Amazon Business賣家故事：“手套王國”的堅持與夢想-ESG跨境

改革開放40年, 中國傳統(tǒng)制造企業(yè)已逐漸擺脫“國際代工廠”的刻板形象，從過去粗放的加工生產單一作業(yè)模型進入集自主研發(fā)、設計、生產、銷售為一體的新階段，并日益意識到打造自有品牌的價值。隨著跨境電商業(yè)務的發(fā)展、國家政策的扶持以及出口產業(yè)鏈的不斷完善，大批傳統(tǒng)制造商紛紛轉型到跨境電商領域，希望從廣闊的全球市場捕獲商機。這其中，專業(yè)手套制造商——來自中國廣西北海的“利博盛安全用品有限公司”的快速發(fā)展引人注意。

曾替海外知名品牌做嫁衣，現(xiàn)借助亞馬遜全球開店Amazon Business推動自主品牌Vgo(位高)挺進全球商業(yè)采購市場，利博盛的轉型軌跡堪稱業(yè)內勵志典范?？v觀其發(fā)展史，我們不難發(fā)現(xiàn)：準確把握時代發(fā)展的三個節(jié)拍是它取得成功的關鍵。

——上世紀90年代-2007年，中國的手套出口尚需要配額，且配額不容易買到，因此手套出口的門檻和利潤都高于尋常行業(yè)。時任利博盛總經(jīng)理的李慶鋒在轉戰(zhàn)多個行業(yè)后最終鎖定這一市場，并迅速從租賃廠房轉向組建自有工廠以掌控供應鏈，兩年內便在中國南寧市橫縣、北海市兩地建廠，從此拉開利博盛快速發(fā)展的序幕。

——2008-2017年，金融危機后的爆發(fā)式客戶庫存補齊需求、國內外自然災害的頻發(fā)等，使得市場對運動手套（如高爾夫、滑雪、摩托車、自行車、騎馬、釣魚等）、勞保手套（如機械、園藝、一般作業(yè)等）的需求飆升，這為利博盛這樣市場上鮮有的專業(yè)手套生產企業(yè)帶來巨大機遇。利博盛不僅成為眾多海外品牌指定的代工企業(yè)，其產品在國內市場也頗受歡迎。迅速擴大產能后帶來的管理混亂、產品返工率高等弊端，促使利博盛開啟精益生產的改革之路，并成功邁入發(fā)展的快車道。截止2017年，利博盛已發(fā)展成為年產量超過2500萬雙的大型“手套王國”，擁有員工4000名，年銷售額達3.15億人民幣。

——2017至今，利博盛借助亞馬遜全球開店的步伐涉足跨境電商，重推自主品牌Vgo(位高)。除了面向亞馬遜全球超過3億個人活躍付費用戶銷售外，Vgo還入駐了Amazon Business，積極拓展市場規(guī)模達萬億級的商業(yè)采購市場。2017年當年，Vgo即實現(xiàn)了業(yè)績的三位數(shù)增長，成為亞馬遜及Amazon Business上的耀眼新星。

俗話說，“船大難掉頭”，利博盛卻能在三次關鍵發(fā)展時期，均能找準時代發(fā)展的脈搏，尤其在2017年企業(yè)已然發(fā)展壯大后，仍能果斷轉向跨境電商，并重資打造自有品牌。這背后，是企業(yè)決策人的勇氣與遠見，也源于自有品牌市場孕育的長期機遇。李慶鋒曾表示：“創(chuàng)業(yè)之初考慮比較多的是掙錢的事情，將手套作為一筆生意來看待，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，我們現(xiàn)在更關注企業(yè)的長久發(fā)展，這時考慮的重點是希望專注在這個領域越做越深，以打造屬于自己的品牌?！痹谶@種動力支撐下，短短一年內，Vgo就在亞馬遜及Amazon Business上脫穎而出，細究背后的原因，與其底蘊和專注有著巨大的關系：

第一：專業(yè)研發(fā)體系確保產品品質

在利博盛，產品品質是企業(yè)發(fā)展的根本。李慶鋒曾驕傲地說：“利博盛的手套裝備過中國駐伊拉克阿赫代布油田維和部隊，也出現(xiàn)在西班牙警察的裝備中?！崩┦⑷藢τ谄焚|的專注在其通過的一系列認證與測試中可見一斑。利博盛執(zhí)行全球公認的管理體系認證，包括ISO9001質量體系認證、IS014000環(huán)境質量體系和SA8000社會責任體系認證。利博盛還擁有與全球知名測試中心，如SGS、中國建材檢驗認證（CTC）、萊茵檢測認證（TUV）等相同標準的先進化學與物理測試實驗室。此外，Vgo品牌還分別在美洲和歐洲地區(qū)通過當?shù)氐腃P65與REACH檢測標準，嚴格控制手套中每一種化學成分的含量，確保產品的專業(yè)性與安全性。

隨著利博盛自主品牌的日益清晰的定位，Vgo已成為利博盛在海外市場的招牌。利博盛投入了很多資源扶持Vgo品牌。在總計100人的研發(fā)、運營團隊中，負責Vgo一個系列的團隊即達30人，預計未來兩年對該系列的資金投入不少于1000萬美元。這為Vgo未來的海外市場拓展打下堅實基礎。

