如何提升亞馬遜產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力？亞馬遜曝光量&點(diǎn)擊率&轉(zhuǎn)化率詳解-ESG跨境

亞馬遜是全球最大的電子商務(wù)交易平臺(tái)，但同時(shí)，亞馬遜也是一個(gè)巨大的搜索引擎，其A9算法每時(shí)每刻都在不斷的進(jìn)行著復(fù)雜的計(jì)算，從而將最適合顧客需求的產(chǎn)品推到顧客的面前。那么作為我們賣(mài)家，尤其是小賣(mài)家來(lái)講，如何才能將自己的產(chǎn)品通過(guò)亞馬遜的A9算法順利的賣(mài)出去呢？廣大的中小賣(mài)家如果想提升銷(xiāo)量又要通過(guò)什么樣的手段呢？

亞馬遜上做的好的產(chǎn)品都有幾個(gè)特點(diǎn)：

1.長(zhǎng)期占據(jù)首頁(yè)的關(guān)鍵位置；

2.listing優(yōu)化的很好，使顧客有很強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望；

3.產(chǎn)品符合顧客需求，顧客瀏覽listing頁(yè)面后有很高的購(gòu)買(mǎi)幾率。

其實(shí)用我們亞馬遜人的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)來(lái)講，就是一款火爆的產(chǎn)品需要符合三個(gè)關(guān)鍵的要素：1、曝光量高；2、點(diǎn)擊率高；3、轉(zhuǎn)化率高。下面Mike就來(lái)給大家詳解一下這三大要素各有什么樣的特點(diǎn)。

1.曝光量

曝光量（impression）就是你的產(chǎn)品展示在顧客瀏覽頁(yè)面的次數(shù)，很多小白賣(mài)家反映自己很難分清session和impression的區(qū)別，其實(shí)這個(gè)很好區(qū)分，session是指一個(gè)小時(shí)內(nèi)進(jìn)入該listing的IP數(shù)量，也就是說(shuō)如果一個(gè)IP一小時(shí)內(nèi)進(jìn)入一個(gè)listing五次，最后只能算作一個(gè)session，但是卻可以算作5次impression，這樣大家就很好地領(lǐng)會(huì)了session和impression的區(qū)別。

曝光量的計(jì)算是以展現(xiàn)在顧客面前的頁(yè)面的次數(shù)為準(zhǔn)的，即便顧客沒(méi)有看到你的listing，也要計(jì)算一次impression。所以說(shuō)從這一點(diǎn)我們可以看出，曝光的位置其實(shí)對(duì)我們的listing有重要作用，在首頁(yè)最后一行的某個(gè)位置，其實(shí)際意義其實(shí)并不比第二頁(yè)的首行的位置要高。所以說(shuō)有些服務(wù)商朋友的關(guān)鍵詞上首頁(yè)的業(yè)務(wù)，要看上到首頁(yè)的哪個(gè)位置，如果是上到首頁(yè)的最后幾行，其實(shí)也并沒(méi)有你預(yù)想的效果要大。

那么曝光量的數(shù)值大小有什么重要的意義呢？曝光量其實(shí)是后面我們要講的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率的基礎(chǔ)，可以想象，如果一個(gè)listing沒(méi)有足夠的曝光量支撐，又有什么實(shí)力去追逐高的點(diǎn)擊率和高的轉(zhuǎn)化率呢，如果想提升產(chǎn)品的銷(xiāo)量，提升曝光量必須是第一步要解決的問(wèn)題。曝光量上不去的產(chǎn)品，基本是一款失敗的產(chǎn)品。作為賣(mài)家，可以試想一下，如果你的產(chǎn)品顧客看都看不到，他又怎么會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望呢。

既然曝光量如此重要，那么曝光量究竟該如何提升呢？

1、對(duì)于首頁(yè)的搜索結(jié)果頁(yè)說(shuō)，有大部分是關(guān)鍵詞的自然搜索位置，也有一小部分帶“sponsor”標(biāo)志的是的廣告位置，對(duì)于廣告位置的曝光量而言，最有效的辦法無(wú)疑是提升廣告競(jìng)價(jià)，提高廣告預(yù)算，提升廣告競(jìng)價(jià)可以讓你產(chǎn)品的廣告位置排在首頁(yè)比較靠前的位置上，而充足的廣告預(yù)算則可以使你的廣告活動(dòng)運(yùn)行的持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，這兩點(diǎn)都做好的話(huà)會(huì)保證有較高的廣告位置曝光量。

