產(chǎn)品為王的時(shí)代！亞馬遜產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)該考慮哪些因素?-ESG跨境

亞馬遜已不再是2014年的亞馬遜，也不再是隨便上一款產(chǎn)品就能賣爆的年代。想要做好亞馬遜，產(chǎn)品的把控至關(guān)重要，產(chǎn)品的選擇跟市場(chǎng)調(diào)研、數(shù)據(jù)分析更是分不開的,因此現(xiàn)在很多公司都會(huì)有產(chǎn)品開發(fā)這個(gè)崗位。

亞馬遜產(chǎn)品為王的時(shí)代

亞馬遜可以說(shuō)非常不同于任何其他跨境或者國(guó)內(nèi)電商銷售平臺(tái)，是以ASIN為單位，以產(chǎn)品為導(dǎo)向，而非以店鋪導(dǎo)向，換言之，就是重產(chǎn)品，輕店鋪，所以一個(gè)好的產(chǎn)品是你作為賣家尤其是三弱賣家(弱資金，弱經(jīng)驗(yàn)，弱團(tuán)隊(duì))實(shí)現(xiàn)單品打天下，輕松運(yùn)營(yíng)的前提。

亞馬遜產(chǎn)品開發(fā)是什么?

亞馬遜產(chǎn)品開發(fā)是運(yùn)營(yíng)推廣的前提，本質(zhì)是通過(guò)一系列市場(chǎng)分析找到“盈利”產(chǎn)品。作為小白，在入門亞馬遜初期開發(fā)新產(chǎn)品的時(shí)候最常犯的3種錯(cuò)誤：

第一種，土豪賣家：大賣家哪個(gè)產(chǎn)品賣的好就開發(fā)哪個(gè)產(chǎn)品，堅(jiān)決追隨大賣家;

第二種，屌絲賣家：哪個(gè)類目產(chǎn)品價(jià)格最低就開發(fā)哪個(gè)產(chǎn)品，只做超低價(jià)產(chǎn)品;

第三種，佛系賣家：哪個(gè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)少就開發(fā)哪個(gè)產(chǎn)品，能出單就好，不管市場(chǎng)容量高低。

以上3種思路都是最入門級(jí)的單線程開發(fā)模式，可以快速執(zhí)行但產(chǎn)品成功率較低，正確的亞馬遜產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)該通過(guò)多種維度的分析從而判斷出符合市場(chǎng)趨勢(shì)，有一定容量，可競(jìng)爭(zhēng)，并且最終能實(shí)現(xiàn)適當(dāng)利潤(rùn)率的產(chǎn)品。

亞馬遜產(chǎn)品開發(fā)的重要性

運(yùn)營(yíng)小伙伴應(yīng)該都體驗(yàn)過(guò)，同樣情況下，有的產(chǎn)品上架了，即使你不怎么推，流量和銷量會(huì)很容易往上跑，但是，有的產(chǎn)品即使你辛辛苦苦地做了圖片，文本，視頻，關(guān)鍵詞等各種優(yōu)化，把自己感動(dòng)了，但是銷量卻沒怎么動(dòng)。

其實(shí)，這就是典型的7分產(chǎn)品，3分運(yùn)營(yíng)。掌握綜合性的亞馬遜產(chǎn)品開發(fā)思路就可以事半功倍，找到自己的“爆款”，尤其是對(duì)于新手賣家，當(dāng)然如果你是有資金有資源有時(shí)間的賣家，通過(guò)鋪貨模式測(cè)款也無(wú)可厚非。

如果你不是綜合開發(fā)模式，而是單一開發(fā)模式，會(huì)發(fā)現(xiàn)自己慢慢進(jìn)入各種坑，并增加你的運(yùn)營(yíng)成本，比如你過(guò)度追求藍(lán)海，你會(huì)發(fā)現(xiàn)看似競(jìng)爭(zhēng)少，實(shí)際市場(chǎng)容量太小，你專注的領(lǐng)域過(guò)于垂直，你每天只賣出1-2件產(chǎn)品，無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?/p>

再比如你可能兼顧考慮了容量和競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)榈蛢r(jià)，產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率和銷量都很好，但是因?yàn)槭蹆r(jià)在太低，在廣告和營(yíng)銷預(yù)算方面捉襟見肘，同時(shí)很有可能無(wú)法承擔(dān)起后續(xù)退貨帶來(lái)的損失。

為了降低風(fēng)險(xiǎn)和提高盈利能力，學(xué)會(huì)從多個(gè)維度綜合性分析產(chǎn)品的市場(chǎng)，性價(jià)比以及風(fēng)險(xiǎn)在運(yùn)營(yíng)初期是很有必要的。

影響亞馬遜產(chǎn)品開發(fā)的重要因素

明確產(chǎn)品定位。清晰地找出店鋪內(nèi)產(chǎn)品的核心款、常規(guī)款、引流款、沖量款、潛力款、測(cè)試款等等一系列產(chǎn)品。(當(dāng)然這里的前提是店鋪里的SKU有一定的基數(shù)) 在針對(duì)亞馬遜平臺(tái)開發(fā)產(chǎn)品的過(guò)程中，我列出以下常用考量因素.

