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亞馬遜運(yùn)營需要具體的廣告分析目標(biāo)有哪些？

2022-06-30

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有賣家說：電商的終點(diǎn)是數(shù)據(jù)應(yīng)用，做數(shù)據(jù)分析最核心的就是知道自己想要什么，然后再去對目標(biāo)進(jìn)行一步步地分解，找到影響目標(biāo)的最小元素，再從這些最小元素出發(fā)，...

有賣家說：電商的終點(diǎn)是數(shù)據(jù)應(yīng)用，做數(shù)據(jù)分析最核心的就是知道自己想要什么，然后再去對目標(biāo)進(jìn)行一步步地分解，找到影響目標(biāo)的最小元素，再從這些最小元素出發(fā)，最終慢慢實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

但據(jù)了解，大部分的亞馬遜的數(shù)據(jù)運(yùn)營能力都還不是很突出，甚至可能還沒有。

雖然能看到很多亞馬遜運(yùn)營的每天的工作都做得風(fēng)風(fēng)火火，從查看銷量、回復(fù)郵件、安排發(fā)貨、到整理報(bào)表、查看廣告數(shù)據(jù)、優(yōu)化listing等各項(xiàng)工作事項(xiàng)都忙得不可開交，但有時(shí)實(shí)際上只在瞎忙一通而已。

為什么這么說?舉一個(gè)例子，比如整理廣告報(bào)表，很多運(yùn)營可能只是整理報(bào)表3-4小時(shí)，但分析只用了5-10分鐘，對于銷量上升的原因的，只有簡單的做了廣告，根本不會(huì)去分析背后的邏輯和關(guān)聯(lián)，也不會(huì)用數(shù)據(jù)去印證。

因此想要作為一名好的亞馬遜運(yùn)營，必然就要具備數(shù)據(jù)思維能力，擁有搜集數(shù)據(jù)、整理數(shù)據(jù)、篩選數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)的能力，因?yàn)閬嗰R遜不管從選品、發(fā)貨、廣告、庫存、競品分析、銷量評價(jià)，每一個(gè)運(yùn)營環(huán)節(jié)都脫離不了數(shù)據(jù)的支撐。

今天，就跟大家講講好的運(yùn)營的廣告分析思維是怎么樣的。

大數(shù)據(jù)時(shí)代，其實(shí)不管是分析什么數(shù)據(jù)，分析的思路都萬變不離其宗。

首先，做事情前，目標(biāo)很重要，比如大家分析CPC廣告都會(huì)有很多的目標(biāo)：看看哪些詞的曝光量高?看看哪些詞的點(diǎn)擊率高?哪些關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化效果不錯(cuò)?哪些詞只燒掉廣告費(fèi)，實(shí)際并沒有帶來優(yōu)化等等問題。

亞馬遜分析報(bào)告具體的廣告分析目標(biāo)有：

1、首先要仔細(xì)了解自己的廣告數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)指標(biāo)的好壞，去有效的進(jìn)行優(yōu)化;

比如需要關(guān)注那些數(shù)據(jù)指標(biāo)呢?比如曝光量、點(diǎn)擊次數(shù)、點(diǎn)擊率、廣告花費(fèi)、CPC、廣告訂單占比、自然訂單占比、Acos等，當(dāng)運(yùn)營知道這些數(shù)據(jù)代表著什么的時(shí)候，對廣告的優(yōu)化也會(huì)變得更加有效。

把這些數(shù)據(jù)記錄當(dāng)做放在日常工作表中，逐一分析。

廣告數(shù)據(jù)的不同指標(biāo)與哪些因素有關(guān)，這里有一些內(nèi)容可供大家參考。

曝光——預(yù)算、bid、產(chǎn)品類目高度相關(guān)性，關(guān)鍵詞等;

點(diǎn)擊率——主圖、價(jià)格、Review、Rating、關(guān)鍵詞等;

轉(zhuǎn)化率——價(jià)格、QA、Review、Rating、五點(diǎn)描述、A+等;

ACOS——點(diǎn)擊次數(shù)、點(diǎn)擊均價(jià)、價(jià)格、訂單數(shù)等;當(dāng)ACOS值遠(yuǎn)低于利潤率，賣家可以考慮加大廣告預(yù)算，讓廣告為產(chǎn)品帶來更多收益;在產(chǎn)品新品期，因?yàn)榍捌谝繌V告增加流量曝光，不要因?yàn)锳COS高就不打，權(quán)衡收益，若點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化的指標(biāo)正常，前期的廣告還是要正常打的。

2、否定一些不精準(zhǔn)的詞，避免產(chǎn)生過多垃圾流量，節(jié)省不必要的花費(fèi);

否定詞的作用其實(shí)就是在排除垃圾流量降低廣告成本。當(dāng)廣泛和詞組匹配到的詞與產(chǎn)品偏差太大且表現(xiàn)很差時(shí)就要及時(shí)否掉;或匹配到一些帶品牌詞的長尾詞，這些詞如果出單特別少，且轉(zhuǎn)化率不行的話也要否掉。

