外貿(mào)買(mǎi)家關(guān)懷的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題及解決策略-ESG跨境

外貿(mào)賣(mài)家需要知道的是，低價(jià)錢(qián)并不是買(mǎi)家的唯一要求。幾乎沒(méi)有人知道這個(gè)機(jī)密是：人們并不總是購(gòu)置更高的價(jià)值，但他們無(wú)一例外會(huì)選擇購(gòu)置更低的風(fēng)險(xiǎn)。

賣(mài)家現(xiàn)有買(mǎi)家和潛在買(mǎi)家更關(guān)懷的不是價(jià)錢(qián)或價(jià)值，而是風(fēng)險(xiǎn)。

什么是風(fēng)險(xiǎn)？當(dāng)一個(gè)買(mǎi)家犯錯(cuò)誤時(shí)，潛在的成本就是風(fēng)險(xiǎn)。不僅僅是錢(qián)的問(wèn)題，錢(qián)只是問(wèn)題的一部分。如果沒(méi)有準(zhǔn)確的選擇，買(mǎi)家還需要支付社會(huì)、心理和情緒成本。購(gòu)置決策的風(fēng)險(xiǎn)越小，無(wú)論價(jià)錢(qián)如何，買(mǎi)家都越有可能選擇賣(mài)家的產(chǎn)品或服務(wù)。

要真正懂得風(fēng)險(xiǎn)，賣(mài)家必需首先從買(mǎi)家的角度來(lái)對(duì)待這個(gè)問(wèn)題。試著把賣(mài)家放在他們的地位上，如果買(mǎi)家想賣(mài)家的產(chǎn)品或服務(wù)，盤(pán)算他們將承擔(dān)多少風(fēng)險(xiǎn)。

下面的提醒應(yīng)當(dāng)能幫賣(mài)家處置“低價(jià)”問(wèn)題。少擔(dān)憂(yōu)低價(jià)，多思考如何下降風(fēng)險(xiǎn)。以下四種策略可以幫助賣(mài)家下降風(fēng)險(xiǎn)。

1、與核心決策者樹(shù)立穩(wěn)固而深刻的關(guān)系。這種關(guān)系可以緩解風(fēng)險(xiǎn)。關(guān)系越緊密，風(fēng)險(xiǎn)就越低。這就是為什么與買(mǎi)家有長(zhǎng)期關(guān)系的出售總是有成見(jiàn)的原因。這與價(jià)錢(qián)和風(fēng)險(xiǎn)無(wú)關(guān)。

2、充足利用第三方推薦信息：買(mǎi)家名單、案例分析、推薦信等。所有這些都告知買(mǎi)家，其他人或許多其他人都應(yīng)用過(guò)賣(mài)家的產(chǎn)品或服務(wù)。這意味著下降了買(mǎi)家購(gòu)置它的風(fēng)險(xiǎn)。

3、盡量讓買(mǎi)家體驗(yàn)賣(mài)家的產(chǎn)品。例如，如果賣(mài)家出售一種裝備，試著讓買(mǎi)家嘗試裝備，或者至少參觀(guān)其他應(yīng)用它的公司。賣(mài)家的買(mǎi)家看得越多，感受到真正的產(chǎn)品，他們的風(fēng)險(xiǎn)就越小。

4、更后，賣(mài)家應(yīng)當(dāng)盡力提供可以下降風(fēng)險(xiǎn)的相關(guān)服務(wù)。試用期、退款擔(dān)保、延遲付款、擔(dān)保、服務(wù)臺(tái)等。所有這些都可以下降買(mǎi)家的風(fēng)險(xiǎn)。

在經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)代，競(jìng)技臺(tái)上的贏(yíng)家是提供低風(fēng)險(xiǎn)的賣(mài)家，而不是低價(jià)的賣(mài)家。

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