1、不侵權(quán)

我之所以把這一點(diǎn)列為第一點(diǎn)，是因?yàn)闅W美對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)非常保護(hù)，如果你想長(zhǎng)期穩(wěn)定在亞馬遜賺錢，請(qǐng)首先確保產(chǎn)品絕對(duì)不能侵權(quán)，否則一旦有人投訴，你的賣家賬號(hào)很容易就被暫時(shí)凍結(jié)或者永久封號(hào)。

作為亞馬遜賣家，常見的產(chǎn)品侵權(quán)類型是商標(biāo)侵權(quán)和外觀侵權(quán)。

關(guān)于商標(biāo)，如果你是品牌方，請(qǐng)?jiān)趯?duì)應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)先完成商標(biāo)注冊(cè)，才能貼標(biāo)銷售，這樣比較安全。

關(guān)于外觀，一般而言，只要和大牌形象比較接近的產(chǎn)品你都要特別慎重，比如一切與好萊塢影視或者動(dòng)漫信息相關(guān)的展示，與蘋果產(chǎn)品設(shè)計(jì)相似的同類設(shè)計(jì)等。

2、供應(yīng)鏈合規(guī)

如果你的產(chǎn)品在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)投訴或者侵權(quán)問(wèn)題，通常亞馬遜會(huì)要求你提交增值稅發(fā)票來(lái)證明供應(yīng)鏈合規(guī)，你所銷售的產(chǎn)品不是假冒偽劣產(chǎn)品。

在選品時(shí)候通常很多人會(huì)忽略的一個(gè)環(huán)節(jié)就是供應(yīng)商可以配合你提供增值稅發(fā)票，另外，亞馬遜一般希望你的供貨商是工廠而不是貿(mào)易商，可能在他們角度，這樣更能證明供應(yīng)鏈的合規(guī)性，這一點(diǎn)需要注意。

3、市場(chǎng)容量大

明確產(chǎn)品合規(guī)后，首要考慮的因素就是市場(chǎng)容量?？梢哉f(shuō)，離開市場(chǎng)容量談競(jìng)爭(zhēng)本身也是個(gè)悖論。

作為小賣家，追求藍(lán)海產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)是可以理解的，但是也有必要確保所選類目和產(chǎn)品有一定的市場(chǎng)容量，可以支撐擴(kuò)大規(guī)模，滿足一定的銷售額。

對(duì)于中小賣家，建議選擇的產(chǎn)品日銷量至少大于10，也就是月銷量300以上，或者月銷售額大于10000美金，原則上市場(chǎng)容量肯定越大越好，具體執(zhí)行時(shí)根據(jù)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)靈活變動(dòng)即可。

確定產(chǎn)品有一定容量后，就要考慮競(jìng)爭(zhēng)。選品時(shí)候盡量避免所謂“吉祥三寶”這種超級(jí)紅海領(lǐng)域，可以關(guān)注亞馬遜前臺(tái)關(guān)鍵詞搜索首頁(yè)的listing分布情況，通過(guò)以下幾個(gè)點(diǎn)快速判斷所選類目競(jìng)爭(zhēng)少：

越少國(guó)際大品牌越好;

關(guān)鍵詞搜索結(jié)果數(shù)少于5000;

首頁(yè)至少有2-3個(gè)產(chǎn)品Review數(shù)量<50;

中國(guó)賣家銷量占比30%以上;

對(duì)手銷量相對(duì)均勻分布，沒有對(duì)手壟斷。

5、單價(jià)大于15美金

在眾多影響客人購(gòu)買的因素中，價(jià)格會(huì)極大地影響你的轉(zhuǎn)化率，通常認(rèn)為價(jià)格越低，越容易成交，越快推廣新品，但是，也請(qǐng)大家思考一下，越是低單價(jià)的產(chǎn)品 ，如低于15美金，往往意味著準(zhǔn)入門檻越低，會(huì)有大量小賣家集中在這個(gè)價(jià)格段競(jìng)爭(zhēng)，長(zhǎng)期以往地打價(jià)格戰(zhàn)可能你會(huì)吃不消。

