國(guó)際商務(wù)會(huì)談的思維模式-ESG跨境

國(guó)際商務(wù)會(huì)談的思維模式是我們?cè)趶氖聡?guó)際商務(wù)活動(dòng)中的思維定式。它要求我們?cè)谔幹脟?guó)際商務(wù)中要把握幾個(gè)主要的思維變量。美國(guó)哈佛大學(xué)的學(xué)者經(jīng)過(guò)多年研討總結(jié)的一套廣泛實(shí)用的會(huì)談基本思維模式，被稱(chēng)為“原則式會(huì)談法”或“本質(zhì)利益會(huì)談法”。它要求會(huì)談?wù)咴跁?huì)談中著重會(huì)談的本質(zhì)利益(Interest)，而非各自所持有的會(huì)談立場(chǎng)(Position)。另外，它還強(qiáng)調(diào)會(huì)談?wù)咴跁?huì)談中要看重本質(zhì)利益會(huì)談的實(shí)現(xiàn)程序。

采取本質(zhì)利益會(huì)談法時(shí)，要求會(huì)談?wù)咴跁?huì)談中自始至終把握準(zhǔn)確原則，并要善處置人、利益、計(jì)劃、準(zhǔn)則四個(gè)方面的問(wèn)題。

第一，在會(huì)談中，要將人與問(wèn)題離開(kāi)，要求準(zhǔn)確處置會(huì)談?wù)咧g的相互關(guān)系與利益，求同存異，化解抵觸和利益沖突。

第二，要重視利益，而非立場(chǎng)，即在會(huì)談中，會(huì)談?wù)邞?yīng)將會(huì)談集中于雙方所關(guān)懷的利益因素，而不是鮮明的立場(chǎng)。

第三，要提供各種選擇計(jì)劃。會(huì)談?wù)邞?yīng)基于共同利益創(chuàng)造各種可供選擇的解決計(jì)劃，以利彼此從中選擇對(duì)雙方更有利的計(jì)劃。

第四，保持應(yīng)用客觀準(zhǔn)則，即在會(huì)談中，會(huì)談?wù)呷粲龅较嗷_突的利益，應(yīng)按客觀準(zhǔn)則來(lái)權(quán)衡，并劃分彼此的利益規(guī)模。

只要雙方在會(huì)談中始終貫徹上述基本原則，就不難對(duì)付各種會(huì)談的情景。如雙方在此基本上，仍然達(dá)不成任何協(xié)定，則雙方就有可能不存在合作的利益基本。

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