完美ACoS如何實(shí)現(xiàn)?這些你應(yīng)該了解-ESG跨境

亞馬遜acos是一個(gè)衡量廣告投放好與壞的指標(biāo)，ppc廣告的投放是否達(dá)標(biāo)需要參考ACos指標(biāo)，怎么判斷亞馬遜acos是否合適?亞馬遜ACoS是什么?如何計(jì)算亞馬遜Acos以及ACoS過(guò)高和過(guò)低應(yīng)該怎么辦?等一系列關(guān)于亞馬遜acos的問(wèn)題，將通過(guò)下面的講解讓各賣(mài)家了解到亞馬遜acos。

亞馬遜acos是什么?

ACoS的意思是指用來(lái)衡量用戶在亞馬遜市場(chǎng)的廣告投入表現(xiàn)的關(guān)鍵指標(biāo)，也就是指在廣告上的支出占廣告銷(xiāo)售額的比例。

亞馬遜ACoS如何計(jì)算?

ACoS是AdvertisingCostofSales(廣告銷(xiāo)售成本比)的縮寫(xiě)，計(jì)算公式是廣告支出總支出/廣告帶來(lái)總銷(xiāo)售額x100，打個(gè)比方，如果賣(mài)家花了25美元做廣告，而廣告帶來(lái)的收入是250美元，那么ACoS就是10%(不考慮其他成本)。

ACoS = ad spend(廣告投入) / sales revenue(銷(xiāo)售額)

ACoS=(點(diǎn)擊單價(jià)*點(diǎn)擊)/ 產(chǎn)生銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額=客單價(jià)*銷(xiāo)售數(shù)量

ACoS=(點(diǎn)擊單價(jià)*點(diǎn)擊)/(客單價(jià)*銷(xiāo)售數(shù)量)銷(xiāo)售數(shù)量=轉(zhuǎn)化率*點(diǎn)擊流量

ACoS=(點(diǎn)擊單價(jià)*點(diǎn)擊)/(客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率*點(diǎn)擊流量)

ACoS=點(diǎn)擊單價(jià)/(客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率)=CPC/ (客單價(jià)*CR)

亞馬遜ACoS的收支平衡點(diǎn)計(jì)算

ACoS的收支平衡點(diǎn)是指廣告成本等于利潤(rùn)率(你的凈損失/凈收益均為0美元)。舉個(gè)例子，假設(shè)店鋪有一輛玩具車(chē)的售價(jià)是20美元，賣(mài)家向亞馬遜支付了3美元的費(fèi)用，假設(shè)生產(chǎn)這種產(chǎn)品的成本是6美元。20-3-6=11，即每一筆銷(xiāo)售的廣告前利潤(rùn)是11美元。如果把這11美元都花在了獲取付費(fèi)流量以產(chǎn)生銷(xiāo)售上，根據(jù)ACoS公式，將得到11美元?20美元，等于55%。那么ACoS的收支平衡點(diǎn)就是55%，超過(guò)55%，就意味著無(wú)利可圖，低于55%，就意味著還有利潤(rùn)空間。為了制定好目標(biāo)ACoS，了解如何計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)是很重要的。一個(gè)好的ACoS取決于好幾個(gè)因素，包括利潤(rùn)率和品牌知名度等等。

目標(biāo)ACoS

沒(méi)有人想要辛辛苦苦投廣告還是零利潤(rùn)，落得個(gè)竹籃打水一場(chǎng)空，所以賣(mài)家需要制訂目標(biāo)ACoS(TACoS)。如果想在亞馬遜上賺錢(qián)，就不能把所有廣告前的收入拿去做營(yíng)銷(xiāo)。賣(mài)家能花的是ACoS的目標(biāo)預(yù)算，不能花的是目標(biāo)利潤(rùn)率。那么，該怎么設(shè)定目標(biāo)預(yù)算呢?這和bid又有什么關(guān)系呢?一個(gè)完美的bid，需要完美控制CPC(每次點(diǎn)擊成本)，計(jì)算的公式是訂單均價(jià)?轉(zhuǎn)化率?目標(biāo)ACoS。如果能精準(zhǔn)把控CPC，就不會(huì)有bid過(guò)高或過(guò)低的情況出現(xiàn)。

亞馬遜ACoS過(guò)高和過(guò)低有什么影響?

