這樣回復詢盤，跟進成功率提高80%！-ESG跨境

細節(jié)決定成敗，如何在詢盤上更好的拉近與客戶之間的距離？以下幾個步驟幫你更好的解決這個問題。

第一步? 辨別客戶身份

為什么“玩笑開不得”，那是你搞錯了對象，所以，說什么樣的話要先分清對象是誰！

不論買家大小，他們有可能是中間商、貿(mào)易商或是終端銷售，乃至個人消費者。做好萬全的應對準備，總是有利無害，誰都有可能是你的下一個客戶。

好不容易收到一條詢盤信息，不要急于回復，你得從詢盤消息中分析該詢盤的人是什么級別的，知己知彼百戰(zhàn)不殆。

假如對方是個管理層，那就不要跟人家閑扯，你的回復必須是周到細致，如果他想要100分的答案，你就得給到他200分的滿足感，例如他問你價格，你順道把shipping等等都給一起上了，那就完美，說不定他直接就給你單子了呢。

第二步? 明確買家需求

這個過

程主要明確以下幾點

：

先理解后報價

：不要急于回復買家，先對買家詢盤做詳細分析，優(yōu)質(zhì)的回復比第一時間的回復更得人心。

不問已經(jīng)告知的問題：詢盤內(nèi)容要記牢，切忌再問買家已經(jīng)告知的信息，否則容易引起反感?。

角色互換：假如你是買家，你想得到什么樣的答案，能否解決需求。做到比買家多走一步，他就離你更近一步。

給大家分享一些采購商的反饋記錄：

It seems that sellers do not read the buying post carefully or choose to ignore requirements. I was spammed with offers which did not meet my requirements at all and I clearly described my requirements.

*賣方似乎沒有仔細閱讀購買單子或選擇忽略要求，亂七八糟的報價根本不是符合我的要求*

You people pay no attention whatsoever as to what I requested.

*你們的人根本不關(guān)注我索要的是什么信息*

The companies are not reading what I need correctly. Not even looking at my website I sent for clarification.

*這些公司都不仔細看我寫了什么，也從不看我的網(wǎng)站來明確我的意思*

所以，理解詢盤信息是至關(guān)重要的！

第三步? 解析買家詢盤信息

這是一些買家的詢盤中可能提到的

需求分類

：

1. 目標價格 2. MOQ(最小起訂量) 3. OEM/ODM 4. 是否允許寄樣 5. 顏色/尺寸等產(chǎn)品額外要求 6. 語言問題(是否需要支持其他語種，尤其是產(chǎn)品說明書)7.出口經(jīng)驗要求 8.證書類 9. 付款方式 10. 物流問題。

針對報價這塊，有些建議：

(1)當買家詢問的多產(chǎn)品時，最好整一個excel表格，讓買家一目了然，干凈利落。

(2)當買家給出的價格預期低于你的成本價時，那怎么辦？

買家肯定也會貨比三家，在你無法再降價的情況下，你要秀出你的產(chǎn)品亮點，既然要說服買家，就要有理有據(jù)；提供不同價位，說明各個價位的區(qū)別，如果有相關(guān)數(shù)據(jù)可以支持你的觀點自然再好不過。這其中當然少不了專業(yè)度和以及最好的服務，這樣才能打動對方的心 。

第四步? 著手回復詢盤

這也是最關(guān)鍵的一步，但在回復之前仍需注意幾點：

1. 先檢查郵件語言文字，是否錯字，語言邏輯不清晰

2. 是否明確回復了買家的需求

3. 查看回復內(nèi)容結(jié)構(gòu)是否完整

4. 價格和產(chǎn)品是否已經(jīng)考慮同行競爭

5. 是否主動推進，并留給買家再次回復形成互動的空間

6. 你的產(chǎn)品行業(yè)專業(yè)度夠了嗎?

7. 郵件標題是否能打動買家的心

突出你的產(chǎn)品以及企業(yè)優(yōu)勢，可從以下幾點來說明：

1、發(fā)貨期快

2、價格有絕對的優(yōu)勢

3、有多年生產(chǎn)或外貿(mào)經(jīng)驗

4、有參加買家當?shù)氐恼箷?，或業(yè)內(nèi)知名展會

5、有自己的研發(fā)團隊

6、有跟知名品牌或企業(yè)合作

7、有證書，品質(zhì)有保證

8、提供OEM,個性化定制服務

賣家如何優(yōu)化：

1. 盡可能24小時回復外貿(mào)郵件和詢盤

2 . 用自己個人郵箱沒關(guān)系，但是得記得郵箱同步啊——還不快同步郵箱

3 . 常登陸更新查看(一周兩次總得有吧)

4 . 綁定移動通訊工具，及時聯(lián)系

郵件的標題也非常重要，以下列舉幾個注意事項：

1. 郵件標題用客戶名稱與供應商名稱

譬如: To David McIntyre from Kevin Wang, 或者 To JC Penny from Blue Sun Company. To…From…結(jié)構(gòu)的郵件標題，可以讓買家清晰看到這個郵件的接收人與發(fā)件人，此外如果是回復詢盤的郵件倒是不建議更改太多標題內(nèi)容，買家對自己發(fā)的詢盤多少有點印象。

2. 郵件標題用產(chǎn)品報價

譬如: Preferential quotation for Model 123 at the price of US$8.99 FOB Yantian 這個標題清晰明了，買家一看就知道某一種型號產(chǎn)品的具體報價。但是當產(chǎn)品型號非常長的時候，需要小心了，可以調(diào)整否則容易被服務器當做垃圾郵件過濾掉。

3. 郵件標題用客戶求購的產(chǎn)品名稱

譬如：Model 123 digital photo frame in European Market, 或者 Product catalog of digital photo frames with patented designs這個郵件標題既能夠凸顯買家查詢的產(chǎn)品類型，也能突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。

最后寫完回復后再次檢查就和讀書時候交卷前記得再次check：是否落款有了，是否準確按照買家要求回復了，買家問的問題有沒有漏答，你公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢有沒有明確，最后再回想下有無跟進策略。

第五步? 后期跟進

做完了初期的詢盤回復，就得有后續(xù)跟蹤，以上只是初次詢盤的回復，那么回復發(fā)完之后外貿(mào)員可不能就坐享其成啊。

針對后續(xù)跟進情況大概有以下幾類：

1. 發(fā)完回復后買家再也不回復的

2. 樣品未能滿足買家要求

3. 買家說采購計劃未確定

4. 認證等條件未達要求

5. 付款方式未達成一致

6. 溝通不錯但買家就是不下單

7. 價格與客戶目標價差距太遠

8. 樣品寄送后買家無聯(lián)系

9. 跟進多次失去聯(lián)系

是不是買家在3天內(nèi)回復你才是代表你就有戲了?

其實不然，只能說明老外有及時查看郵件的習慣。

但是，不乏一些國家的買家自己平時非常忙，尤其如果前期買家已經(jīng)和你溝通了許多，貿(mào)易也走了很多環(huán)節(jié)的時候，千萬不要著急，這么長時間的溝通后，客戶應該不會輕易推翻一切重來。

買家如果長期沒回復，建議可再發(fā)一封信問一下郵件沒有收到答復，可在信里告訴賣家你會繼續(xù)等候他的進一步消息，如果只顧催單反而可能有反作用，過猶不及！

此外，也建議賣家和買家形成互動，就像朋友一樣拉客情，如果有Skype和whataspp的，發(fā)信之前都可以在溝通工具上先update下，買家的習慣也是需要賣家來一步步培養(yǎng)的。

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