價格被客戶套路？談?wù)勎业钠平庵?ESG跨境

你丟了訂單，可能只是一個很微小的問題。你拿下訂單，就一定是客人整體覺得舒適。

案例背景：

新客戶，老板來看過工廠，我們是各生產(chǎn)流程都很完善很有組織的大廠，所以客人很滿意。

他們來以前有一款產(chǎn)品報價，因為是定制的，所以我們需要工程師審核后報價，涉及的環(huán)節(jié)挺多的，報價要幾天。

以下是跟客戶溝通的詳情：

溝通詳情：

客人來工廠的時候，我們還沒有最終的價格出來，在會議室探討產(chǎn)品的使用和檢測，客人還表示，如果合作，他們會發(fā)一套和這個產(chǎn)品匹配的組件過來，用來檢測產(chǎn)品合不合格能不能使用；

客人走后一天我們的價格就出來了，發(fā)給他們。好幾天沒有反應(yīng)，這周二我問他們，這個項目怎么樣了？

客人回：你們工廠的價格高出人家外貿(mào)公司18-20%，他們做傭金8%，所以總的價格，你們比他們高出10-12%。

內(nèi)心OS: 不知道對方的外貿(mào)公司和什么工廠合作，如果是小廠，價格是會比我們低，畢竟少了很多的管理成本，此外我們還是很多證書都齊全的，和國際上很多的這個行業(yè)大牌合作過。

我回給客人：做單子價格很重要，但不是最重要的，還要綜合考慮到交期，質(zhì)量，服務(wù)和其它的附加值等；

我們的價格還是有可商量的余地的，但很可惜你沒有給我們商討的機會就下單給了別的公司，但我們相信你們的決定是出于對你們的情況考慮后做出最好的選擇，希望下個項目我們能合作。

客人回復(fù)有點模棱兩可，一會說“現(xiàn)在的供應(yīng)商是一個貿(mào)易公司”，一會說“還沒有下單”，“你還有機會”，如下：

I have not place the order yet.

I just inform you that this item my current supplier is a trader today.

But have not yet given them the PO. So you still have the chance.

提出問題

我們的產(chǎn)品不是無技術(shù)含量的，如果一點利潤都沒有，把退稅當(dāng)利潤，那是真的虧了。怎么辦？

毅冰思路

第一，如果你的價格連退稅差不多25%的毛利，我建議還是放低一點，給客人臺階下，比如先以5%為基礎(chǔ)降價，但是不能隨意降價，還是要用到我強調(diào)的一些招數(shù)，比如爭取更好的付款方式，來換取價格的讓步。

這里不是說你缺錢，要客人更好的付款方式，而是一個借口，作為合理降價的理由。哪怕對方不同意改變付款方式，那你對于價格的讓步，就可以更低，這就是一種心態(tài)。

本來是：

“

你付30%定金吧，我給你最多5%的降價，老板這邊我會想辦法。

”

客人回復(fù)：

“

不行啊，親愛的，我們公司的規(guī)矩就是信用證，不能改。

”

然后你再回復(fù)：

“

唉，好吧好吧，怕了你了，這種情況下，我最多只能給你3%了，否則公司這邊也沒法通過的。

”

這樣一來，就給了對方心理暗示，也是一個很重要的步驟。思路就是，你要砍價，我給你5%，但是要你付款方式讓步，你不同意，那我只能略微降一點給你面子了。

第二，哪怕最后依然降價5%不變，但是這在心理上，就是“你們做出的極大讓步”。

心態(tài)和談判思路，是二合一的，你要在背后布局，去試探對方的真實情況。看看究竟是隨意砍價詐你呢，還是真實的真有很好的價格同行在報。

第三，用免費樣品忽悠一下看。如果對方愿意提供到付賬號去看樣品，那說明價格可能有問題，但絕對不是大問題，也就是他的心理差距是不大的。

這也代表了，雙方共同投入成本和時間去做一件事情，說明大家都有一個共同的期望和目標(biāo)。

這就好比買個包包，你電話里報價3萬塊，我的心理價位是18000塊，你告訴我，29000塊是底線，約我明天到你店里來看看，我會來么？一般不會，價格差距太大了，我沒那么多預(yù)算?；蛘吣呐聛砹耍不蛟S是增進感情，也為了看看你別的產(chǎn)品而已。

