外貿(mào)知識(shí)總結(jié)分享和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)值得收藏-ESG跨境

外貿(mào)知識(shí)總結(jié)分享和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)值得收藏

外貿(mào)知識(shí)總結(jié)分享和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)值得收藏

外貿(mào)知識(shí)總結(jié)分享:沒(méi)做外貿(mào)前,本來(lái)以為外貿(mào)就是穿著西裝打著領(lǐng)帶在高檔寫(xiě)字樓里和老外吹吹牛,晚上再泡泡吧生意就談好了 真正做了才發(fā)現(xiàn)自己學(xué)了這樣又學(xué)了那樣,從電腦到車(chē)間,用上了網(wǎng)站建設(shè),用上了seo,學(xué)會(huì)了photoshop,學(xué)會(huì)了e語(yǔ)言軟件編程,學(xué)會(huì)了展廳設(shè)計(jì),學(xué)會(huì)了開(kāi)小貨車(chē),到最后連開(kāi)鏟車(chē)都學(xué)了學(xué)

沒(méi)有休息天,放棄節(jié)假日,五一,端午,國(guó)慶好像都是在參展,鬼知道這兩年我經(jīng)歷了什么 做了好長(zhǎng)時(shí)間外貿(mào)了,現(xiàn)在我才發(fā)現(xiàn)想要外貿(mào)做的好,基本要吧自己培養(yǎng)成全能型人才,請(qǐng)各位小朋友做好準(zhǔn)備:

1.產(chǎn)品知識(shí), 對(duì)產(chǎn)品肯定要很熟悉 知道成本構(gòu)成, 生產(chǎn)流程,生產(chǎn)工藝, 認(rèn)證 這些客戶(hù)都會(huì)問(wèn)到,越是大買(mǎi)家重要的買(mǎi)家, 越是問(wèn)很專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品問(wèn)題 對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解,是你建立自信的第一步,也是你和客戶(hù)關(guān)系的紐帶 相隔萬(wàn)里,要客戶(hù)信任你,這步必不可少,無(wú)論你和客戶(hù)聊得多么風(fēng)生水起,天馬行空,上知天文,下知地理 如果你對(duì)產(chǎn)品知識(shí)不了解,你就不能實(shí)質(zhì)性的高效的為客戶(hù)解決他的疑惑和問(wèn)題,在這一段合作關(guān)系中,你的角色就是一個(gè)“客戶(hù)工程師”, “客戶(hù)工廠”,“客戶(hù)貨代”之間的傳話者

2.語(yǔ)言要基本掌握；聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)都得行,英語(yǔ)或者小語(yǔ)種 當(dāng)然也不需要多精通,遇到不懂很正常,要是開(kāi)始做外貿(mào)了你還學(xué)英語(yǔ),那這個(gè)起點(diǎn)就是1

3.外貿(mào)的基本知識(shí),這個(gè)就不用說(shuō)了吧,要是連個(gè)報(bào)價(jià)都不知道加個(gè)FOB ,cif 那好好學(xué)習(xí)吧

4.互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)要掌握 懂得搜索引擎應(yīng)用,懂得使用電子商務(wù)網(wǎng)站接訂單, 懂得博客營(yíng)銷(xiāo), 自媒體引流, 很多方方面面點(diǎn)滴知識(shí)用心積累；

首先一點(diǎn)必需了解的是,今天的外貿(mào)跟十年前 ,五年前 ,乃至兩年前都有很大的不一樣.為什么這么說(shuō) 把眼光放更高更遠(yuǎn)一點(diǎn).整個(gè)國(guó)際市場(chǎng)都在變化 ,中國(guó)的制造業(yè) ,人力成本優(yōu)勢(shì) ,國(guó)際貿(mào)易關(guān)稅政策 ,物流技術(shù)/成本/要求,都在發(fā)生翻天覆地的變化.不把這些因素考慮進(jìn)去 ,不站在整個(gè)國(guó)際市場(chǎng)的視野來(lái)看待這個(gè)問(wèn)題,很有可能會(huì)受到自己視野的局限而失去先機(jī) 可以說(shuō),未來(lái)的510年,外貿(mào)這個(gè)行業(yè)的贏家是屬于那種能夠站在整個(gè)國(guó)際市場(chǎng)的視野上看待這個(gè)問(wèn)題的人

