亞馬遜CPC廣告操作進(jìn)階指南-ESG跨境

為了讓賣家可以獲取更好的收益，為了在你的亞馬遜之路上為你提供指引。 那么今天這篇文章我們來聊一聊亞馬遜CPC廣告。

一、在做CPC廣告之前，要首先注意你的產(chǎn)品

亞馬遜CPC只是在亞馬遜上成功銷售的一部分，在亞馬遜上銷售的重要起點(diǎn)是擁有理想的產(chǎn)品和現(xiàn)實的商業(yè)目標(biāo)。 一些亞馬遜賣家希望通過CPC自動化工具來幫助他們銷售產(chǎn)品。 這些工具是可以在一定程度上優(yōu)化你的CPC，但始終要記住這一切的開始是你的產(chǎn)品。

亞馬遜的廣告排名是基于點(diǎn)擊率（CTR）和轉(zhuǎn)化率。

有很多的方法可以幫助你在開始創(chuàng)建一個廣告活動之前提高你的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率。

為了確保你的亞馬遜之路能更順暢，下面這些事你可以先嘗試做起來：

1. 優(yōu)化圖片：亞馬遜是希望你的圖片可以和他們的縮放功能兼容，所以你應(yīng)該瞄準(zhǔn)至少1000*1000像素的圖片，更重要的是，讓你的圖片質(zhì)量盡可能高。

2. 更好的產(chǎn)品描述：你的用戶當(dāng)然希望清楚的知道他們正在買什么，如果你的產(chǎn)品描述模糊不清，那么他們可能會更愿意去一個產(chǎn)品描述更清楚的頁面。

3. 產(chǎn)品價格：這是一個簡單的供求關(guān)心，你需要有一個有競爭力的價格來獲取更好的銷量。

4. 客服體系：如果你的客戶購物體驗不好，那么他們很可能會給你一個差評，而亞馬遜對于評價的把控想必不用多說。

二、Buy Box真的很重要

為了有資格可以在亞馬遜投放廣告，你的產(chǎn)品一定要有Buy box，Buy box就是產(chǎn)品詳情頁的“添加購物車”按鈕。

能讓你贏得Buy box的因素包括：

1.不錯的銷售記錄

完善的客服

足夠的庫存

有競爭力的價格

使用亞馬遜FBA服務(wù)

對于亞馬遜官方是如何運(yùn)作廣告，大部分的數(shù)據(jù)都是不透明的，所以總會讓人覺得很神秘，但是有一種說法是如果你的產(chǎn)品使用了FBA，將大大增加你獲得Buy box的機(jī)會。當(dāng)你擁有了Buy box，那么你就有了廣告一個好的開端。

三、縮小Adwords和Amazon CPC之間的差距

亞馬遜是新的廣告平臺，但它并不需要你具備全新的技能。 如果您精通Google AdWords，那么你完全可以使用Amazon CPC廣告，它實際上比AdWords容易得多。 目前，與AdWords相比，選項更少，競爭更低，轉(zhuǎn)化率也更高。 作為AdWords專業(yè)人士，你最大的不適應(yīng)應(yīng)該是沒有足夠的優(yōu)化選項。

Amazon CPC深受Adwords的啟發(fā)，他們的共同點(diǎn)包括：

廣告類型

匹配類型

競價+

否定關(guān)鍵詞

質(zhì)量分

Google的優(yōu)先項和Amazon的有點(diǎn)不同，Google全部是關(guān)于服務(wù)，Amazon全部是關(guān)于利潤。

Google希望展示的廣告是和輸入的搜索內(nèi)容最貼切的，Amazon想要展示的廣告是搜索者最有可能購買的，所以這個不同的關(guān)鍵點(diǎn)決定了什么事有質(zhì)量的廣告。

Amazon不使用“質(zhì)量分”一詞，但是他們采用相同的想法，結(jié)合多種因素來影響廣告排名。Amazon的廣告算法在是你的產(chǎn)品可見時會涉及到許多因素，并且這些因素分為兩類，關(guān)于這一方面，我們將會在另一篇文章中詳細(xì)分析。

四、有三種基本的Amazon CPC廣告形式

不管是Headline Search Ads, Sponsored Product Ads, Product Display Ads, 了解Amazon的廣告類型一直很重要。

首先，你可以在賣家中心中找到 Headline Search Ads和Sponsored Product Ads，然后你可以在供應(yīng)商中心中找到Product Display Ads

1.Headline Search Ads的優(yōu)勢

lHeadline Search Ads可以將流量發(fā)送到指定的網(wǎng)址（公司落地頁、暢銷產(chǎn)品頁、品牌頁面）；

l它們允許對廣告進(jìn)行更多的定制和控制；

lHeadline Search Ads主要面向頂級渠道客戶，讓你的產(chǎn)品有更多的機(jī)會在客戶找到他們真正想要的東西前吸引他們的注意；

2.Sponsored Product Ads的優(yōu)勢

l這是Amazon最受歡迎的廣告形式

l擁有最多可以被用戶看到的機(jī)會

l擁有最好的轉(zhuǎn)化率和提高回報率

Sponsored Product Ads幾乎出現(xiàn)在用戶在亞馬遜的每一步操作中。

3.Product Display Ads的優(yōu)勢

只在供應(yīng)商中心里出現(xiàn)；

在產(chǎn)品頁面出現(xiàn)；

對轉(zhuǎn)化用戶非常有用，因為它出現(xiàn)在用戶操作的最后階段；

不是以關(guān)鍵詞作為目標(biāo)；

你可以選擇這些廣告在哪里出現(xiàn)；

五、ACoS是廣告活動能否成功的關(guān)鍵指標(biāo)

