【亞馬遜】2個(gè)不同客單成功案例，復(fù)盤(pán)如何分析類(lèi)目是否適合進(jìn)入-ESG跨境

真的是越來(lái)越感受的選品的重要性。

有1個(gè)老鐵的鏈接是60多美金客單，從鏈接數(shù)據(jù)分析，廣告架構(gòu)展開(kāi)優(yōu)化，結(jié)合BD策略，好在產(chǎn)品利潤(rùn)率很高，廣告一直是盈利的，通過(guò)努力，終于推到了Best Seller的位置。

當(dāng)然這個(gè)市場(chǎng)容量不大，五六十單都能達(dá)到這個(gè)位置，產(chǎn)品客單還可以，利潤(rùn)也比較好。對(duì)于這個(gè)60多美金的客單而言，這個(gè)表現(xiàn)非常不錯(cuò)。

除了推品策略比較到位之外，他的鏈接選品到位，垂直細(xì)分領(lǐng)域，還是獨(dú)家開(kāi)模，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度一般，利潤(rùn)率又很高，這些為我們推品成功提供了非常好的必要條件。

圖片來(lái)源：跨境移花宮

還有1個(gè)老鐵的鏈接從30多名推到了5-10名徘徊的位置。他的鏈接屬于10幾美金的低客單價(jià)非標(biāo)品。8月底接手，通過(guò)幾次BD，把日常單量穩(wěn)定到了60-70單。

10月24日到31日的BD，我們用了新的BD策略，廣告架構(gòu)又進(jìn)行了調(diào)整，BD期間多天都達(dá)到180+單量。

考慮到庫(kù)存緣故，讓其優(yōu)惠券關(guān)停，廣告預(yù)算下調(diào)，保持我們BD的目標(biāo)單量，防止斷貨。

這個(gè)產(chǎn)品客單價(jià)不高，利潤(rùn)是4美金左右，所以得靠沖量才行。

前期廣告訂單占比非常高，如今前面的大詞自然位我們大多數(shù)都已經(jīng)到了首頁(yè)，還有幾個(gè)別在第2小頁(yè)徘徊。

他這個(gè)品好就好在新品榜前幾名表現(xiàn)不錯(cuò)，打的關(guān)鍵詞廣告大部分才1美金多，個(gè)別2美金多，整體的CPC在1美金多，而且轉(zhuǎn)化率也高，平均在27%左右。

圖片來(lái)源：跨境移花宮

當(dāng)然，這兩個(gè)鏈接一個(gè)是中高客單的，一個(gè)是低客單的，通過(guò)剛才的解析，推品能夠成功，產(chǎn)品選得好是首要原因，推品策略得當(dāng)是次要原因。

那么如何判斷一個(gè)類(lèi)目到底值不值得切入，或者說(shuō)如何快速判斷你這個(gè)產(chǎn)品還有沒(méi)推品成功的可能性呢？我們是通過(guò)哪些維度看這個(gè)類(lèi)目產(chǎn)品是否適合進(jìn)入并推品成功呢？

01市場(chǎng)價(jià)格情況

我們需要看下相似度比較高的商品定價(jià)是多少，我們?cè)摱▋r(jià)多少。

如果我們通過(guò)榜單和核心詞第1大頁(yè)看了大部分的產(chǎn)品定價(jià)都是在$11.99-$15.99之間，那么我們定價(jià)21.99明顯是脫離市場(chǎng)主流的。

如果說(shuō)我們定價(jià)$21.99，我們就要想想為什么定價(jià)這么高？

我們產(chǎn)品解決了市場(chǎng)產(chǎn)品解決不了的產(chǎn)品痛點(diǎn)和客戶(hù)潛在需求點(diǎn)。

比如說(shuō)噴油壺市場(chǎng)絕大多數(shù)是噴出不是霧狀，但是我們改良產(chǎn)品，不管是什么油，都能?chē)姵鲮F狀，那么我們的產(chǎn)品就能定較高價(jià)格。