同時(shí)，過(guò)低的售價(jià)也會(huì)限制你之后做PPC廣告或者開展其他推廣的預(yù)算。亞馬遜熱銷商品價(jià)格段通常是15-30美金，這是一個(gè)可以考量的價(jià)格段，如果可以同時(shí)做到比市場(chǎng)價(jià)格低15%30%，這樣在你推新品的時(shí)候會(huì)相對(duì)輕松點(diǎn)。

6、利潤(rùn)率大于25%

一般而言，不同類目不同產(chǎn)品針對(duì)不同物流渠道利潤(rùn)率會(huì)差很多，注意這里我們說(shuō)的是售價(jià)利潤(rùn)率而非成本利潤(rùn)率。

售價(jià)利潤(rùn)率=(售價(jià)-平臺(tái)各項(xiàng)費(fèi)用(含站內(nèi)廣告)-產(chǎn)品成本-物流成本)/售價(jià)

結(jié)合我和身邊其他公司的朋友的經(jīng)驗(yàn)，以美國(guó)站為例，針對(duì)大部分中小件的產(chǎn)品，為了保證一定的凈利率，不同物流渠道售價(jià)利潤(rùn)率建議如下：

快遞利潤(rùn)率>=25%

空運(yùn)利潤(rùn)率>=30%

海派利潤(rùn)率>=35%

海運(yùn)利潤(rùn)率>=40%

這是一個(gè)開發(fā)過(guò)程定目標(biāo)采購(gòu)價(jià)的利潤(rùn)率，實(shí)際不同公司考慮推廣和退貨的影響會(huì)適當(dāng)調(diào)整，對(duì)于大部分中小賣家而言，更多時(shí)候大家走的是快遞和空運(yùn)，只有產(chǎn)品銷量穩(wěn)定或者體積比較大的時(shí)候才會(huì)考慮海派和海運(yùn)。

7、重量輕，體積小

關(guān)于重量，我們需要了解凈重、毛重和體積重這三個(gè)概念。凈重指的是產(chǎn)品重量，毛重指的是產(chǎn)品重量加上外包裝的重量，體積重當(dāng)一件物品的體積太大而重量太輕時(shí)，這樣在運(yùn)輸中就會(huì)把它的體積折算成重量來(lái)收取費(fèi)用。

跨境物流出貨過(guò)程主要通過(guò)毛重或者體積重來(lái)計(jì)算物流成本，可以簡(jiǎn)單理解為，產(chǎn)品毛重或者體積重越小，物流成本就越少。

8、少售后

跨境電商銷售過(guò)程中，客人退貨是每個(gè)賣家都會(huì)不可避免的。不同類目的產(chǎn)品退貨率差異可以說(shuō)非常大，一般標(biāo)準(zhǔn)品退貨率約5%，非標(biāo)品10%-15%。

如果你的產(chǎn)品問(wèn)題較多，就會(huì)導(dǎo)致退貨率較高，一方面在退貨環(huán)節(jié)增加了不少運(yùn)營(yíng)成本，另一方面差評(píng)數(shù)量不斷提高會(huì)嚴(yán)重影響產(chǎn)品權(quán)重。所以在銷售初始階段應(yīng)該盡可能選擇售后問(wèn)題較少的產(chǎn)品。

首先，產(chǎn)品質(zhì)量必須過(guò)關(guān)，能通過(guò)公司QC人員的審核，或者至少銷售人員自己判斷能在合理時(shí)間內(nèi)滿足正常使用。

其次，避免敏感產(chǎn)品，如涉及政治、宗教、暴力、性暗示等的產(chǎn)品，雖然這類產(chǎn)品點(diǎn)擊率較高，能迅速帶來(lái)銷售，除非你有自保措施否則不要輕易觸碰。

再者，除非確保有足夠的包裝措施，否則盡量避免易碎品，因?yàn)槲锪髋渌瓦^(guò)程不是你想象的那么溫柔。

最后，產(chǎn)品容易使用或者操作，消費(fèi)者打開包裝就能很快上手使用，這樣就可以有效減少消費(fèi)者的不必要售后聯(lián)系。

9、其他因素

除了以上因素，你還可以考慮貨源是否充足，能否容易找到供應(yīng)商采購(gòu);產(chǎn)品是否存在季節(jié)性，這會(huì)影響到你的采購(gòu)，銷售，推廣階段性布局;產(chǎn)品是否有改良空間，能滿足你進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品的差異化等等。

總而言之，亞馬遜產(chǎn)品開發(fā)是一個(gè)系統(tǒng)調(diào)研的過(guò)程，只有學(xué)會(huì)多維度去綜合分析選品，才可以快速切入市場(chǎng)，并實(shí)現(xiàn)持續(xù)性盈利。

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