，這時(shí)候Pacific Standard Time剛好是凌晨，數(shù)據(jù)和排名都是更新了。售價(jià)，大小排名在listing的page頁(yè)面就可以看得到。知道了銷(xiāo)量，就知道了銷(xiāo)售額。

并不是每個(gè)ASIN都是可以通過(guò)加購(gòu)可以看到庫(kù)存的。當(dāng)然這個(gè)手動(dòng)跟蹤并不是那么準(zhǔn)確，有時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)今天的庫(kù)存量比昨天的要多很多，減出來(lái)是負(fù)數(shù)，可能是這個(gè)ASIN補(bǔ)貨了，正在接受中。想試一試的話，最好是每天同一時(shí)間點(diǎn)去操作，得到的數(shù)據(jù)會(huì)相對(duì)準(zhǔn)確一些。如果有碰到了什么不太理解的地方，依然可以給小亞麻留言。

(4)留言者：留言者：陳子珊

Q：想知道listing 新上架方案是啥?

A：小亞麻也想告訴你，但是由于這個(gè)Listing由于自配送拿不到購(gòu)物車(chē)，目前暫停實(shí)驗(yàn)了。如果后面小亞麻有機(jī)會(huì)嘗試的時(shí)候，會(huì)和你分享的。

(5)留言者：留言者：蹬蹬丫

Q：所以一上架就是自配送+廣告先行嗎?想知道自配送用的什么物流?

A：不完全是自配送+廣告。對(duì)于有把握的產(chǎn)品是直接發(fā)FBA的，在準(zhǔn)備發(fā)FBA以及FBA到貨前，小亞麻是開(kāi)啟的自配送+廣告的，F(xiàn)BA到貨后，停售自配送并開(kāi)啟FBA配送的廣告。至于FBA產(chǎn)品的廣告可以提前按照自己計(jì)劃的設(shè)置好，后面根據(jù)需要隨時(shí)開(kāi)啟。對(duì)于不太有把握的產(chǎn)品，前期是自配送+廣告，后面根據(jù)各個(gè)ASIN的表現(xiàn)再來(lái)決定是否發(fā)貨FBA。

目前自配送用的物流方式是：E郵寶。如果你也要做自配送的話，在發(fā)貨時(shí)間上的設(shè)置不要太短。如果直接或間接，會(huì)很容易對(duì)店鋪績(jī)效造成不好的影響。

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