第四，產(chǎn)品的差距，表面上很多時候看不出來。圖片可以一致，描述可以一致，要求可以一致，但是不同供應(yīng)商的報價可能就天差地別，因為大家的理解不同，大家做出的產(chǎn)品也不同。

所以當(dāng)客人看到樣品的那一刻，你的價格和樣品對應(yīng)起來，報價才是有意義的。

這就好比你問我一個牛肉包子多少錢，我可以說兩塊，也可以說十塊。描述可以都是大包，都是黃牛肉，都是上好秘制醬料，消費者看不出差別。唯一的差別，就只有消費者買了，吃了，才知道，哇，這個十塊的真的好吃啊，比兩塊的差別大了去了。這就是樣品的目的。

第五，大公司強調(diào)管理，強調(diào)品牌，強調(diào)品質(zhì)，強調(diào)優(yōu)勢等等，這是好的，思路也是對的，沒錯。這也是我一直要求學(xué)員們這樣做的。

但是現(xiàn)實中，我想補充幾句，客人不見得會為這些溢價而買單。

舉個例子：一個城市同樣的區(qū)域，兩個配置差不多的房子，同樣的學(xué)區(qū)，同樣的小區(qū)綠化，同樣的品質(zhì)，同樣的精裝修，同樣的學(xué)區(qū)，結(jié)果是，普通開發(fā)商可能20000一平米，萬科可能30000一平米。東西差不多么？可能真的差不多？那為什么價格差距還有30%多？

因為品牌的溢價，因為各種定價的原因，因為考慮到將來轉(zhuǎn)賣的預(yù)期等等等等。所以會有一部分消費者買賬，認可大品牌，相信大公司的品質(zhì)和形象。但是也一定有一部分消費者不買賬，情愿買差不多品質(zhì)但是更加便宜的。所以你的思路對，做法對，但是客戶能否接受溢價？

說實話，不知道，每個人都有自己衡量的標(biāo)準(zhǔn)。

第六，前些年剛?cè)ッ绹ぷ鞯臅r候，有一次去LA出差，我對于酒店的選擇，自然首選Marriott，然后我同事選了Marriott附近一個也還不錯的精品酒店，價格只有我的房價的80%。

他的解釋是，Marriott這個logo，我不愿意因為Marriott這個logo付20%的溢價。但是在我看來，出差住酒店，選擇普通酒店，可能很好，超值；也可能上當(dāng)，后悔。

所以我喜歡的是更加安全的選擇，選擇別家的風(fēng)險等級相對高，Marriott哪怕不會太讓我驚喜，至少不會糟糕得我想立刻走人的地步。這就是不同人的不同選擇。

第七，最后想說的，你做了一切你該做的，但是未必就一定適合所有客人。說難聽點，哪怕你真的把利潤全讓出去，你降價20%以上，就一定能拿下這個客戶么？未必，因為客人跟你合作，一定是綜合考量后的結(jié)果。

往往很多時候，你丟了訂單，可能只是一個很微小的問題。你拿下訂單，就一定是客人整體覺得舒適。

網(wǎng)友支招

@陳春天

分析客戶的心理：滿意工廠，客戶說單子還沒下，你還有機會，這是明顯的猶豫信號，等你的反饋。客戶覺得貴，拋開壓價的意思。意思是說你們的產(chǎn)品和服務(wù)不值這個價格，所以三個方向想：

