2022年中國賣家是如何“玩”亞馬遜？-ESG跨境

在亞馬遜電商平臺上，中國賣家是巨人?。?！

事實(shí)上根據(jù)我的研究，中國賣家占亞馬遜所有賣家的63%以上

在本文中，我們會深入地了解有多少中國賣家在2022年是如何“玩”亞馬遜的

01#亞馬遜賣家有多少

超過63%的賣家來自中國

超過34.8%的賣家來自美國

據(jù)亞馬遜官方統(tǒng)計(jì)，亞馬遜上有1,500,000名活躍賣家

粗略算一下，有近100 W的中國賣家

02#為什么有這么多中國賣家

在研究國人是怎么“玩”亞馬遜之前，我們先來看看這典型的三角關(guān)系：亞馬遜愛中國賣家—中國賣家愛亞馬遜—中國政府愛亞馬遜

03#為什么國人喜歡亞馬遜

基本都是“大麥”培訓(xùn)班的功勞

04#為什么亞馬遜喜歡中國賣家

亞馬遜的戰(zhàn)略：為客戶提供超低價(jià)產(chǎn)品

實(shí)行橫向供應(yīng)鏈?zhǔn)亲钪匾囊粋€(gè)環(huán)節(jié)，這意味著讓賣家的占比傾向于中國賣家（世界工廠）亞馬遜為了讓更多的中國賣家進(jìn)場，每年都會定期的在國內(nèi)舉辦招募峰會

05#為什么我國政府喜歡亞馬遜

跨境電商=出口貿(mào)易

這是它急需的，特別是在跟美國的貿(mào)易戰(zhàn)中

在深圳，政府幫助開發(fā)了許多工業(yè)園。例如華南城，里面基本都是做電商的。后面浙江也跟著加入，開發(fā)了“跨境電商試驗(yàn)區(qū)”，專注于向制造商和賣家推廣跨境電商(浙江對外公開有大約8W多的跨境電商賣家)

06#在外國人面前，中國賣家是怎么“玩”亞馬遜的

/虛假評論(例如測評)

/假冒產(chǎn)品（例如跟賣）

/攻擊競品listing（例如用VC跟賣改詞）

/變體濫用（例如合并變體堆Review）

/竊取亞馬遜內(nèi)部數(shù)據(jù)(例如查差評買家郵箱)

07#虛假評論/測評

亞馬遜Review是影響轉(zhuǎn)化率的重要因素之一，除此之外還有大量的權(quán)重/流量。很多賣家深受TB/JD傳統(tǒng)運(yùn)營手法的影響，他們進(jìn)場后，使亞馬遜上的“測評運(yùn)營”成為最常見的模式。

/中國賣家顧問扎克·富蘭克林(Zack Franklin)表示，根據(jù)他的統(tǒng)計(jì)，超過50%的中國買家正在使用某種類型的黑帽評論打法(道德底線打法，懂得都懂)但是他也強(qiáng)調(diào)，絕大部分的中國賣家更愿意的是堅(jiān)守自己的原則，建立真正有防御力的品牌,而不是上述那種“快餐式”的運(yùn)營模式/

“Review打法”常見的有兩種：傭金測評包含機(jī)刷、自養(yǎng)、真人、合并變體，一般僵尸listing。這兩種打法流行于2018年，2019年后慢慢銳減......

測評，基本來自于國內(nèi)服務(wù)商，他們一般有成百上千個(gè)“自養(yǎng)號”。然后他們會模擬“真人”消費(fèi)者的瀏覽節(jié)奏，躲避亞馬遜的檢測。

據(jù)一位不愿意透露姓名的大麥（深圳天安云谷）分享，測評通常傭金價(jià)格在18~30 CNY左右，文字Review。

08#假冒產(chǎn)品/跟賣

亞馬遜承認(rèn)“我們很難阻止我們的店鋪合作和其它店鋪的賣家銷售非法、假冒、盜版或者盜竊的商品，以非法或不道德的方式銷售，侵犯他人商品的所有權(quán)或其它方式違反我們的政策......此外......我們可能因?yàn)橘u家的非法銷售而面臨民事或者刑事責(zé)任”（例如上年某賣家在售虛假的新冠接種卡）

跟賣這個(gè)機(jī)制，讓多少個(gè)安分守己的賣家徹夜難眠，亞馬遜是允許多個(gè)賣家銷售同一個(gè)商品的。最要命的一點(diǎn)是，亞馬遜不會主動(dòng)去審核目標(biāo)倉庫，它只會看看跟賣玩家的UPC條形碼就完事，這些玩家只需要打印一個(gè)偽造的UPC條形碼，貼上去，亞馬遜就會認(rèn)為這就是正品。可想而知，跟賣的門檻有多低。