外貿(mào)現(xiàn)在的本質(zhì)是什么?就是把你的產(chǎn)品和生意拿到國(guó)際市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng),跟同行業(yè)同領(lǐng)域的來(lái)自全球的競(jìng)爭(zhēng)者一起角逐（這里說(shuō)的外貿(mào)不是海淘買(mǎi)低賣(mài)高的進(jìn)口貿(mào)易,僅針對(duì)出口貿(mào)易而言. 那么我們不妨來(lái)看看你的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)者都在做些什么準(zhǔn)備和貯備哪些知識(shí).

1. 互聯(lián)網(wǎng)知識(shí).主要集中在如何利用互聯(lián)網(wǎng)賣(mài)產(chǎn)品（如果你做外貿(mào)到現(xiàn)在還沒(méi)有或沒(méi)打算做線上銷(xiāo)售 ,那請(qǐng)直接忽略本答案.——可以包括以下知識(shí)范疇. b2b平臺(tái),網(wǎng)站建設(shè)和維護(hù),電商網(wǎng)絡(luò)安全和跨境支付等

2. 營(yíng)銷(xiāo)知識(shí).主要針對(duì)線上如何售賣(mài)產(chǎn)品和獲得訂單,可以包括以下只是范疇.

Advanced SEO（高級(jí)搜索引擎營(yíng)銷(xiāo).social Campaign for Ecommerce (社交媒體營(yíng)銷(xiāo)).Content Marketing （內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo) ,包括自媒體打造 ,運(yùn)營(yíng)和導(dǎo)流.

Review經(jīng)營(yíng)和WordOfMouth營(yíng)銷(xiāo).

如果是剛開(kāi)始,掌握這幾點(diǎn)就可以起步了；如果想要更大的發(fā)展,以下技能知識(shí)點(diǎn)會(huì)起到關(guān)鍵作用.Programmatic Ad (數(shù)字廣告 ,廣告平臺(tái)選擇和高級(jí)智能廣告設(shè)置.

photoshop,各種軟件運(yùn)用 不說(shuō)了吧,你要是不知道學(xué)什么先學(xué)個(gè)photoshop總是沒(méi)錯(cuò)的,現(xiàn)在做B2B,做報(bào)價(jià)單,做logo,做效果圖哪個(gè)用不到啊,很多我們跟老外文字半天討論不清楚,一張圖發(fā)過(guò)去大家都懂了

5.待人接物要老練, 老外經(jīng)常來(lái)拜訪或者來(lái)展位, 要懂得溝通讓對(duì)方感覺(jué)舒服 要了解一些基本的地理知識(shí) ,中國(guó)的傳統(tǒng)文化 ,各國(guó)習(xí)俗 沒(méi)有哪款產(chǎn)品是完美的,售后問(wèn)題總是會(huì)或多或少的出現(xiàn) 為了維持好和客戶(hù)的長(zhǎng)期合作關(guān)系,要是現(xiàn)在做外貿(mào)有和國(guó)內(nèi)淘寶一樣,不滿(mǎn)意收貨后30天內(nèi)無(wú)條件退款,那你們牛逼啊,恭喜你找了一個(gè)好公司

6.物流也要很清楚,哪個(gè)貨代公司價(jià)格便宜,提柜子能力強(qiáng),哪個(gè)快遞公司快遞便宜 每個(gè)行業(yè)每種產(chǎn)品貨運(yùn)的specifications

