干貨分享!2020年亞馬遜旺季選品思路-ESG跨境

對(duì)很多亞馬遜新手賣(mài)家來(lái)說(shuō)，選品是一件非常頭疼的事情，一來(lái)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，二來(lái)也沒(méi)有數(shù)據(jù)做參考，選品在他們那里，完全是一拍腦袋靠感覺(jué)。其實(shí)呀，亞馬遜選品是有思路和策略的，只要掌握了方法和原則，即使是新賣(mài)家，也能選到有潛力的產(chǎn)品。今天小編就結(jié)合亞馬遜全球開(kāi)店官方公布的數(shù)據(jù)，跟大家聊一聊2020年的亞馬遜選品的那點(diǎn)事兒。

一、2019年亞馬遜的熱賣(mài)產(chǎn)品

根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，不包括書(shū)籍，服務(wù)和葡萄酒，亞馬遜的商品目錄包括1200萬(wàn)種商品?？紤]到亞馬遜市場(chǎng)，亞馬遜上有超過(guò)3.53億款產(chǎn)品可用。居家和廚房(6,430萬(wàn))，服裝，鞋子和珠寶(3,340萬(wàn))以及工具和家居裝飾(1,110萬(wàn))是亞馬遜的主要收入來(lái)源。

電子產(chǎn)品(44%)是亞馬遜上最常購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。其他經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品包括：服裝，鞋子和珠寶(43%)，家庭和廚房(39%)，美容和個(gè)人護(hù)理(36%)，書(shū)籍(33%)，手機(jī)和配件(28%)，電影和電視(25%)，寵物用品(20%)，運(yùn)動(dòng)與戶(hù)外(17%)，雜貨和美食(15%)，汽車(chē)零配件(13%)和嬰兒用品(9%)。

二、亞馬遜的市場(chǎng)規(guī)模將繼續(xù)增長(zhǎng)

目前，該零售商在14個(gè)國(guó)家/地區(qū)開(kāi)設(shè)站點(diǎn)，將產(chǎn)品銷(xiāo)售到100多個(gè)國(guó)家/地區(qū)。亞馬遜擁有超過(guò)541,900名人類(lèi)員工和超過(guò)100,000名機(jī)器人員工。美國(guó)消費(fèi)者每花1美元在電子商務(wù)上，亞馬遜的收入就高達(dá)49美分。結(jié)合這些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，亞馬遜的飛速增長(zhǎng)是不可阻擋的，至少目前是這樣。

三、如何解決亞馬遜選品難題?

對(duì)于大多數(shù)賣(mài)家來(lái)說(shuō)，選擇一直都是個(gè)難題。選品對(duì)店鋪的影響巨大，如果選品不當(dāng)，會(huì)從根部影響店鋪銷(xiāo)量，不管標(biāo)題、圖片、關(guān)鍵字等做得如何好，店鋪的流量和轉(zhuǎn)化率就是低得可憐。就算促銷(xiāo)降價(jià)也沒(méi)有人買(mǎi)。

選品也要掌握一些技巧，才能做到有的放矢。然而，亞馬遜留給大部分中國(guó)式賣(mài)家的銷(xiāo)售路線就只有“跟賣(mài)Listing”和“自建Listing”兩種而已。跟賣(mài)Listing適合標(biāo)準(zhǔn)化和非主觀性產(chǎn)品。自建Listing適合認(rèn)可度較高的品牌或偽品牌產(chǎn)品。

亞馬遜推送原則：重推薦，輕廣告;重展示，輕客戶(hù);重產(chǎn)品，輕店鋪;重客戶(hù)，輕賣(mài)家。由此可見(jiàn)，亞馬遜平臺(tái)的特點(diǎn)是產(chǎn)品為王。因此，不管是跟賣(mài)Listing，還是自建Listing，選品都要以產(chǎn)品為中心。另外，上架產(chǎn)品和銷(xiāo)售規(guī)則都要基于選品和客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)來(lái)展開(kāi)。

四、亞馬遜選品原則是什么?

