背熟這些報(bào)價(jià)技巧，沒有拿不下的單！速學(xué)！-ESG跨境

報(bào)價(jià)是銷售過程中至關(guān)重要的一個時刻，報(bào)價(jià)報(bào)得好，就能直接促成整個交易。今天跟大家分享下關(guān)于報(bào)價(jià)的具體技巧，以后就不用總愁著不知該如何報(bào)價(jià)啦！

報(bào)價(jià)的兩個誤區(qū)

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越低越好

報(bào)價(jià)越低，給人感覺并不是“物美價(jià)廉”，而只有“物廉”，這非常不利于公司品牌的建立；

報(bào)價(jià)越低，客戶的談判空間就越少，談判空間少，客戶的成就感就越低，不利于交易的達(dá)成；

報(bào)價(jià)越低，自己的談判空間就越少，很容易就跌破底限無回旋的余地，不利于交易的達(dá)成。

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越快越好

客戶會認(rèn)為你報(bào)價(jià)報(bào)得早很有積極性，有一定的好感，但并不代表在交易中獲得優(yōu)勢，反而隱患更大：

報(bào)價(jià)越快，留給自己核算價(jià)格的時間就少，有可能因?yàn)楹怂悴粶?zhǔn)確而形成反悔，反而影響公司信譽(yù)；

報(bào)價(jià)越快，自己的價(jià)格底牌就亮得越早，如果客戶業(yè)務(wù)項(xiàng)目具體負(fù)責(zé)人跟競爭對手的關(guān)系更緊密，就有可能將我們的價(jià)格透露給他們，這樣的情況下，我們與客戶達(dá)成交易的概率幾乎為零。

報(bào)價(jià)的技巧

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設(shè)定底線

底線價(jià)格是指一個公司能提供的、并達(dá)到它利潤目標(biāo)的、最低的可接受價(jià)格，一般由公司戰(zhàn)略層制定。

銷售員一定要守住此底線價(jià)格，同時為了建立個人品牌，還要設(shè)定自己的底線價(jià)格。

銷售員定的底線價(jià)格可以比公司的底線價(jià)格略高，這樣可以留給客戶講價(jià)的空間更大，客戶具體負(fù)責(zé)人將更有成就感。同時覺得我們個人的誠意更多，有利于成交。

銷售員定的底線價(jià)格也可以比公司的底線價(jià)格略低，值得注意的是這個底線價(jià)格必須跟公司提出申請，這種報(bào)價(jià)就是我們所謂的戰(zhàn)略報(bào)價(jià)，以與客戶建立合作關(guān)系為首要任務(wù)。

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伺機(jī)而報(bào)

有了價(jià)格底線之后并不能急于報(bào)價(jià)，而要尋找合適的時間伺機(jī)而報(bào)。

對于有正式項(xiàng)目的報(bào)價(jià)：

具體項(xiàng)目運(yùn)作之前，我們只能報(bào)參考價(jià)，不可做正式報(bào)價(jià)；

具體項(xiàng)目運(yùn)作之時，客戶會限定相應(yīng)的時間區(qū)間，我們應(yīng)該在這個區(qū)間內(nèi)報(bào)，但不宜報(bào)得靠前，宜靠后，一因避免價(jià)格外泄，二因考慮時間長更準(zhǔn)確；

具體項(xiàng)目運(yùn)作之后，如果客戶要求二次報(bào)價(jià)則可報(bào)，沒有要求一般不會再次報(bào)價(jià)。

對于零散報(bào)價(jià)則根據(jù)客戶具體負(fù)責(zé)人的心情伺機(jī)而報(bào)。

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重視試探

試探性報(bào)價(jià)是我們銷售員必須掌握的，對于不太熟悉的客戶，我們可提出一個跟行情價(jià)格相差不大的價(jià)格，再觀察其表情來判斷報(bào)價(jià)的高低；

對于熟悉的客戶，我們可直接進(jìn)行試探詢問，如果關(guān)系深厚，他會提出相應(yīng)的建議，我們再根據(jù)其建議來報(bào)價(jià)成交的概率就更高了；

對于完全陌生的客戶，我們可以采取報(bào)價(jià)單試探的方式。

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報(bào)價(jià)嚴(yán)謹(jǐn)

報(bào)價(jià)一定要嚴(yán)謹(jǐn)，單位、賬期、付款方式等都是我們考慮報(bào)價(jià)高低與否的因素，

所以要特別注意，不要搬了石頭砸到自己的腳。

報(bào)價(jià)的境界

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低境界——見人就報(bào)

前面我們介紹過了報(bào)價(jià)“越快越好、越低越好”是誤區(qū)，“見人就報(bào)”則是大忌。初入行的銷售員，只要一聽到有人詢價(jià)眼睛就發(fā)亮，認(rèn)為機(jī)會來了一定不能錯過，于是興致勃勃地立刻報(bào)價(jià)，但是基本上都石沉大海。

即便別人詢價(jià)意圖正常，是真實(shí)的客戶具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在進(jìn)行詢價(jià)，我們見人就報(bào)也是不負(fù)責(zé)任的，因?yàn)闀@得太過草率，讓人覺得無信任感，總之必須先弄清楚對方的需求，包括公司需求及其個人需求再進(jìn)行報(bào)價(jià)為妥。

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中境界——跟人而報(bào)

熟練的銷售員都知道，盲目自行報(bào)價(jià)一般成功概率都較低，所以都會想辦法找到客戶具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行攻關(guān)并套取同行價(jià)格，這種報(bào)價(jià)方法成功的概率相對比較高，因?yàn)閮r(jià)格會比較有優(yōu)勢。

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高境界——幾乎不報(bào)

優(yōu)秀的銷售員在面對詢價(jià)要求時，往往采取“幾乎不報(bào)”的形式，什么叫“幾乎不報(bào)”，就是自己不提供報(bào)價(jià)數(shù)額，而讓客戶具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人自己幫忙做決定。當(dāng)然，達(dá)到這種爐火純青的地步必須有個前提條件，那就是跟這個具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的關(guān)系非常好。

“幾乎不報(bào)”在現(xiàn)實(shí)中常常體現(xiàn)的話術(shù)為：“兄弟，你看咱們這個產(chǎn)品底價(jià)是XX元，如何報(bào)價(jià)你老兄說了算，咱們利益共享、共同進(jìn)步?！?/p>

這時候?qū)Ψ阶匀粫靼啄愕囊馑?，主動給出一個參考價(jià)格，既滿足了公司需求，又滿足了個人需求，最終完美成交。“不戰(zhàn)而勝”是戰(zhàn)爭的最高境界，“幾乎不報(bào)”的報(bào)價(jià)也相當(dāng)于“不戰(zhàn)而勝”，所以不愧為報(bào)價(jià)的最高境界。

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