7.訂單跟進(jìn)技巧, 這點(diǎn)是外貿(mào)最難也是最培養(yǎng)人的一個(gè)環(huán)節(jié) 訂單生產(chǎn)出貨經(jīng)常遇到意想不到的問(wèn)題, 需要條理思維, 并且把問(wèn)題控制在苗條階段, 避免事態(tài)擴(kuò)大；

8.還有時(shí)間管理；跨部門(mén)溝通；想想怎么學(xué)會(huì)跟不會(huì)用電腦的工廠溝通吧,還有一些老阿姨老大爺說(shuō)了半天沒(méi)明白你講了什么這類(lèi)公人溝通吧培訓(xùn)助手；當(dāng)你做業(yè)務(wù)忙了,公司會(huì)安排助理給你,你把事情要交給他,還要教他怎么做 團(tuán)隊(duì)管理；業(yè)務(wù)多了,手底下有幾個(gè)新人跟著你混了,你們考核團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)了,你得管理他們,內(nèi)部培訓(xùn)；很多公司會(huì)讓業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)員培新,這個(gè)時(shí)候你要做PPT,寫(xiě)演講稿,準(zhǔn)備課程

9.市場(chǎng)分析,行情調(diào)查,用戶(hù)研究.如何找出target audience（目標(biāo)受眾.收集用戶(hù)反饋 ,不斷迭代更新產(chǎn)品的研究和實(shí)操方法定價(jià)知識(shí).如何找到最適當(dāng)?shù)膬r(jià)格 ,Freemium model（提供部分免費(fèi)功能或產(chǎn)品.是否可行 ,如何Upsell（晉級(jí)售賣(mài).和Downsell如何調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品

10.行業(yè)相關(guān)的法律知識(shí),各國(guó)海關(guān)政策,國(guó)家政策,避免一些坑,比如,印度 ,尼日利亞就有一些對(duì)外貿(mào)公司不友好的條款,要弄清楚,不然可能快遞貨到港口,客戶(hù)拒收,要求你降價(jià),不講價(jià)就低價(jià)拍賣(mài),辛辛苦苦做的貨大半錢(qián)打水漂

11.學(xué)習(xí)能力.從學(xué)校畢業(yè)不是學(xué)習(xí)的終點(diǎn)而是學(xué)習(xí)的起點(diǎn),學(xué)校教的都是很泛的知識(shí)數(shù)學(xué) ,語(yǔ)文 ,英語(yǔ),說(shuō)真的感覺(jué)就是教會(huì)了你幾個(gè)學(xué)習(xí)工具,而工作后學(xué)的才是專(zhuān)業(yè)知識(shí),現(xiàn)在很多企業(yè)都在通過(guò)阿里 ,中國(guó)制造 ,貿(mào)E寶 ,敦煌網(wǎng)這些外貿(mào)軟件做外貿(mào),才是真正能夠幫助你接到單子賺到錢(qián)

一個(gè)外貿(mào)老油條的經(jīng)驗(yàn)分享

一個(gè)從事了10年外貿(mào)業(yè)務(wù)的老外貿(mào)人 ,通過(guò)10年的工作實(shí)踐做了大量總結(jié) ,在這里與大家一起分享 ,希望對(duì)新人朋友們有幫助

1F 找不到客戶(hù)怎么辦?

有很多各種各樣的原因值得思考.

1. 是我們產(chǎn)品的問(wèn)題嗎?

2. 是自己努力的還不夠嗎?

3. 是自己在做業(yè)務(wù)的方法不對(duì)嗎?

4. 在某些環(huán)節(jié)出現(xiàn)了光靠自己改進(jìn)無(wú)法攻克的問(wèn)題嗎?

關(guān)于以上4點(diǎn)原因 ,給出一些我自己的經(jīng)驗(yàn)之談.