因此在前期關(guān)鍵詞的調(diào)研中，賣家對于關(guān)鍵詞板塊花費(fèi)的時(shí)間要下足精力和功夫，不然廣告很容易由于關(guān)鍵詞的不精準(zhǔn)，引出更多不相關(guān)的詞，跑出大量的垃圾流量，白花花的銀子就會(huì)如流水般從腰包里流出去。

3、根據(jù)廣告數(shù)據(jù)合理安排廣告預(yù)算，給帶來有效流量和轉(zhuǎn)化的廣告組或者表現(xiàn)好的詞更多的廣告預(yù)算

我們在之前的文章中提過，做CPC的目的就是為了效果，假設(shè)賣家把預(yù)算調(diào)得特別低，最后跑出來的效果相當(dāng)于沒做，還浪費(fèi)錢，那索性CPC還不如不做。

因此，對于表現(xiàn)好的廣告組或者廣告詞，在能接受的范圍內(nèi)，當(dāng)然要給予充足的廣告預(yù)算，才能給產(chǎn)品帶來更好的排名和更多的銷量。

4、發(fā)現(xiàn)哪個(gè)時(shí)間段的廣告出單好，并選出最適合自己產(chǎn)品的廣告時(shí)間

據(jù)知，很多賣家學(xué)員在深夜經(jīng)常會(huì)起來看自己的廣告數(shù)據(jù)，會(huì)經(jīng)常去分析在哪個(gè)時(shí)間段廣告數(shù)據(jù)是最好的，并因此作為投放的時(shí)間。

因此，對于廣告的投入切記不能盲目，不合理的投入方式和時(shí)機(jī)都會(huì)造成沒有必要的浪費(fèi)，在銷售時(shí)間內(nèi)，選擇什么樣的時(shí)機(jī)進(jìn)行廣告投放，以達(dá)到廣告效益的最大化，也是賣家要去思考的問題。

多的問題，都是可以通過數(shù)據(jù)指標(biāo)深挖出數(shù)據(jù)表現(xiàn)后面的邏輯。只要你想知道什么，都可以一步一步去分析后得出，但需要有足夠的耐心。

這里舉一個(gè)例子，比如像做關(guān)鍵詞調(diào)研工作，像我們有一部分學(xué)員現(xiàn)在已經(jīng)可以做到上百萬甚至幾百萬個(gè)了，這花費(fèi)的時(shí)間和毅力是很多亞馬遜運(yùn)營都比不上的，而且這些努力也讓他們獲得相對應(yīng)的成果，比如有的賣家同學(xué)新品14天就做到日銷100多單;4個(gè)評論3顆星的老品做到BSR等等。

分析廣告數(shù)據(jù)，第一步要列出需要分析的ASIN，對所有的數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，包括曝光，點(diǎn)擊率，花費(fèi)，CPC競價(jià)，投入產(chǎn)出比，acos等，對廣告數(shù)據(jù)有個(gè)大致的了解。

打開關(guān)鍵詞報(bào)告，選定之前的asin和一個(gè)廣告活動(dòng)，看這個(gè)ASIN在這個(gè)廣告活動(dòng)中各個(gè)廣告組的成績，看曝光，點(diǎn)擊率，花費(fèi)，CPC競價(jià)，投入產(chǎn)出比，acos等并對不同指標(biāo)的相關(guān)因素進(jìn)行逐個(gè)分析驗(yàn)證。

如果是手動(dòng)，就看投放詞的數(shù)據(jù)如何;如果是自動(dòng)廣告，選定其中的一個(gè)廣告活動(dòng)，確定一個(gè)匹配模式，根據(jù)搜索詞數(shù)據(jù)，觀察各個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)，不管降序也好升序也好，要有耐心。

當(dāng)然這些運(yùn)營數(shù)據(jù)不是像某些ERP工具的數(shù)據(jù)那么簡單，數(shù)據(jù)越精細(xì)化，就越能夠呈現(xiàn)出依據(jù)可以給你日常臨時(shí)或長期運(yùn)營調(diào)整方案的判斷。

這里匯總了30個(gè)亞馬遜運(yùn)營數(shù)據(jù)跟蹤維度，數(shù)據(jù)越細(xì)化越能找出問題且能把問題量化解決。

30個(gè)亞馬遜運(yùn)營數(shù)據(jù)跟蹤維度詳情

這些多維度的數(shù)據(jù)跟蹤也有以下幾個(gè)好處：

一、可以及時(shí)給以運(yùn)營人員做運(yùn)營調(diào)整;

二、可以量化運(yùn)營達(dá)標(biāo)維度;

三、可以量化考核指標(biāo);

四、可以清晰地知道這個(gè)產(chǎn)品是如何打爆起來的;

五、可以量化運(yùn)營打法細(xì)節(jié)做可復(fù)制傳遞。

寫在最后：

一般來說，不認(rèn)真做數(shù)據(jù)分析的運(yùn)營分兩種：第一種是本來就缺乏這種意識(shí)，這種運(yùn)營往往只停留在前面所提到的：每天查看銷量，安排發(fā)貨，這些淺層工作。