但是如果并沒(méi)有明顯優(yōu)于競(jìng)品的地方，定價(jià)在$11.99 -$15.99才合理。

不要想當(dāng)然認(rèn)為我們產(chǎn)品質(zhì)量好、采購(gòu)成本高、運(yùn)費(fèi)高等原因偏離市場(chǎng)。因?yàn)榘駟紊峡壳暗哪切╂溄尤绻a(chǎn)品質(zhì)量差，想必他也是推不起來(lái)的。

我們要解決的是如何有合適的材質(zhì)、合適的供應(yīng)鏈、合適的配送方式，把價(jià)格控制在合理值。

02榜單表現(xiàn)

01Best Seller 榜單

我們要做某個(gè)產(chǎn)品前，一定要看下意向款式大部分競(jìng)品能否進(jìn)入Best Seller 榜單。

如果進(jìn)入榜單比較多，說(shuō)明還可以，如果意向款式連榜單都進(jìn)不去，這個(gè)款可能不太好賣(mài)。

02New Relase 榜單

新品榜單前3名表現(xiàn)如何？如果連新品榜單第一名表現(xiàn)都很差，大概率這個(gè)品類(lèi)對(duì)新品不太友好。

如下圖所示，新品榜第1-3名都在Home kitchen 這個(gè)大類(lèi)目下的排名3W以?xún)?nèi)。

亞馬遜美國(guó)站的Home kitchen，大類(lèi)目排名3W以?xún)?nèi)的日均當(dāng)量在30左右。

大類(lèi)目排名可以預(yù)測(cè)銷(xiāo)量，可以用工具預(yù)測(cè)。

圖片來(lái)源：亞馬遜前臺(tái)

截圖預(yù)測(cè)數(shù)值偏小是因?yàn)樾缕穯瘟渴菑纳俚蕉嘁粋€(gè)上漲過(guò)程，預(yù)測(cè)是根據(jù)最近7天/15天排名情況預(yù)測(cè)，因單量不穩(wěn)定，所以預(yù)測(cè)值偏低；

我們預(yù)測(cè)是建立在保持大類(lèi)目排名大致穩(wěn)定的前提下預(yù)測(cè)，相對(duì)更加準(zhǔn)確。這樣的新品榜就是相對(duì)較好的情況。

03推廣難度

推廣難度就是鏈接推廣難度。這個(gè)包含三方面內(nèi)容。

01核心詞搜索結(jié)果首頁(yè)新品廣告能否打上去

這個(gè)操作很簡(jiǎn)單，拿著產(chǎn)品的核心詞去前臺(tái)搜?？此阉鹘Y(jié)果首頁(yè)（第1大頁(yè)）上的廣告位有沒(méi)有新品能打上去的。

有些類(lèi)目產(chǎn)品大賣(mài)壟斷了首行的廣告位，無(wú)論什么時(shí)候去搜索，首頁(yè)的廣告位都是幾個(gè)大賣(mài)壟斷著。

他們?cè)u(píng)論成千上萬(wàn)個(gè)，那些評(píng)論少的新品很難打上來(lái)。

如果經(jīng)?？吹叫缕坊蛘咴u(píng)論很少的產(chǎn)品打到首頁(yè)，那么說(shuō)明不存在廣告位壟斷情況。這對(duì)新品是非常有利的。

圖片來(lái)源：跨境移花宮

02核心詞搜索結(jié)果首頁(yè)是否有新品自然位

這個(gè)維度是衡量新品到底能不能自然位打到首頁(yè)的。新品是有流量扶持期的，新品通過(guò)高點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、關(guān)鍵詞下出單量，比老品更容易打到首頁(yè)。

但是如果首頁(yè)的自然位都是老品占據(jù)著，新品或者只有幾百評(píng)論甚至更少評(píng)論的鏈接都打上不來(lái)，說(shuō)明自然位比較難推，即使說(shuō)可以把廣告位打到首頁(yè)。