2.點(diǎn)擊率

說(shuō)完了曝光量，我們來(lái)講一下點(diǎn)擊率。有很多的賣(mài)家朋友對(duì)各個(gè)流量入口進(jìn)行了優(yōu)化，他listing的曝光量比以前有了幾倍的提升，但是困惑的是點(diǎn)擊率并沒(méi)有提升，帶來(lái)的后果就是銷(xiāo)量并沒(méi)有提升，純粹是賠本賺吆喝。沒(méi)有點(diǎn)擊的曝光，根本就是無(wú)效曝光，沒(méi)有點(diǎn)擊的曝光，和不曝光又有什么區(qū)別呢。

賣(mài)家朋友請(qǐng)記得，任何的運(yùn)營(yíng)工作，都是一個(gè)全盤(pán)的工作，是一個(gè)系統(tǒng)性的工程，顧頭不顧腚的運(yùn)營(yíng)方式注定不會(huì)有好的成績(jī)。要想自己的產(chǎn)品賣(mài)出去，曝光量的提升只是完成了第一步，第二步要做的，就是提升自己產(chǎn)品的點(diǎn)擊率。在亞馬遜A9算法的結(jié)果展示頁(yè)面，無(wú)論是自然排名、廣告排名、關(guān)聯(lián)流量亦或是deals頁(yè)面，影響點(diǎn)擊率的最重要的因素只有三個(gè)，那就是主圖、價(jià)格、review的數(shù)量和評(píng)分。因?yàn)榈慕Y(jié)果展示頁(yè)面非常有限，連標(biāo)題都是只展示一小部分，其他的要素如bullet points、description等都是要點(diǎn)擊進(jìn)去之后才可以看到的。所以在顧客未點(diǎn)擊進(jìn)入你的listing頁(yè)面之前，只能看到這三個(gè)部分，只有你將這三個(gè)部分優(yōu)化的很好的情況下，顧客才會(huì)覺(jué)得你的listing值得他進(jìn)去看一下，繼而才有可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。那么既然影響點(diǎn)擊率的三要素我們已經(jīng)找到了，那么究竟該如何去優(yōu)化他們呢？

1、主圖，一張完美的主圖讓顧客看到之后應(yīng)該是眼前一亮的感覺(jué)，在不違背TOS（Terms of Service）關(guān)于主圖的規(guī)定的情況下，應(yīng)盡量將主圖做的既逼真、又漂亮。既要使圖片反映產(chǎn)品的真實(shí)效果，又要適當(dāng)加入部分的渲染風(fēng)格，讓產(chǎn)品看起來(lái)高端大氣上檔次一些，你想一下，愛(ài)美之心，人皆有之，誰(shuí)會(huì)去購(gòu)買(mǎi)一款自己都看不上的產(chǎn)品?，F(xiàn)在廣大小賣(mài)家基本都是以外包作業(yè)的方式將拍圖修圖的工作交給美工來(lái)做，市場(chǎng)上的美工水平也是參差不齊，建議大家在確定合作美工的時(shí)候一定要多看一下該美工之前的作品，以確定他的拍照技術(shù)和后期制作水平符合你產(chǎn)品的氣質(zhì)。大賣(mài)家ANKER的主圖就是每個(gè)賣(mài)家學(xué)習(xí)的榜樣。

2、價(jià)格，亞馬遜的顧客絕大部分屬于中高端顧客，所以他們對(duì)價(jià)格的敏感性其實(shí)不是特別高，除非你提供了非常低的價(jià)格，否則一點(diǎn)點(diǎn)的降價(jià)不會(huì)換來(lái)你想象的流量激增的情況，我們應(yīng)該拼運(yùn)營(yíng)、拼技術(shù)，不應(yīng)該將大家都卷入價(jià)格戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)中去，那樣受傷害的只是我們自己。作為賣(mài)家，我們可以在設(shè)置稍高一點(diǎn)的售價(jià)后，以coupons的方式再略微將售價(jià)調(diào)低，除了在搜索頁(yè)面可以顯示黃色的coupons的小標(biāo)志以外，還可以繼續(xù)保持住產(chǎn)品的價(jià)格水平。這樣點(diǎn)擊率會(huì)比一個(gè)光桿listing有很大提升。