1. 意思意思降低點價格，證明你們的誠意；

2. 進一步證明你們值這個價格；

3. 增加服務(wù)和提高質(zhì)量。

第2點可以從四個方面寫：

a. 從報價就可以知道我們是很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模鱾€原料、規(guī)格等各個環(huán)節(jié)我們都反復(fù)核實，確保質(zhì)量最有價格最低。所以從你詢價到開會，xx天才確認好價格。而大貨會比這個更嚴(yán)謹(jǐn)。

b. 你的產(chǎn)品是配合其他零件來使用的，所以質(zhì)量過硬，可以延長整個產(chǎn)品的使用年限，免去維修的費用。(如果還有什么好處，這里可以搬出來，前提是要對產(chǎn)品的使用場景和使用者要有了解，不然提供質(zhì)量好過頭了，終端不需要也是多余的）

c. 如果這個產(chǎn)品配合其他零件，你可以告訴客戶，你們是跟大牌合作過的，他可以用這個來跟他的客戶說明白這個產(chǎn)品是大牌供應(yīng)商提供的。有大牌背書，終端客戶也容易接受高價格。

d. 既然是要和其他零件配合使用，趕緊做個樣板出來，給客戶試裝，客戶拿到實物，心里就踏實很多。下單的可能性也打很多。第3點我就沒法寫，因為隔行如隔山。

@Andrea

首先客戶比較價格是正常的，心態(tài)要對：

1. 外貿(mào)公司這個價格，市場上有沒有，有的話，直接承認，是什么樣的貨，如果有圖片，給客戶提供，并做對比圖，抓客戶的痛點；

2. 自己報的利潤是否合理，如果利潤合理，又是有規(guī)模的大廠，對自己的報價要有信心；

3. 外貿(mào)公司有他的缺陷，供應(yīng)商不固定，而你們是有規(guī)模的大廠，客戶對各環(huán)節(jié)又很滿意，比如：

a）問客戶有沒有去過外貿(mào)公司的供應(yīng)商那參觀，配備的人員，設(shè)備是否能達到客戶的品質(zhì)要求。

b )你們是工廠，有自己的專業(yè)技術(shù)團隊，而這個產(chǎn)品又是有技術(shù)要求的，一旦出現(xiàn)任何問題，你們可以及時的幫客戶解決，節(jié)省了外貿(mào)公司跟工廠的溝通時間，時間就是金錢。

4. 現(xiàn)在的價格是基于現(xiàn)在的配置，跟客戶商量哪些配置可以更改，在滿足市場需求的前提下，降低成本。

我一直認為，我們跟客戶不是買賣關(guān)系，而是一起在做一件事，恰好我有生產(chǎn)能力，客戶有當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售能力，將兩者的優(yōu)勢相結(jié)合，共同開發(fā)客戶，拿下市場。

@臨軒聴雨

首先，客戶回復(fù)說還沒有下單，只是告訴你有一個貿(mào)易商給他了低價，你還有機會。很明確地表明他對你的產(chǎn)品還是感興趣的，貿(mào)易商的價格只是壓低你的報價的手段。

接下來的跟進，個人建議分三個方向：

1. 先展示公司的軟硬實力（客戶來過工廠，這個很關(guān)鍵，在他心里應(yīng)該是比較傾向的，再通過其他正面和側(cè)面的實力證明，進一步讓他相信你們的產(chǎn)品質(zhì)量是過硬的）。

展示方面：管理、證書、工廠設(shè)備和合作的大品牌等方面綜合說明，可以借鑒毅冰老師的Mail Group法。

2. 試著和工程師結(jié)合一下，能否調(diào)整并替換產(chǎn)品中的某些不會影響主要性能的部件，從而達到降低成本。

然后寫郵件給客戶，更新調(diào)整后的價格，說明對哪些內(nèi)部部件或者設(shè)計做了調(diào)整，前提是不會影響主要性能。（暗示客戶，貿(mào)易商給出的價格，可能是以犧牲性能和質(zhì)量得來的）

3. 提供一些增值服務(wù)給他，比方說使用指導(dǎo)，注意事項提醒和售后維修等服務(wù)，這些是貿(mào)易公司的軟肋。

以此證明，您們看重的是長久的合作而不是一票兩票貨。

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