1.客觀地認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品 ,知道它的賣(mài)點(diǎn) ,它的優(yōu)勢(shì)在哪 是否真的沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力?我想既然是做外貿(mào)產(chǎn)品 ,應(yīng)該是不存在各個(gè)方面都完全不具備太強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品 退一萬(wàn)步說(shuō) ,假設(shè)真有這樣的產(chǎn)品 ,真正有能力的業(yè)務(wù)也能做出人際關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 也就是說(shuō)哪怕客戶(hù)知道你的產(chǎn)品在同樣質(zhì)量?jī)r(jià)格比其他產(chǎn)品高的情況下 ,還是愿意從你這里購(gòu)買(mǎi) 當(dāng)然 ,這種是極端情況 ,而且已經(jīng)進(jìn)入高端的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)了

2. 需要靠自己主觀的判斷 ,是否是因?yàn)樽约和祽?,比如每天發(fā)的郵件量 ,尋找新客戶(hù)的數(shù)量太少的原因 ,而沒(méi)有訂單 我剛開(kāi)始做的時(shí)候 ,帶我的大哥給過(guò)一個(gè)形象的比喻 ,做業(yè)務(wù) ,尤其是外貿(mào) ,就像打漁 ,又像種植

每天的日常工作就相當(dāng)于播種和撒網(wǎng) ,你永遠(yuǎn)不知道什么時(shí)候撒的一顆種子 ,在哪里撒的一網(wǎng) ,就能給你帶來(lái)收獲 ,而我們不可能一直空想之前的努力馬上出成果 ,所以要每天堅(jiān)持不懈地做下去 ,多在linkedin ,環(huán)球人脈網(wǎng)這樣的實(shí)名制的網(wǎng)站上撒網(wǎng) ,一方面積累可信任的長(zhǎng)期人脈 ,另外一方面不斷向有經(jīng)驗(yàn)的人取經(jīng) ,因?yàn)檫@樣的網(wǎng)站不同論壇 ,不會(huì)久了都找不到上次聊天的那個(gè)人

3. 當(dāng)我們做好第二點(diǎn)的工作之后需要考慮的下一個(gè)問(wèn)題 ,方法 種子種下去了 ,發(fā)芽了即出現(xiàn)了有興趣的客戶(hù)了 ,但是因?yàn)榉N種我們自己的方法原因 ,也許不能讓客戶(hù)滿(mǎn)意 ,或者有分歧 ,導(dǎo)致不下單 這種情況出現(xiàn)后 ,不要灰心 ,冷靜思考到底是什么原因 ,客戶(hù)沒(méi)有下單 我自己的方法是 ,將之前所有失敗的單統(tǒng)計(jì)起來(lái) ,分門(mén)別類(lèi) ,100個(gè)失敗的客戶(hù)詢(xún)問(wèn)中 ,有多少個(gè)是因?yàn)槭裁丛驅(qū)е抡劜幌氯?這樣的話 ,對(duì)你總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) ,針對(duì)性地改正自己的方法很有幫助

4. 第四點(diǎn)舉個(gè)例子比較好理解 之前我們是做水暖管道產(chǎn)品的 ,出口到某些國(guó)家 ,某些行業(yè)需要一些安全認(rèn)證 ,如果公司沒(méi)有的話 ,對(duì)應(yīng)的客戶(hù)是很難下單的 如果是這樣的情況 ,需要向公司反映 ,不過(guò)也可以找一些人解決 ,我之前在環(huán)球人脈網(wǎng)上找了一個(gè)人幫忙也算作了一樁生意

