黑五網(wǎng)一銷量破2W件，主力產(chǎn)品居類目前十！亞馬遜高客單價產(chǎn)品如何穩(wěn)準突圍-ESG跨境

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

國貨行車記錄儀7年踏遍13站點，黑五網(wǎng)一銷量突破2W件，主力產(chǎn)品沖入類目前10名，且客單價最高，出海路上他們怎樣避開“水土不服”？實現(xiàn)階段飛躍？

我們和VANTRUE的電商運營負責人George一起，聊聊他的“大賣經(jīng)”。

用戶心海底針，深挖需求出爆品！

早在2015年，Vantrue推出市場第一款帶有運動檢測觸發(fā)停車模式的行車記錄儀——R2，完美解決了車主不在車內(nèi)時，車輛出現(xiàn)被劃傷等意外卻無法追蹤證據(jù)的問題。行業(yè)領先的技術(shù)優(yōu)勢，讓Vantrue有了走出去的底氣。定位中高端，把產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)寫進基因里的Vantrue，出海面對的首要問題就是：怎么洞察海外用戶的需求點，打造出受歡迎的產(chǎn)品？

George：直面消費者需求，深挖消費者痛點，有針對性的進行產(chǎn)品研發(fā)與升級，是在亞馬遜上做生意的制勝之道。

爆品三路鏡頭的誕生

在雙路產(chǎn)品的亞馬遜買家反饋中，Vantrue捕捉到一個痛點——“家庭旅游時想記錄車內(nèi)歡聚時刻，但用相機拍攝不穩(wěn)定、效果差。”沿著這一方向，Vantrue調(diào)研發(fā)現(xiàn)，車內(nèi)拍攝不僅能滿足用戶情感需求，在遇到事故時會更有保障，保險理賠也更順暢，符合出租車、共享汽車用戶等群體的需要。于是，經(jīng)過多輪技術(shù)攻關(guān)，VANTRUE先后發(fā)布N4、S2，成為“三路鏡頭領導者”。

George：

其實最初搞產(chǎn)品迭代的時候，我們對收集、分析用戶反饋，以及從中找到更具前瞻性的創(chuàng)新突破點，缺乏經(jīng)驗，一度無從下手。還好我們參加了亞馬遜專屬客戶經(jīng)理服務，獲得了官方客戶經(jīng)理1對1 的指導。在掌握了分析方法后，現(xiàn)在我們每周都會通過Review（買家評論）和品牌分析報告中搜索詞表現(xiàn)報告等亞馬遜工具獲取最新的搜索趨勢和收集用戶反饋，根據(jù)需求尋找解決辦法，優(yōu)化產(chǎn)品。如擴展行車記錄儀可兼容卡型、增加內(nèi)錄鏡頭等，都是基于用戶實際需求所做的升級。

流量轉(zhuǎn)化遇瓶頸，如何危中尋機？

新品推出后如何增加流量來源？如何提升轉(zhuǎn)化？怎樣把握大促節(jié)奏？積壓庫存怎么處理？多年的摸爬滾打，Vantrue建立起自己的一套“打法”突破瓶頸。

拓寬渠道增流量

George：

現(xiàn)在廣告成本越來越高的情況下，在亞馬遜站內(nèi)，我們主要通過POSTS（帖子）、MYCE（管理您的買家參與度）等品牌工具拓寬流量渠道。在站外，我們會充分運用Google、Facebook、YouTube等平臺，與科技媒體及博主合作，提供產(chǎn)品讓他們做測評、技術(shù)分析，通過媒體報道和論壇帖子進行引流。當然，這些都建立在了解目標消費人群的基礎上。

Vantrue的“用戶定位法”：

我們會使用亞馬遜品牌分析工具，以及專屬客戶經(jīng)理給出的用戶人群畫像和競爭情況分析，充分了解用戶偏好和市場整體風向。在一次對消費者購買習慣和交叉品類的分析中客戶經(jīng)理指出，一部分高消費用戶熱衷購買工匠類產(chǎn)品進行DIY，這讓我們看到了全新的產(chǎn)品推廣切入點。

