廣告競(jìng)價(jià)超6美金，老板卻限制預(yù)算...有賣(mài)家直呼轉(zhuǎn)行！-ESG跨境

圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

廣告玩得溜，訂單自然就不愁；廣告要是不行，業(yè)績(jī)自然就會(huì)被拉胯。

這是如今亞馬遜行業(yè)的現(xiàn)狀，然而廣告如何才能玩得溜？這于許多亞馬遜運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，始終是一道值得深究的難題。

01亞馬遜廣告費(fèi)水漲船高，賣(mài)家直呼改行！

2022年第一季度的亞馬遜表現(xiàn)不盡如人意，與亞馬遜有著唇亡齒寒關(guān)系的賣(mài)家，同樣面對(duì)著前所未有的挑戰(zhàn)。一方面賣(mài)家內(nèi)卷嚴(yán)重，推新受阻，利潤(rùn)大幅下滑，另一方面亞馬遜賣(mài)家的廣告支出仍舊呈現(xiàn)水漲船高之勢(shì)。

據(jù)亞馬遜2022年Q1季度財(cái)報(bào)，其廣告業(yè)務(wù)的收入達(dá)78億美元，與去年同期相比增長(zhǎng)了23%。另外值得關(guān)注的是一季度亞馬遜站內(nèi)廣告的變化，據(jù)日前營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)Tinuiti發(fā)布的《2022年亞馬遜第一季度廣告收支報(bào)告》顯示，亞馬遜商品型廣告SP和品牌型推廣廣告SB的支出增長(zhǎng)及CPC增長(zhǎng)，較上一個(gè)季度和去年同期相比都有所放緩，而亞馬遜展示型廣告SD的支出增長(zhǎng)由2021 第四季度的31%提升至2022第一季度的92%。

Tinuiti分析報(bào)告-亞馬遜2021年廣告變化

在這一系列的數(shù)字背后，亞馬遜廣告運(yùn)營(yíng)的投入以及難度都可想而知，拼資金、拼技巧成為了運(yùn)營(yíng)人員獲取流量的主要手段。面對(duì)高額的廣告費(fèi)，一位廚房類(lèi)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)不得不哭訴：“地主家也沒(méi)有這么多余糧吧！要不要轉(zhuǎn)行？”

圖源：賣(mài)家后臺(tái)

如上圖所示，賣(mài)家設(shè)置的競(jìng)價(jià)直逼6美金！眼看亞馬遜廣告費(fèi)水漲船高，有賣(mài)家坦言：“我開(kāi)始選產(chǎn)品也是廚房類(lèi)，采購(gòu)雖然便宜，售價(jià)也便宜，但是CPC太高，再加上越來(lái)越卷，就棄坑了?！?/p>

02老板限制廣告預(yù)算，運(yùn)營(yíng)：優(yōu)化老板勢(shì)在必行！

亞馬遜賣(mài)家如今以白帽運(yùn)營(yíng)為主，意味著廣告基本上是獲取流量的主要途徑，然而，隨著廣告費(fèi)用的日趨上漲，某些亞馬遜公司卻開(kāi)始限制每日的廣告預(yù)算。

那么，一道擺在亞馬遜運(yùn)營(yíng)面前的難題就出現(xiàn)了：這筆廣告費(fèi)到底該怎么用？近日，一位亞馬遜運(yùn)營(yíng)就在論壇上道出了自己的疑惑：

最近運(yùn)營(yíng)幾個(gè)產(chǎn)品，上架幾個(gè)月評(píng)論60多個(gè)，但是總體轉(zhuǎn)化率不是很好！售價(jià)29.99，利潤(rùn)7美金，價(jià)格上沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，廣告轉(zhuǎn)化率一般。因?yàn)閺V告每天轉(zhuǎn)化不理想，甚至廣告出的單子都抵消不掉廣告費(fèi)。因此，現(xiàn)在公司開(kāi)始限制每日預(yù)算了，30美金一天，最多不超過(guò)40，現(xiàn)在一直省著打，都是跑0.51以下的低降價(jià)。最后發(fā)現(xiàn)，因?yàn)楦?jìng)價(jià)不高，不可能分配好的廣告位，這個(gè)位置是轉(zhuǎn)化率最低的，曝光全部跑人家的商品頁(yè)面去了。

圖源：知無(wú)不言

對(duì)于公司”既要馬兒跑，又要馬兒不吃草“的限制預(yù)算行為，該運(yùn)營(yíng)也無(wú)奈道：“真不知道怎么玩了......”

