干貨!亞馬遜選品應(yīng)該遵循的步驟指南-ESG跨境

亞馬遜上“七分選品，三分運營”一直被賣家所談到，而且這幾年國外消費者日益增長的個性化需求和市場變化差異，亞馬遜選品已成為了重中之重。在選品過程中，不要只依靠個人的主觀判斷，應(yīng)該去做足夠的市場調(diào)研，數(shù)據(jù)分析。主客觀相結(jié)合來進行選品。

亞馬遜選品誤區(qū)：

1. 沒有分析產(chǎn)品是否與自身情況匹配(資金和資源)。

2. 沒有分析市場份額的組成和條件。

以上兩點的錯誤地方：只是單純以市場容量為導(dǎo)向，而忽略了其他的因素。

3. 只有前臺數(shù)據(jù)，沒有分析其他推廣手段和測算推廣費用，利潤不真實，選品工作未閉環(huán)，無法支撐決策，沒有意義。

以上的錯誤地方：以爆款銷售和價格為導(dǎo)向。

亞馬遜選品步驟

第一節(jié)：進入前提判斷

第一步: 評判自身資金情況和所能承受的常規(guī)物流方式

第二步: 判斷產(chǎn)品基本要素

1. 運輸及使用安全

2. 售后問題

3. 季節(jié)性

4. 生命周期/更新迭代

5. 侵權(quán)風(fēng)險

第三步: 判斷品類三個核心緯度

1. 市場容量

2. 品牌集中度

3. 排名晉升難易度

第二節(jié): 產(chǎn)品開發(fā)藍本和基礎(chǔ)

第四步：確定目標(biāo)選品藍本

準(zhǔn)備3-5個核心精準(zhǔn)關(guān)鍵詞根，搜索前5頁數(shù)據(jù)，收集整理兩張表格：

A 藍本篩選表

目的：找出上架時間短，評價數(shù)量少/真實，星級較高，價格正常(在平均水平或者以上)且穩(wěn)定，排名穩(wěn)定上升，沒有依靠大規(guī)模站內(nèi)、站外活動拉獲得不真實排名的產(chǎn)品，評價其正常售價下的真實消費者接受程度。

運用的軟件和渠道如下：

1. 看銷量的軟件

a. 正常價格自然銷量較高

b. 上架時間短

c. 評價少或正常

2. 看趨勢的軟件

a. 售價穩(wěn)定性

b. 排名穩(wěn)定性

c. 站內(nèi)活動

3. 社交媒體：搜索有無大量免費或低折扣送測情況

5. 價格區(qū)間表：高價格產(chǎn)品數(shù)量，比例及曝光機會。

B 價格區(qū)間表

目的：高出平均價格的產(chǎn)品數(shù)量，比例，評價高價格產(chǎn)品的曝光機會，為后面定價做準(zhǔn)備。

第三節(jié)：產(chǎn)品定價和利潤依據(jù)

第五步: 找規(guī)律，挖差異(需求)

梳理傳統(tǒng)強勢產(chǎn)品和目標(biāo)競品藍本的基本屬性，弱點，疑點

a. 競品元素表： 各核心關(guān)鍵詞前五頁產(chǎn)品，不低于40個，尺寸，材質(zhì)，形狀功能等一切影響消費者決策的細微屬性。

b. 目標(biāo)競品中差評統(tǒng)計表：原因及比例

c. 目標(biāo)競品Q&A統(tǒng)計表：問題及比例

第六步：建立產(chǎn)品listing 雛形，測算產(chǎn)品毛利

根據(jù)收集的產(chǎn)品相關(guān)需求，尋找供應(yīng)商核價，并建設(shè)產(chǎn)品listing初稿，結(jié)合市場行情和競品情況，指定合理目標(biāo)定價。

a. 產(chǎn)品開發(fā)需求表

綜合銷量好的產(chǎn)品共性和缺陷，整理擬開發(fā)的迭代產(chǎn)品需求，同時發(fā)給多個供應(yīng)商，核實開發(fā)可能性。開發(fā)的生產(chǎn)周期和成本。

目的：與供應(yīng)商高效溝通，便于比較上游資源和成本差異。

b. 產(chǎn)品圖文賣點及定價表

根據(jù)前面收集的產(chǎn)品相關(guān)信息，編寫產(chǎn)品Listing初稿，除文案外，還需要包含圖片或者視頻與主要競品對比給出合理定價。如果有可能，盡量借助站外資源幫助，進行評價投票。

目的：讓定價有充分依據(jù)。

c. 產(chǎn)品毛率測算表

根據(jù)產(chǎn)品定價，產(chǎn)品成本，各種物流方式的頭程費用，以及亞馬遜的相關(guān)費用。

目的：在產(chǎn)品具備競爭力的前提下，取得毛利和毛利率數(shù)據(jù)。

第四節(jié)：產(chǎn)品新品期推廣費用推算

第七步: 推算新品推廣期整體費用

a. listing 打造和優(yōu)化費用

結(jié)合需要的項目和對應(yīng)資源，測算listing建設(shè)費用，例如文案、圖片、視頻外包費用。

目的：明確listing 打造和優(yōu)化費用是整體推廣費用的一部分。

b. 競品藍本的關(guān)鍵數(shù)據(jù)

擬開發(fā)產(chǎn)品是在競品藍本基礎(chǔ)上打造的迭代產(chǎn)品，所以銷量真實的競品藍本后臺關(guān)鍵數(shù)據(jù)對擬開產(chǎn)品具備參考意義。通過第三方服務(wù)商獲得競品藍本的關(guān)鍵詞，Impression，CTR, CR和主要關(guān)鍵詞的CPC。

目的：用于測算主要推廣費用-站內(nèi)廣告費用的依據(jù)。

c. 站內(nèi)廣告費用

站內(nèi)廣告作為產(chǎn)品安全的引流曝光和推動方式，是產(chǎn)品從上架到進入自然流量“軌道”持續(xù)使用的重要手段，所以準(zhǔn)確推算推廣期的廣告花費，對測算投資回報和預(yù)測試錯成本有重要意義。

目的：推算推廣期站內(nèi)廣告花費，整體推廣費用的重要部份，產(chǎn)品是否可開發(fā)，發(fā)貨，上架或者是否可持續(xù)推廣的重要依據(jù)。

d. 活動費用

新品推廣輔助手段：站外折扣促銷，站內(nèi)7天秒殺，LD，Coupon, 關(guān)聯(lián)促銷等，制定折扣幅度比例，根據(jù)競品藍本的后臺數(shù)據(jù)和銷量數(shù)據(jù)預(yù)測銷量和對應(yīng)的折扣投入費用(減利或虧損)加上預(yù)計報名活動的次數(shù)和費用。

目的：推廣期輔助手段費用推算，產(chǎn)品是否可開發(fā)，發(fā)貨，上架或者是否可持續(xù)推廣的次要依據(jù)。

亞馬遜賣家再看到這篇文章能對選品應(yīng)該有了一個清晰的思路，可以對自己的選品做出針對性的運營調(diào)整，努力打入亞馬遜BSR排名的頭部。

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