3、review的數(shù)量和評(píng)分，這個(gè)話(huà)題是一個(gè)非常敏感的話(huà)題，有太多的黑帽玩法可以操作，合并listing、合并僵尸listing、定制VP、上直評(píng)，很多很多，但是那都是具備了一定操作技能和一定抗風(fēng)險(xiǎn)能力的賣(mài)家才敢于去操作的手段，廣大的小白賣(mài)家在涉世不深的前提下，還是慎入黑科技領(lǐng)域，以免自己的賬號(hào)不保，僅有的投資資金也會(huì)因?yàn)榉馓?hào)而雞飛蛋打。其實(shí)金錢(qián)的損失并不可怕，可怕的是這有可能會(huì)打擊你從事亞馬遜事業(yè)的信心，繼而使你放棄這個(gè)你原以為可以大展抱負(fù)的平臺(tái)。

廣大的小賣(mài)朋友前期最好還是堅(jiān)持白帽玩法為主，通過(guò)索評(píng)軟件進(jìn)行索評(píng)，通過(guò)在產(chǎn)品內(nèi)放置客服卡片進(jìn)行索評(píng)，通過(guò)自己熟悉的國(guó)外的親朋好友進(jìn)行索評(píng)，但是切記索評(píng)的語(yǔ)句一定要規(guī)范，不得違背亞馬遜的TOS條款，否則你的索評(píng)信換來(lái)的不是review，卻有可能是一個(gè)小紅旗。

3.轉(zhuǎn)化率

曝光量有了提升，點(diǎn)擊率有了提升，那么產(chǎn)品能不能賣(mài)出去，就看最后一個(gè)關(guān)鍵性因素--轉(zhuǎn)化率。轉(zhuǎn)化率是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的最后一步，也是最為關(guān)鍵的一步，大多數(shù)的買(mǎi)家會(huì)在這一步進(jìn)行最后的抉擇，是買(mǎi)你的產(chǎn)品，還是再換一個(gè)產(chǎn)品繼續(xù)瀏覽一下。而且轉(zhuǎn)化率的高低會(huì)直接影響產(chǎn)品的自然排名的高低，轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品，自然會(huì)排在搜索結(jié)果頁(yè)的前面。那么如何提升轉(zhuǎn)化率呢？

1、確定自己的產(chǎn)品質(zhì)量很高，這是提升轉(zhuǎn)化率最為重要的一個(gè)因素，可以說(shuō)是第一要素。顧客是因?yàn)橛行枨蟛艁?lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品能賣(mài)出去也恰好第滿(mǎn)足了顧客的需求。如果你的產(chǎn)品質(zhì)量不佳，最好的止損方式還是放棄掉這款產(chǎn)品，在以產(chǎn)品為王的平臺(tái)，再好的運(yùn)營(yíng)也不可能將一款質(zhì)量不佳的產(chǎn)品持續(xù)的運(yùn)營(yíng)下去。

2、listing優(yōu)化到位，產(chǎn)品的標(biāo)題、五點(diǎn)、產(chǎn)品描述、A+頁(yè)面等等都要優(yōu)化到位，讓顧客在瀏覽你的listing時(shí)，將自己心中的疑問(wèn)全部打消，并最終確定，這款產(chǎn)品就是我需要的產(chǎn)品，繼而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)，這樣的listing才是合格的listing。

3、產(chǎn)品review的數(shù)量和評(píng)分很高，這一點(diǎn)因素不僅僅影響點(diǎn)擊率，也更會(huì)影響轉(zhuǎn)化率，據(jù)亞馬遜官方報(bào)道，有超過(guò)76%的顧客會(huì)在下單前瀏覽listing的review記錄，以確定該款產(chǎn)品是否有較好的口碑及功能，所以那些review數(shù)量和質(zhì)量都不高的產(chǎn)品，要想提升轉(zhuǎn)化率，還是先去優(yōu)化自己的review吧。

其實(shí)上面說(shuō)了那么多，總結(jié)起來(lái)就是兩點(diǎn)：1、你有好的產(chǎn)品；2、你要讓顧客通過(guò)listing知道你有好的產(chǎn)品。

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