選品要有邏輯性，也就需要有一定的選品原則。選品原則歸納為2點(diǎn)：

你感興趣的產(chǎn)品，你才有可能投入更多時(shí)間去了解產(chǎn)品的功能、特性、用途和品質(zhì)等，才有可能投入更多的精力去研究產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、價(jià)值和用戶(hù)等。充分了解產(chǎn)品，才能切實(shí)地解答客戶(hù)的疑問(wèn)，才不會(huì)因不了解產(chǎn)品而丟單。

2.市場(chǎng)需求原則

眾所周知，有大市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，才能帶來(lái)可觀的銷(xiāo)量;市場(chǎng)需求不足的產(chǎn)品，無(wú)法帶來(lái)令人滿(mǎn)意的訂單數(shù)。選品要考慮市場(chǎng)的需求，就是指要考慮目標(biāo)客戶(hù)群的消費(fèi)點(diǎn)，從產(chǎn)品的市場(chǎng)容量出發(fā)，以此原則指導(dǎo)選品決策。

五、必備的亞馬遜選品技巧

選品的技巧有很多，但不一定每一種都適合，也不一定每一種都很好用。Richard認(rèn)為，我們可以先去嘗試，去試錯(cuò)，然后發(fā)現(xiàn)適合自己的選品技巧。下面3種選品技巧，希望能給你一些參考價(jià)值。

1、差評(píng)數(shù)據(jù)分析法

差評(píng)數(shù)據(jù)分析法是指，以抓取平臺(tái)上熱賣(mài)商品的差評(píng)數(shù)據(jù)為主，找出客戶(hù)不滿(mǎn)意的地方，然后進(jìn)行產(chǎn)品改良或選擇能解決客戶(hù)痛點(diǎn)的供應(yīng)商的產(chǎn)品。差評(píng)數(shù)據(jù)分析法側(cè)重于抓取差評(píng)數(shù)據(jù)，同時(shí)也注重分析商品的好評(píng)數(shù)據(jù)，分析出客戶(hù)真正的需求點(diǎn)和期望值。

換言之，差評(píng)數(shù)據(jù)分析法既從產(chǎn)品好評(píng)中找參考，也從差評(píng)中挖掘出有用的信息。選擇能滿(mǎn)足客戶(hù)痛點(diǎn)的產(chǎn)品，產(chǎn)品自然就容易獲得相當(dāng)?shù)钠毓?，銷(xiāo)量也能迅速做起。不過(guò)，要獲得這些數(shù)據(jù)并不容易，需要不少時(shí)間去采集，并花費(fèi)大量的時(shí)間進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。

2、選品組合分析法

選品組合分析法是指，以產(chǎn)品組合的思維來(lái)選品，即在建立產(chǎn)品線時(shí)，規(guī)劃20%的核心產(chǎn)品，用以獲取高利潤(rùn);10%的爆款產(chǎn)品，用以獲取流量;70%的常態(tài)產(chǎn)品，用以互相配合。選品要針對(duì)不同的目標(biāo)客戶(hù)，不能把所有的產(chǎn)品都選在同一個(gè)價(jià)格段和同一個(gè)品質(zhì)，一定的價(jià)格和品質(zhì)階梯能產(chǎn)生更多的訂單。

這里特別說(shuō)一下爆款產(chǎn)品。如何選擇爆款產(chǎn)品?Richard認(rèn)為，我們可以參考亞馬遜的銷(xiāo)售排行榜，參考其中的熱門(mén)商品來(lái)設(shè)置爆款產(chǎn)品。此外，不管是核心產(chǎn)品、爆款產(chǎn)品，還是常態(tài)產(chǎn)品，我們選品時(shí)都必須評(píng)估產(chǎn)品的毛利。如何計(jì)算產(chǎn)品的毛利?簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，單產(chǎn)品毛利=銷(xiāo)售單價(jià)-采購(gòu)單價(jià)-單品運(yùn)費(fèi)成本-平臺(tái)費(fèi)用—引流成本—運(yùn)營(yíng)成本。

3、谷歌趨勢(shì)分析法

谷歌趨勢(shì)分析法是指，利用谷歌的數(shù)據(jù)分析工具，對(duì)企業(yè)外部的行業(yè)信息和內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)信息進(jìn)行分析，并挖掘出有價(jià)值的信息，以此作為選品參考，即通過(guò)Google Trends工具分析品類(lèi)的周期性特點(diǎn)，通過(guò)Keyword Spy工具發(fā)現(xiàn)品類(lèi)搜索熱度和品類(lèi)關(guān)鍵詞，通過(guò)Google Analytics工具獲得已上架產(chǎn)品的銷(xiāo)售信息，分析哪些產(chǎn)品銷(xiāo)售好，整體動(dòng)銷(xiāo)率如何等。

選品不僅要根據(jù)行業(yè)的整體數(shù)據(jù)和變動(dòng)趨勢(shì)，也要看行業(yè)TOP3的銷(xiāo)售情況(比如銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和價(jià)格、流量、轉(zhuǎn)化、跳出率和客單價(jià))和趨勢(shì)，選品也是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，只有慢慢積累才能對(duì)市場(chǎng)有更高的敏銳度，逐漸成為一個(gè)亞馬遜選品高手。

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