亞馬遜后臺論壇：Joe Cochran 發(fā)帖“自我們品牌上線以來，我們每年都得和惡意跟賣的賣家戰(zhàn)斗，而且，這些戰(zhàn)斗使我們失去了數(shù)以萬計(jì)的客戶”

亞馬遜稱：假冒產(chǎn)品/虛假評論是他們面臨的最大威脅，他們已經(jīng)采取很多措施來應(yīng)對。例如2018年實(shí)施的透明計(jì)劃，為商品提供獨(dú)家且可跟蹤的條形碼（按代碼數(shù)量收費(fèi)）。今年，他們還另外推出零項(xiàng)目，讓真實(shí)品牌擁有者的賣家，有更大的權(quán)力驅(qū)趕跟賣者

09#Listing的攻擊

也是亞馬遜的機(jī)制問題，listing共用性。

理論上任何賣家都可以暗地里修改目標(biāo)listing，將目標(biāo)lisintg的圖片/文案修改，使其違規(guī)或侵權(quán)下架。

例如在2018年圣誕節(jié)期間，惡意競爭對手修改了瑜伽球類目首頁的全部listing，修改了它們的圖片（修改成非瑜伽球）讓下單的買家誤認(rèn)為是非瑜伽球的商品，等買家收到貨后，發(fā)現(xiàn)貨不對板。對于被修改的listing，可想而知會有什么嚴(yán)重后果

Listing殺手：VC賬號（Vendor Central亞馬遜供應(yīng)商）它們擁有l(wèi)isting最高編輯權(quán)。這些賬號，國內(nèi)服務(wù)商很多。搞一條listing才200~300 CNY（這不比好好運(yùn)營的成本低嗎）

10#變體的濫用

亞馬遜變體添加是很自由的

有一些“高階”賣家會把完全不同的產(chǎn)品跟目標(biāo)產(chǎn)品合并在一起，獲得不同產(chǎn)品的Review。往往很多新品一上架，就自帶成百上千的review，基本都是這么來的

例如我上架一個(gè)廚房用品，我可以把它合并到上圖的Instant Pot去，這樣我的新品就“擁有”了37970條review，它們可以大大增加我新品的一個(gè)轉(zhuǎn)化率。其實(shí)，這些是違規(guī)的，也是不公平的。

違規(guī)的當(dāng)然會被捉，不過有一些“高高階”賣家會找一些禁止顯示、停止銷售帶有大量review的listing合并（備注：僵尸listing），這樣一下亞馬遜就很難捉到他（備注：僵尸listing）

11#亞馬遜員工泄露競爭對手信息

2018，亞馬遜一名中國員工（某招商經(jīng)理）將竊取的內(nèi)部數(shù)據(jù)（競爭對手的銷售信息）賣給其他賣家

操作一般是這樣的：亞馬遜中國的中高級是可以直接訪問內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的，那就意味著可以直接訪問所有賣家的私人信息。一般是售賣目標(biāo)listing的出單詞，出單時(shí)間段，流量渠道等

除此之外，還有私下聯(lián)系消費(fèi)者，通過利誘他們刪除差評（這就是國內(nèi)服務(wù)商的內(nèi)部刪差評服務(wù)，一般700~850 CNY左右）

這件事上了華爾街日報(bào)，亞馬遜堅(jiān)稱他們會打擊泄密什么之類的，或者通過法律警告處罰之類的。但是那些服務(wù)商是在國內(nèi)的，不受美國法律制裁，頂多被亞馬遜炒魷魚而已。這也是到現(xiàn)在還能看得到這些服務(wù)的原因

12#防關(guān)聯(lián)

店群模式亞馬遜是禁止的，捉到就是取消銷售權(quán)，后臺的余額通通沒收。

店群模式也是國內(nèi)電商的傳統(tǒng)模式之一，很多賣家為了把這套模式帶到亞馬遜。偷偷利用IP/網(wǎng)絡(luò)/輔助游覽器等運(yùn)營店群模式。亞馬遜稱這些賬戶為“隱形模式”

例如單開一條網(wǎng)線，使用“有顏色的鳥”游覽器（帶有多開，防IP關(guān)聯(lián)功能）等

13#結(jié)論

上述任何運(yùn)營手段不是中國賣家的標(biāo)簽，其它國家的賣家也存在很多。正如扎克·富蘭克林所強(qiáng)調(diào)的“我認(rèn)識的大多數(shù)中國賣家，他們的目的很明確，打一個(gè)品牌出來，一個(gè)真正的，有防御力的。他們從TB/JD帶過來的不僅僅是一些運(yùn)營模式。更多的是實(shí)質(zhì)的競爭力，例如美工，做出來的圖片可謂藝術(shù)品”大家以后會看到越來越多的賣家，走精普、精品模式

謝謝閱讀

我是景城

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