ACoS(廣告銷售成本)是亞馬遜賣家在確定亞馬遜CPC廣告是否成功時需要考量的主要指標(biāo)；

ACoS百分比是你每賺取1美元廣告收入所花費(fèi)的廣告費(fèi)用，你可以用下面的公式進(jìn)行計算：

ACoS公式：廣告總支出/廣告總銷售額

例如：如果你的ACoS為25％，那么你每支付0.25美金的廣告費(fèi)用將可以獲得1美金的銷售額（扣除貨物的費(fèi)用之前）。

ACoS通常是衡量廣告活動是否成功的一個標(biāo)準(zhǔn)，如果你是一個有經(jīng)驗的線上廣告用戶，并且正在使用Google Ads，你會發(fā)現(xiàn)亞馬遜CPC的靈感很大一部分來自于Google， 但是谷歌使用廣告收入成本（RoAS），低ACoS代表著高的銷售能力。

高的ACoS并一定是一件壞事

有一種情況你會想要提高你的廣告投入，當(dāng)你想讓你的產(chǎn)品擁有更高的曝光量，這時你就要確保你的廣告競價比你的競爭對手要高，憑借著高的ACoS，通過犧牲利潤來換取更高的品牌效應(yīng)，這就好比你去購買央視春晚的廣告，雖然很貴，但是品牌傳播的意義是深遠(yuǎn)的。

六、在開始的時候不要競價過高

亞馬遜CPC是一個競價系統(tǒng)，在開始的時候你需要設(shè)置每天的預(yù)算和最高的CPC競價，接著你要選擇自動或手動模式。

在開始時選擇自動模式

如果你是個亞馬遜新手，那么強(qiáng)烈建議你在開始時選擇自動模式，在自動模式下你可以通過設(shè)置好的關(guān)鍵詞來收集數(shù)據(jù)，差不多自動模式下兩周左右，你就可以挑選出轉(zhuǎn)化率較高的一些關(guān)鍵詞，然后把這些關(guān)鍵詞放到手動模式下，慢慢的提高競價，讓這些關(guān)鍵詞發(fā)揮最大的作用，最后，剔除那些沒有產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞。

下圖是自動和手動模式的對比：

七、別急著提高你的競價

現(xiàn)在討論一下在開始的時候你需要設(shè)置的廣告競價。很多的亞馬遜賣家在一開始的時候并不是很清楚自己的廣告競價到底該設(shè)置多少，很多人都是盲打一槍，設(shè)置了一個高于正常水準(zhǔn)的競價，這會導(dǎo)致ACoS偏高，并且得不到準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)反饋，這就是為什么建議廣告競價要循序漸進(jìn)。

作為一個亞馬遜賣家和一名經(jīng)營者，大家都想通過最少的投入來獲得最高的轉(zhuǎn)化，那么循序漸進(jìn)（Inch-up）的方法再適合不過。

首先我們來討論一下大多數(shù)賣家在一開始常用的快速省時的方法，這種方法直白點(diǎn)說，就是在一開始給出一個超出你需要的，偏高的競價。舉個例子，你可能在第一天和第二天把你的競價設(shè)置到3美金，到了第三天你覺得這個價格有點(diǎn)高了，所以你調(diào)整到1.5或者2，可是這個價格依舊是很高，接下來，你還要去調(diào)整競價，當(dāng)你終于調(diào)整到一個合適的價格，你已經(jīng)浪費(fèi)了很多的錢和精力，而且你的ACoS會非常高，你的錢就這么白白的丟出去了，這就是為什么很多的亞馬遜賣家在開始使用CPC的時候都會糾結(jié)，投錢到亞馬遜CPC到底值不值得，到底要不要大幅縮減競價，當(dāng)他們在糾結(jié)這些問題，然后不斷地重復(fù)著這個方法的時候，時間就一點(diǎn)一點(diǎn)的浪費(fèi)掉了。

八、你的競價越低，獲取同樣信息的成本就越低

船長在開發(fā)CPC工具的時候，對于競價這方面考慮了很多，評價一個CPC工具是否好用，一個非常關(guān)鍵的點(diǎn)就在于是否能用盡可能少的花費(fèi)，獲得盡可能多的信息和一個不錯的轉(zhuǎn)化率。

下面組數(shù)據(jù)是實測出來的，非常具有參考意義，在不確定結(jié)果的時候，我們采用一點(diǎn)一點(diǎn)的提高競價，并且把目標(biāo)放在一個關(guān)鍵詞上面。

第一天，10美分，0點(diǎn)擊

第二天，20美分，0點(diǎn)擊

第三天，30美分，1點(diǎn)擊

第四天，40美分，3點(diǎn)擊

這就是傳說中的循序漸進(jìn)（Inch-up），在一開始，你可能得不到什么點(diǎn)擊，但隨著一點(diǎn)一點(diǎn)增加競價，你會慢慢獲得不錯的點(diǎn)擊量，隨之而來的便是轉(zhuǎn)化率，這樣一周下來，已經(jīng)獲得了一個相對不錯的數(shù)據(jù)，截止到總花費(fèi)14美金的時候，我們已經(jīng)得到了很好的轉(zhuǎn)化率，而如果用上面提到的快速省時的方法，達(dá)到同樣的轉(zhuǎn)化率，至少要花費(fèi)50美金，無形中節(jié)省了大筆花費(fèi)，同時也得到了一個不錯的ACoS。

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