題外話.我做外貿(mào)業(yè)務(wù)也做了這么久了 ,從剛?cè)胄械牟锁B(niǎo) ,到現(xiàn)在小有成績(jī) 其實(shí)說(shuō)穿了 ,就是耐得住性子 ,堅(jiān)持和不斷地成長(zhǎng) 當(dāng)初剛?cè)胄械臅r(shí)候 ,除了英語(yǔ)6級(jí) ,其他的是一竅不通的 貴在堅(jiān)持!我可以告訴你當(dāng)初一直支持我做下去的信念——做外貿(mào)的不只我一個(gè) ,我也不比別人笨 ,憑什么別人能做好 ,我就一點(diǎn)都做不好?我一定能做好!這個(gè)想法一直支持我度過(guò)了開(kāi)始的3個(gè)月沒(méi)有單的日子 只要每天堅(jiān)持 ,不斷成長(zhǎng) ,不可能做不到訂單 退一步說(shuō) ,按照我上面說(shuō)的思維 ,能做好的人不少 ,我做不好 ,想轉(zhuǎn)行 ,但是轉(zhuǎn)行了我能保證自己在那一行一定能做得比在外貿(mào)中做的更好嗎? 有句古話說(shuō)的好.是金子 ,在哪都能發(fā)光 我自己對(duì)這句話有一句延伸.不行的人 ,做什么都不行 看到這個(gè)問(wèn)題有感而發(fā) ,因?yàn)楫?dāng)初自己確實(shí)是這么過(guò)來(lái)的 ,感觸頗深 希望說(shuō)的這些能對(duì)你有所幫助 ,如果說(shuō)得不好的地方 ,請(qǐng)一笑置之 不過(guò)如果真的是因?yàn)楣净蛘弋a(chǎn)品確實(shí)有問(wèn)題的話 ,我并不反對(duì)換一種產(chǎn)品做 ,但是當(dāng)初選擇的時(shí)候就該認(rèn)準(zhǔn)了公司和產(chǎn)品 ,而不是隨便選一個(gè)做做

2F 怎么寫(xiě)開(kāi)發(fā)信?

之所以寫(xiě)關(guān)于郵件的事情 ,郵件是與客戶(hù)溝通最頻繁也是開(kāi)啟訂單的鑰匙之一 注重客戶(hù)郵件 ,從寫(xiě)開(kāi)發(fā)信到回復(fù)郵件一點(diǎn)都不能馬虎.首先 ,國(guó)內(nèi)和國(guó)外的客戶(hù) ,總體上來(lái)說(shuō) ,都是人嘛所以基本沒(méi)有太大的不同 ,需要注意的地方基本都是一樣的 不過(guò)在某些小細(xì)節(jié)上會(huì)因地制宜 ,比如非洲的國(guó)家 , 在經(jīng)過(guò)幾次聊天之后 ,如果客戶(hù)在聊天內(nèi)容中稱(chēng)呼你為“brother(額 ,你是女孩子 , 好像不會(huì)碰上這樣的事情 不過(guò)舉例 , 無(wú)妨 )這就是拉近關(guān)系的最好時(shí)機(jī) ,不要猶豫 ,果斷地也如此稱(chēng)呼他 好些和非洲兄弟做的單都經(jīng)過(guò)了這一環(huán)節(jié)

總體來(lái)說(shuō) ,每個(gè)國(guó)家都會(huì)有一些自己的細(xì)節(jié)上的小習(xí)慣 ,這個(gè)需要我們自己平時(shí)工作中多注意 ,多積累 比如俄羅斯人的英語(yǔ)普遍不好 一封好的開(kāi)發(fā)信 ,除了內(nèi)容不能過(guò)長(zhǎng) ,要有明確的主題之外 ,我認(rèn)為最重要的.

1 ,是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山 開(kāi)頭2句話內(nèi) ,介紹完我們公司是干嘛的 ,找到這個(gè)客戶(hù)是想做什么 為客戶(hù)省時(shí)間也是給我們自己更多的機(jī)會(huì)