針對這部分用戶，在站內(nèi)，我們用“DIY”作為長尾詞進行廣告推廣。在站外，利用市場公開報告、資訊，鎖定這部分人群偏愛的媒體、活躍的論壇，進而邀請媒體與博主做產(chǎn)品測評，持續(xù)投放品牌內(nèi)容；同時通過DIY群組、論壇廣告覆蓋，技術(shù)達人的創(chuàng)意視頻輸出，不斷擴大用戶池。

站內(nèi)外雙管齊下，拓寬流量渠道，加深目標受眾對品牌的認知，品牌影響力自然打開了。根據(jù)這樣一套方法，Vantrue的品牌旗艦店的店鋪粉絲已經(jīng)從雙位數(shù)增長到接近四位數(shù)了，店鋪搜索指數(shù)排名也增長了1萬名左右。

優(yōu)化頁面促轉(zhuǎn)化

有技術(shù)加持產(chǎn)品，有內(nèi)外引流，銷量提升本該是水到渠成，但Vantrue也曾踩到轉(zhuǎn)化不利的坑。

George：

我們產(chǎn)品定位中高端，有一定的技術(shù)含量，所以一度使用技術(shù)語言解讀產(chǎn)品，反而造成消費者對產(chǎn)品理解不到位，轉(zhuǎn)化率一直提不上去。經(jīng)過專屬客戶經(jīng)理的指導，我們才注意到買家對產(chǎn)品的認知和賣家不同，轉(zhuǎn)化視角，對Listing圖文信息、關(guān)鍵詞進行優(yōu)化。

Vantrue的Listing優(yōu)化案例：

日本客戶注重產(chǎn)品安裝的詳細教程，就針對日本站點設計了產(chǎn)品安裝使用教程的圖文說明；

歐美站點用戶更在意清晰度、容量等產(chǎn)品性能，便通過制作長途旅行、夜間開車等更豐富的場景圖片，展示產(chǎn)品超長拍攝、夜晚高清、多儲存卡兼容等優(yōu)勢和賣點。

大促機不可失，高客單價產(chǎn)品如何穩(wěn)準突圍？

把握節(jié)奏巧引流

George：

我們通常提前3-4周進行大促預熱通告，1-2周時在社交媒體釋放具體折扣點等細節(jié)。但有時節(jié)奏沒有把握好，預熱效果不達預期。參加專屬客戶經(jīng)理服務項目后，經(jīng)理會幫我們把握節(jié)奏，大促開始前2個月就指導我們開啟宣傳準備，如利用MYCE（管理您的買家參與度）發(fā)送站內(nèi)信，向粉絲介紹老品參與大促的預告以及新品宣傳等，拓展對我們品牌有一定認知度的流量，流量更精準。

此外，以前我們對品牌旗艦店的設計不太重視，但專屬客戶經(jīng)理告訴我們在大促期間，品牌旗艦店可以提高辨識度，讓消費者更好的感知我們的品牌形象和調(diào)性。因此，在準備期我們就重新優(yōu)化了店鋪風格；并把大促ASIN的位置調(diào)整到店鋪最前面；同時減少大圖占比，優(yōu)化網(wǎng)頁載入速度，提升消費者瀏覽體驗，效果立竿見影！

妙用DOTD獲商機

George：

提報DOTD，專屬客戶經(jīng)理會全程跟隨。從提報產(chǎn)品組合開始給出建議，幫助我們提高通過促銷提報的成功率。促銷開跑過程中，指導我們提高品牌推廣和展示型推廣廣告的占比；利用大促折扣標的亮眼性，在搜索結(jié)果頁面頂端或者競品中更多露出參與大促的ASIN，提高曝光。大促之后，經(jīng)理則會和我們一起復盤，回顧每種deal的ROI，用數(shù)據(jù)論證持續(xù)投入DOTD（鎮(zhèn)店之寶）和PED（會員專享折扣）的必要性。

有專屬客戶經(jīng)理的幫助，我們每年都能穩(wěn)定參加大促正日子的DOTD（鎮(zhèn)店之寶）：今年會員日戰(zhàn)績整體比去年增長25%左右，7月PD兩天同比增長30%；黑五網(wǎng)一銷量突破2W件，主力產(chǎn)品沖入類目前10名。