無(wú)獨(dú)有偶，碰到高額廣告費(fèi)和流量轉(zhuǎn)化低的一位運(yùn)營(yíng)表示：“想推大詞，然后試著一天給100~200美金預(yù)算，觀察幾天變化，可是第二天就被老板叫進(jìn)去喝茶了！”兩相對(duì)比之下，一些運(yùn)營(yíng)表示，自家老板就比較大氣了。

運(yùn)營(yíng)A：“我老板推產(chǎn)品都是讓死命燒廣告，我給的預(yù)算少了，老板說(shuō)別扣扣嗖嗖的”。

運(yùn)營(yíng)B：“我老板也是……還說(shuō)我不舍得花錢(qián)，沖不了排名。”

對(duì)此，有運(yùn)營(yíng)調(diào)侃“優(yōu)化老板勢(shì)在必行”。其實(shí)，老板限制預(yù)算的原因還是因?yàn)槌鰡涡Ч焕硐?，所以，有賣(mài)家認(rèn)為，運(yùn)營(yíng)要想不被限制預(yù)算能夠自由發(fā)揮，首先還是需要說(shuō)服老板，這又該如何入手呢？

03窮富各有打法，廣告如何開(kāi)源節(jié)流？

“限制預(yù)算，無(wú)非兩個(gè)原因：沒(méi)錢(qián)，或者花錢(qián)沒(méi)有看到該有的效果，開(kāi)不了源，只能節(jié)流。所以核心問(wèn)題還是要賺錢(qián)或者讓老板看到賺錢(qián)的希望。”一位賣(mài)家這樣說(shuō)到。 對(duì)此，有賣(mài)家建議：“想辦法把這30美金的預(yù)算價(jià)值最大化，把網(wǎng)收小一些，先暫時(shí)針對(duì)效果更好的一些詞或者商品逐個(gè)擊破，然后慢慢的數(shù)據(jù)開(kāi)始變好，位置穩(wěn)定了，再去開(kāi)發(fā)其他的詞。當(dāng)你的數(shù)據(jù)增長(zhǎng)明顯的時(shí)候，你也可以拿著現(xiàn)有的數(shù)據(jù)，以及未來(lái)的計(jì)劃、增長(zhǎng)去跟老板申請(qǐng)更多的可操作空間。”

話說(shuō)回來(lái)，廣告窮有窮的打法，富有富的打法。目前來(lái)看，針對(duì)前文限制廣告預(yù)算的難題，很多賣(mài)家基本上想的都是怎么花這30塊錢(qián)，一般這種思路就注定打不起來(lái)了。有賣(mài)家一針見(jiàn)血地道“預(yù)算這么低的根本問(wèn)題就是銷(xiāo)量起不來(lái)，導(dǎo)致你即使30塊錢(qián)也占比偏高”。

由此銷(xiāo)量起來(lái)了，花費(fèi)就可以增加，這就需要開(kāi)源增加訂單，節(jié)流優(yōu)化廣告。一位賣(mài)家也給出了具體操作流程：

1.記錄每天的訪問(wèn)量，目的是統(tǒng)計(jì)出平均轉(zhuǎn)化率2.在哪些詞下面具有自然排名，從這些詞入手往前推，逐個(gè)擊破3.廣告訂單與自然訂單的占比是多少，廣告只計(jì)算SP廣告的本品訂單4.廣告目前花費(fèi)的結(jié)構(gòu)是什么？拉取一個(gè)月的廣告，觀察SP、SB、SD花費(fèi)結(jié)構(gòu)

5.SP廣告的花費(fèi)結(jié)構(gòu)，都花費(fèi)在哪些詞類(lèi)，統(tǒng)計(jì)出轉(zhuǎn)化率6.SP廣告費(fèi)傾斜，先考慮當(dāng)前單量能夠推起自然排名的關(guān)鍵詞，從自然排名里找，集中花費(fèi)

本文內(nèi)容部分觀點(diǎn)整理自知無(wú)不言

寫(xiě)在最后

從近期來(lái)看，站內(nèi)廣告這一項(xiàng)運(yùn)營(yíng)推廣手段變得愈發(fā)重要，而相應(yīng)的引流成本也在不斷大幅攀升。

有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，廣告業(yè)務(wù)那么賺錢(qián)，后面亞馬遜一定會(huì)持續(xù)給出更多的權(quán)重，廣告的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，以及降本增效一定是未來(lái)所有亞馬遜賣(mài)家需要重點(diǎn)去研究的課題。

因此，在現(xiàn)如今的亞馬遜行業(yè)大環(huán)境下，站內(nèi)廣告的打法比以往任何時(shí)候都值得深究！

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