外貿(mào)賣家如何發(fā)掘買家的真正要求？-ESG跨境

外貿(mào)賣家在出售中，如果買家明白提出需要的產(chǎn)品和服務(wù)，只需要在友愛協(xié)調(diào)的交流環(huán)境中熱忱地介紹產(chǎn)品，并依據(jù)買家的要求提供服務(wù)。然而，并不是每個買家都會直接說出自己的要求，這就要求賣家通過溝通和視察找到隱蔽的要求，通過友愛的提示和引誘滿足對方，更終達(dá)成交易。

自動營銷得到的詢盤，這個買家可能是賣家自己的google或者yellowpage或者b2b在網(wǎng)站上搜索信息，然后發(fā)送過去的開發(fā)信或電話開發(fā)，然后對方知道賣家的信息和郵箱。

在這種情形下，賣家通常對買家有初步的印象，賣家以前可能已經(jīng)訪問過這家公司的網(wǎng)站。在得到查詢后，賣家可以開端提高發(fā)掘買家的更多信息。

第一步：分析買家的網(wǎng)站。買家網(wǎng)站有很多信息，公司網(wǎng)站主要了解買家背景信息和主要產(chǎn)品，谷歌地圖也可以分析公司的范圍和鄰近情形，更了解地了解買家。

打開買家網(wǎng)站，可以斷定買家是否是賣家的目的潛在買家、貿(mào)易商或進(jìn)口商、加工中心或終端用戶。不同類型的買家群體接收價錢的才能不同。

買家的實力越大，對質(zhì)量的要求就越高。交易員通常對價錢更敏感。如果終端用戶接收價錢，他們必需有更高的才能。

第二步：了解網(wǎng)站以外的信息。這就要求賣家在與買家聊天的流程中找到買家的潛在要求。

問題式尋找痛點，簡單來說就是通過痛點讓買家意識到自己的緊張。讓買家看到自己的痛點，包含過去的痛點和未來的痛點。

交易問題，當(dāng)了解買家的情形，找到買家的痛點，放大，通過交易問題，基本上可以交易。

然后通過專業(yè)知識引誘自己的產(chǎn)品和服務(wù)。

暗示性問題放大苦楚，當(dāng)通過問題找到買家的痛點時，賣家需要放大他的苦楚，讓對方認(rèn)為不買是一種損失。

經(jīng)過這一系列的引誘問題，就會更深刻地了解他們對產(chǎn)品的急切要求。

所謂“知己知彼百戰(zhàn)不殆“在對買家進(jìn)行了深刻的調(diào)查后，賣家的報價也可以相應(yīng)地調(diào)整，這對以后的跟進(jìn)和獲得訂單都有幫助。

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