03核心詞廣告CPC是否能接受

很多人說(shuō)產(chǎn)品還沒(méi)有上架如何知道CPC是多少呢？

我們可以通過(guò)工具，大致看下我們的核心詞的PPC競(jìng)價(jià)情況，對(duì)于四五美金的CPC甚至更高的，如圖所示的6.06就算很高了。

要么是產(chǎn)品詞流量集中在幾個(gè)有限詞上，而賣(mài)家很多，競(jìng)爭(zhēng)激烈；要么是大賣(mài)壟斷廣告位造成的。特別高的CPC的產(chǎn)品，不建議去做。

當(dāng)然如果你的資金實(shí)力很強(qiáng)， 產(chǎn)品利潤(rùn)很高例外。

圖片來(lái)源：賣(mài)家精靈

04產(chǎn)品受眾情況

我們常說(shuō)從測(cè)評(píng)看市場(chǎng),如果產(chǎn)品送都沒(méi)人要，這個(gè)市場(chǎng)受眾很小了。現(xiàn)在亞馬遜政策越來(lái)越嚴(yán)格，很多賣(mài)家都趨于白帽化運(yùn)營(yíng)。

01從站外情況看受眾

但是，我們可以查看競(jìng)品的站外情況，判斷產(chǎn)品好不好賣(mài)，市場(chǎng)受眾如何。

我們有些產(chǎn)品站外50%的折扣，領(lǐng)取很多，動(dòng)不動(dòng)幾百單，而且還上調(diào)了價(jià)格；有些產(chǎn)品80% off 還沒(méi)人問(wèn)津，歸根結(jié)底，產(chǎn)品受眾太小了。

可以借助免費(fèi)工具，查看意向產(chǎn)品的價(jià)格、促銷(xiāo)折扣、折扣后價(jià)格、大類(lèi)目排名變動(dòng)（判斷出單情況）判斷站外的敏感性。

如果調(diào)低價(jià)格、打折扣都放不出，這個(gè)產(chǎn)品受眾可能很小。

圖片來(lái)源：站外智匯

02從BD/LD看受眾

意向小類(lèi)產(chǎn)品，幾乎沒(méi)有人做BD/LD的這個(gè)就是說(shuō)明BD/LD效果不好或者利潤(rùn)太薄，大家都不做。

如果有人做BD/LD，我們觀(guān)察一周，如果BD還可以，說(shuō)明我們可以利用BD有效推品。

如果看了幾個(gè)鏈接，大家LD/BD都很差的，這樣的鏈接，我們?nèi)ネ频臅r(shí)候，BD效果很可能也好不到哪兒去。最好不要選擇這樣的產(chǎn)品。

如圖所示，LD還有兩個(gè)小時(shí)就結(jié)束了，但是才跑了8%的進(jìn)度，如果看了多個(gè)同類(lèi)都是很慢，說(shuō)明LD效果不好。

我們可以監(jiān)控下同類(lèi)的BD情況，每天排名變動(dòng)，多看幾個(gè)。

如果大家都表現(xiàn)可以就可以選；如果BD排名都和平常差距不大，說(shuō)明BD大家都效果不好。通過(guò)BD都單量無(wú)法大幅上漲的產(chǎn)品，盡可能也不要選。

圖片來(lái)源：亞馬遜前臺(tái)

05利潤(rùn)情況

計(jì)算下同類(lèi)產(chǎn)品的利潤(rùn)情況，大部分利潤(rùn)率是否在30%及其以上。

如果大部分同類(lèi)利潤(rùn)率很低，那么我們大概率是不選的。因?yàn)槔麧?rùn)率如果30%都不到，加上廣告均攤、退貨損失，很難盈利的。

圖片來(lái)源：跨境移花宮

相反，如果大家利潤(rùn)率低，是因?yàn)榕渌唾M(fèi)高造成的，而我們能夠有效控制體積和重量，能夠避免高配送費(fèi)，這個(gè)是可以考慮去做的。

如果是因?yàn)榇蠹叶▋r(jià)都低，市場(chǎng)整體如此，我們就不去考慮這些了。

以上是我們判斷某個(gè)類(lèi)目是否適合進(jìn)入的方法，你學(xué)到了嗎？

（來(lái)源：跨境移花宮）

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