80%以上的亞馬遜廣告費(fèi)，可能都浪費(fèi)在這些操作上了......-ESG跨境

圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

"廣告成本漲了那么多，效果卻還是那么差，都快沒(méi)搞頭了，好難啊。"

相信這是今年很多亞馬遜賣(mài)家的心聲。

廣告費(fèi)用的不斷上漲，轉(zhuǎn)化卻不盡人意，利潤(rùn)空間不斷被運(yùn)營(yíng)成本進(jìn)一步擠壓。

有賣(mài)家反映，自己類(lèi)目的廣告競(jìng)價(jià)之前只有2點(diǎn)多，如今被抬到接近5、6點(diǎn)以上的水平，直接翻了2-3倍，實(shí)在令人頭疼。

而越來(lái)越高的廣告成本，不斷刺激著亞馬遜賣(mài)家的敏感神經(jīng)。賣(mài)家稱(chēng)每次一看廣告費(fèi)就焦慮，心想：如果利潤(rùn)都到廣告去了，那還有做的必要嗎？

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廣告費(fèi)暴漲，原因何在

近年來(lái)，隨著賣(mài)家廣告成本的不斷攀升，小匠了解到，亞馬遜的廣告業(yè)務(wù)的營(yíng)收也在不斷走高，亞馬遜的財(cái)報(bào)顯示，廣告業(yè)務(wù)也已成AWS以外最賺錢(qián)的業(yè)務(wù)部門(mén)。

據(jù)亞馬遜官方公布的廣告數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2021亞馬遜的廣告收入高達(dá)312億美元，同比增長(zhǎng)55%，其中第四季度的廣告收入占全年廣告收入的近三分之一。而這個(gè)數(shù)據(jù)遠(yuǎn)高于2020的廣告業(yè)務(wù)收入。

究其根源，或許是第三方賣(mài)家的不斷涌入，平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)加劇，從而推動(dòng)了亞馬遜的廣告業(yè)務(wù)收入。

簡(jiǎn)單一點(diǎn)理解就是，做亞馬遜的人越來(lái)越多，每個(gè)品類(lèi)的產(chǎn)品也越來(lái)越多元化，位置有限，每個(gè)人都想占領(lǐng)，你增一點(diǎn)，他加一點(diǎn)，從而導(dǎo)致競(jìng)價(jià)不斷飆升。

而站在亞馬遜的角度去看廣告的話(huà)，好的廣告活動(dòng)能給亞馬遜帶來(lái)廣告收入和訂單傭金收入，給買(mǎi)家?guī)?lái)好的購(gòu)物體驗(yàn)，幫助買(mǎi)家快速找到需求產(chǎn)品。 

再加上流量是分配式的，高相關(guān)性和高轉(zhuǎn)化才能持續(xù)保持acos越來(lái)越好，否則在不斷有新品鏈接進(jìn)入的情況下，亞馬遜就另選其他鏈接來(lái)分配廣告位，從而維持其廣告收入和買(mǎi)家體驗(yàn)。

這兩者結(jié)合，預(yù)計(jì)CPC成本還有可能再漲。

因此，賣(mài)家就更需要找到更有效更精準(zhǔn)的廣告引流方式，將越來(lái)越貴的流量收入囊中。把該花的錢(qián)花在刀刃上，用于更好地提升廣告效果，從而避免不必要的浪費(fèi)。

本質(zhì)的問(wèn)題難以改變，那就要從自身找出可優(yōu)化的部分。

但往往就是很多賣(mài)家在自身沒(méi)有完善的情況下，就大肆開(kāi)廣告，導(dǎo)致了大量的廣告費(fèi)被浪費(fèi)，致使運(yùn)營(yíng)成本不斷攀升，壓力也越來(lái)越大，最終落幕出局。

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這些浪費(fèi)廣告費(fèi)的操作，你中了幾個(gè)