庫存積壓緩解大法

George：

為了緩解亞馬遜發(fā)貨限制帶來的困擾，我們根據(jù)專屬客戶經(jīng)理的建議，從四個方面進行庫存優(yōu)化：

大促備貨：從大促DOTD（鎮(zhèn)店之寶）提報開始算起，前兩個月用于完成提報和通過審核，第三個月開始根據(jù)提報的預估量準備庫存，再結(jié)合入庫時間線做最后確認。

定期清理積壓庫存：利用后臺庫存報告，計算不同庫齡產(chǎn)品的占比。超高齡（365+天）產(chǎn)品根據(jù)產(chǎn)品生命周期進行移除或者銷毀，減少無效ASIN對店鋪的影響；庫齡365天之內(nèi)的產(chǎn)品依據(jù)周轉(zhuǎn)率安排庫存，再依照全系商品搜索表現(xiàn)報告和搜索詞表現(xiàn)報告，優(yōu)化曝光、點擊、加購、購買等各環(huán)節(jié)。利用客戶經(jīng)理對庫存報告的解讀可以給日常補貨提供決策依據(jù)，避免盲目補貨增加庫存壓力。

修復庫存信息：部分庫存的信息存在問題，專屬客戶經(jīng)理會幫我們解讀信息報錯的原因，據(jù)此修復庫存。

提交擴容申請：清理好積壓庫存，提高自身的周轉(zhuǎn)率后，再去申請庫存擴容。

品牌保護很重要

爆品推出后，假貨跟賣隨之而來，對手握諸多技術(shù)與專利的Vantrue而言，品牌保護變得格外重要。

George：

在專屬客戶經(jīng)理的介紹下，我們啟用了亞馬遜品牌保護工具，很大程度緩解了假貨跟賣問題，體驗感相當不錯。我們在日本站曾遭遇惡意下單，我們立即舉報對方并聯(lián)系專屬客戶經(jīng)理反映此事，得到了妥善的處理。

產(chǎn)品服務本地化，布局全球多站點！

迄今Vantrue已登陸13個亞馬遜站點。2021年，亞馬遜美國、德國站點，Vantrue銷量都在品類賽道保持領先。全球開店，Vantrue是如何篩選站點、加速起跑的？

George：

專屬客戶經(jīng)理會根據(jù)我們的情況，推薦具有掘金潛力的新站點，并協(xié)助我們調(diào)研市場容量、競爭情況，以及爆發(fā)潛力，全面審視商機。

先知先覺，讓Vantrue鎖定汽車保有量高的德國和高端產(chǎn)品消費能力強的阿聯(lián)酋，兩大站點順利開局。此外，產(chǎn)品和服務實現(xiàn)“本土化落地”，也是打開新站點增長通道的關(guān)鍵。

George：

我們會通過專屬客戶經(jīng)理提供的分析報告聚焦消費者偏好，適配不同站點消費者的習慣，無論硬件方面的產(chǎn)品外觀、功能，還是軟件設計，都會進行‘本土化改造’。比如，根據(jù)北美左舵車、英、日右舵車調(diào)整上架產(chǎn)品；在服務體驗要求高的日本市場做好細致入微的客戶服務。把對各地消費者的關(guān)注真正落在實處，才能持續(xù)保持競爭力。

Q A環(huán)節(jié)

Q：對于未來，Vantrue有何打算？

George：我們正在加速自研產(chǎn)品迭代，同時結(jié)合專屬客戶經(jīng)理的選品推薦，拓展新品類。另外，目我們還開啟了2B業(yè)務，正在持續(xù)探索中。

Q：出海7年， Vantrue有哪些建議要給跨境新手呢？

George：首先，要明確定位，走高端路線還是性價比路線，它影響著品牌后續(xù)選品、經(jīng)營模式等各方面；其次，要堅持以創(chuàng)新賦能產(chǎn)品價值，提升服務質(zhì)量，解決消費者真正的痛點。

七年漫漫出海路，從產(chǎn)品創(chuàng)新到站點拓新，從最初的3個合伙人到60人的團隊， Vantrue不斷進階，蛻變成為跨境電商高級玩家。成功可復制！亞馬遜專屬客戶經(jīng)理服務助推“中國智造”向全球化價值鏈高端躍遷！

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