亞馬遜ACOS高主要由這幾個(gè)因素影響：低轉(zhuǎn)化、缺乏多樣性、存在無(wú)效詞、關(guān)鍵詞太多

ACoS值越低越好是老生常談的一句話了，但由于每個(gè)產(chǎn)品的品類定價(jià)不同，ACoS值也會(huì)有所波動(dòng)。對(duì)于利潤(rùn)高、轉(zhuǎn)化率低以及品牌知名度不高的產(chǎn)品，ACoS值當(dāng)然越低越好。打個(gè)比方，如果賣(mài)家把目標(biāo)ACoS值設(shè)定在10%，在銷(xiāo)售額為200美元的情況下，賣(mài)家可以花20美元去做廣告投放，那么扣除成本前的利潤(rùn)就是180美元。但要注意的是，如果把ACoS的值設(shè)得太低，可能會(huì)面臨失去bid的風(fēng)險(xiǎn)。

亞馬遜上經(jīng)驗(yàn)豐富的賣(mài)家會(huì)對(duì)不同類型的產(chǎn)品設(shè)定不同的目標(biāo)ACoS以此實(shí)現(xiàn)利益最大化。雖然低ACoS有利于盈利，但高ACoS可以提高產(chǎn)品曝光度，主導(dǎo)利基市場(chǎng)，屬于放長(zhǎng)線釣大魚(yú)的舉動(dòng)。

亞馬遜AACOS過(guò)高怎么解決?

很多賣(mài)家的ACOS高達(dá)150%，這樣的產(chǎn)品不但廣告活動(dòng)無(wú)法實(shí)現(xiàn)盈利，估計(jì)自然搜索的銷(xiāo)售也肯定是處于虧本狀態(tài)。因?yàn)樽匀凰阉鞯霓D(zhuǎn)化率和廣告活動(dòng)的轉(zhuǎn)化率其實(shí)并不是獨(dú)立的關(guān)系，二者其實(shí)是同樣的表現(xiàn)方式。

廣告位上的產(chǎn)品賣(mài)不出去，你怎么能保證自然搜索位置上的產(chǎn)品就會(huì)賣(mài)的出去?所以要想有效降低ACOS，提升廣告位置的轉(zhuǎn)化率無(wú)疑是第一位要考慮的因素。

轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品，在同樣的競(jìng)價(jià)條件下，會(huì)相對(duì)排位靠前。轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品，在相同的搜索位置上，賣(mài)家需要付出的競(jìng)價(jià)也會(huì)相對(duì)較低。

至于提升廣告位轉(zhuǎn)化率的方式，基礎(chǔ)方面要做的工作就是要使你的listing達(dá)到極致，然后保證廣告的關(guān)鍵詞的精準(zhǔn)，具體如何優(yōu)化listing可查看文章《亞馬遜listing優(yōu)化技巧》。另外否定關(guān)鍵詞庫(kù)的建立也是必不可少的手法。賣(mài)家要堅(jiān)持在一個(gè)適當(dāng)?shù)闹芷趦?nèi)，在后臺(tái)下載數(shù)據(jù)報(bào)表進(jìn)行分析，對(duì)那些曝光多、點(diǎn)擊多、轉(zhuǎn)化少的關(guān)鍵詞，要堅(jiān)決的進(jìn)行擯棄，只有不斷的充實(shí)自己的否定關(guān)鍵詞庫(kù)，你被浪費(fèi)的廣告費(fèi)才會(huì)越來(lái)越少!

2020年的旺季大促即將到來(lái)，亞馬遜廣告ACoS變得越來(lái)越難控制，希望這篇文章能給大家?guī)?lái)一些啟發(fā)，降低ACoS獲得更多銷(xiāo)量。

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