卷雖然是廣告費(fèi)飆升的一大原因，但自身能力也是影響廣告費(fèi)的一大因素，只有由內(nèi)到外的不斷優(yōu)化才是在亞馬遜長(zhǎng)久的生存之計(jì)。

為什么這么說(shuō)？因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，由于賣(mài)家的這些行為，導(dǎo)致許多廣告其實(shí)都在空燒。

一、只開(kāi)一種廣告類(lèi)型

這是很多新手賣(mài)家容易犯的通病。比如開(kāi)完自動(dòng)廣告之后，撒手不管放任自動(dòng)廣告去跑數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)不好看，就開(kāi)始焦慮著急，不知道如何是好，心想是要做listing的優(yōu)化，還是要做價(jià)格調(diào)整？

只開(kāi)自動(dòng)廣告而不去研究手動(dòng)廣告，究其原因還是懶的問(wèn)題，很多新手賣(mài)家想得很美好，覺(jué)得開(kāi)完自動(dòng)廣告之后，就可以等來(lái)想要的數(shù)據(jù)，等來(lái)想要的訂單，而最終的結(jié)果，往往等來(lái)的是廣告費(fèi)爆表，還毫無(wú)效果。

因此，賣(mài)家在開(kāi)廣告之前，要先熟悉好亞馬遜站內(nèi)的廣告類(lèi)型，學(xué)會(huì)搭配使用。

如果只是單一的開(kāi)某一種廣告，最終造成的后果listing的流量也會(huì)很單一，訂單也會(huì)很不穩(wěn)定。

二、缺乏全面的關(guān)鍵詞研究，沒(méi)有對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行細(xì)分分類(lèi)

很多失敗的廣告表現(xiàn)歸因于賣(mài)家所調(diào)研的關(guān)鍵詞與產(chǎn)品不相關(guān)，或者只打那幾個(gè)大詞，不愿花長(zhǎng)時(shí)間去做全面的關(guān)鍵詞研究，導(dǎo)致廣告效果匹配度不高，大詞廣告成本高Acos控制不住，白花花的銀子不斷往外撒。

三、沒(méi)有及時(shí)否定關(guān)鍵詞或者否定方式不正確

在跑廣告時(shí)，每跑一次廣告，會(huì)經(jīng)常跑出一些和產(chǎn)品不相關(guān)的詞，尤其是新品推廣前期，如果不做否定，不設(shè)否定關(guān)鍵詞的預(yù)算，垃圾流量過(guò)多，廣告費(fèi)用會(huì)被大量無(wú)效詞吃掉，最終這個(gè)廣告也會(huì)成為質(zhì)量得分很差的廣告活動(dòng)。

當(dāng)然，否定廣告是可以過(guò)濾掉大部分的垃圾流量，節(jié)約賣(mài)家的廣告成本，獲得更多的產(chǎn)品曝光，但有時(shí)否定的方式不對(duì)，也有可能會(huì)破壞廣告的結(jié)構(gòu)，影響廣告曝光。

比如在設(shè)否定廣告時(shí)，直接詞組否定，導(dǎo)致這個(gè)否定廣告嚴(yán)重影響其他長(zhǎng)尾詞的表現(xiàn)。

舉一個(gè)例子，比如的產(chǎn)品是無(wú)線(xiàn)充電寶，跑廣告時(shí)跑出了"有線(xiàn)充電寶"不相關(guān)的關(guān)鍵詞，假設(shè)你直接精準(zhǔn)否定了有線(xiàn)充電寶這個(gè)不相關(guān)的關(guān)鍵詞，有可能會(huì)把充電寶這個(gè)詞以及它的長(zhǎng)尾詞曝光都連帶影響了。

所以這時(shí)，建議可以把"有線(xiàn)充電寶"的精準(zhǔn)否定廣告關(guān)了，重新精準(zhǔn)否定有線(xiàn)，這樣一來(lái)，也不影響充電寶這個(gè)詞以及它的長(zhǎng)尾詞的曝光了。

