亞馬遜如何降低ACOS？怎么把廣告ACOS降下來？-ESG跨境

做亞馬遜賣家很多都很關(guān)注ACOS值，對(duì)于將ACOS降低的方法和技巧比較執(zhí)著。今天就和大家介紹亞馬遜ACOS該如何降低。

其實(shí)稍微留意平臺(tái)細(xì)節(jié)的賣家都已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，亞馬遜最近對(duì)產(chǎn)品詳情頁的布局做了調(diào)整，逐步的砍掉了“看了又看”和“買了又買”，把這兩個(gè)位置都變成了“4 stars and above“廣告位，這種調(diào)整意味著自然流量入口減少，意味著要想做好運(yùn)營(yíng)、打造出爆款，站內(nèi)廣告的作用更加重要。

但很多賣家的困惑是，站內(nèi)廣告一直有投放，投放預(yù)算還不少，但面對(duì)廣告投入產(chǎn)出比數(shù)據(jù)時(shí)，總是”心有戚戚然“--ACOS太高，投入產(chǎn)出比不劃算。

很多賣家在投放廣告時(shí)，原本的期望是投出規(guī)模，投出爆款，只要投不死，就往死里投，但如果廣告轉(zhuǎn)化不劃算，還真的是慢慢的就投死了。

廣告投放要講究投入產(chǎn)出比劃算，但如何達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，很大程度上在于廣告投放數(shù)據(jù)的解讀以及基于這些數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上的優(yōu)化，接下來我們就以廣告投放過程中的幾個(gè)核心數(shù)據(jù)來解讀和提供一些優(yōu)化建議。

　曝光量：

這是廣告投放后我們應(yīng)該關(guān)注的第一個(gè)變量，在一定的競(jìng)價(jià)和預(yù)算下，如果曝光量很少，那我們應(yīng)該思考的方向是兩個(gè)：Listing優(yōu)化和競(jìng)價(jià)高低。

如果Listing優(yōu)化做得很爛，系統(tǒng)識(shí)別不到或者識(shí)別錯(cuò)誤，往往會(huì)導(dǎo)致廣告匹配數(shù)據(jù)不精準(zhǔn)，這種情況下，可能會(huì)導(dǎo)致曝光量少的情況，需要我們做的就是重新優(yōu)化Listing，包括標(biāo)題、類目、ST關(guān)鍵詞等內(nèi)容;

而如果自己的Listing優(yōu)化已經(jīng)做得很好了，廣告的曝光量依然很少，對(duì)于自動(dòng)型和手動(dòng)型廣告，我們首先要思考是不是廣告競(jìng)價(jià)太低了，適當(dāng)?shù)奶岣邚V告競(jìng)價(jià)然后再觀察，而如果只是手動(dòng)型廣告，那還可能有另外一個(gè)要素就是廣告關(guān)鍵詞(定位產(chǎn)品)太少了，可以重新確認(rèn)，適當(dāng)增加。

當(dāng)通過上述的調(diào)整，廣告獲得了足夠大的曝光量，這時(shí)我們的目標(biāo)應(yīng)該轉(zhuǎn)入下一個(gè)重要的廣告數(shù)據(jù)：點(diǎn)擊次數(shù)。

　點(diǎn)擊量：

點(diǎn)擊次數(shù)太少，沒有訂單也是正常的，你總不能指望一次點(diǎn)擊就能產(chǎn)生一個(gè)訂單。為了獲得足夠多的訂單，必須有足夠多的點(diǎn)擊次數(shù)支撐，但很多時(shí)候，我們面對(duì)的情況可能是“高曝光，低點(diǎn)擊”，曝光很多，點(diǎn)擊卻不多，這種情況該如何解決?

面對(duì)這種情況，我們要思考的同樣有兩方面：第一、Listing優(yōu)化做得怎么樣?第二、廣告位置在哪里?

在”高曝光、低點(diǎn)擊“的情況下，從Listing優(yōu)化角度看，有可能是我們的Listing主圖做得太差，激發(fā)不起消費(fèi)者點(diǎn)擊的欲望，也有可能是我們的售價(jià)太高，Review太差等，所以，這種情況下，我們優(yōu)化的方向應(yīng)該是Listing的主圖、價(jià)格和Review數(shù)量及星級(jí)，至少的，應(yīng)該不比同行賣家差吧。

如果Listing內(nèi)容沒問題，那就要嘗試著去找一找自己的廣告位置在哪里。在同一個(gè)頁面中，頭部的廣告位一般點(diǎn)擊數(shù)量會(huì)多余底部的廣告位，但他們的曝光卻是一樣的，所以，如果發(fā)現(xiàn)自己的廣告位置在一個(gè)頁面底部，需要做的就是通過調(diào)整廣告競(jìng)價(jià)來改變廣告位置。

廣告競(jìng)價(jià)的調(diào)整有兩個(gè)方向：如果產(chǎn)品的利潤(rùn)空間足夠高，提高競(jìng)價(jià)，讓廣告升到頁面頭部的位置，如果產(chǎn)品的利潤(rùn)空間不大，那可以適當(dāng)降低競(jìng)價(jià)，讓廣告展示在后面一頁靠上的位置。

通過上述調(diào)整，在獲得一定量的點(diǎn)擊次數(shù)的基礎(chǔ)上，我們應(yīng)該關(guān)注下一個(gè)參量：訂單數(shù)。

　訂單數(shù)量：

在訂單數(shù)量這個(gè)維度上，我們要把訂單數(shù)量和點(diǎn)擊數(shù)量做對(duì)比，要看其轉(zhuǎn)化率如何，同時(shí)，還要將廣告訂單轉(zhuǎn)化率和業(yè)務(wù)報(bào)告中的總體訂單轉(zhuǎn)化率做對(duì)比，最好是平衡的。

而如果廣告數(shù)據(jù)中的訂單轉(zhuǎn)化率低于業(yè)務(wù)報(bào)告中的總體訂單轉(zhuǎn)化率，我們思考的方向就應(yīng)該是：我的廣告被浪費(fèi)了。

想辦法避免無效點(diǎn)擊是關(guān)鍵。

　該如何減少和避免廣告的無效點(diǎn)擊呢?

一個(gè)核心的方法就是對(duì)廣告進(jìn)行分時(shí)段競(jìng)價(jià)調(diào)整。在銷售高峰階段，提高廣告競(jìng)價(jià)，在銷售非高峰時(shí)段，降低廣告競(jìng)價(jià)。

當(dāng)然，還有就是要結(jié)合廣告數(shù)據(jù)中具體到廣告關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)報(bào)表分析，把一些高曝光高點(diǎn)擊但低轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞進(jìn)行否定，以減少不精準(zhǔn)的流量帶來的廣告浪費(fèi)。

通過上述的調(diào)整，站內(nèi)廣告的ACOS開始逐步降低，廣告的投放才會(huì)越來越劃算。

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