2 ,語(yǔ)法不要太犀利 我經(jīng)常被某些西方客戶(hù)弄得頭大 ,雖然咱英語(yǔ)還馬馬虎虎 ,但是也不帶你用各種異常熟練的當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)法來(lái)調(diào)教我們的啊 所以最好開(kāi)發(fā)信中的語(yǔ)法 ,要符合教科書(shū)一般的死板一點(diǎn) 這個(gè)沒(méi)關(guān)系 ,保證客戶(hù)能看懂好理解才是王道 因?yàn)槲覀兠鎸?duì)的客戶(hù) ,也許他們的英語(yǔ)水平也就跟我們差不多 ,像上面提到的俄羅斯客戶(hù) ,他們的英語(yǔ)很不好 ,如果你開(kāi)發(fā)信英語(yǔ)寫(xiě)得太地道 ,反而會(huì)給他們的理解帶來(lái)困難 寫(xiě)開(kāi)發(fā)信你也可以在外貿(mào)論壇上發(fā)帖求助 ,或在論壇上學(xué)習(xí) 不過(guò)要注意 ,一般論壇上水很多很深 ,魚(yú)龍混雜 而且論壇上流水太快導(dǎo)致帖子下沉 ,因而話題通常比較淺顯 ,缺乏細(xì)致和深入的探討

3F 怎么回復(fù)詢(xún)盤(pán)客戶(hù)郵件?

做過(guò)的人才明白 ,郵件都能生出萬(wàn)般事端 ,對(duì)于回復(fù)客戶(hù)郵件也是不斷因環(huán)境變更需要改變 ,回復(fù)詢(xún)盤(pán)客戶(hù)郵件也是一種機(jī)會(huì) ,需要很多注意的地方.

1. 收到詢(xún)盤(pán) ,第一時(shí)間打開(kāi) ,也就是你最快的時(shí)間 ,竭盡所能 用一分鐘打開(kāi) ,23分鐘 ,認(rèn)真閱讀郵件內(nèi)容( 一般不會(huì)太長(zhǎng) , 且比較簡(jiǎn)單 , 最多5分鐘分析完畢)

2 .回復(fù) ,相信大家都有自己的模板 ,沒(méi)有的最好建立一個(gè)模版并不斷完善 我說(shuō)的只是模板 ,然后一定要修改 記住客戶(hù)需要的是唯一性 ,只有你認(rèn)真對(duì)待 ,讓他覺(jué)得你為這個(gè)詢(xún)盤(pán)有很認(rèn)真的準(zhǔn)備

3 .內(nèi)容開(kāi)頭 , dear加他們的名字或者其他 ,自己感覺(jué)簡(jiǎn)單說(shuō)下他的詢(xún)盤(pán).we are pleased to receive your inquiry hear that you are interestedin our…… 簡(jiǎn)單說(shuō)下自己的公司三句話 Our company ,名字 ,專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)(老外提到的產(chǎn)品)and……(自己主打產(chǎn)品) ,然后由于什么好的質(zhì)量 ,價(jià)格 ,我們的產(chǎn)品賣(mài)的很好 ,或者換成你們的優(yōu)勢(shì)

如果熟悉他們國(guó)家的市場(chǎng) ,你可以說(shuō)we are glad that our productsells good in your market.(不清楚就別亂說(shuō) ,反正寫(xiě)下 ,你們的產(chǎn)品非常適合他們的市場(chǎng);如果是新市場(chǎng) ,就說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)我們正在努力開(kāi)發(fā)中 ,我們以?xún)?yōu)異的質(zhì)量和強(qiáng)有力的價(jià)格已經(jīng)取得了一些成就 ,或者實(shí)在沒(méi)有就說(shuō).我們很高興 ,有你這樣一個(gè)伙伴幫助我們開(kāi)發(fā)市場(chǎng) ,我們會(huì)給你提供最低的價(jià)格和最好的質(zhì)量幫助你打開(kāi)市場(chǎng)