所以，在否定廣告時(shí)，盡量使用設(shè)置精準(zhǔn)否定，以避免產(chǎn)品長(zhǎng)尾詞和其他關(guān)鍵詞流量受到影響。

四、頻繁調(diào)整廣告或頻繁調(diào)整listing

有的賣(mài)家急于知道廣告數(shù)據(jù)的好壞，會(huì)頻繁地去調(diào)整廣告，殊不知平臺(tái)的廣告數(shù)據(jù)是有延遲的，導(dǎo)致很多可能轉(zhuǎn)化好的廣告組最后都被浪費(fèi)了。

另外，頻繁調(diào)整listing也是一樣。在課程上，我們經(jīng)常會(huì)提，沒(méi)事千萬(wàn)不要?jiǎng)觢isting的三大手術(shù)：標(biāo)題、主圖、類(lèi)目。

好的調(diào)整叫優(yōu)化，不好的叫破壞，而大部分賣(mài)家在日常的運(yùn)營(yíng)操作中更多的是后者。每一次對(duì)Listing的調(diào)整都會(huì)使亞馬遜系統(tǒng)重新評(píng)估Listing權(quán)重，如果調(diào)整后Listing權(quán)重下降，必然導(dǎo)致Listing排名下降，進(jìn)而造成PPC廣告成本升高。

五、認(rèn)為廣告出價(jià)、預(yù)算越高越好

一些新賣(mài)家在做CPC廣告時(shí)很想當(dāng)然，認(rèn)為產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)時(shí)，提高關(guān)鍵詞的出價(jià)就可以讓展示位更加靠前，排名更加靠前，甚至覺(jué)得高出價(jià)就可以為自己的產(chǎn)品帶來(lái)源源不斷的訂單，殊不知這種想法其實(shí)是一個(gè)大誤區(qū)。

你先設(shè)想一個(gè)這樣的事情：如果亞馬遜設(shè)定高出價(jià)就能占領(lǐng)廣告位，最終平臺(tái)會(huì)變成怎么樣？

就是誰(shuí)有錢(qián)誰(shuí)就能占領(lǐng)廣告位，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量得不到保障，用戶(hù)會(huì)慢慢喪失對(duì)平臺(tái)的信任感。而亞馬遜本身作為一個(gè)極其在乎用戶(hù)體驗(yàn)的平臺(tái)，這樣的做法跟它本身的理念是相悖的。

所以，只有你的listing表現(xiàn)越好，點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率都上去了，質(zhì)量得分越高，廣告費(fèi)也就能少花一點(diǎn)。

六、經(jīng)常暫停廣告

廣告的投放講究連續(xù)性，廣告暫停，會(huì)導(dǎo)致廣告前期累積下來(lái)的關(guān)鍵詞質(zhì)量得分權(quán)重在暫停期間被降低，對(duì)產(chǎn)品的權(quán)重和排名也會(huì)有更明顯的下降，帶來(lái)的影響也是持續(xù)性的。

而此時(shí)即使你提高關(guān)鍵詞的出價(jià)，轉(zhuǎn)化也很難恢復(fù)到原來(lái)的狀態(tài)，因此不要輕易暫停廣告。

除此之外，產(chǎn)品的價(jià)格大幅度上漲、斷貨、差評(píng)等問(wèn)題也是影響廣告成本上漲的因素。如今，越來(lái)越多的賣(mài)家都感覺(jué)到廣告成本越來(lái)越高，若還像之前那樣粗放式進(jìn)行廣告投放，那成本將不堪設(shè)想。

因此，在往后的運(yùn)營(yíng)中，賣(mài)家對(duì)于廣告的投放需要更加精打細(xì)算、更加有策略、更加精細(xì)化。

當(dāng)然對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)最好的是可以解決免費(fèi)流量，突破自然訂單占比，避免廣告高成本被動(dòng)運(yùn)營(yíng)。

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