研發(fā)、設計等重點資源得到保障后，Vgo還特別重視用戶反饋。負責Vgo海外業(yè)務運營的利博盛副總經(jīng)理蔡文嵐表示：“亞馬遜上的用戶評價真實有效，我們會安排專人及時進行了解、跟進，并有針對性地對Vgo產品進行完善，這對于Vgo性能的持續(xù)提升起到積極的推動作用?！痹杏脩舯硎尽癡go工作手套的掌部防滑度不夠，材料不太耐磨”，運營團隊馬上將問題反饋給研發(fā)團隊，最后實現(xiàn)了Vgo防滑材料的升級換代，成功克服這一業(yè)界普遍面臨的難題。如今，在眾多海外客戶的認知中，Vgo產品就意味著專業(yè)與優(yōu)質。

第二：精準B端選品打開商業(yè)采購市場

2016年底Amazon Business中國賣家招募計劃的啟動，讓眾多早已眼熱歐、美、日商業(yè)采購市場這一礦藏的中國賣家們紛紛行動起來，Vgo也不例外。在入駐亞馬遜海外零售站點后，Vgo隨即入駐Amazon Business，從而在Amazon Business的海量用戶、專業(yè)的銷售工具、便捷的物流體系中持續(xù)獲益。

截至目前，Amazon Business已在亞馬遜美國、德國、英國、日本、法國五大站點上線，企業(yè)與機構買家數(shù)量超過百萬。而隨著Amazon Business國際化進程的不斷加速，這一市場仍將持續(xù)擴大，為Vgo產品在國際市場的深度滲透提供前所未有的機遇。批量折扣、Amazon Business賣家專屬徽章，以及滿足B2B采購中招投標、詢價、比價需求的Spot Buy（在線招投標功能）與RFQ（在線詢價比價功能）功能等專業(yè)賣家工具，則幫助Vgo迅速吸引了一批忠實的企業(yè)與機構買家“粉絲”。Vgo在Amazon Business上線僅半年，累計銷售近百萬美金，企業(yè)及機構采購比率達兩位數(shù)，且榮膺“2017備受亞馬遜全球機構買家青睞中國新晉品牌獎”，其精選的機械類、一般工作類手套等B端產品，成為眾多中小企業(yè)主青睞的口碑產品，并獲得亞馬遜推薦(Amazon’s Choice)。2018年4月，Vgo參加B端銷售專屬的亞洲商家特輯展示活動，通過首頁產品旗幟廣告和站內信的多樣引流，在提高Vgo品牌影響力的同時，也顯著提高了產品曝光量，B端銷售額環(huán)比增長超過30%。

在Amazon Business上，Vgo同樣可以享受亞馬遜物流服務（FBA）賦予的優(yōu)質賣家體驗。與自配送相比，F(xiàn)BA不僅幫助Vgo節(jié)約了倉儲費用和打包、配送等人力成本，更重要的是確保了配送時效和用戶體驗。亞馬遜讓Vgo團隊有更多精力投入平臺運營和產品優(yōu)化，吸引更多流量，從而加速企業(yè)發(fā)展。

第三：重視入鄉(xiāng)隨俗做國際化的本地企業(yè)

面對廣闊卻需求各異的全球市場，Vgo不僅要堅守一套通用的品質法則，還需牢牢把握“對癥下藥”的關鍵，否則只會讓品牌在全球市場“曇花一現(xiàn)”。

在Amazon Business美國、歐洲與日本相繼上線后，Vgo積極深入各個市場，了解其用戶的文化背景、風格偏好、職業(yè)構成等，并結合亞馬遜后臺數(shù)據(jù)有針對性地對手套種類和材質進行創(chuàng)新。利博盛副總經(jīng)理蔡文嵐表示：“我們發(fā)現(xiàn)，美國地域廣，手套品類需求多，不過普通工作款最受歡迎；歐洲市場每個國家的風格需求不一，融入本土文化因素的新品更易被市場接受；而日本用戶則偏好傳統(tǒng)皮類基本勞保款式，更為強調性價比。亞馬遜的海量用戶以及完善的后臺工具，為我們的研發(fā)、投入與未來發(fā)展指明了方向?！?/p>

前有過硬的品質做基石，后獲得亞馬遜及Amazon Business全球站點的優(yōu)勢資源助力，Vgo的國際化之路起點非常不凡。不過，李慶鋒并不滿足于當前取得的成績，談及未來的發(fā)展，他希望未來能夠“主導手套行業(yè)的發(fā)展趨勢，并向客戶提供極具競爭力且安全的產品”，還希望Vgo能夠“成全球領先品牌的手套制造商”。

注：

1、CP65即加州65檢測，是檢測產品上每種材質的鄰苯二甲酸鹽的含量和總鉛含量的測試。

2、REACH是歐盟法規(guī)《化學品的注冊、評估、授權和限制》（REGULATION concerning the Registration, Evaluation，Authorization and Restriction of Chemicals）的簡稱，由歐盟建立，并于2007年6月1日起實施的化學品監(jiān)管體系。它要求要求制造商注冊產品中的每一種化學成分（大約共有3萬種），并對對一系列對人體、環(huán)境危害較大的化學品的使用情況進行了非常嚴格的限制。

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