4 簡(jiǎn)要介紹一下客戶(hù)提到的產(chǎn)品 ,最小起訂量 ,大概因素 ,一定要主打的 ,你們的優(yōu)勢(shì) ,每個(gè)公司肯定不一樣 如果價(jià)格覺(jué)得有競(jìng)爭(zhēng)力 ,報(bào)一個(gè)價(jià)格 ,你們的最小起定量(也可以轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)的 ,降低MOQ) ,大概的運(yùn)輸方式 ,支付方式 ,這個(gè)根據(jù)客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)來(lái)考慮報(bào)與不報(bào) 要是人家實(shí)在咱實(shí)在 ,人家玩虛的咱也玩虛 ,但要寫(xiě)的很實(shí)在 ,表現(xiàn)出很真誠(chéng) 大概一個(gè)完整的報(bào)價(jià)方式 ,以最有競(jìng)爭(zhēng)力的形式表達(dá)

5 設(shè)置疑問(wèn)之一 ,最關(guān)鍵的地方 ,最能勾引老外的地方到了.把最小起定量降低點(diǎn) ,價(jià)格稍微抬高點(diǎn) 然后就說(shuō)如果你不介意 ,請(qǐng)告訴我們的你的數(shù)量或者要求 ,we wil try our best to give you a discount .盡全力給他打折 ,前提是你得回復(fù) ,吊他胃口

6 疑問(wèn)之二然后推薦產(chǎn)品 ,一定要有比較 ,有比較才能夠分量 ,老外要的是普通產(chǎn)品 ,推薦一下新產(chǎn)品(主要推優(yōu)勢(shì) ,簡(jiǎn)單描述)如果你感興趣 ,并不介意的話 ,我下一次給你做個(gè)報(bào)價(jià) 總之要形成對(duì)比 ,形成價(jià)格或者性能 ,質(zhì)量反差

7 說(shuō)下公司或者我們可以給予的一些服務(wù) ,比如可以O(shè)EM ,可以打你標(biāo)簽 ,可以幫你刷字……附屬的但又很有必要的

8 再一次提醒他.if you haveany questions please feel free to contact me .Your prompt reply will be highlyappriciated. 這個(gè)可以換的 ,要是有誠(chéng)意的客戶(hù)直接要msn ,或者其他聯(lián)系方式 ,不大有誠(chéng)意的 ,報(bào)自己的 這只是一些簡(jiǎn)單的方法 ,主要是通過(guò)最大程度地激發(fā)客人的興趣和多次提醒讓他聯(lián)系你 ,一次一次沖擊他主動(dòng)聯(lián)系你的欲望

個(gè)人總結(jié)的外貿(mào)知識(shí)跟大家分享

馬克老師是一個(gè)幽默可愛(ài)的外國(guó)人 ,他講的課生動(dòng)活波 ,引人入勝 ,相比起以前聽(tīng)過(guò)的外貿(mào)培訓(xùn)課程 ,這次的課程感覺(jué)上更加的輕松和愉悅 ,在歡笑聲中 ,在對(duì)比中 ,短短的三個(gè)小時(shí)的時(shí)間很快就過(guò)去了 ,但是留給我最深的還是馬克老師所講的內(nèi)容 ,讓我受益匪淺 在這里跟大家分享一下

個(gè)人挺佩服馬克老師的 ,他來(lái)自埃及 ,是個(gè)阿拉伯人 ,才31歲 ,在中國(guó)就已經(jīng)小有成就 ,這與他對(duì)工作的認(rèn)真 ,熱情 ,堅(jiān)持是分不開(kāi)的 ,再加上他本是一個(gè)性格開(kāi)朗 ,幽默的人 ,又喜歡交朋友 ,所以自然而然受人喜歡和愛(ài)戴 他在中國(guó)12年 ,總結(jié)了一套自己應(yīng)對(duì)各國(guó)外國(guó)人做生意的妙招 而且還出了幾本書(shū) ,創(chuàng)建了MIKE FAMILY 成為阿里巴巴的協(xié)議講師 ,他講的干貨是作為每一個(gè)外貿(mào)人員都必須學(xué)習(xí)的

作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員 ,你必須必備以下四點(diǎn) ,在外貿(mào)的長(zhǎng)路上 ,是大家都要具備的 1 你永遠(yuǎn)不會(huì)知道你的客戶(hù)在想什么 ,不要想辦法去猜

2 你永遠(yuǎn)不會(huì)知道你自己做的是對(duì)的還是錯(cuò)的 3 你永遠(yuǎn)不會(huì)知道今天的客戶(hù)會(huì)不會(huì)成為以后的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ,所以關(guān)系再好有一些事情還是要保密 4 你永遠(yuǎn)不要說(shuō)NO 就算價(jià)格上真的做不來(lái)就跟客戶(hù)說(shuō)我再一次幫您跟老板溝通一下或者介紹一下適合客人目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品 其實(shí)理解這四個(gè)點(diǎn)并不難 ,就是每一個(gè)人都有自己的個(gè)性 ,作為業(yè)務(wù)員是一樣的 ,作為客戶(hù)人的性格也不一樣 ,也許你的一種成交技巧今天在這個(gè)客戶(hù)身上用了成交了 ,在另一個(gè)客戶(hù)上也許就不行了 做銷(xiāo)售不是千篇一律的 ,所以 ,走自己的銷(xiāo)售路 ,賺自己的錢(qián)

如何解決客戶(hù)嫌你吵的問(wèn)題?客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你打電話打多了 ,發(fā)信息發(fā)多了 ,或者發(fā)郵件發(fā)多了 最好的解決辦法是 ,你首先得承認(rèn)自己的錯(cuò)誤 ,是的 ,不好意思 ,我承認(rèn)我很吵 ,但是 ,我很熱愛(ài)我自己的工作 外國(guó)人都喜歡敬業(yè)的業(yè)務(wù)員 ,尊重每一個(gè)努力工作的業(yè)務(wù)員 其次就是三S原則 ,就是對(duì)于已經(jīng)成交的客戶(hù)你的after sell service.客戶(hù)都喜歡服務(wù)至上的感覺(jué) ,要做好售后服務(wù) 做銷(xiāo)售 ,要懂的心理學(xué) ,一個(gè)人要懂得只夸別人的優(yōu)點(diǎn) ,可能別人的優(yōu)點(diǎn)不明顯 ,但是也不能講別人的缺點(diǎn) ,因?yàn)槊總€(gè)人都有自己的缺點(diǎn) ,但是都不喜歡被對(duì)方說(shuō)出來(lái)

找不到客戶(hù)?是什么原因呢?1.是不是我們產(chǎn)品不好?

（沒(méi)有賣(mài)不出的產(chǎn)品 ,只有賣(mài)不出產(chǎn)品的人）

2.是不是我不夠努力?（好好分析一下你的工作量 ,比如開(kāi)發(fā)客戶(hù) ,跟進(jìn)客戶(hù) ,服務(wù)客戶(hù)

3.是不是我做業(yè)務(wù)的方式不好?那就換別的方法吧

用什么方法能直接找到我們的準(zhǔn)客戶(hù)呢?

1 參加展會(huì) ,不是簡(jiǎn)單的一句參加展會(huì)就認(rèn)識(shí)了客戶(hù) ,要給客戶(hù)留下深刻的印象 ,就要想辦法 ,方便后期有聯(lián)系的 ,比如說(shuō) ,跟客戶(hù)拍張照片 ,做一個(gè)比較好的POSE留影 ,后期發(fā)詢(xún)盤(pán)給客戶(hù)的時(shí)候 ,客戶(hù)看到自己的照片的時(shí)候就會(huì)想起你的 這一招真的很有用

2 RFQ 就是付費(fèi)版平臺(tái)上的詢(xún)盤(pán) ,永遠(yuǎn)不要小看了付費(fèi)版的 ,對(duì)于外國(guó)人來(lái)說(shuō) ,他們更加相信付費(fèi)版的 ,因?yàn)樾刨?lài)感更高

3 搜集各大使館的資料各國(guó)大使館都有為本國(guó)企業(yè)搜集商業(yè)信息的義務(wù)下面這個(gè)是美國(guó)的

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